律师口才-第25节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
2。避实就虚法：如果客观地陈述一定事实，不能实现自己的目的，而且会对已不利的时候，这时可以采用避实就虚法，例如：
甲方和乙方就引进技术进行谈判，甲方提出要实地考察一下技术的应用过程。“这样我们才能确信，此技术符合我们的要求，否则我们不放心。除非你能把有关技术的参数指标提供给我们。”乙方旋即说：“我们的技术是高新技术。独此一家，给你们看也看不懂，所以合作协议达成后，我方将派专家具体指导你们。”
这里乙方如允许甲方实地考察或向甲方提供有关技术指标，则这种和盘托出会直接把技术泄露出去，因合作尚未达成，因而所谓指导也只是虚假的承诺了。
3。模糊陈述法：当对方要求陈述一些复杂问题，而已方尚未做足够的准备，可以用笼统的语言将其搪塞过去，既不生硬拒绝，从而留有回旋余地，又不盲国乱说，以使自己处于被动，比如：
——“你方到底要多高的价格才能成交？”
——“价格受多方面因素的影响，不过你方的出价我们确实不能接受，只要你方出价适当，我们就能成交。”
这里的“适当”就很有弹性，使对方不知道你真正的价格和解点是多少。（二）说服技巧：
说服技巧，是提出己方的观点后，运用各种方法促使对方接受的技巧。它是谈判中的核心技巧。但此种说服技巧和其它技巧配合适用才能取得良好的效果。
1。利弊对比法。
谈判双方都是以利为目的，因此抓住利这个关键就可以充分说服对方。例如：
1985年，我国某地一外贸公司出口猪肉，和美国公司进行谈判，在每吨猪肉的价格上僵持不下，中方律师搜集了大量的数据，通过我国猪肉和其他国家猪肉质量、在美国的畅销性等对比，分析利弊，指出，我国产品的价格虽略高于其它国家，但由于产品的高质量和畅销，在占用资金量相等的情况下，购买中国产品利润更高。通过利弊分析对比，终于使美方接受了我方的价格条件。
2。使对方重视机会。
良好谈判往往是对合作机会的把握，对于富有远见的律师来说，不仅追求目前谈判的成功，而且追求长远利益。因为每次谈判都可能为将来的长期合作创造机会。
某省粮油公司与某外商就一笔较大的黄豆交易进行价格谈判，双方经商谈，外商只愿出价140美元，而中方坚持145美元，双方僵持不下，中方公司资金周转困难，代理律师与外商协商，指出应重视长期合作的机会，每吨价格仅相差5美元，总数300吨，总额相差不过1500美元，若坚持140美元，不利今后长期合作，而此时让步，对方会倍加重视这种友情，对今后的业务大有好处。外商终于做了让步，迅速成交，并建立了长期友好合作关系。3。精神导引法。
根据对方的需要，合乎逻辑地引诱对方朝已方的目标推论，最终达到己方预先设计好的结果，这是精神导引法。古希腊智者苏格拉底惯于使用此法，其说服力超凡盖世，此法被称为精神导引法。例如：一个卡车推销商在推销卡车：
甲：你们需要卡车吗？
乙：是的，只要两吨的。
甲：你们每次运只运两吨，任务紧的时候怎么办？
乙：只能干这么多，或者超载。
甲：你们的任务季节差别很大吗？
乙：是，一般旺季只有几个月，过了那个阶段就不行了。
甲：放空车，比如三吨的车，不运的时候能消耗多少？你们买车主要考虑什么？
乙：我们决定买车，主要考虑使用寿命，当然也要考虑经济帐。甲：一辆满载或经常超载的车的使用寿命总比从不超载的寿命短吧？你们在旺季用载重量大的卡车挣的钱比空车的时候耗费要多吧？乙：是。
一番谈判，甲方从乙方的切身利益出发，一步步引导他走向自己卖车的目标，最终水到渠成实现了自己的目的。实践中，说服的技巧还有很多，律师把握其中的真谛，才能在谈判中获得辉煌的胜利。
第五节随机应变言如神
在谈判中，特别是面对面的语言交锋时，常会出现一些意想不到的情况，对于这些情况如何应付和处埋？这是对律师应变能力的考验。应变能力是律师口才中的一个重要衡量标准，而其在谈判和其他活动中的作用十分重要，《三国演义》中孔明评价郭嘉：“坐说立议，无人可及，临机应变，百无一能。”郭嘉是曹操手下著名谋士、如果做律师，显然是不够格的。律师必须有灵活的应变能力，否则，律师是随便什么人都可以做的了。一、兵无常势随机应变
世界上不存在两片相同的树叶，今天的太阳也和昨天的太阳不尽一致。所谓“五行无常胜，四时无常位”，“兵无常势，水无常形”。在谈判中，由于双方存在着利益的分歧，彼此难以完全掌握对方的心态，因此其谈判的过程必然千奇百态，变幻神奇，无论在谈判之前做了多么充分的准备，也不可能完全预测和了解谈判的实际过程，实际中总有超过预见的随机性、任意性，在意想不到之处旁逸斜出，横生枝节，任何一个经验丰富的谈判老手对此也不能否认。对方出其不意的观点，新颖独到的根据，游刃有余的技巧往往使其处在刹那间的无言以对状态，脑海中一片茫然，全然无还口余地，面对这种情况，谈判人能否瞬时应变，将必然影响到结果的好环。口才高超的律师往往能处乱不惊，沉着冷静、反应神速、进攻凌厉，化被动力主动、化腐朽为神奇，力挽狂澜，扭转乾坤。这也正是谈判对话中具有的特殊魅力。随机应变的能力是长期积累和艰苦训练的结果，这朵律师艺术花园中异常芬香的奇葩只能盛开在后天的辛勤浇灌下。任何人都不可能天生地拥有它，它的每朵花瓣都浸透着知识和经验、理性和情感的汗水，是得天地人物之精灵造化而成。它对任何人都是公平的，任何人想拥有它，都必须进行扎实的努力。
要想具备高超的应变能力，必须有扎实的理论素养和浓厚的文化功底。看似灵感火花迸发的应变语言，实是变化的情况和坚实的理论文化基石碰撞的产物，不是空穴来风，不是神灵赐福。离开了扎实的理论、文化的底蕴，应变只能是海市蜃楼，只能是沙滩建筑的大厦，一旦实际谈判的风云吹来，倾刻坍塌，灰飞烟灭。例如某房地产公司A报价80万美元出售一宗一幢因火灾而被部分损坏的大楼地皮。B公司以47。5万美元的价格双方达成协议，当合同签署后几小时，那幢废弃的大楼又发生火灾，连残存的屋架彻底烧毁了，这时B公司清理地皮很有利，可以节省费用。而A公司也催促过户交割，而B公司的律师认为此时有机可乘，埋头研究了有关法律，在第二天和A公司会谈中，不是谈过户交割问题，而是要求降低售价。A公司一听十分恼火，声称：合同已写得明明白白。双分已签字，火灾的损失应由你方承担，而实际上火灾的发生对你们有利，你方不再有法定索赔权。
B公司律师沉着地对A公司代表说：你们说得很正确，合同中已写明我方放弃一切法定索赔权，但是在未办理过户前，我方仍享有习惯法所确认的权利。
A公司立即指出，按照习惯法，在合同签字后。未办理正式手续之前发生火灾损失也应当由买主承担。
B公司律师指出：这一点我们非常清楚，但是在习惯法中，也有很多例外的判例，在财产实际转移之前，其风险可以由卖主承担，卖主必须按合同规定的内容交付出售物或调整售价，而我们在合同中已明确地写出我们购买的是一幢被部分损坏的大楼，现在已荡然无存了，我方有权就这部分损坏的大楼要求赔偿。如果你方不调整售价，只好法庭上见。
公司盘算利弊，如打官司，至少要花两年的时间，此时期还必须支付地产税，还损失了售地款的利息收入，即使官司打赢也要损失10万美元，而B公司律师建议降低10万美元售价，尽管A公司十分不情愿，但还是被迫接受了。此案中，如果律师没有扎实的法律理论和实践知识水平，灵活地应变语言，是很难随机应变，取得如此好的效果的。
具备高超的随机应变的能力，良好的心理素质十分重要，在众多的心理素质因素中，最突出的是自信的心理态度。人的内心活动很容易在谈判中表现出来。紧张的心情会很大程度上妨碍随机应变能力的发挥。律师如果觉得自己很笨拙，则往往表现就很笨拙，而非常有信心，则能轻视一切困难，充分发挥自己的才智，越是困难，越能有上乘的表现，有很多律师在激烈的对抗中，所说的极有见地的话语，在事后看来，好象是不可企及的，这就说明了这一点，其才能的发挥必须建立在良好心理素质，特别是自信态度。如果缺乏自信，谈判之初总是害怕表现欠佳，总是考虑我能否谈好。我可能没有对方的口才好，会不会现丑，让人笑话？我辩不好，委托人怎样看待我？在这种心理作用下，心情自然而然会紧张起来，一旦在谈判中，出现稍微的挫折或失误就乱了阵脚，失去方寸，茫然失措，头脑发惜，导致谈判中一塌糊涂。
在困境和不利的情况下，要沉着冷静，不要惊慌，应变的前提是冷静，冷静下来以后可以迅速思考，抓住变化的根源，寻找对方的漏洞和破绽，及弥补己方的方法策略，一旦找到应变之策，情况立刻会得到改变。克服紧张等不良的心理状态，提高心理素质靠平时的锻炼之外，在谈判之前做充分的准备往往能在一定程度上弥补不足，一般准备越充分，在谈判之初受到挫折的可能性就越小，一旦顺利进入谈判，则心理就会安定下来。另外，在谈判时，始终设想自己成功的场面，而不会想失败的后果等，以利于自信的建立。
二、随机应变的技巧
1。语言的灵活性
谈判语言的灵活性要求在谈判中，要根据时间、地点、条件的变化用不同的语言，用发展的眼光看待问题，不把话说死。使用的字句有伸缩性和灵活性，留有余地不能死扣原则，把活说死、说绝，一旦出现失误，将引火烧身，自找麻烦，被对方抓住，难以摆脱。
但说定和说死并不是绝对不能说，如果有足够的把握，根据各方面的信息判断说斩钉截铁的话能够促成谈判成功时，则应适时说出，例如：看到对方对货物十分满意已下定决心准备买下了，只是就价格方面存在分歧。可在给予一定让步的时候，把话说死，如：你要想买，我再降低10元，不买就算，这样，既让步了，使对方感到没有白讲价同时又封住了继续讨价还价之口，往往有利于成交。语言的灵活性就在于和所处的时间条件相协调。2。把握机遇的瞬时性
在谈判中，双方在你来我往的语言交锋中，律师应注意对方随时可能出现的失误和矛盾造成的机会，把其抓住，及时反映，为达到说服对方，维护我方合法利益的目的。时机稍纵即逝，应敏锐地发现，及时捕捉，并在言语上反映出来。
例如，在一大型贸易洽谈中，我方出口大豆。每吨要价145美元，外商当即指出价钱太高，并举例说，其公司从另一国购进价只有130美元，中方律师在谈判前曾收集到此笔贸易的情况，130美元的价格是指扣除一切费用的净价，既不包括运输、税收等各种费用。当即抓住此机会，巧妙地说：你方与某国的贸易虽然价格是130美元，但加上运费每吨10美元、关税5美元，正好和我方要价145美元一致，所以我方所定价格完全合理。外商只好接受了我方的价格。
3。顺向思维
在经济谈判中，如果对方坚持立场，不肯让步，这时从正面说服，往往难以奏效，应当采用顺向思维法把其不合理之处揭露出来，即按对方的思路引申下去，导致一个合常理的结论。
例如：世界上第一位女大使柯伦泰，几乎掌握欧洲11国语言，在被任命为苏联驻挪威全权贸易代表期间，曾就购买挪威鲱鱼问题同挪威商人谈判，挪威商人喊价非常高，以此迫使买方起价升高，然后再计价还价，柯伦泰坚持出价低、让步慢的原则，双方不让步，陷入僵局，后来柯伦泰说：“好吧，我同意你们的价格，如果我的政府不批准这个价格，我愿用自己的工资支付差额，这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话起了作用，最终使挪威商人让步了。柯伦泰表面上是顺从他们的意思，其实是推出导致政府不批准，差额由个人工资支付这个不合理的结论，所以其价格不应坚持。
律师在谈判中不慎失言的情况下，也可按顺向思维首先承认对方
