律师口才-第26节
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律师在谈判中不慎失言的情况下，也可按顺向思维首先承认对方的反驳是正确的，而后指出这并非自己失言，而是特定情况下说出来的，是有道理的。例如：美国总统在记者招待会上时常把国名或人名说错，一次把巴亚说成玻利维亚，当记者提醒他时，里根立刻改口说：“很抱歉，你没有听明白我的话，玻利维亚和巴亚发音接近，为让你们记住这个名字我故意说得慢了些所以你们听起来就像玻利维亚了。”从而巧妙解决了口误的问题。4。逆向思维法
在谈判中，对某些特殊出现的情况，按常规思维方式，对己方明显不利，这种情况如果摆脱常规的思维方式，逆向思维，往往能摆脱困境，如：一位谈判者在谈判会上就本厂生产的铁锅如何结实，质量如何好，进行陈述时，为证实起见，他举起一只铁锅往地上一摔，没想到这只锅竟被摔碎了，他马上接着说：看，像这样的铁锅，我们一只不卖。其采用的就是逆向思维法，如果按常规思维这正说明了该厂质量不可靠，但此例中把其逆向思维被认为是对质量负责的表现。
70年代期间，为了加快我国农业生产的步伐，有关部门花10亿元人民币，从西方某国引进三套化肥生产设备，在调试期间，该设备出现严重故障。透平机转子叶片三次断裂，每次断裂停机就要损失45万元之多，对方专家为推卸责任，蒙混过关，将损失转嫁到我方，认为事故只是偶然发生，不影响整机质量，只须稍做修理就可以了，为说明他们产品设计的合理性，对方工程师强调其设计原理是世界著名的透平权威、西德的特劳倍尔教授的理论，绝对不会出错。这显然是利用国际权威的理论为自己开脱。
我方代表沉着冷静，经过认真分析，及时抓住特劳倍尔的理论做为制服对方的突破口，说：我们很尊重特劳倍尔的理论，佩服他的才识，他的理论是你们设计的原理，是不是？
对方：是。
我方：特劳倍尔的理论是权威的，你方又是根据他的理论为设计原理，这种理论应该成为我们的双方共同接受的准则，是不是？
对方：是的，这正是我方想说的。
我方：既然这样，根据特劳倍尔教授的理论，激振力系数是很难取准、很难确定的，你们依据教授的理论设计的转子叶片系数不也是很难取准、很难确定的吗？叶片三次断裂，并不在同一部位，这不正说明是设计质量问题吗？
对方无言以对，只好俯首认输。此例中，按常规的思维方法，权威教授的理论，首先想到的是其合理性和权威性，对方以此为设计原理，则很难找出矛盾来，而我方代表不是首先考虑建立在该理论基础上设计的权威性，而是逆向思维，因理论本身中已说明的矛盾来反驳设计的不合理性，这样完全出乎对方的意料取得彻底的胜利。
5。转移法
当对方抓住己方语言的失误，或利用其有力的事实证据发动强有力的进攻，造成己方处于十分不利的困境时，用转移法，则可以化解对方的凌厉攻势，达到四两拨千斤的效果。
转移法之一：把问题转到对方身上。在律师不能正面回答对方的问题，而对方又抓住不放时，可以说：你认为怎么样……，你认为合理之处在哪里？或既然你认为不合理，那你的理由是什么等，把不确定的或棘手的问题回敬给对方，在利用对方陈述的时机，只要抓住对方的失误或想出其它应变之策，就可以顺利摆脱困境。
转移法之二：把问题转移给第三方。比如：这个决定是我们老板做出的，你们的意见我们可以回去转告；当对方对已方的产品质量提出确有实据的怀疑时，可以说：我公司产品经国家权威质检部门检验，确无质量问题。你方所说的质量问题应首先查清是否是假冒我公司的产品，希望你方能把有关资料提供给我们，我们要认真调查了解等。
转移之三：转移话题。谈判中，如果对方用我方毫无准备的事实材料讨论问题，或利用己方某些方面的不足而企图使自己陷入不利境地时，或在双方互不让步处于僵持状态情况下，巧妙地变换话题，把争议的问题放置一边，重新置造和谐的气氛。
