律师口才-第24节
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一、听好
就是接收好对方传入的信息。这里的听，不仅仅是生理上的声波刺激，不是单纯的听见，而是信息或信号作用于接收者的生理声波器官，进入人的认识系统，通过有选择地对收到的信息进行序列化的整理，按照本身的认识水平来理解其含义。这里，人好像一台电视机，收到电视台（谈判对方）发出的电视信号后通过内部元件的功能，把其显现出来，反映在荧光屏上，这里对方就是电视台，谈判的信息（语言）就是电视信号，已方在听到后，能通过已有的经验和认识水平，把其反映出来。这是一个单纯的听的过程，是一种与人的心智联系起来的认识活动。
1。听到：听好的最基本要求是听到，即对方说的话已方已经听清楚了。这就要求在谈判中，律师不能一心二用，对方在说什么时，东张西望精神不集中，更不可以对方在陈述观点，己方的人小声私语，这不仅无法听到对方所说的内容，而且给对方极不尊重的印象。有时会引起对方的愤怒，导致谈判的破裂。随着现代通讯技术的发展，大哥大等已非常普及。有的律师在谈判中，手机不关，正当对方陈述自己的观点时，突然手机响了，其结果是可想而知，不仅自己不能听到对方完整的论点，也引起对方对己方诚意的怀疑。听，必须集中精力地全神贯注地听，排除一切干扰，对方所说的每句话，每个字都不要遗漏。要听全所有内容。
2。听懂。听的同时，对对方的言词，充分动用己方的知识经验，准确地加以理解。听懂对方的观点主张。听懂是获取信息的必然要求，是以厚实的生活经验和知识功底为基础的。某地一律师被一技术公司委托参加一项引进技术谈判，由于他对相关技术一点不懂，在谈判时，对方提出一系列的要求，该律师茫然不知所措，致使谈判处于十分不利的地位，既不知反驳对方，也不知如何同对方讨价还价。由于律师是法律方面的专业人才，对其它方面未必精通，在准备谈判时，应首先了解相关的基础知识，以保证在谈判时，能理解把握对方语言的含义。
对于听不懂的话，应该及时向对方指出，要求解释，或重复一遍。不仅要理解对方发言的主要意思，还要善于捕捉对方的言外之意不至于误解或歪曲对方的意思。这时往往利用对方谈话的时机，有礼貌地重复对方的话，例如：“你的意思是说………”或“我体会你的意思是说……”或“您讲的是否可以这样理解……”。这种适当地打断，往往可以弄清对方的意图，真正明白对方的要求。
3。注意对方语态的变化和非言词信息。
不同的语气、语调变化往往使相同的语言传递出不同的信息。如对方提出一个条件而要求给予慎重考虑时，说：“我方的这个条件是非常现实的，请你方审慎考虑”。如果对方的语气比较平淡，则表明对方对这个条件后的让步并非不可能，回旋余地较大，而如果十分强调，用加强的语气说“审慎考虑”，则往往可以透露出对方已不准备再进行让步了。回旋的余地相对要小些。除语气以外，对方的非语言信息，例如：手势，眼神，手体的态势等，也可以反映出其说话时的心态，自己的经验性格等情况。这些需要律师在面对面谈判过程中，细致地观察和倾听。不仅了解其表面语言涵义，更深地了解对方内心真实意图，以为采取合理的策略做好准备。
4。耐心地听对方说出自己不愿听的话。在谈判中，人人都希望自己的意见会被对方完全接受，但这往往不可能，有时不仅不会被对方接受，反而会受到对方的指责和批评。比如：“你们提出的条件太苛刻了”，或“你们只想着自己的利益，不顾对方死活”等等，如果对方不能很好地把握分寸，甚至会说出某些人身攻击的话，这时，参与谈判的很多人往往不能够冷静地对待，不能耐心地听对方说出自己不愿听的话，情绪激动地加以反驳，往往造成矛盾激化，沟通中断，不仅影响谈判的顺利进行，而且会恶化人际关系。这时候，聪明的律师总是克制自己立即反驳的愿望，耐心地听对方说完、对方的合理要求给以必要的考虑；不合理的要求，则努力了解其立足点和提出的理由，加以反驳和说服，这样往往能使谈判顺利渡过危险期，并以沉着冷静的态度更多地了解对方的要求，为赢得对方的让步创造条件。5。适当反应和记录。对对方所发出的信息，在需要做出必要的反应时，律师应主动及时地反馈，对听明白的做出反应，让继续说下去，鼓励或引诱对方将自己的观点、立场或提供的解决方法或达成协议的方案完整地表达出来，这时律师可以采用一些提示性的插话：“你认为应该怎么办呢？”或“你们怎样考虑这个问题的？”“你们的依据是什么？”等等，对一时没有听明白的，可以请求给以解释，在对方陈述其立场及理由时，做必要的记录，并对其中对己有利的部分向对方核实，以备在辩论时用到。这时往往可以说：“刚才你是说我方可以获得××……，是吗？”以进一步加以强调。当然实际中，对方提出对已不利的要求，而已方又不愿接受，当时反驳又不合适的，可以以听不明白或装作没听见而搪塞过去，等找到合适的机会再谈。适当的反应和记录可以最大限度地利用对方的陈述寻找对己有利的信息。二、想好
是信息加工的过程，是听和说的中间环节。在实际谈判过程中，要求律师思维敏捷，迅速分析对方的言词和其他信息，根据己方的实际需要制定灵活的策略，指导己方的信息的传播和表达。想好，是建立在扎实的理论修养和业务经验基础之上。冰冻三尺，非一日之寒，除坚持平时刻苦的练之外，在谈判时，把握一些思考的基本原则和方法也是至关重要的。1。目的中心法：
无论是对对方语言信息的分析，还是怎样表达己方的意图，都必须以目的为中心，以此作为处理问题的标准。对方的陈述或提问，回答中可能包含各种各样的信息。要善于去粗取精、去伪存真，区分利弊、化解矛盾。抓住重点把握大局，不在细枝未节或无意义的事情上争论。谈判中尽管双方都直接为达成协议而努力，但无关的话题和信息也常常掺杂其中，同时，由于不同人的性格及风格特点相差很大，在语言表达中，往往会夹杂各种与目的、主题无关或相关程度不大的意见，只有以目的为中心才能妥善处理好。实践中常犯的错误主要表现在不能时时把握住目标中心。如：一方在支持自己谈判中的主张时列出很多观点。其中的相关性应注意区别：
——我方认为，现在人民群众的生活水平大大提高，由于我公司产品将很快在生活中普及，据我们预测，到2010年，将象现在的冰箱、彩电一样普及，因此，现在的价格是比较合理的，因为我们的开发费用很高。——律师：我看2010年，你们的产品未必会如你们希望的那样前景美妙。说不定几年以后你们的产品将会被新产品替代，现在的电子产品更新换代那么快，对将来一切的预测无法给现实带来更多的帮助。
——我方认为，我的产品是极有希望的………。
从上述的谈判过程中，我们可以发现，一方试图用产品的前景很好，来要求维持报价；而律师方，对对方提供信息没有认真根据目的中心来分析，因为对方前景如何，和现实的价格没有太大的关系，对方足以论证其价格的论据是开发费用较高，律师为实现自己的目的主要应从开发费用这方面进行讨论，而不应移到对方的产品前景这样毫无意义的争论上去。同样，在表达己方的主张时，也要尽量从与目的有关的方面去谈。
2。矛盾分析法：
任何事物都是一分为二的，谈判中充分利用对方的每句话可能包含的对己有利因素。例如：对方说，我产品正处于开发试用时期，投入经费很高。为维持必要的费用来源，对价格不可以再往下降了。其言下之意是：产品的成本高，价格应体现出来。但开发阶段，其风险也是相当大的。律师惜此指出：正是由于你产品质量等尚未成型和稳定下来，我们在销售中的困难相应就多，我们能购进你公司的产品，已承受了较大的风险，根据风险和收益成正比的原则，价格必须降低，我们才能获得相应的利润。这样就给对方的立论一个很大的冲击。
在抓住对方矛盾时，同样要避免己方的表达犯同样类似的毛病，对说的话的各种后果要认真预测，考虑一下正面影响和负面作用。在追求正面效果时，有利于克服负面影响，有时可以利用表面上给对方很大让步，使对方忽视了这一让步所包含的对其不利后果。这样来获得己方的目的，例如在引进技术时，在转让价格上做重要让步，但同时提出技术应达到的水平，这种技术水平本身的价值增长可能已超过让步而付出的代价。
3。情景预置法：
为追求自己谈判活动的目的，在表达自己的意志时，为增强结果的可预测性，以追求的情景出现作为发出信息的前提，考虑相应的策略和技巧的应用。如何预置对方出现无可奈何的情景，怎样达到这种情景呢？有时你可采用固执己见，甚至对方一提到相关问题就十分气愤，大吵大闹正面拒绝的技巧，如采取故意装作没听见，装聋做哑，软磨的办法。二次世界大战中，英国首相邱吉尔在苏英美三国巨头谈判中，惯用此伎俩，常使斯大林、罗斯福无计可施，在某些问题上被迫让步。情景预置有助于正确技巧和策略的选择。但这种情景的出现要和目的实现一致，目的中心法是全盘考虑问题的方法。注意实质的内容，而情景预置法更多地强调每一步技巧的选择。三、说好
听好、想好是说好的前提，说好是关键。谈判最主要是听和说的过程，说得好，才能促使对方在尽可能的范围内满足己方的利益。巧妙的设问、机智的回答、精确的陈述，是律师在谈判中展示的高超口才艺术。说好的最基本要求是说清楚、简明、易被对方理解，这首先要求律师有标准的发音。或发音虽不标准，但不影响双方的交流。同时由于律师是法律专业人才，在谈话中往往要运用专业术语。这些专业术语，其它行业的人可能不理解，这时应作浅显、必要的解释。语音的速度、节奏等要基本适当，能正确表达自己的意图，并易使对方理解。
说好的关键是在说时运用娴熟的技巧，从而化害为利、保护自己、调解矛盾，达成协议。根据说的不同方式，可分发问、答等；根据说的意图可分为：陈述、说服，两种方式，我们这里将分析在陈述和说服中的技巧。（一）陈述技巧：
陈述是把一定的信息让对方知道，在谈判中，陈述是让对方了解己方观点和主张的主要方式，一般是比较客观地介绍情况。在陈述中既要使对方知道一定的情况，又要从有利己方谈判目标的实现考虑，掌握适当分寸。实践中主要技巧有：
1。客观陈述法：即在陈述时，按照客观事实的情况，陈述自己的主张，明确地使对方明白自己的意图，和为实现自己意图的决心。用确切的材料加以论证，有关的数据、日期等十分精确。这种方法一般是事实状况对己方十分有利。面对这些事实，对方也很难提出异议的情况下才能使用，是一种正面进攻，但客观陈述并不是全面陈述或毫无保留地陈述，而是以对己有利的事实和理由加以陈述。陈述重点在自己的主张是建立在事实基础上，不能改变。从而迫使对方让步，如：
“我方的主张是完全合理的，事实是这样我们不能让步……”“你方的看法与我方分歧太大。我们的要求是最低的，请看有关同类问题的资料……足以说明我们的要求已最低了，你方如果不能让步，谈判是不可能取得成功的。”
这种陈述问题的方法是建立在强大的对己方有利的事实基础之上的，只有如此，才能迫使对方让步。
2。避实就虚法：如果客观地陈述一定事实，不能实现自己的目的，而且会对已不利的时候，这时可以采用避实就虚法，例如：
甲方和乙方就引进技术进行谈判，甲方提出要实地考察一下技术的应用过程。“这�
