职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第30节
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“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”
“首先我想纠正你的一个错误。”霍力说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的波音公司虽然是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。好，你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”
“对，蔡民的意思就是这个。”小钱对霍力的话题很感兴趣，就迫不及待地说。蔡民则皱着眉头，一脸质疑地听着。霍力看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦克还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道我能不能讲完。”
“您讲吧，我们想听！听不完，我们就不吃饭了。”于春颖说。霍力笑了笑说：
“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售，或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，因为往往金额大，风险高，所以参与的决策人多，周期长，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”
“‘大危多慢，小安少快’有意思”。于春颖两只手拖着下巴，笑着说。霍力看于春颖听得很认真，心里有一种自豪感，他接着说：
“所以，我们可以称大销售，叫战略式销售，称小销售，叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。”
“我还是不明白交易式和战略式的区别。”李毅先问。
“那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷，你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”
“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的话，惹得大家一阵哄笑。
“好，你喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你觉得好不好？”
“这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。
“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于性价比，既女郎是否漂亮，价格是否合适。”
“噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”李毅先反问道，大家又是哄堂大笑。武智对李毅先说：
“那你就要周期长，风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”
“是啊，你忘了你在北京的女朋友了。”霍力也笑了笑，接着说：“假如你回到北京不久，又丢了一单生意。”
“我可真倒霉，老丢单子。”
“是啊，不学习，就会丢单子。”小钱说。
“假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”李毅先的话，又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”
“我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case，属于那种销售呢？”李毅先问。
“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”霍力看李毅先很积极，想了想说：
“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”武智插嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”霍力说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。
第一卷 21
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作者：靓靓宝宝…02 回复日期：2008…9…27 17：18：17
真好，有惊喜！！嘿嘿
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你给我的邮箱，邮件被打回了，换一个吧。
“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。Sales就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”霍力看了看大家。
“我明白了！”李毅先抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”霍力朝李毅先笑了笑说。
“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”
“李毅先说得很有道理。”霍力心里暗自赞叹李毅先的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”武智的话，引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”
“‘不销而销’真的能做到吗？”于春颖问。
“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。” 于春颖望着天花板，开始了遐想：真的会有那么一天吗？紧跟着又问：
“霍力，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”
“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看华信银行最有可能。”
“那你说的这三种销售方式是不是Sales为了能多赚客户的钱，而度拽出来的呢？”“大师哥”插嘴说。蔡民朝“大师哥”点点头，又朝霍力冷冷一笑。
“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导Sales首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”武智问。
“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的sales要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”
“哈哈！”大家一阵哄笑。
“嗯！我觉得很受启发。”武智说。“那您说小钱和蔡民的那两个case属于什么形式的销售呢？”
“小钱的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。蔡民的case嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”
霍力的话，把蔡民搞了个大红脸。蔡民正要反驳，门忽然开了。麦克手里拿着一摞文件纸，走了进来。霍力不等蔡民说话，就马上对大家说：
“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦克给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧。就说：
“下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让霍力发给大家。
作者：猪年孤独 回复日期：2008…9…28 13：16：22
好东西！谢谢幽梦对于销售模式的定位，单能否成，必须弄明白其中的含义，才能有针对性的提供相应处理方案，包括产品介绍说法和应对之法。
只是目前比较头痛和人交流，无法从言谈中确切获取对方真实意图，该怎么提升此类技能呢？
敬请幽梦开出课单：如何及时确切理解客户真实意图。
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真实了解客户的意图是件复杂的事情。
新销售，可能像没有恋爱经验的小伙子，总是猜不透姑娘的心思。