对由于己方失误或无知而引起对方进攻时一方面要积极设法准备转移，另一方面要把话题转移到己方擅长拿手之处，其过渡可以是在自己熟悉的领域设置一个假破绽，以吸引对方注意，从而摆脱困境。这时对方往往会抓住后一个假破绽，而中自己圈套。对于处于僵持状况时的转移话题，要以重开谈判为目的。例如，某公司与某国建筑机械公司就进口建筑设备进行谈判，双方在引进设备是全套引进和部分引进问题上发生争执僵持不下，中方代表针对这种情况，转换话题，说：你方的设备是一流的，服务质量也是一流的，这正是我方在众多的建筑设备企业中选择你方的主要原因。对方闻听此言，顿时情绪放松。双方气氛融洽，中方代表接着又说：我方是国内知名的一流建筑企业，其设备质量要求高，在国内能起到很强的广告作用。现在我国建筑市场日益繁荣。建筑设备市场前景十分广阔，现在日本、德国等厂家已占领了北方市场，你方如此时不能与我方达成协议，则损失是巨大的，目前我公司有实际困难，所以只能部分引进你方设备。
中方的这段话，先是从激烈的谈判转移到对对方的赞美，从而缓和了气氛，同时又设身处地为对方占领市场着想。陈述己方的实际困难，最后终于达成协议，并且外方对支付贷款放宽了时间，中方取得完全的胜利。第六章法庭辩论口才
第一节准备诉讼以求取胜
法庭辩论是诉讼的手段，诉讼又是诉讼当事人为保护或争取某种权益而发动起来的。辩论质量的高低，影响着法律的正确适用和当事人的合法权益。辩论活动绝对不能在没有充分准备的情况下仓促上阵，更不能以“做把式”“走过场”或应付的思想和作法去对待法庭辩论。要立足于作好充分准备，力求获得成功。
诉讼准备是发言前阶段，由以下几个步骤构成：研究案件材料；确定案件的诉讼立场；规划发言内容和拟定发言提纲；发言的文学修饰，即语言修辞和发言风格的琢磨。
一、辩论口才的总体策划
法庭辩论的准备工作，开始于对案件材料的研究。即使十分简单明确的案件，也应仔细熟悉案情。只有对案情了如指掌，才可能有出色的论辩。人们随着实践的反复，经验日益丰富，已具备迅速查明案情并抓住其重点的能力。如果不认真研究案件材料，仍然不能指望法庭辩论的成功。了解了案情，才有可能从繁杂的案件材料中找出重点，消除迷惑，初步形成在阅读案卷材料时应注意研究什么问题，辩论的关键问题，焦点在哪里的线索，从而制定自己参加法庭调查的方法和策略，确定辩论的立场和内容，拟出发言提纲。阅卷时要全面阅读和重点研究相结合，注意正反两个方面的证据；要着力发现和分析矛盾，从中寻找有利于辩论的证据；对阅卷中发现的重点和疑点，作好阅卷摘录，注明卷号、页码、时间等便于提供查找的信息。研究案情是件需要持续不断地多动脑筋的艰苦工作，在分析案情时，思想必须完全进入案件之中。在充分熟悉案件材料之后，就该确定构成法庭发言的主要内容和诉讼立场了，在选择诉讼立场时，又必须以案件的确凿情节，法律的要求及演说者本人的内心确信为依据。诉讼立场有预定立场与最终立场之分。预定立场是分析预审材料的结果。最终立场是在法庭调查结束之后确定下来的，它是法庭辩论中所要坚持的立场。要选择出正确的立场，不仅要借助于案件材料，而且还要很好地了解法律、法学理论和司法实践。论辩提纲是庭前准备的发言提纲，它既是论辩发言的主要思路的反映，又是整个论辩谋略、层次及诉讼主要观点和根据等论辩构想的蓝本。应根据自己的分析，有的放矢地准备一个简明、实用的论辩提纲。论辩提纲具有预备性，它是事先准备的。有的是准备在论辩时作为一方意见提出的发言提纲，如辩护发言提纲；有的是预料对方提出某些问题，而准备的答辩发言提纲，如公诉人的答辩提纲。由于是预备性的，便要尽可能做到有备无患，预见深广，预备充分。这种预备性的论辩提纲，还应是论辩整体构想的反映，对可能发生的多轮论辩都应有预见地相应预备，并注意到各轮论辩的层次和阶段性。同时，论辩提纲应具有针对性，观点鲜明，问题集中，焦点十分明确。一般来讲，论辩争执的焦点、难点应准备提纲，而一般的次要的问题可不准备；具有专业性、复杂性的问题应准备，平常的、简单的问题可不准备；政策与原则性强，分寸感细微的问题应准备，常态涉及面的问题可不准备。而且，应注意，辩论、答辩发言，通常是即时言词辩论，临场没有准备的时间，只能在事前准备的提纲的基础上，边听边修改。因而要求精力高度集中，针对对方的发言，灵活应付，因而没有必要将论辩提纲转换成一篇面面俱到的论文稿，这种做法势必费时费力，还可能束缚论辩的临场发挥，将活生生的论辩搞得死气沉沉，导致论辩发言流于照本宣科。基于此，辩论提纲只需有揭示性的词汇即可，留下自由广泛的临场发挥的空白。当然，法庭论辩中那些更严谨、复杂的问题论辩发言提纲采取纲要式的形式，则更为常用，简明而有效。
二、锤炼语言，琢磨风格
锤炼语言，琢磨风格也是准备论辩的一个重要阶段。要发表有说服力的演说，不仅要确信自己的判断，而且还必须自由地驾驭语言，充分利用祖国语言的宝贵财富。准备法庭辩论的任务之一，就是要在每一具体场合下寻找最合适、最准确和最生动的语言去表达自己的思想。无论什么发言，语言是其根本，所以，在语言的使用上必须慎重，特别是在法庭演说中。为了捍卫自己的观点，特别要找最适合表达思想和情感的语言形式，要做到这一点，必须要有根高的语文水平。高水平的辩论应该符合以下标准：准确的思维，丰富多彩的语汇，正确的语法，严谨的逻辑，具有文学形象，符合现代通行的正确发音规则和重音规则。经过不懈地自我完善和经常当众发言，每个辩论者都会逐渐形成自己的演说风格。演说风格是一种具体实现辩论艺术方法的个人化形式。演说风格又是指语言的形式和个性，讲话的音调、语调和表达力，它可将体现辩论内容的一切表达融为一体。在演说风格中，集中了辩论者的个性、个人素质、知识面、专业水平、生活经验、演说技巧、才能和一定天才，以及辩论艺术的内部韵律：语言的节拍、抑扬顿挫，等等，要想成为一名优秀的法庭辩论者，就应该有敏锐的感觉和调察力、强烈的激情和公开与人交往的渴望，就应该坚持不懈地完善自己的辩论艺术。锤炼语言，磨炼风格，是一项需要恒心的、细致的、必须每天坚持不懈的工作。在准备法庭辩论并对语言和风格下功夫时，必须牢记辩论的内容，牢记对案件的主要结论，因为语言和风格归根到底还是为思想服务的。
总而言之，要想在法庭胸有成竹地、出色地发言、参与辩论，必须认真细致地准备；不懈地充实自己，丰富自己的法律知识和其他知识；具有较高文化和教养；熟悉案件材料、法规法令、司法实践，科学文献；认真拟制发言提纲，多搞几次模拟辩论；激发自己的激情。充分准备的过程是不断探索的过程，它是出庭辩论最重要的部分。所有其它特征——如即席演说、奔放的热情、丰富的想象、巧妙的措辞、灵活的表情，所有这些都是行星，它们围绕同一个太阳旋转，而这个太阳即是充分准备。
所谓“知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”正因为法庭论辩的可测性，论辩者就应该认真地了解己、彼双方情况，预测论辩局势的发展。否则，便不知己、彼之短长，无以充分展示自己的优势；不知论辩局面及其变化趋势，无以采取对策，有效地构筑论辩的优化框架。不管你在刑事案件中，替人起诉还是替人辩护；也不管你在民事诉讼中，代理原告还是被告，准备得最好的律师，通常也就是取胜的律师。一位庭审大师曾说，充分、透彻的准备，是办案工作的一切的一切。毫无疑问，你必须把你的整个官司建立于事实之上，可这些事实“永远也不会从窗口飞进去，必须用脚硬踹进来。”这样才能使你把所有各种各样的证据编
