跟中国人谈判-第2节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
屑淙恕皇翘概姓摺钕忍岢鲆致鄣纳桃滴侍猓屑淙艘龅木褪窍羌涞牟钜臁Ｎ颐侨肥挡恢挂淮慰吹街屑淙舜砗昧瞬煌饧Ｏ旅嬉驳木褪钦庋桓隼印�
在中国，是中间人——而不是谈判者——最先提出要讨论的商业问题，而中间人要做的就是消除他们间的差异。
一个总部在纽约的软件公司的副老总到北京，与一家中国研究所就销售合同进行谈判。已经参加了由中间人安排的会议——中间人是该所的前任高级经理——头两天该副老总对会议的进程很满意。但是第三天，双方纠缠在对知识产权的无用辩论中。中方觉得丢脸了，就中止了谈判。当天晚上，该副老总与该公司在中国的经理与中间人见了面，第二天，中间人打电话给所长，使事情发生了转机。最后，双方同意共同拥有知识产权，进而签署了合同。
社会等级（Social Status）
西方人一般不能理解中国商人的繁琐礼节。美国人“就喊我作玛丽”
的方式，在中国这个仍然讲究如孔子所讲的对上级要顺从和尊敬的国度里是不怎么行得通的。不过，这种礼节非常难懂——对许多西方人来说，更是深不可测。
一家美国公司要是没能注意到社会等级在中国文化中的重要性，看看会发生什么吧。一家公司派了一位相对年轻、地位稍低的销售代表参加一个高级谈判。中方经理说，“噢，你跟我儿子一样大。”美国人没能派一个至少是跟他同级的经理，中方经理觉得受到了侮辱。他们由此怀疑美方的诚意，还没开始生意就黄了。
有时，谈判者要求与同级别的人谈判希望能促进合作。但是高层中国经理不会讨价还价，也不会被人说服。这完全不是他们的职责。更确切地说，他们会衡量对方的诚挚或诚意。高级会谈有时会创造奇迹。1995年通用汽车公司起诉上海汽车公司，总裁约翰·F·史密斯三次到北京与中方经理会谈。这就是在北京到处是别克车而不是福特车的一个原因。（但那是该总裁更多次地到北京和公司派谁来中国的故事。看看附加新闻“在谈判桌上谁支持你呀？”吧。）
人际和谐（Interpersonal Harmony）
中国有句谚语云，“没有微笑的人不能开店做生意”和“和气生财”就表明了商业伙伴间和谐关系的重要性。如果说尊重和负责体现了等级关系，那么友谊和肯定的情感，或是人际和谐，就能维持平等关系。在美国，最初的评估——无目的的投石问路——几分钟就行了，而在中国得花上几天、几星期甚至几个月的时间，包括家访、寻求支持或其他的事情和长时间的请客吃饭，在吃饭时除了不谈生意外什么都谈。除此之外别无他途。
这只会加重你肝脏的负担。在一次由一位美国某公司的总裁和一位中国公司的总裁举行的谈判前夕，中方请美方代表在该城市最好的宴会厅中吃了一次奢华的晚餐。中方总裁敬酒时说：“为我们的友谊干杯！我们会长期合作！但是要是今晚不一醉方休的话，明天就甭想谈合同的事。”美方总裁就跟他一杯接一杯的干杯——事后他不记得是怎样会宾馆的。第二天上午，他因醉酒而很不舒服，但他得到了中方的赞扬和一笔大合同。当然，中方谈判者不理解美方想尽快把生意谈妥。对中国人来说，想做生意而不建立充分的人际和谐是无礼的行为。在必要时，人际和谐能促进生意的发展。
例如，美国一电脑制造厂家的副老总到北京来，希望能结束跟教育部的一笔生意。当地的工作人员跟中间人已在这个事情上花了半年多的时间。美国公司的副老总到达的那天晚上，中间人安排他与中国教育部一副部长进行晚宴。为了双方的合作干了很多次杯。因为美方经理事先得到了简单的提示，所以在晚宴上没讨论生意的事。第二天，该副老总拜访了那位副部长。因为还能感觉到头天晚上的社交聚会气氛，该副老总就问，“那么，我们何时签合同呢？”副部长很有礼貌地回答，“你看，总裁先生，你才到北京，肯定是累坏了。别着急，先看看这城市怎么样？”在北京观光一个星期后谈判才又回到正轨。
从最后的分析可以看出，信任与和谐比任何合同都重要。直到最近，中国的知识产权法和合同法还形同虚设——按照西方的标准来看仍然是不够的。因此，对于中国商人更注重充分的信赖而不是措辞严密的合同。即使现在中国加入了WTO，合同变得越来越重要，更可能强制实行，中国谈判者仍然坚持满足于其生意精神。（如果要了解更多有关这一概念的文章，可以参阅容
· S · 福特冈，大卫· A · 勒克斯，和詹姆斯 · K ·
斯彼涅斯2003年2月份发表在《哈佛商业评论》上名为“论商业精神”。）
有趣的是，中国人谈判中的一个方面给西方人很不好的印象，他们认为那不礼貌。这是中国人做生意时胁迫别人的策略，全中国都是如此。那被称为两手准备（two…handed preparation），其涵义就是中方已跟你的对手开始了磋商。当中方谈判者谈论与其谈判者的对手做生意的事情时，大部分西方人觉得受到了侮辱，但是中国人认为他们只是陈述了对不信任的明显的理由而不是强词夺理。这只是他们扯皮文化（haggling culture）的一部分。
要是西方人努力维持充分的人际和谐，中国商人就会考虑其利益，即使谈判起来困难重重。曾有一家制造公司的副老总以诉讼威胁中方副老总，要求他们最终履行签署的合同，中方经理说，“你起诉吧，你可能会打赢官司，但是你在中国市场的生意也就完了。”接下来的谈判中，该制造公司大中国区的总经理呼吁说要保证双方的长期利益，从而解决了这一争端，原来该经理是学习了中国式的商务谈判，与中方经理有着良好的人际和谐。中国客户回答说，“这才是恰当的态度。我将尽我所能加速合同的最终履行。”
整体观念（Holistic Thinking）
正如我们已经说过的那样，中国人思考时考虑整体，而西方人思考时主要考虑序列和个人，把复杂的谈判分成一系列更小一点儿的问题：价格、数量、质量保证和交货等等。中国谈判者可能突然谈到这些问题，在这些问题间徘徊，而在美国人看来，他们似乎什么都没解决。那些中国谈判者要实践整体观念，所以他们得对背景进行详细地描述，也会问许许多多的问题。
跟中国人谈判，西方人得准备同时并随意地讨论所有问题。只要一件事情没解决那就什么都没得到解决。
西方人习惯于以线性的方式来衡量进展，这样的谈判风格差异会使他们失望。对于司普赖特，那个石油产业经理来说，你讨论完一半的问题时，谈判则进行了一半。美国人一等谈判单上的问题都谈完了时，他们就认为谈判结束了。但中方并不这么认为，他们觉得是开始从整体上考虑包装问题的时候了。在我们的经验中，思维方式的不同正是谈判双方关系特别紧张的来源。这也使得通常中方正要宣布他们同意谈判的时候美方会作出一些不必要的让步。天腾电脑公司（Tandem puters）想把其无间断（NonStop）服务器售给中国电信（China Tele），其销售经理提出，如果中方同意一个月内正式交付则可给中方5％的折扣。中方销售经理则回答说，“我们真不急，但是既然你们有回旋的空间，你们倒不如给我们价格折扣。”美国人在中国讨价还价，要记住的教训就是：准备同时并随意地讨论所有问题。只要一件事情没解决那就什么都没得到解决。
这样的话，怎么才能知道谈判进行的好不好呢？如果中国高级经理们参加了讨论或是他们的问题开始集中在具体的事情上，就是好迹象。同样地，美国人在某些问题上也得寻找可辨认的态度和地位上的软化迹象。如果注意到中国人在不断地用中文讨论问题，那可能表示他们在设法作出决定。表示进展的其他迹象包括中国人要求开更多的会，要求中间人加入，或询问诸如海外培训之类的“额外问题”。
节俭（Thrift）
中国历史上长时间的经济政治不稳定教会了人们要节约用钱，这种行为被称作节俭。根据市场研究公司优瑞国际监测公司（Euro…monitor International）的报告，中国大陆节约了四倍于美国的家庭收入。对储蓄的关注就导致了通常谈判中的扯皮（haggling）和价格上的讨价还价。
与美国人的习惯不同，中国谈判者会给自己的报价更多机动的空间，他们只有在长时间的讨论后才会很不情愿地在价格方面作出让步。事实上，我们会经常看到美国人嘲笑中国人的底价或者会因中国人的还价而生气。更糟糕的是，中国人擅长用沉默作为谈判策略。这使得美国人在谈判中问问题是处于尴尬的处境，不管是直接提问或是通过中间人提问，都是如此。在讨价还价中，中国人用忍耐和沉默这样无往不利的武器来对付美国人的急躁和健谈。西方人不应该被中国人最初的大胆（aggressive）报价所分心；他们期待双方最终都让步，尤其是在价格上让步。
我们给西方人的建议就是：不要跟你的同事嘀嘀咕咕说，“我们为什么来这儿？”而要提出高高的价格并问中方，“你们对此数目有何意见？”如果中方谈起一个对手的报价，这时就该问是哪家公司和什么产品参与竞争，交付程序，质量保证条款诸如此类的问题。这花时间，但也值得。最近，我们看到一个中国商人买一套计算机系统从200万开始还价；经过四个星期的提问、讨论和讨价还价，最后以对美方有利的400多万成交。
面子（”Face” or Social Capital）
在中国商业文化中，一个人的声名和社会地位取决于给别人留面子。要是美国人使中国人尴尬或使他恼羞成怒，即使是无意地，都会给商业谈判带来惨重的损失。中国人留面子的概念跟美国人的尊严（dignity）和声誉（prestige）是紧密相联的。面子规定了一个人在社会中的位置；这是社会财富最重要的衡量标准。面子的来源可以是财富、聪明、有魅力、技能、地位，当然还有好关系。但是，美国人习惯于把其当作是绝对项——一个人要么有声誉和尊严，要么没有——中国人是从数量上了衡量面子的。象钱一样，面子也可以赢得、失去、赠与或被拿走。
霍尼韦尔－布尔公司就给我们提供了一个很好的这类例证。该公司从中国银行（Bank of China）曾赢得了100台自动取款机（ATM）的订单。谈判快结束时，中方还要求大降价。对他来说，他坚持这一点并不是节俭，他告诉霍尼韦尔－布尔公司的代表说，“要是价格不再降点儿，我就没面子。”这就是中国人典型的“跟你的生意做不成，那就跟你的对手做。”
老练的霍尼韦尔－布尔的经理马上回答说价格还可以低一点儿，但这样的价格就不能让中国经理到美国去培训学习。中方代表请求休会十分钟，然后笑着返还到会议室，同意了所有的条款。比较而言，培训计划对中国经理来说更重要。与他所要求的折扣相比，让他的员工去美国培训给了他更大的面子。
与此相对照，在谈判中，如果中国商人食言了或发怒了，或是在谈判桌上大肆破坏，结果则是双方都丢脸。在西方，有时一个假装的发怒都是一个谈判的策略，但在中国肯定会得到这样或那样的相反结果。让把你带到谈判桌上的中国生意伙伴丢脸不止是失礼；它更是灾难。
吃苦耐劳（Endurance； Relentlessness； or Eating Bitterness and Enduring Labor）
中国人以其劳动道德闻名，而且他们把勤劳往前推进了一步——忍耐。美国人非常看中才干，把其当作是成功的关键，而中国人则认为吃苦耐劳更重要、更可敬。这就是为什么中国小孩每年在学校251天，而美国小孩在学校则只有180天。勤劳，甚至在最糟的状况下，也是理想的：看看毛主席的18个月的长征是怎样使他得到中国人民的爱戴就知道了。根深蒂固的勤勉现在推动了中国自由企业经济的萌芽。
中国人的勤奋在谈判中主要表现在两个方面。第一，中国人在谈判准备中比西方人更勤奋。第二，他们期待更长时间的讨价还价过程；外加飞行时差感和深夜的商业娱乐，西方人要遭到令人疲乏不堪的经历。中国商人知道怎样利用它。
在谈判时，我们推荐三种策略来展示你的吃苦耐劳。一就是要提问——因为，象谈判大师嘉洛斯（Chester Karrass）在《谈�
![[怡雯] 国人看在科幻影视封面](http://www.tzy2.com/cover/noimg.jpg)
