和史玉柱一起创业-第14节
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2．“共享渠道”
渠道创新的另一个发展方向是“共享渠道”：将不同产品的渠道交错共享，能够降低流通成本，提高渠道效率；可以极大地解决独享渠道的管理、维护成本过高的问题，使企业能够充分利用各种相关渠道获得长足的发展。
3．销售渠道扁平化
现在管理上追求扁平化，其实销售渠道更应该追求扁平化。适当地将市场重心下沉，减少中间环节，将部分重心转移到地区、县级市场上，在那里设立销售机构，有利减少渠道环节，降低渠道开发管理成本，而且有助于将产品快速推向市场。现在很多企业将眼光放得更远，提出了“产品进社区”、“产品下农村”的口号，就是销售渠道扁平化的体现。
4．加强渠道成员协作
市场激烈的竞争，使销售链条形成了一荣俱荣、一损俱损的局面。如果产品没有得到顾客的认可，那么销售链条上的所有成员都会受到影响，甚至被淘汰。因此，只要改变销售链条上每个成员各自为战、单纯谋求低价进货、成员间争利的模式，将各成员的核心竞争力有机结合，减少环节间的冲突与摩擦，形成利润分享、多方获利的局面，销售渠道的竞争力就会不断增强。
5．渠道终端内部化
传统的销售渠道最大的弊端就是经销商能够反控企业，从而导致销售成本过高，甚至危及现金流。渠道终端内部化是一种很有发展潜力的发展方向。销售渠道内部化就是为终端经销商提供持久的利益，与其合为一体，从而消除过高的销售成本，并且将恶意控制渠道的危险化解于无形之中。渠道终端内部化有两种发展思路：其一就是经销商入股，实现销售利益的永久共享，使经销商和企业在利益上捆绑为一个共同体，从而杜绝销售商控制渠道的行为；其二，就是企业自己进行终端渠道建设，如设立自己的专卖店、连锁店等等，这样可以最大程度地控制渠道。
销售渠道终端内部化，对于降低销售成本，减小经销商的控制力，具有很好的效果，但是需要有较强的实力和品牌优势为后盾，并不是想建立就能建立的，这一点创业者要注意。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（5）
6。销售渠道多样化
随着时代的发展，消费者的需求不断变化，产品也在不断变化，新科技层出不穷，电子商务等新的销售渠道不断出现，打破了过去那种单纯依靠经销商的销售渠道，销售渠道更加多元化。企业要提升自己的竞争优势，就要充分挖掘渠道潜力，发挥新式销售渠道的作用，大力借助电子商务等，提高渠道效率、降低渠道费用，从而减少企业产品成本，缩短产品流通周期。
其实，渠道创新还有很多新的方法，只要创业者多加思考，多结合自己的实际，就能够找到最适合自己、最有利自己发展的销售模式，从而更快地奔向成功。
4。让消费者先尝个鲜
【史玉柱语录】做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得。
【史玉柱创造】喜欢军事的朋友，总是会从军事新闻中看到各国的军队在不停地进行军事演习，而且特别重视“贴近实战”的演习。目的只有一个，就是要在演习中锻炼自己的队伍，发现潜在的问题，以便在未来真正发生战争的时候，能够打赢。
在商场上，同样需要“演习”，这就是试销。要在试销中发现自己的问题，解决问题，从而在全面上市的时候能够迅速获得成功。
如果从头审视史玉柱的创业道路，我们就会发现，“试销”可以说是史玉柱打开市场的一个试金石，是一把无往而不胜的利器。
还是让我们从史玉柱开始做汉卡说起吧。史玉柱当初之所以坚决选择放弃一切下海经商，除了性格使然外，还有一个重要的因素，那就是他看到了自己产品的广阔市场前景。因为他已经进行了“试销”——他编写出第一代汉卡M…6401时，送给了自己的工作单位一套，结果大获好评，几张软盘一装，就能够打出比打字机更漂亮的字，而且编辑屏幕比打字机窄窄的一小条要大得多，正因为如此，单位的打字机从此被打入了“冷宫”。正是这次“试销”，为史玉柱下海提供了最坚定的信心。
而“脑黄金”的销售，也是在广东省的深圳和广州试销获得成功之后，才在全国范围内广泛推销，结果一举成功。
而史玉柱将“试销”这件利器运用到登峰造极的程度，还要说“脑白金”的销售。
“脑白金”项目是史玉柱东山再起的一个重要筹码，是史玉柱寄予了很大希望的一个项目。所以史玉柱一改以前大刀阔斧的作风，用“试销”打头阵，来小试牛刀。他用了一年多的时间来进行试销工作。
史玉柱首先选择了江苏江阴。他向消费者免费提供产品试用，充分征询了消费者服后的效果和感觉，并且对消费者的承受能力以及购买习惯有了充分的认识。
在试销过程中，“脑白金”的试销人员发现消费者都喜欢“拎着沉甸甸”的口服液，所以“脑白金”在原来只是简单胶囊的基础上，变成了胶囊和口服液的复合包装，一下子就赢得了消费者的欢迎。
正是这次“试销”为“脑白金”走向市场提供了充分的依据。所以，“试销”结束后，史玉柱说出了一句话：“‘脑白金’项目一年能上10个亿。”
在市场推广的时候，史玉柱还是“试销”打头阵，举行大规模的免费赠送活动，每次都能够引起巨大的轰动，为“脑白金”进入市场营造了很好的声势，为占领市场打下了良好的基础。
在推出“黄金搭档”的时候，史玉柱并没有因为“脑白金”的成功而掉以轻心，仍然进行了认真的“试销”。2003年，史玉柱在接受采访的时候，曾经介绍过“黄金搭档”的试销过程：
“‘黄金搭档’在2001年立项和报批，紧接着的三轮试销是一举成功的关键。第一轮试销选择了5个二线城市——绵阳、吉林、漳州等，用了5种销售方式进行试销，不考虑成功失败，主要是为了采集数据。
根据第一轮的试销结果，我们才设计了正式的营销方案，开始第二轮的试销。第二轮投放了10个城市，用10种自己总结出来的销售方式，有的成功有的失败。经过前两轮的试销后，去年（2002年）8月，我们开始启动华东市场，10月份启动全国市场。试销市场快不得。”
而投身网游之后，在《征途》的推广中，史玉柱同样将“试销”进行到底。《征途》在正式上线之前，经过了内部测试、公开测试，不断根据玩家的反馈进行调整，以提高游戏的娱乐性。
“试销”的结果就是在2006年11月正式隆重推出的第二天，上线人数就成为国内游戏同时在线人数的第一名。
史玉柱在《赢在中国》点评的时候，对一位选手提出过一个建议：“我觉得一家店不要考虑连锁，怎么把你们最早的思路，在做这家店的过程中充分发挥出来，在做的过程中还要发现更多的问题需要你琢磨，需要你钻研的地方，更多的更新的目标提出来，你再去克服它，尤其还有很多障碍，你做的过程中才会发现，今天你是不会发现的。99％的困难你今天都没有看到，你根本不知道哪是困难。”
这可以说是史玉柱对于“试销”的真知灼见。
【创业宝典】现在的消费者已经越来越成熟，不会因为一个唬人的“概念”所蒙骗，只有确实是好的产品，才会激发他们的购买欲望。而“试销”就是让他们体验商品的最好办法。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（6）
据媒体报道，北京一家英语培训机构以“体验学习”的名义，通过发送免费试学名额以吸引潜在用户，结果仅以不足100个试学名额的代价就采集到上万个有英语培训意愿的销售线索，成功锁定了目标用户群，达到了数据采集、业务促销和品牌口碑宣传的投放效果。可以说，试销的推广模式，目前已受到越来越多中小企业的青睐。
试销就是企业以“先试后卖”“以试定销”的办法将自己的产品或服务，让消费者免费体验进行试用推销的活动，借此达到定位目标用户群、搜索真实销售线索信息、实现避免无效广告投入和点击欺诈虚假数据困扰的网络推广精准投放效果。
尤其对于刚刚开始创业的人来说，试销是检验自己产品的一块试金石，可以从中看出产品的市场前景，从而为自己的决策提供科学的依据，避免盲目上马，导致失误。
试销的不利之处就是时间过长，在试销时要有心理准备。
【创业实战】有好的产品只是成功了一半。争取消费者，赢得消费者，使消费者接受新产品，才是完全的成功。马克思把商品的销售比喻为“惊险的跳跃”。“如果这个跳跃不成功，摔坏的不是商品，而是商品所有的一切”。而试销就是完成这“惊险一跳”最好的踏板。
试销越来越成为企业最为信赖的销售手段，通过试销，才能够真正了解产品的许多细节问题，为产品走向市场打好基础。那么，怎样试销才能够获得最为理想的效果呢？要注意以下几点：
1。试销的作用就是给产品本身以及销售提供修正和完善的空间，所以在试销过程中要不断完善自己的产品和销售方案，不能为了试销而试销。
2。要防止在试销期间窜货，否则就失去了试销的本来意义。
3。不要给试销员工施加压力，要顺其自然，才能够真正了解问题，掌握最可靠的第一手资料。
4。不要为了成本和时间的关系而缩短试销周期。试销需要一定的时间，如果缩短试销周期，就会影响实际效果，得不到可靠的数据。
5。广告！广告！！还是广告！！！
【史玉柱语录】一个面向千家万户的产品，要想家喻户晓，你说还有什么比广告更快？我想象不出还有什么更好的方法。
【史玉柱创造】在很多人的心目中，史玉柱就是一个“广告狂人”，仅仅一个“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”的广告，就烦了中国人十几年。
但是史玉柱对广告有自己的独特认识，他说：“很多人对于脑白金的广告轰炸不屑一顾，只有真正对脑白金有研究的人才知道脑白金为什么要那么做。对于脑白金这样的品牌，如果不能够保持第一的位置，它就会迅速衰退。也许广告轰炸的代价很大，但是不那么做，代价就会更大。”
翻开巨人的创业史，可以看到，广告无疑是巨人成长的重要原料。史玉柱创业伊始就尝到了广告的甜头，所以他对于广告有着独特的感情和认识。史玉柱在推销他平生第一件产品M…6401的时候，曾经用赊欠的方式在《计算机世界》上整整刊登了三期半个版面的广告。广告很简单，只有一句话：“M…6401，历史性的突破！”
正是这三期广告，使史玉柱挖到了自己下海的第一桶金，拿到了自己平生第一张订单。从此对于广告笃信不疑的史玉柱把所有的订单收入全部投入了广告，使M…6401的销量直线上升，也开始了巨人的辉煌。
在巨人集团的一份内部资料中，有过这样的记录：“在巨人超常规的发展过程中，广告所起的作用，做任何评价都是不过分的。从某种程度上讲，是广告塑造了巨人的今天。”
史玉柱对于广告的应用已经形成了自己的经典套路：一件新产品上市时，总是伴随着大手笔的广告轰炸。而每一次广告轰炸的结果，都让史玉柱获得了巨大地成功。
史玉柱真正的“广告轰炸”开始于脑黄金。巨人公司的业务员拿着广告图样和巨额支票穿梭于全国各大报纸，要求在未来一两个月内，以尽可能大的版面（至少是半版，直至整版甚至两个整版的面积）连续不断地刊登他们的系列广告。从此拉开了“广告轰炸”的帷幕。
但是由于第一次广告设计得不是太理想，受到舆论很大的压力，最终这些广告被撤换掉，没有起到应有的效果。吃一堑，长一智。脑黄金广告首战失利，也使史玉柱对广告的认识又加深了一层。
于是，经过慎重的构思调查，史玉柱推出了新的广告。在新的广告中，用可爱的儿童形象代替了老版广告中的“飞机”、“大炮”形象：
——胖乎乎的小男孩站成一排。下面的一行字幕为：我们需要补钙！
——一个满嘴饭粒的小男孩脸上露出可爱的笑容。广告字幕为：试试吃饭香！
第四章 “营销天才”的营销秘诀（7）
这些广告，使巨人脑黄金迅速地在全国形成了抢购潮，巨人在这些广告的帮助下，迅速打响了脑黄金的品牌。
而史玉柱最经典的广告应�
