职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第33节
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办公室里紧张的空气，缓解了一些。徐强和丁主任交换了一下眼神，摆了摆手说：
“我的要求丁主任都知道，还是请丁主任说吧。”
“我们这次采购将采取招标的方式，我们将选出质量可靠，服务一流，价格合理的厂家。”听丁主任这么一说，李毅先跃跃欲试，他早把希罗的优势背了个滚瓜烂熟，正要开口，小钱按了一下他的胳膊，自己抢先说：
“您说得我完全赞同，质量和服务是最重要的。价格合理得是在保证品质的基础上。”小钱边说，边看对方的反应。李毅先又有些按捺不住了，说：
“希罗为做到良好的服务，特别建立了价值500万美元的常用零件仓库。以及时满足维修的需要。我们的工程师都是希罗自己的，都受到了严格的培训。不像BMG用的都是经销商。在这个行业里，还无人能比。另外，我们推荐的设备，是专为大量打印要求而设计的，性能很可靠，这有第三方的测试报告……。”李毅先正要在包里找报告，丁主任却开口打断了他：
“我们相信你说的。但是，实不相瞒，希罗在北京的最大代理商，达利的李秋平，李总也找到了我们，他们同样可以提供高标准的服务。因为他们是你们培训出来的，你不反对吧。”
小钱没有料到李秋平也知道了这个机会，他正想是不是蔡民把信息泄露了呢？转念一想，这个已经不重要了，反正客户要招标的，对手早晚总会知道，不如澄清一下和达利公司的关系，就说：
“您说的那家代理商，以前是希罗的代理，但是现在已经不是了。希罗取消了所有授权的代理商。而且，他们也拿不到我们推荐的产品，更不要谈维修零件了。”
徐强在一边默默地听着，一言不发。丁主任却有些不高兴地说：
“我觉得美国公司在中国做生意不靠代理商真是很少见。我觉得似乎希罗的高层决策有问题吧？在中国做生意，只讲单赢是不行的吧。”
小钱像被馒头噎住了嗓子，公司才出了通知，要求不能再和任何经销商合作，只能自己直销。希罗经销商网络显然已经崩溃，这正是希罗的软肋，也是自己的痛。近来因希罗排斥经销商丢失了很多订单。见小钱不说话，丁主任接着说：
“他们确实没有希罗的货，但是，BMG和史蒂夫的产品质量也不错。他们比你们似乎更了解中国，他们都有经销商。我想你一定知道你们公司以前的总经理Jim吧？”听到Jim的名字，小钱抬眼看了看丁主任，眉头一皱。
“还有你们原来的销售经理王海，他们昨天也来见我了。希望和我们合作。他们说，希罗的政策让他感到越来越失望，所以他们辞职了。以前，我和Jim打过交道，像他这样的人才，希罗都不用，似乎真的有问题。现在，他带着王海都加入了BMG，他们告诉我，BMG会把以前希罗全国的经销商都统一组织起来，我们对这些经销商的服务实力也很放心。”
听到Jim和王海加入BMG的消息，小钱心里不仅吃惊，而且有些焦躁。Jim的叛变，会让希罗雪上加霜。他想告诉客户，Jim是因为贪污，才离开公司的。但想了想，对方可能也不会关心，自己也不便自爆家丑。他盘算着：对方的真实意图，如果他们喜欢BMG或者史蒂夫，那么今天他们见我有什么目的呢？
“过去的事情就让它过去吧。我想您也知道，和厂家直接做生意，自然有直接做的好处。”小钱传递了一个暗示——“好处”。停了一下，看看对方的反应。小钱也不确定公司是否能提供那种“好处”。但对方把话都说到这个份上，小钱被逼得已经没有退路，他想要这个能保命的订单。
“不过，最终的选择在您。您希望我们做什么吗？”丁主任听到小钱这么说，态度软了一些：
“我们当然觉得和厂家直接做会更可靠。不过，我们的采购是公开的，要是你们提出的条件不如你们的对手，最终也只能事与愿违。”
“你觉得我们的价格有问题吗？”小钱直截了当地问。意思是说：想要好处，就别再压价格了。
“我说了，我们是公开的。我们会综合评估。我们知道产品贵贱自有道理。就像劳力士表，虽然一分钟也是走六十秒，但是值，哈哈！”徐强晃着手上的表，笑着说。
小钱也笑了笑：“徐处真会打比方。”他看了一眼徐处长的腕子。徐处长用手掳了掳手表，说：“我这块不是劳力士，那表太张扬。”
第一卷 23
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说着，他俩站起身要送客。小钱和李毅先也一起站了起来。丁主任这时候插话了：
“小钱。”这回语气叫得很亲切。“大家彼此都这么了解了，你们回去就马上把标书做好，我们欢迎你们投标，也希望你们能赢，啊！”
小钱和李毅先点头称谢，和他们握手告别。
“你今天为什么拦着我，不让我给他们介绍希罗的好处呢？如果他们不知道我们的强项，怎么能采购我们的产品呢？”李毅先坐在出租车的后座上，对旁边的小钱说。
“你没搞清楚客户想要什么，就盲目介绍，即使介绍得再好，仿佛对牛弹琴，又有什么用呢！”
李毅先想了想，觉得小钱说得有道理。但是，对今天的结果优点失望。就又问小钱：
“你觉得徐强和丁主任一起出来见我们，是什么意思？”
“徐强和丁主任是一丘之貉，他们想通过这单生意要好处。而且，压制我们，不让我们再去找其他人。”
“是吗，这样的客户多吗？”
“不多，但是，你如果做销售就有可能碰上。”
“这我不怕，我会想办法和他们斗，我想这世界正义一定会压倒邪恶。”李毅先说。
“呵呵，你打算怎么斗啊？”小钱看了李毅先一样，觉得他挺有意思。
“怎么回去找霍力和麦克他们谈谈吧，听听他们怎么说。”
小钱心想：他们会有什么办法呢？事已至此，在清楚不过了，除非给回扣，没有别的办法。但是，他不忍心打消李毅先的积极性。就说：“嗯，试试吧。”
这两天，麦克总闷在办公室里和一些陌生人交谈，不怎么关注销售团队这边的情况。霍力察觉到了，就装着有事去找麦克，看麦克办公室里有客人，借机在办公室外面问Tina，那些陌生人来做什么。Tina只说那些是麦克的朋友。霍力将信将疑，看了看那些人都是和自己年龄相仿的中国人，麦克哪来的这么多朋友？又不便再细问。心想：麦克在招聘什么人吗？不觉心里有一种莫名的紧张。
周五下午，霍力又要报下周的销售预测了。霍力看看Lily做的报表，蔡民下周的预测还是没有，霍力担心蔡民再给他设套，在麦克面前又会难堪，就把蔡民叫到了办公室，和他Review。
蔡民坐在霍力的对面，面前放着几张销售机会表。霍力拿过表格，一个不漏地询问销售机会的进展情况。蔡民草草地应付着，很不耐烦地时常看看手表。霍力几乎没得到什么实质信息，心里生气。但是，越气越问不出什么好问题，直问得双方都感到口干舌燥。俩人就像在玩猫捉老鼠的游戏，都不轻松，蔡民精心设套躲避，霍力瞪大眼睛努力识别。一个小时过去了，看到霍力依然坚忍不拔，没有停下来的意思，蔡民看看表，索性摊牌了：
“现在已经六点半了，我和麦克约好了，晚上七点去打网球，他正在办公室等我，你还要问多久？”
“什么时候都要业务优先。我和你还没谈完，你就是和Jack去打球也不行，除非你不想再干了！”
霍力强压着怒火，尽量不发作出来，以免让其他同事听见，给他们留下无能的印象。蔡民两手往胸前一抱，那表情好像在说“那你问吧！”
霍力盘算着如何体面地往下进行，又不至于让蔡民认为自己软弱。想了想，他拿起电话，按下免提健，嘴巴凑近麦克风，当着蔡民的面把电话打给麦克。
“麦克，我在和蔡民在Review，有些问题还没有搞清楚，非常抱歉，可能要耽误一会儿你们的打球时间，你看可以吗？”
电话的扬声器里传出麦克的声音：“哦？”麦克顿了一下，马上说：“没有问题，你接着做吧。”
“谢谢！”霍力挂了电话。看了看蔡民，嘴角咧出一个笑，眉毛向上一扬，坐直了身子，目光由上到下的扫着蔡民，说：
“请你去拿你的客户拜访记录来，我想和仔细谈谈摩罗公司的情况。我想知道为什么你见了这么多人，还是没有进展？”霍力语气虽然平缓，但却冲满威胁。仿佛再说：“小子，你搬出老板的这招不灵了！”
时间一分一秒地过去，霍力故意不看手表，却瞄了一眼笔记本屏幕右下角的时钟，已经七点半了。屏幕背对着蔡民，蔡民察觉不到霍力在看时间。霍力估计已经把蔡民和麦克约的球托黄了，就说：“摩罗是我们的全球客户，最有潜力，而在中国却被我们的对手BMG和史蒂夫占据着。你对这个客户的信息了解得太少。你要先搞清楚客户高层的情况，还有所有设备的使用状况。下周我会再和你Review摩罗。你准备帮我约见他们的高层。必要时，我会请麦克介入的，明白吗？” 霍力对蔡民说“我会请麦克介入的”，是想证明自己和麦克关系紧密，打消蔡民离间的念头。
“明白！”蔡民已经被霍力拖垮了，只好应付。
“OK，你现在可以走了。”
蔡民背着球拍，径直去找麦克。霍力想看个究竟，又怕让蔡民发觉，就起身来到窗户前，盯着楼下的停车场。赵兵正在擦拭着麦克的汽车，霍力知道，麦克已经做好了要走的准备。
“他妈的，赵兵真会当司机。”霍力骂道。在老板要用车之前，站在车外擦车，是职业司机的专业动作。
这时，麦克和蔡民有说有笑地走到楼下停车场。麦克打开后备箱，蔡民放好了球拍，俩人一同坐进了后座。车门一关，奥迪车的尾灯，很快消失在霍力的视野中。
“他妈的！”霍力转回身，重重地一拳砸在桌子上。心里又暗暗骂道：麦克这个美国佬，表面上直率，其实也耍两面派！
周一上午，小钱带着李毅先来找麦克，汇报约见华信徐处长和丁主任的前因后果。麦克听了，叫人去找霍力。霍力见小钱和李毅先坐在麦克办公室里，自己却不知道怎么回事，听了原委，心里就一阵不高兴，觉得他们两个真是不懂规矩，直接找老板，也不先和他讲。其实，小钱被压得喘不过气，他知道麦克是真正的老板，有了机会，很想亲自在麦克面前表现一下，再说，李毅先的英文也不错，正是机会。没想到，麦克却把霍力找来了，这时，小钱像是偷着和别的男人吃饭，被老公撞上的女人，虽然不是大事儿，心里既愧疚，又担心。
mydream2000：感谢关注！霍力和蔡民�
