跟中国人谈判-第1节
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约翰·L·格雷厄姆 N·马克·莱姆 李伟荣/译
跟中国人谈判
【译自“〃The Chinese Negotiation”，原载《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）； Vol。 81； No。 10； October 2003。】
你肯定听到过在中国怎样谈判的建议：鞠躬和争吵。穿着打扮得象参加葬礼。赠与贵重的礼品。你要想使你的交易成功，你得理解中国人商业风格的文化语境。
一准备去中国作一次商务旅行，大多数西方人就会准备一份便利的、一页大小的礼仪指导单。“带上许许多多的名片，”懂内情的人说。“带你自己的翻译。”“别说长句子。”“穿古板的西装。”诸如此类的建议有助于你打开局面，甚至能帮助你度过第一阶段一系列的商业事务，但是不会维持现在中国人和西方人获得的那种持久的、年复一年的商业联系。
确实，过去二十多年里，我们与许多公司和大量的美国与中国经理之间的合作向我们证明了，那种对礼仪的表面上的遵守只能让你获得那么一点点儿东西。事实上，我们一再地看到美国商人与中国商人间的商业关系的破裂。其根本原因是：美方没能理解更广义的中国文化和价值观，这一问题就经常使得西方人既狼狈又难受。
相互理解是个大挑战，因为美国人和中国人的方法通常似乎不相容。更经常的情况是，美国人认为中国谈判者低效、间接、甚至不诚实，而中国人就认为美国谈判者咄咄逼人、冷淡、易激动。这样的差异有着很深的文化根源。但是那些知道怎样跨越这些差异的谈判者却能发展兴旺的、互利的和令人满意的商业关系。
在我们继续阐述之前，得声明几点，以防误解：第一，我们把美国人作为西方谈判者的主要的例子，既是因为我们的研究主要集中在美国公司及其经理身上，也是因为他们比其他的西方人表现出更强烈的个人主义和自信。因此，他们可能在谈判桌上引起更多的麻烦。第二，我们承认对十多亿中国人的特点的笼统概括可能过于简单。（我们承认对美国人的理解也是过分简单的。）尽管如此，我们自信地认为，在不同的程度上，在此讨论的文化价值对大多数中国人是适用的——不管他们是住在中国境内还是在世界上的其他地方。最后，中国读者对于我们在此所讨论的也不会惊奇。我们的目标是，在相互尊重的情况下，帮助西方和中国谈判者怎样更有效地合作和获得最高的利润。
中国文化的本质
四条有关文化的特色内容使中国人连接在一起约5000年了。这一点在与中国人的商务谈判中能显示出来。
第一条是平均地权论。与美国大部分是城市人口相比，三分之二的中国人仍然生活在农村，主要种植水稻和小麦。中国的传统农业是农民耕作。它是公社的，而不是个人的；生存就得依赖集体合作和和谐。对家族等级的忠诚和遵守使得劳动大众紧密地结合在一起。许多中国城市居民在农村出生并长大，从而就保留了其土地价值观。这就正像美国人大部分居住在城里，因而他们就深受牛仔精神的影响——“先下手，有问题之后再说，”“把卡搁桌上，”如此等等——大部分中国人受与土地紧密相联的两千年生活的影响。
二十世纪八十年代之前，土地价值观打赢过商业价值观。文革期间，毛泽东把官员和学生下放到农村接受农民阶级的“再教育”，反映的就是他对农村生活根深蒂固的思想。事实上，中国哲学家冯友兰在他的作品中解释说，中国圣人在历史上曾区分过“根”（农业）和“枝”（商业）。社会经济理论和政策均倾向于重视农业，而轻视商业。从事商业的人——商人——因此被人看不起。
第二是道德。在约2000年里，孔子的著作被当作中国教育的基础。那两千年里，对孔子著作的了解是政府官员提升的主要必需品。孔子认为由慈善道德组织的社会则繁荣，在政治上稳定，因此就不会受到攻击。他也教导人们要尊重学识和亲戚关系。孔子规定了五种最重要的关系：君臣、夫妻、父子、兄弟和朋友间的关系。除开最后一种关系，其他四种都是严格的社会等级关系。被支配者——妻子、儿子和弟弟——被教导用顺从和忠诚来换取其支配者——丈夫、父母和兄长的仁慈。严格地遵守这些社会关系就会带来社会和谐，是医治孔子时代的暴力与内战的良药。
中国谈判者更关心方法而不是结果，更关心过程而不是目标。
为了看看中国社会等级的重要性，可以考虑发生在郑韩拯（音）夫妇身上的一切。根据中国学者徐达林（音）的记载，1865郑妻蛮横地打了其婆母。当时，这被认为是十恶不赦的罪行。因此，除了受到其他的惩罚外，郑和妻子双双被活生生地剥掉皮，他们的肉被挂在许多城市的城门展示，他们的骨头则被烧成灰。邻居和远房亲戚也受到惩罚。当然，这是个极端的例子——但是这故事却常被讲述，甚至在当今的中国还有人讲。这就强调了为什么随意的西方人如此易于轻视敬畏权威的中国同行。
大概与孔子同时代的是老子，道教就是受他的启发而形成的。道教的基本思想涉及到阴（阴性、黑暗和消极的力量）与阳（阳性、光明和积极的力量）间的相互关系。阴阳两种力量同时互斥互补。他们不能分开，却得看作是一个整体。阴阳互斥互补的涵义大家都知道，从传统医学到经济循环，影响着生活的方方面面。对老子来说，生活的关键就是找到道——阴阳之间的“状态”，中间范围，一种折中。老子和孔子都不太关心找到真理，而更关心找到道。
这些伦理观就表现在中国人的谈判风格中。中国谈判者更关心方法而不是结果，更关心过程而不是目标。最好的折中只能通过例行的不断扯皮（haggling）才能获得，该过程不能缩短。折中让阴阳双方均保持平等有效的地位。正如他们理解的那样，美国人认为真理值得讨论，甚至为此生气也在所不惜；而中国人认为道难于寻求，因此依赖扯皮（haggling）来解决差异。
第三是中国的象形文字。正如西方人从小开始学习罗马字母和数字，中国小孩则打小就学会记忆数千个汉字。汉字是象形的，而不是字母的序列，因此中国人的思维更强调对信息的整体分析。香港中文大学的一位心理学教授麦克·哈里斯·邦德发现，中国小孩更长于看大图，而美国小孩则能更快地集中于细节。
第四是中国人对外国人的谨慎。这是他们从苦难中学会的——从国家受到的来自方方面面的长期而激烈的战争中。因此中国也就成了内部争论、内战和帝国沉浮的牺牲品。把上述四点综合起来就产生了对法治和统治的玩世不恭的特性。可以说，中国人就相信两件事：家庭和银行账户。
八个要素
上面勾勒出的文化影响就产生了一系列明确的要素，这些要素就巩固了中国人的谈判风格。跟我们在一起工作的大部分美国商人常常觉得这些要素既神秘又令人迷惑。但是要是美国人任何时候在谈判中忽略这些要素，那么生意便易于失败——正如美国商人约翰·司普赖特发现的那样。（他的事迹是真的，但他的身份却被掩盖了。）
司普赖特是一个石油业销售经理，来到上海想巩固他认为是铁板钉钉的生意。已经开始谈判的成员给他提供了必要的资料，他自己也带了有关中国商业实践和礼仪的小册子，听取了朋友的建议。第一天，他严格地按照那些指导行事，包括请中国客户吃了一顿昂贵的晚餐，他的小册子上也是这样建议的。第二天，他被请到中国客户的办公室，在那里与他们详细地讨论了他公司的意图，包括怎样交货。然后，他又请他们吃了昂贵的一餐。
第三天，中国客户又询问交货事宜。司普赖特重复了一遍公司的条款，然后双方就许多其他问题展开了讨论。第四天，要司普赖特又重复了一遍有关交货的条款后，客户同意了从订货到安装的一整套事情，这得化上半年。司普赖特就认为谈判已成功。第五天，你就能看到约翰急切地期待着回家的旅程。但是当客户重新提出交货的问题时，他就不觉得兴奋了而是沮丧。那时司普赖特正在拍照。他的脸明显地变红了，他脱口就说：“什么？你们又想跟我谈交货的事？”中国客户被他的怒气吓了一跳，就问翻译怎么回事。之后，中国客户什么都没说就中止了会议，也没再作其他的会议安排。两个月后回到休斯顿，司普赖特得知那些客户已经跟他的一个对手签约了。
也许是司普赖特的怒气葬送了他的生意，但是那并没错呀。他的问题还有更深的原因：他误解了在中国谈判的基本原则。下面按顺序列出的八个要素，大部分西方人跟中国人谈判时都会遇到。
关系（Personal Connections）
当然，“personal connections”并不能很好地概括关系的基本的、复杂的涵义。美国人重网络、信息和制度，而中国人则重朋友、亲戚和伙伴间个人的面子（social capital）。尽管关系的作用随着人口流动和一些中国商业实体的西部化而变弱了点儿，但还是重要的社会力量。往往是那些有好关系的人胜出。
这里有一个关系怎样运作的例子。一了解到中国邮政储蓄部计划更新其网络系统，霍尼韦尔－布尔（Honeywell…Bull）大中国区总经理阮健平（音）让其北京销售主管接近负责这个项目的中国邮政局主管，因为其销售主管与中国邮政主管是大学老同学，他们的关系很好。这就使得阮建平能够邀请该邮政主管参加霍尼韦尔－布尔波士顿总部其合伙人的论坛。同时他还邀请了台湾信息产业机构的总裁。会议期间，阮建平向中国邮政总裁推荐了一种使用霍尼韦尔－布尔的硬件和台湾信息产业机构的软件的银行业务系统，就这样生意就谈成了。
好关系也取决于一种严格的互惠机制，也就是中国人所说的好处。这并不是马上就兑现的、象美国式的互惠：“我让了一步，那么在谈判桌上我就期待有一天你也相应地让我一步。”在中国，则不会那么急；农村的生活节奏讲究细水长流。你帮过别人，别人几乎总会记得，也总会回报你的，尽管不一定立马就报答。这种长期的互惠就是持久的个人关系基石。在中国忽视互惠不仅仅是不好的行为；别人还会老记住这点。要是谁被说成是忘恩负义（一个人不记得别人的好处，就会被人认为是不正直和不忠诚的），那他将来的事业也被败坏了。
中间人（The Intermediary）
没有中间人的话，美国人在中国做生意根本就不会成功。在美国，我们一般信任别人，直到或除非我们有理由不信任他。在中国，跟陌生人一起开会总是伴随着怀疑和不信任。在生意场上，信任不能靠赢取，因为有信任才会有生意关系。相反，信任能通过关系而得到。这就是说，一个信赖你的商业伙伴可以让信赖他的商业伙伴也信赖你。在中国，谈判阶段关键的第一步，叫做“无目的的投石问路”，就是寻找与你的目标机构或主管有联系的个人关系。
这些关系可以是老乡、家人、同学或以前的商业联系。关键的是这些联系要建立在个人经历上。例如，你打电话给你以前的同学，请他安排与他朋友的会面。在高档的场所请他们吃顿昂贵的饭是关键。要是事情顺利，他朋友愿意作中间人，他就会跟他关系特好的人，也就是你的未来客户或商业伙伴，定下会见的时间。
考虑到典型的中西谈判会发生的情况，即使在初期会见之后，一个有才干的中国中间人也必不可少。中国商人不会直接说不行，而很可能改变话题、或变得沉默、或问别的问题、或者是用带有微秒的否定暗示的含糊和不那么肯定语言表示，例如还不错（seems not wrong），还好（seems fairly all right）和还行或还可以（appears fairly passable）。
只有在中国土生土长的中国人才能读出或解释中国谈判者在正式的谈判中表现出的这些情绪、语调、面部表情和肢体语言。通常，只有中间人才能决定事情的进展。急躁的西方人要是问起中国人对一个建议有何看法时，回答总是看看或研究研究，意思就是，“Let us take a look，”或“Let us study it”——即使该建议不好，他们也是如此回答。这是中间人插手帮忙的时候，因为他与其说是语言的解释者，不如说是文化的阐释者。一般说来，双方都把不能跟对方说的话直率地告诉中间人。在中国，是中间人——而不是谈�
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