职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第29节
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这天，霍力刚放下电话，就见小钱正从他门口走过。记得华信银行有了新进展，但是还不知道最近的消息，霍力朝小钱喊：
“嘿！华信的那两台设备，怎么着啦？”
小钱一回身，倚着门框，探进头来，对霍力说：
“已经约好采购部的丁主任，下周你和我一起去吧。”
“丁主任？会不会是天津华信的那个小丁？他调到总行了？不会这么巧吧，又碰上他了？”霍力想起了在史蒂夫的那单破釜沉舟的生意。就招呼小钱进来谈，又示意他把门关好。
“丁主任什么样？多大岁数？”
“我也没见过，只是通过电话，不过是个女的，怎么啦？”
霍力一听，纳闷华信的采购怎么都姓丁？知道原来此“丁”非彼“丁”，终于放了心。他可不想再撞上天津华信的小丁。如果是那样，这单生意，多半要完蛋。他也不想再谈到小丁，以免让自己难堪，就换了话题，说：“没什么，我还得去天津招聘呢，有什么情况随时联系。”
这时，秘书Lily走进来说：“霍力，培训的时间到了！”
第一卷 20
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作者：chonglangjiale 回复日期：2008…9…23 17：44：42
为什么与麦克的对话时不时会用英语写再译成汉语这么繁锁，而且都是些简单的汉英互译？
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俺信思这跟仿言四的，让银搅得镇四。。。
今晚，神七发射，预祝圆满成功！朋友们看完实况，别忘回来顶贴啊！呵呵
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销售经验交流会
大会议室里，霍力看到于春颖，武智和李毅先三个新来的扎在一堆，坐在会议室的里角，和蔡民，小钱，大师哥他们离得远远的，就朝于春颖招招手说：“大家是一个team，不分新旧啊！来来坐近点。”
“看来咱们团队正在日益壮大。”霍力冲大家笑着说，想调动一下大家的情绪，可是Sales们对他的话并没有什么积极的反应，蔡民和大师哥耷拉着脑袋，好像开会耽搁了他们的时间，一副不情愿的样子。
“这个月我们有两位Sales签了订单，他们是蔡民和小钱。今天，我希望请他们给大家谈谈签单的感受，我们平时应该多交流，这是第一次，以后咱们要经常搞。多实践，技巧才能逐步提高。”
昨天我想了一个办法，叫‘大哥计划’，蔡民和小钱，你们俩从明天开始，跑客户的时候，带着武智和李毅先。我带着于春颖跑客户，大师哥，你……”霍力故意没有安排尹东旭，用手指了指他，接着说：
“蔡民和小钱这个月都有单子，你老哥先忙乎自己的事吧，先别带新人了。”
“好，好，好。”“大师哥”忙点头哈腰的应承。心里却恨霍力故意当着大家的面刁难他，想着一定要在适当的时机，出出这口气。
“一会儿，麦克也会来跟大家说两句。好，咱们先请蔡民先谈谈吧，大家欢迎。”
蔡民整了整西装的领子，两手放在会议桌上，看了看旁边新来的Sales，又看看霍力，问：“我从哪个订单开始说呢？”
霍力心想：“装什么算啊？你TMD不就签了两个破单子吗，好像多的数不过来似的。”嘴上却说：
“从哪个开始都行，主要是谈谈赢得订单的感受吧。”
“那好，我就谈谈和波音公司的订单吧。”蔡民环顾一下周围的人，眼睛眨动得很快，好像是在回忆。
“我觉得取得客户的信任是最重要的，所以，首先要与客户建立关系。对方负责的是一个美国人，我和他聊天的时候，知道他爱打网球，正好我的网球也打得不错，另外，我还知道麦克也爱打网球，他们又都是美国人。后来，在周末，我就约上客户，麦克一起去打网球。大家在玩的过程中，随便聊聊业务。打完球，麦克还请客户喝了咖啡。那次过后没多久，单子就签了。”于春颖眼睛睁得大大的，已经听得入神，蔡民刚讲完，她看看四周的人，举着两只手，正要鼓掌。霍力却冷冷地看了她一眼，于春颖一缩脖，手收了回去。
小钱两臂抱在胸前，他对蔡民讲的case并不以为然。他负责的是中国客户，喝咖啡和打网球，利用麦克，对他几乎都没有帮助。大师哥耷拉着脑袋，对蔡民的介绍根本没什么兴趣。
听了蔡民这么一说，又看到小钱的反应，霍力后悔自己没事先组织好。蔡民如此容易地搞定这个客户，根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家，反而带来了负作用。其他人的客户都不如蔡民的好，而客户是老板的安排，自己无法改变。他们会觉得在这个team里成功是靠幸运，业绩不好是因为没分到好客户。霍力绝对不想让Sales有这样的结论，但是，蔡民的介绍，却产生了这样的结果。霍力把希望寄托的小钱身上，冲他说：
“有没有更曲折一点的case？小钱，说说你刚签的那个设计院的单子吧。”霍力也参与了这个单子，他的用意一来是让小钱分享经验，二来是向大家表明他在这个订单中的作用。霍力是急于在Sales们心中树立自己的威信的。利用这个机会，可以一举两得。
小钱得到了霍力的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说，边不停地加着手势。
“我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算采购一台能扫描，存储和打印工程图纸的设备。我带他们看设备演示的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后，偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜色太深，用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口，不要马上做现场测试，否则，客户一看效果不好，生意就黄了。可是，客户执意要看，我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，后来就一直没有消息了。”
于春颖一手抓着自己胸前的衣服，一手托着腮，表情跟着小钱的故事情节，不停地变换。李毅先和武智也被深深地吸引了。蔡民和大师哥则在一边小声聊天。霍力看了一眼大师哥，敲了敲桌子，提醒着他们注意。又急忙对小钱说：
“你说说后来我是怎么跟你分析的？”
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…
“好，霍力和我review的时候，看这个单子总迟迟不能成交。就和我一起去拜访客户。后来我们得知，BMG在客户面前夸下海口，说他们的设备不但比希罗的清晰，而且价格更便宜。客户希望比较一下两种设备的效果，但是BMG没有演示设备，只有到一家图文店在用这种设备。但是，地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”
“我当时很着急，马上让小钱采取主动。重新要回了客户的图纸，有让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”霍力有些迫不及待，插话进来。
“后来工程师讲，在技术上BMG的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底。让小钱扮成客户，到BMG的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过BMG的。”霍力刚说道这儿，于春颖已经忍不住拍起了巴掌。霍力心说，这姑娘倒真是又天真，又热情。不过，得到了Sales的鼓励，霍力的心里确实美滋滋的。小钱见霍力总是插话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。就接着说：
“霍力当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是希罗的强项，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了希罗的设备！”
“好，谢谢小钱！”霍力边说，边为小钱鼓掌。李毅先，武智和于春颖都紧着鼓掌。蔡民则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。大师哥仍然低着头，像是睡着了。霍力又敲了敲桌子，大师哥这才抬起头。霍力说：
“我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。二、要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。突出希罗的强项。三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。” 霍力的总结没有提及小钱的功劳，觉得霍力似乎在和自己抢功，这让小钱有点失望。转念又想：霍力是老板，有了功劳，当然要强调是他领导的好，后悔自己刚才没注意这点。
“这个例子可见，我们和对的手产品差别不大。可是Sales的差别很大。如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”
看到大家都不住点头，霍力真想快点得到让他们的信服，把Sales牢牢地聚在自己的周围。如果能得到大家的认可，他宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难，就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”
“我不同意！”蔡民显然觉得霍力的最后一句话是冲着自己来的，马上拉下了脸说。蔡民的话，语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。
“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡，打网球，是他们喜欢的方式。而且我还利用了外籍经理和他们沟通，这样会更方便，直接。难道我错了吗？”
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作者：Hansoan 回复日期：2008…9…25 20：17：06
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作者：靓靓宝宝…02 回复日期：2008…9…25 20：25：02
记号
作者：48900882 回复日期：2008…9…25 21：06：26
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祝贺神7太空行走成功！喜忧参半，今年中国火大发了！
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“我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”霍力被蔡民突如其来的问话有点搞懵了，一时找不到关键。
“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？�
