从零开始做人脉txt-第4节
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自己是个半调子，哪里来的朋友？〃
而台湾的投资家杨耀宇也发出过这样的感慨：〃引起别人心中的渴望，就可以为自己建立一个人脉大磁场。〃 杨耀宇本人，因为他有投资方面的知识，周围的人都来向他咨询，他又对这一点善加利用，于是建立一个广大的人脉网络。 说到底我们在工作中需要的是自己与对方互惠互利的〃win…win〃（双赢）关系。如果不能建立这样的关系，那么就无法建立商务上的信任关系。 所以，在商务社会中，人脉的构成要素有以下几点： ◆双方愿意进行〃利益交换〃； ◆双方的〃期待值〃，在某种程度上是一致的； ◆双方愿意长期来往，但不会把〃关系〃固定化。 如果打破了这个前提，商务人脉的关系是不能成立的。 的确，所谓〃私人关系〃的人脉，有时也是很珍贵的。如果我们在商业活动中使用私人关系的话，很多事都可以〃开绿灯〃。但是，这种〃私人关系〃的作用也是短时间内、很有限的吧。如果谁，一旦因为借助〃私人关系〃往上爬，就会被别人贴上了〃不劳而获〃的标签。在职场人际圈子里，他很有可能遭到团体的排挤。 只有那些只顾眼前利益的〃新手〃，才会幻想通过〃交情〃或者〃私人关系〃达到不劳而获的目的。那些一流的人脉高手们，从来不把宝押在这个上面。 因为他们明白，所谓工作人脉，就是在自己所处的工作环境中，与对方共同成长，踏踏实实互相为对方提供利益。而私人的〃交情〃，与商业活动中有效的人脉，在本质上是不同的东西。 用人脉打造你的〃无敌竞争力〃 有人说，如果专业知识是利刃，人脉，则称得上威力强大的〃秘密武器〃。 的确，在当前十倍速知识经济时代，人脉，已经成为专业能力的〃杠杆〃和〃放大器〃。就像一位先哲说的那样：〃给我一根杠杆，我可以撬动整个地球〃。人脉的力量也是如此，如果以专业能力为支点的的话，你的〃人脉杠杆〃越发达，撬起的工作业绩就越〃有份量〃。 不过，在很多人的印象中，一提到人脉，就会和〃钻营〃、〃走捷径〃，甚至和〃腐败〃联系起来。甚至有些人，还把〃关系〃和〃本事〃割裂开来，比如有人经常这样教训年轻人：〃如果你没有关系，那一定要好好学习，因为你只能凭本事吃饭了！〃 所以，这就很有必要为〃人脉〃和〃关系〃正名了。 社会上的确有一些〃关系〃，能凭着不正当的竞争手段，给人暂时的利益。但靠这种方法得来的成功，肯定是不会长久的，这，也不是本书准备告诉你的人脉经营技巧。 实际上，在每个人成长道路中，〃本事〃与〃关系〃是不可割裂的，它们其实就是一回事。这里的〃关系〃，不是所谓的〃私人关系〃，或者其它什么能使人不劳而获的〃关系〃，而是一个在自己的事业范围之内，与形形色色的人所进行的沟通、交流、合作……。
特别是在现代化的企业环境中，对每个职业人来说，〃本事〃与〃关系〃一样也不能少，没有〃真本事〃的不断积累、不断提高，一个人不可能拥有稳定的职场人际关系；而不重视人脉经营的人，肯定会处在封闭的信息环境中，缺少〃良师益友〃，工作能力也难以跟得上日新月益的时代发展。 所以，除了庸俗的、不正当关系，我们不排斥其他一切好的关系，多一分好关系，人生就多一份美好，多一份可能。 不仅如此，越是重要的工作，处理人脉、关系等问题所占的比重就越大。 据统计，管理人员的时间，平均有75％花在处理人际关系上，而80％的企业，其60％以上的开支用在人力资源上。难怪曾任美国铁路公司总裁的A·H·史密斯说：〃铁路的95％是人，5％是铁。〃 而被誉为〃世界第一人脉专家〃，畅销书《与鲨鱼共泳》的作者哈维·麦凯则认为，建立与维系人脉，是最被低估却最为重要的管理技巧。 西方人已经将热衷于人脉积累，擅长人脉打理的人称为〃脉客〃。在英文中，使用人脉、经营人脉的行动被称为〃man keep〃，这个词引入华人圈后，被形象地译为〃脉客〃。 很多中外企业精英，都兼有〃脉客〃的身份。比如法国亿而富（Total Fina Elf）机油的前总裁，他每年都定下目标，要与1000个人交换名片，并与其中的200个人保持联络，与其中的50个人成为朋友。 在台湾证券投资界，杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的〃脉客〃。他从一个台湾南部的乡下小孩，发展到〃统一投资顾问〃的副总，身价应该有近亿台币之高。谈到自己是如何快速积累财富的，杨耀宇归功于人脉。他说，〃我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。有时候，我一通电话抵得上10份研究报告。〃 而在国内，在我们身边，那些和我们一样每天忙忙碌碌的〃上班族〃当中，情况又是如何呢？ 其实早有人统计过，在国内的上班一族中，越是学历高的人，越不是那么看重人脉。根据调查小组的调查，他们发现，不同学历的人对于〃机遇〃、〃人脉关系〃、〃个人能力〃的重视程度大相径庭。 学历 对成功要素的关注度 机遇 人脉关系 个人能力 本科 28。92％ 17。46％ 36。89％ 博士 18。42％ 13。16％ 63。16％ 可见，在我国，拥有高等学历的人，普遍不重视人脉，而是依赖人个的能力。越是学历高，就越轻视人脉，同时越迷信个人能力。 在我们的工作和生活中，只有少部分人在主动地建立自己的人脉关系。而正是这些人；往往能迅速培养起自己的关系网，然后迅速发展起来。
小李是位业务能力很强的员工，由于天生性格温顺，所以，无论与上司、同事还是合作伙伴在一起，他从没和别人红过脸，或产生过任何摩擦，工作也十分顺心。 与小李同期进入公司的小马，虽然在业务能力比不上小李，但他和同部门上司﹑同事之间的关系则要比小李更亲热一些，小马在其他同事的帮助与支持下，事业也是一帆风顺，并且业绩蒸蒸日上。 小马很重视自己在公司里的人脉关系，他每次不管见到上司还是同事，都会热情地打招呼。他还经常和同事们一起参加聚会，而且消息灵通，同事们家里的红白喜事他都知道，每当这时，他会送上一些鲜花、巧克力之类的小礼物，礼虽然轻，但让同事们觉得心中一喜。 而小李则对公司内部的各种活动表现得有点儿漠不关心，他不希望这些事情影响了他为了〃自我提升〃而排得满满的日程。比如，他每天清晨6点要去参加英语角，下班后则直奔健身房，进行1个小时的身体锻炼，晚饭会，还要去培训班上课。所以，公司的各种大小活动中，都很难看到小李的身影，最多只会接到他的问候电话。 在他们进入公司后的第三年，发生一件小李预料之外的事情：一向被认为在业务能力和综合实力上都比自己低一等的小马，竟然被提升为部门主管，而自己却名落孙山，被通知参加下一年的升职考试。 这件事情给了小李一个不小的打击，他对此感到十分后悔和苦闷，逐渐失去自信，在这样的心态下，一直让他引以为豪的业务能力，也慢慢减退了。 我们身边，可能也经常看到类似〃小李和小马〃的现象。有的人非常能干，公司领导非常重视，同事也非常敬佩他们，但他们总是让人感觉〃有点冷〃，不太好接近。不过，和他们巨大的业绩比起来，这似乎只是个小缺点而已，所以别人也就姑息了他们。 还有一些人，他们一开始能力一般，唯一突出的特点就是大家都愿意和他（她）在一起，和他们相处很愉快。但渐渐地，我们慢慢发现，这些人变得不一般起来：他们好像有〃耳听六路、眼观八方〃的本事，他们无形中影响着公司的〃士气〃，甚至左右着公司的决策。 而这些人的能力和见识也在不知不觉中上了一个又一个层次，最后成为公司里不可多得的、能独挡一面的管理人才。 其实，之所以有很多人过份强调个人能力，而忽略人脉经营，原因在于，经营人脉，并不是投入精力和金钱就能〃立刻见效〃的事情。人脉，是一项〃长远战略〃。 正像案例中的小李与小马，擅长经营人脉的人，必然是最有远见的人。比起专业能力强的人，他们可能一开始不太〃显眼〃，但却是〃笑到最后的人〃。 所以，我们应该随时把人脉的拓展，运有到日常工作中去，并不断提高自己在人际管理方面的知识和能力。在这个过程中，我们不必随着考察：所谓人脉，究竟给我们带来了什么利益？只要我们不断地做下去，享受于结识更多的朋友，为自己交际能力的提高而欣喜，长久坚持下去，我们必定能获得意想不到的收获。 这时的我们会发现，只有人脉，才是将我们推向成功的〃无敌竞争力〃！
第二章 驾驭〃资本之王〃，你也能！ 你可能羡慕那些 〃在人际关系方面有天赋〃的人脉达人、超级脉客，可能觉得，我们永远也不可能达到他们那样的水平。 其实，经营人脉并不难，只有有了正确的观念、聪明的方法、充满热情的行动，你也能驾驭被称为〃资本之王〃的〃人脉资本〃！ 不仅如此，经营人脉的最大好处在于：它不需要〃本钱〃。如果你初出校门，如果你〃人微言轻〃，或者你长期以来忽视了人脉的重要性，猛然间才发现，怎么身边没有几个人能称得上〃朋友〃？ …… 这一切，都不能抹杀你天性中的经营人脉的天赋，只要把这种天赋发挥出来，每个人都能开拓出适宜自己职业路径的职场人脉。 做人脉，你也能白手起家 假如你准备做生意，你需要资金；假如你想研究科学，你需要在学校攻读学位。而经营人脉则不同，它甚至不需要任何〃基础〃或是〃条件〃，每个人都可以〃白手起家〃地经营人脉。 这是因为，每个人都有自己的价值。不论职位大小，不论学历高低，不论收入是否丰厚，不论专业为何，每个人，都是独一无二的，都是别人不能替代的。 西方人常说：〃造物主把我们投放到这个世界上，每个人都是与从不同的、造物主的宠儿！〃的确，每个都有自己独有的价值，只是我们经常看不到自己的价值。也不知道，哪些人更需要我们的价值？更不知道，我们的价值能传播到一个多大的范围中去？ 日本Life Net（生命网）生命保险株式会社的副社长岩濑大辅，原本是一个在人脉方面〃一穷二白〃的穷学生，但他妙巧地传播自己的价值，通过积累人脉，年纪轻轻就获得了旁人意想不到的成功。 岩濑大辅早年曾在哈佛大学留学，攻读MBA。他那时就养成了一个习惯，把自己的学习心得都撰写到了博客上。他在博客上勇敢地介绍自己，比如他在哈佛〃名列前5％〃的优异成绩，很快成为一名备受瞩目的著名博客撰写人。 MBA毕业以后，岩濑大辅把他博客的内容集结成一本名为《哈佛MBA留学记》的书，并很快成为日本国内的畅销书。通过这本书，岩濑大辅又结识了很多企业精英。
岩濑大辅有志于创立一个〃革命性的行业〃网上销售的生命保险公司。这是一种需要大量的资本金以及极高信誉的商务类型，是风险投资行业中最有挑战性的领域。不过，因为自己的人脉〃越做越大〃，岩濑大辅获得了越来越多的支持者。 据说日本大型独立投资顾问公司〃飞鸟资产经营管理有限公司〃的CEO谷家卫先生，就非常赏识岩濑大辅，他曾对岩濑说：〃你如果从事风险投资的话绝对会取得成功，资金由我来出！〃谷家卫又向岩濑大辅介绍了保险业的舆论领袖出口治明。 谷家卫和出口治明都成了岩濑大辅的贵人，三人共同讨论的过程中，通向〃网络生命保险〃的路越来越清晰了。与所以创业故事一样，人脉运筹的最终结果，必然是志同道合的人走到了一起。 2006年，三人成立了预备公司。在一年的时间里成功地筹集了大约130亿日元资金。 在日本，没有大企业作为后盾，白手起家的风险投资者能筹集到130亿日元资金，这几乎是史无前例的。这一点，无疑是岩濑大辅人脉经营的结果。 这之后，岩濑大辅还进一步拓展新的人脉资源，获得了越来越多的支持者和拥护者，比如证券界叱咤风云的摩乃科斯集团公司的大力支持。他灵活运用这些人际关系，使之成为本公司发展壮大的助推器。 说起来有些不可思议，岩濑大辅这一切的成就，起源仅仅是一个小小的博客。 不过，应该说岩濑大辅的一切都是有准备的。在他没有任何投资者的支持者的时候，他能利用的，仅仅是互联网的传播广度、还有自己〃哈佛MBA〃的身份。而他〃战略性〃的构筑人脉，为了得到绝好的提拔�
