和史玉柱一起创业-第13节
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军”就是要在销售的最末环节把产品卖出去。销售终端是产品销售的最终场所，连接产品和消费者的桥梁，是产品流通领域中最后也是最为关键的一个环节。
商场上有句话：谁掌握了终端，谁就是市场的赢家。因为即使是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在市场上买到它们，就无法完成销售。
所以史玉柱认为：“要解决战斗，陆军要比空军更有效。”也就是说，只有把产品卖出去才是正道。如果只依靠“空军狂轰滥炸”，虽然极具杀伤力，但是终究占领不了阵地，解决战斗靠的还是步兵。
秉持“营销没有专家，消费者才是专家”理念的史玉柱，将销售的最末环节看做是销售工作的“重中之重”。
在终端销售这个“重中之重”中，营业员的作用是最为关键的因素，他（她）们直接影响着顾客是否购买产品。营业员能力的大小决定着营业额的多少，而营业额的多少关系着企业的生死存亡。所以营业员是企业生死存亡的决定性因素。
史玉柱非常重视营业员的工作，他说：“我们必须和营业员多沟通、多交朋友，真正做到用真情感动营业员，让他（她）们能够真心为我们公司着想，当有其他同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时，能够主动推荐购买‘脑白金’。”
为了调动营业员的积极性，史玉柱还想了很多的办法。他亲自制订了“脑白金”营业员的培训计划，要求办事处要及时掌握终端以及营业员的动态情况，两天走访一次，并且要举行终端营业员工作总结，要及时对营业员进行培训。可以说，“脑白金”火暴的销量，和营业员有着不可分割的关系。
在终端销售中，商品摆列也是很重要的一个环节。好的商品排列，能够给顾客留下好的印象，引起顾客的共鸣，促进商品的销售。所以，史玉柱对于终端商品的排列，做出了明确的规定：在终端排列时，要求出样面尽可能大，背柜以及柜台均有产品陈列，并排至少有3盒以上，而且是最佳位置。史玉柱还要求“终端所有的宣传品，能上尽量上，《席卷全球》（宣传海报）必须做到书随产品走。”
除了做好营业员、商品排列等工作外，史玉柱还派出专门的督察队伍。这个督察队伍的工作就是终端检查以及打假，防止有其他假冒产品抢占“脑白金”的市场份额。
而在《征途》的市场销售环节上，史玉柱可以说是复制了“脑白金”重视终端销售的方法。由于国家规定不准网游做广告，所以，《征途》更是全力做好终端销售。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（3）
史玉柱在“全国有1800多个分支机构”，仅仅在江苏就有800多人的营销队伍，而一般的网游公司可能只在一级城市有几个人的办事处，效率高下立马可见。而且《征途》的销售队伍和“脑白金”一样有严格的规范，他们的“核心工作就是和网吧的网管进行沟通，以此来影响玩家，并且解决玩家在游戏中遇到的问题。”
征途网络的销售人员每天都会到网吧等终端机构直接了解自己的海报是否被别的游戏和海报所覆盖，而其他公司的销售人员一般一个礼拜才会知道。
截至2007年8月31日，史玉柱已经在全国形成了200多家经销商组成的经销网络。史玉柱很骄傲地说：“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万多个网吧刊登征途网络的广告。”
地面推广的效果十分显著，在很短时间内，《征途》便拥有了庞大的用户群，成为全球第三款同时在线人数超过百万的网络游戏。
【创业宝典】在商场上，有这么一句话：每接近终端一步，就是接近金矿一步。终端是销售的主战场，赢得了终端销售的胜利，就会掘到创业的金矿。
终端销售是和消费者“面对面”的环节。三尺柜台联系着企业与顾客，是两者之间的中介与催化剂，是推动销售、活跃市场经济不可或缺的一环。终端销售的不仅仅是商品，还是服务，更重要的是销售的厂家对顾客的承诺。
终端销售直接决定企业的销售额，更严重一点说，终端销售决定着企业的生存和发展。创业者要切实在终端销售上下足工夫，才能够获得最快的发展。
【创业实战】终端销售是销售的关键部位，也是各个厂家竞争最为激烈的地方：你做有奖陈列，别人力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争。再加上进店费、赞助费、堆头费、返利费等等，使创业者感到压力倍增。
所以，有人这样慨叹：每接近终端一步就是接近死亡一步。那么怎样才能在终端销售这个竞争力激烈的战场上获得胜利呢？总结众多厂家终端销售的实际经验，可以从以下几个方面入手：
1。重视产品的开发
企业最根本的是市场需求和产品，有了好的产品、好的品牌才会有好的销量。所以要重视产品的开发，做到产品的差异化、个性化，有了好的产品才有好的销量。还要从做销量向做品牌转变，没有叫得响的品牌就注定要失败。
2。提高员工素质
员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须提高员工素质，加强对员工的培训，同时还要设定让员工满意的薪酬体系，这样才能够真正在市场上取得好的成绩。
3。进行营销创新
单打独斗的时代已经过去，现在只有靠完善的营销体系才能保证业绩。而营销创新，提高营销管理水平，这才是提高销售量的关键。
不过最后要注意的是，终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，而应该是谁有终端优势就让谁做。经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本分销优势，如果厂家贸然参与做终端销售，得罪了经销商就丧失了整个营销网络，得不偿失。所以，创业者要结合自己的实际，明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。这样才能过保证自己的终端销售获得最好的效果。
3。销售渠道要创新
【史玉柱语录】“脑白金”在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货。
【史玉柱创造】生意人，尤其是刚刚开始创业的生意人最怕的是什么？估计所有的商人最怕的都是现金流断裂。好多企业发展得很好、很快，有一天却突然关门，到底是什么原因？就是因为现金流出现了问题。根本原因就在于应收账款收不上来。
在上世纪90年代，企业“三角债”问题曾在中国企业界肆虐一时，拖垮了大批企业。当时，企业“赖账”成风，而且谁赖账越多，谁就受益最大，以至于在春节晚会上出现了“黄世仁求杨白劳还债”的小品。情况的严重程度甚至导致国务院亲自出马解决“三角债”问题。由此可见，“现金流”的问题由来已久。
史玉柱也曾经在这上面吃过大亏。在做“脑黄金”的时候，由于巨人出了问题，所以大量的经销商就故意拖欠账款不给，结果有几个亿的应收账没有办法收上来，给了当时处于风雨飘摇当中的巨人集团一个沉重的打击。
吃一堑，长一智。在做“脑白金”的时候，史玉柱第一个考虑的就是“现金流”的问题。为了使“现金流”不影响到自己的企业，史玉柱别出心裁，采用一种创新的方式，这就是媒体上常说的“倒做渠道”。
什么是“倒做渠道”呢？一般的销售渠道都是厂家把产品发给各地的经销商，经销商把货物销售之后，把货款打给厂家。这种销售模式，经销商完全占有主动权，如果是一个信誉不良的销售商，他就经常会拖欠厂家的货款，甚至会赖账不给。这是厂家最为头痛的事情。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（4）
史玉柱要扭转这个经销商处于主导地位的局面，要“倒”做渠道。那么，这个渠道是怎么个“倒”做法呢？
简而言之，这个“倒”就是要改变厂家求经销商还款的模式，将渠道“倒”过来，要经销商主动给钱，请求厂家发货。
要让经销商“倒”过来求着厂家，厂家一定要有“可求之处”。史玉柱的办法就是先让消费者有购买的需求，迫使经销商自己找上门来。
“脑白金”要打开一个市场之前，通常都要举行大规模的免费赠送活动。免费赠送活动有两个好处：一是扩大了产品的影响力，这比做广告的效果要好得多，想一想超市降价促销时被挤碎的玻璃门就知道免费的威力了。结果就是“脑白金”免费赠送的形式搞到哪里，哪里就会引起轰动。再则，免费赠送可以使消费者切身体会到“脑白金”的真正效果，能够起到现身说法的作用，感觉到有效果的顾客就会主动到药店、商场去购买。
这时候，“脑白金”的广告就会乘机开始“煽风点火”，使“脑白金”的市场顿时火暴起来。经销商看到这么好的商机，自然会“主动”上门，拿着现金来提货。这样就保障了现金流的通畅。
“先把经销商放在一边，转而向消费者展开攻势，创造市场拉力，使经销商主动上门。”这就是史玉柱的“倒做渠道”。
这样做不可避免地会使市场开发速度有一点延误，但是和通畅的现金流比起来，这点瑕疵就不值得一提了。
而且史玉柱对于经销商的选择十分挑剔：“原则上小型城市选一家经销商，但是经销商的信誉一定要好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商还必须和政府方面（工商、防疫等部门）关系要好。”
正是这种“倒”过来的营销模式，使“脑白金”销售十余年来，销售额达到100多亿元，但是坏账金额却仍然是惊人的零。这绝对是一个令人不可思议的数值。因为在正常模式下，坏账达到20％都属于正常现象！
【创业宝典】随着中国经济的迅猛发展，各行各业的市场竞争空前激烈，哪个行业有前景，就有大量的企业进入该行业分一杯羹；哪个产品有利润，就有大量的企业纷纷模仿；哪种营销模式市场效果不错，同样会有大量企业纷纷效仿。那些有一定基础的大企业对于这样激烈的竞争尚且感到头疼，对于根基尚浅的创业者来说，更是一着不慎，满盘皆输。
销售渠道是关乎产品销量的命脉。渠道不好，要么产品卖不出去，要么卖出去拿不到钱，不论怎样，对于免疫力低下的创业者来说都是一种致命的打击。所以，一定要建立适合自己的渠道，不仅要能把货物卖出去，还要能够把钱拿回来，而且还要降低渠道成本，降低分销成本。这样的话，就必须进行渠道创新。通用总裁韦尔奇曾撂下一句话，“不创新就死亡，渠道也是如此。”而这对于创业者来说，更是关乎生死存亡的大事。
【创业实战】由于消费者需求、产品更新以及新科技的出现，使销售渠道有了很大的变化。创业者想要顺利地把货物卖出去，顺利地把钱拿回来，就要建设好自己的销售渠道，而且要有所创新。这样才能够保证自己的成功。那么，怎样才能够建立自己的销售渠道呢？这需要创业者在创业的过程中不断探索，不断实践。下面的建议也许能够给创业者一点启发：
1．“倒做渠道”
传统的销售渠道一般是先向总经销商发货，总经销商再向二级批发商发货……这种传统的销售渠道是由生产厂家这个金字塔尖逐渐向下推进。在“倒做渠道”的时候，则反其道而行之，从金字塔的底部向上推，首先激起消费者的购买欲望，以此为动力，吸引二级批发商以及总经销商，这样就能够始终把主动权掌握在自己手中。这种方法最经典的案例就是史玉柱销售“脑白金”。
“倒做渠道”以渠道的终端为起点进行市场成本倒推，有利于控制总成本，极大地优化渠道投入产出比。更为重要的一点是，通过“倒做渠道”，可以摆脱经销商以及大型零售商的限制，使自己在销售中占据主动。
当然，“倒做渠道”的顺利进行需要的时间比较长，对于将产品快速推向市场有一定的限制。这就要创业者在时间和主动性上根据自己的实际情况做一个权衡。
2．“共享渠道”
渠道创新的另一个发展方向是“共享渠道”：将不同产品的渠道交错共享，能够降低流通成本，提高渠道效率；可以极大地解决独享渠道的管理、维护成本过高的问题，使企业能够充分利用各种�
