律师口才-第23节
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舜偈固概械某晒Γ逊降睦嬖诓豢杀涓那榭鱿拢蚩梢越柚谌礁苑绞┘友沽Γ偈苟苑骄】烊貌健Ｈ�1989年4月，某律师接受山东某有限责任公司的委托，代理该公司同N国两家公司就生产水煤浆谈判，组建一合资公司。在谈判中，一家公司提供生产技术，另一家公司负责销售产品，两公司相互配合，企图损害合资公司的中方利益。提供生产技术的公司把提供的技术指标大大压低，而销售产品的外国公司则把产品的质量指标大大提高，并且双方都列出大量的理由支持己方要求。作为中国谈判代表的律师，在做了大量的工作后，仍不能使他们在解决这个问题上让步。如果接受他们的条件，中方的利益将遭受巨大损失，为了获得我方的合理利益，律师并不同他们两家公司单个争辩，而是在与其中任何一家公司谈判时，把问题转移到另一家公司身上，在和提供技术的公司谈判时，指出，如达不到销售公司的标准，责任由技术公司负，我们只能接受销售公司的技术标准；在和销售公司谈时，指出技术只能采用技术公司提供的标准，如销售公司不能按此标准作为产品的质量标准，则应承担相应的责任。在分别谈判中，把技术公司支持技术指标的论据和观点作为反驳销售公司的依据，把销售公司坚持的质量要求的标准用以反对技术公司的主张，并把两家公司同时请到谈判桌前，从而把矛盾转移掉。这里律师充分发挥了谈判中的口才技巧，不是单方地和两家公司中的任何一方辩论谈判，那样做会导致腹背受敌，处境极为不利，而是促成两家公司之间的矛盾，让他们在互相争吵中达成实际上对中方有利的结果，从而很好地维护了中方公司的合法利益。
象这种多方谈判的情况，利用对手之间的矛盾，往往可以获得很高的利益。在双方谈判的情况下，这种技巧同样可以大有作为，只不过这时，利用的不是实际的两方之间的竞争矛盾，而是潜在的竞争矛盾。例如，某省外贸公司组织出口丝绸，委托一律师与英国某公司进行谈判，中方拟意成交价在230美元，双方僵持不下，该律师主动提出谈判休息两天，中方主谈和其它重要谈判成员一直避而不见，英方谈判代表由接待人员安排旅游，根据律师的安排，接待人员在旅游时，当英方代表讲及中方的主要人员情况时，接待人员故意透露出有关情况，说中方主谈等人员正和日本、法国公司试图达成出口丝绸意向书。英方听到这个消息后，就有点坐不住了。休谈后，谈判刚恢复，中方律师在发言中，态度十人强硬，语气很坚定他说：“我方坚持的价格，是你们应该接受的，我们对国际市场分析获得的信息表明，你们出的价格是最低的，所以希望本着互利合作的精神，慎重考虑我们的条件。”由于态度坚决，似乎表现出中方对此谈判已不抱希望，准备同其它公司会谈了。在这种压力下，英方只得做了让步。在这个案例中，中方律师就是利用了英国公司的几家潜在竞争对手对其构成的威胁，终于迫使其让步。5。欲求故予
经济谈判的双方最关切的是自身的利益，即体现在协议中的权利、义务的大小。除非恃殊情况，一般谈判者不会作出损害自身利益的决定。在平常的生活中，有的商品打折降价出售，也并不能说商品所有者损害了自己的利益，而是在他看来，降价的利益比不降价的利益，两利相权，取其重。谈判中也是这样，除非你使对方认为让步会带来更多的利益，否则对手是很难让步的，任何人都不会轻易损害自身的利益，除非他得到相应的回报。根据这一普通的规则，在谈判进入相持阶段后，要想获得对方的让步，必须欲求故予，即以牺牲小的利益，换得更大的利益，这就是让步，在实施这一行动时，不能对开价一口咬定，毫无商量的余地，而要以商量的语气同对方协调解决利益分歧，在做出相应的让步时，以换取丰厚的回报。
在给予对方一定利益的时候，不能盲目，一定要在恰当的时机、以合适的方法换取足以值得的利益，只有经过缜密的考虑以后，才不致出现失误或得不偿失的情况。首先，在时机的选择上，要以其它一切方法都无法促使让步的情况下，再给以利益，不到万不得已，不应该以给予对方利益，以表示友好，因为这种所谓的“友好”往往会被对方认为是软弱，而且成为对于制服你的手段。例如某县委书记，为单纯追求引进外资的总量，以作为自己升迁的业绩，在该县企业同外商谈判中，给中方代表律师下了死命令：只要不违法，无论怎样，只要达成协议即大功告成。这种思想指导下，该律师谈判刚开始，便对外商百般奉承，滔滔不绝地许下很多诺言，给外商很多好处和利益，外商当时以为是圈套，竟吓得不敢谈了，后经实际了解，才知道是真实的情况。于是就利用中方的这种心理，处处刁难，以极苛刻的条件促使中方签订了协议：合资经营后，中方亏损二千多万元，而外商获利近五千万元。此例，抛开县委书记干预不说，律师一开始就毫无意义地给予对方很多利益，这是最愚蠢的，对于不劳而获的事物，人们通常都不加珍惜，不加感激的，此例中，外商非但不感激中方给予的种种利益，反面以此为媒介看到了中方的意图，使中方接受了极为苛刻的条件。
其次，给予对方利益，要以换得对方的让步为条件，且我方的给予利益是次要的利益，是小的利益，而对方的让步应是重大的，对我方更有利。律师在参予某一项目的谈判时，对该项目中的哪些条件可作为己方同对方的讨价还价的筹码应了如指掌，己方主要利益是哪些，次要利益是哪些，对方的主要利益是哪些，次要利益是哪些，在决定给予对方利益时，要选择对己方次要的利益，这种利益的给予往往可以用条件句的形式说出来：“如果你方在××方面让步，则我方可以××”。其言下之意在于：我方给予的利益是以你方让步为条件，同时你方的让步也并不是无谓的让步，也得到我方的一定补偿。当谈判处于关键时刻、僵局之中，这种一定程度上的互利让步往往能促进达成协议。
再次，注意给予对方利益的节奏与幅度。最普通的己方让步是单一的递减——即你的逐渐递减的开价之间的间隔越来越小，这给对方一个信号：这已接近你承受的极限了。给予多少次让步，要根据情况而定，应该把己方的让步以对方的让步作为衡量，并与对方的让步联系起来。例如我国某公司与一外国公司就购买机器设备进行谈判，我方出价20万，对方报价30万。律师说：你方30万我方20万，我方最大程度可接的只能是25万，这样互谅互让，就以25万为成交价吧！尽管中方所报25万价是原和解点，也是外方的和解点，但外方往往不能接受，而只会以25万元为基点要求再加价，比如以运输、关税等方面做小的让步，要求中方再让步，结果中方只能处于被动，或接受让步，或干脆拒绝。如果让步幅度过小，比如中方增加1千元，即20。1万元，则显然无法给人以诚意，比较合适稳定的让步是：
中方：外方：
第一回合20万美元30万美元
二回台23。5万27万
三回合24。5万25。5万
四回合25万25万
从此例中可以看出，中方让步从3。5万、1万、0。5万，越来越小，表明已到极限，最终以和解点价格成交。
6。最后通碟法
在做了种种努力后，如果对方还不愿在己方的可以接受的条件下成交，达成协议，这时用最后通碟法，往往能获得“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的效果，这时律师应当以十分强硬的语气，说：我们只能接受××的条件，如果你方不能让步，那只能算了。请你们慎重考虑。”然后气呼呼地离开谈判桌拂袖而去。这种生气的做法，依场合及对方谈判者的经验而定，往往能产生强烈的反应，往往会引起没有经验的谈判者对其态度的合理性表示怀疑，并可能进而做出让步。当然这种方法的风险是相当大的，弄不好会使对方产生同样的情绪，而使谈判最终导致失败。因此，关键是要观察和了解对方谈判组成人员，尤其是主谈人员的性格、经验等特征，在有充分的把握的条件下使用此种方法。
二、平等互利，适可而止
谈判是双方利益汇合点的寻求过程，双方只有坚持平等互利的原则，才能最终达成协议，在谈判中，要双方利益兼顾，一方获得主动地位后，最大获取自己利益的同时，要有节制，以对方能够接受为条件。互利合作，才能保证彼此的条件长远的发展，如果一方利益无限延伸，漫天要价，且顽固不妥协，尽管一时成功也难以获得长久的利益。这种经营方式是一种海盗式经营，破坏了利益平衡的原则，片面追求自己的利益，结果无论目前的谈判获得多么大的成功，可合作的伙伴将越来越少。一个成功的律师，在追求谈判利益时，也非常重视与他人合作关系的建立——长远利益的发展。从很多失败的谈判中，我们不难发现，很多是由于一方不能很有节制地控制自己的欲求。在古希腊、罗马，节制被视为一种良好美德，和公平、正义一样重要。列宁曾经指出，真理只要再多走一步，尽管是向同一方面迈一小步，也会变成谬误。在谈判中，律师要根据对方的需要。把谈判妥协的方案用以满足对方的需要，或在制定谈判方案中，充分肯定对方的利益。例如，在交易领域内，房屋出租人要求出租人给予总收入6％的租金，律师代理承租人进行谈判，由于承租人准备利用租赁的房屋开一个快餐馆，或经营其它业务，在营业之初，将是营业收入少而开业成本高的时候，所以他希望保持较低的租金，如果律师就租金比例同出租人谈判，要求做出让步，当然会对出租人不利，而且在普通的租金比率都是6％的情况下，要出租人把租金比率低价至5％，往往难以达成协议，而律师在谈判时能充分讲利、讲节，要求出租人把租金降至5％的比率，待承租人经营状况好转后，再把租金补至6％或6％多一点。这样承租人可以在经营之初，负担较少的房租，而出租人也可以尽少受损失。双方利益及以兼顾。这里，律师充分讲节制，在为承租人获得较低租金的同时，又最大限度地照顾了出租人的利益。充分考虑到双方当事人的需要，寻找更好的解决双方矛盾利益的方法，把握住分寸。做到像楚人宋玉在《登徒子好色赋》中描写的女子那样：增之一分则嫌长，减之一分则嫌短，著粉则太白，施朱则太赤。做到如此的恰如其分并非易事。
在具体谈判中，做到节制，就不要攻击对方的态度，而把目光转到这一态度的背后，寻找位于这一态度后的利益，找出其反应的原则，然后考虑这一态度应否予以考虑。另一方面，不要对你的主意实行保护，要欢迎批评和建议。例如某律师在办理一个服装来料加工合同的谈判工作，代理服装厂，加工委托人A公司要求生产按交付的匹次计算，有任务则按加工的件数计价，无任务，则不支付任何费用。律师对此要求深入了解，知悉A公司业务受国际因素影响，波动性较大，因而贸易不稳定，为充分考虑对方利益，律师不是立即否定对方的立场，而是要求对方陈述理由，在了解情况后，提出由于A公司的业务不稳定，但在A公司无业务时，服装厂仍须随时做好承接业务的准备，因而也应支付服装厂工人一定费用，但可以在业务繁重时，适当增加加班费的数量。这样，双方利益均得以很好实现，A公司既让步，又非常节制，起到很好效果。
第四节听好想好说好
谈判的过程是求同存异、互相沟通的过程，是一个双方信息互相综合反应的过程，双方不同的利益主张主要通过语言的交流思想、互相感应、互相沟通、形成共识。一方以语言为媒介向对方发出要约，对方听到后，通过思考，表达自己的意思。修改要约或接受，做出承诺，因此，谈判的过程实际就是以语言为整体的要约→修约→再要约……循环往复。至直协议达成，形成共识。
在整个谈判的过程中，所有信息均在谈判双方之间以语言为载体进行交流，因此要保证谈判的顺利进行，律师就应听好、想好、说好，使信息在传播中不失真，以减少不必要的误会。例如，在谈判中，一方律师由于口齿不清，把四十元的要价说成十四元，曾使对方听后十分吃惊，为提高价格，进行多轮争论，结果最后是把价格定在四十元上，这中间经过了多次毫无作用的争辩。�
