青木仁志说服力-第15节
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“大家都这么评价”，这句话本身就具有很强的说服力了。
为什么说听别人说话很难呢？有以下这些原因：
①想尽早知道结果，所以在对方没有说话前自己先开了口。
②比起倾听别人讲话来，自己说话的欲望更强烈。
③忙的时候就忘乎所以，注意力无法集中。也就是说，老想反驳对方。
④如果谈论的话题不能引起你的兴趣的话，自觉不自觉地就走了神。
⑤遇到难懂、不容易难明白的话题，就会下意识地加以抵制。
⑥想把对方的话全部听懂，但结果听了半天也没能抓住重点。
⑦说的时间太长了，以至于反而忘记或偏离了重点。
⑧不太在意对方的讲话，心不在焉。
⑨听到的是你不想听的话题，不自觉地走了神。
⑩抱着否定的态度去听对方的讲话。
我想，不外乎以上这些原因。
一个人的本性不仅在他说话时能表现出来，在他听别人说话时也能表现出来。
下面举一个发生在养老院的例子。有些老年人自我感觉良好，喜欢议论，却不愿意听别人讲话。如果问一下他们以前的工作，不少人都说以前自己是教师。
教师这个行业是靠说话吃饭的。而且，教师和销售人员不一样，讲话时是自上而下单向进行的。因此，他也就没有倾听别人说话的习惯了。因此，他在养老院不受欢迎。于是，他就会变得越来越固执，越来越不好相处。
相反，也有一些老人非常善于倾听别人讲话，因此很有人缘，大家都愿意来找他聊天。但并不是来听他说话的，而是因为他善于听别人说话，所以来找他听自己说话。
第三部分 吸引听众的说话技巧南极越冬的奇迹
4、南极越冬的奇迹
在经营管理方面灵活运用倾听能力，也是非常重要的。
下面这个例子，就是在质量管理方面负有盛名的西堀荣三郎先生的经验之谈。
西堀先生原本是京都大学的教师，因为研究半导体而转到了东芝公司工作。他不仅具有非凡的活动能力，而且好奇心还很强。1957年他担任了珠穆朗玛登山队及南极越冬队的队长。
当然，南极上是没有便利店的，所以所有的东西都必须要自己准备。如果到时候还没有准备好，也就只能中途放弃或自己动手做这些用品了。
那么，他是怎么做的呢？在队员同他讲话时，他不断启发队员去想办法来解决问题。就这样他们克服了各种困难，成功地在南极度过了一年的时间。
比如发电这件事。在南极，没有电就没法生存。因此，他就先确定了负责人，然后对这个负责人下了死命令，让他务必想办法发电。于是，该负责人马上想到如果有发电机的话，这个问题就解决了。当然，石油是必需的能源。那么，石油在哪里呢？在汽油桶里。但是，汽油桶很重，一个人是很难搬运的。于是他就决定找个人来帮忙。
这个负责人为了能让其他队员来帮忙搬东西，就决定，谁来帮忙，洗澡时就给谁搓背。这种方法也是很能打动人的。
但是，基地附近汽油桶里的汽油很快就用完了。现在不得不去很远的地方把油桶搬运回来。这就不太好办了。特别是有暴风雪的时候，情况就更糟了，弄不好还会送命。
那怎么办才好呢？这次如果不想出一个好办法就麻烦了。
汽油必须用汽油桶来运，这是过去的习惯。但是我们想要的并不是汽油桶，而是汽油。这才是事情的关键。而且，只要把汽油送进发电室，就大功告成了。
所以，问题的关键就在于如何在不使用汽油桶的前提下，把石油运回到基地来。
负责人：啊！要是有管子就好了！
西堀队长：嗯，这个想法不错。
队员：队长，您说起来简单，可我们哪有管子呀！
西堀队长：说的也是，我们根本没带管子来。如果能用什么东西做一个就好了。
队员：但是，我们没有做管子的东西呀。
西堀队长：如果我们只用制作管子的一般方法来考虑，当然找不到材料啦。我们现在是在南极，应该从南极现有的东西上入手。
队员：如果使用冰做管子的话，是很容易断的。队长不是说，要珍惜每一滴油，就如同珍惜自己的每一滴血一样吗？
西堀队长：我并没有说要做一个易断的管子。它容易折断，是因为里面没有加入韧性强的东西。如果里面加入一些纤维之类的东西，是不是就会变得有韧性了呢？基地里有没有什么不用的纤维呢？兜裆布也行啊。
负责人：我们有很多纱布。
西堀队长：对，是个好主意。
负责人：我去拿。
很快，队员就把纱布拿来了。还找到了一根黄铜做的短管子。他们首先把纱布打湿后缠在管子上，缠好后让它结冻。冻好后再缠上湿的纱布，再让它结冻……反复几次，冰和纱布就融为一体了，管子也变得越来越粗了。
因为只有一根黄铜管子，所以要反复使用。于是，他们把开水从管子中间倒下去，猛地把黄铜管抽出来，一根管子就做好了。
他们用这种方法做了好多根管子。最后，把这些管子排在一起，在接缝处淋上水使它冻住。这样它们就像被用了黏着剂一样牢牢地粘在一起了。最后，油管终于做好了。
还好，因为冰是水，所以不会和油相溶。加上在南极温度不会到零度以上，所以冰也不会融化。这样，石油就源源不断地运过来了。
能想出这么好的办法，就是因为队长一直耐心地听取队员的建议，并鼓励他们：“嗯，这个想法不错。”而不是给他们泼冷水。
第三部分 吸引听众的说话技巧说服工匠购买百科辞典
5、说服工匠购买百科辞典
我在英国大百科全书公司工作的时候，曾以每个顾客1000日元的价格，向其他销售人员买下了拒绝他们的客人的名单。
和我想得差不多，大概有50％的成功率。其实，我原本打算100％推销成功的，但怎么也没做到。
其他销售人员无法说服的顾客，我是怎样说服了其中的50％的人呢？因为我充分发挥了下面这种倾听的能力。
“百科辞典里各个领域的知识都包括了。有了它，就像拥有了一个智囊团一样。我相信，在您以后的工作中，能够用到它的地方一定很多。”
“我想我不需要。我是干手艺活的，没有必要准备那么厚的一本辞典。而且，我一读这种书就想睡觉。”
“是吗，您太谦虚了。您不觉得不管做什么工作都需要知识的吗？”
“嗯，是这么个道理。当然了，有总比没有强。但是，我现在做的工作并不是不翻字典就做不了的。我只靠自己的一双手就足够了。我看你还是到用脑子多的人那里去试试吧。”
“谢谢您给我的这个建议。某某先生，我看见外面有一辆小自行车，您的孩子今年几岁了？”
“现在上幼儿园大班。”
“这么说，明年就上小学了呀。现在孩子念书挺不容易的吧？”
“是啊，现在的学生从小学开始就得去上课外补习学校。”
“嗯，好像是这样的。我高中还没读完就退学了，所以也不知道补习学校是怎么回事。”
“啊，是吗？我还以为你是上过大学的人呢。而且，你卖的又是那么有学问的东西。”
“这只不过是我的工作而已。您知道吧。我通过这东西还真是学到了不少知识。虽然我没有学历，但真正的知识，我学到的可比一般大学生都多。”
“是啊，你知道的东西确实很多。”
“您的孩子现在在上幼儿园，他小的时候或者现在是不是经常问您这是什么、那是什么之类的问题呢？”
“是啊，问得我都有点烦了。他常常问一些我都没法回答的稀奇古怪的问题，我太太为此也觉得头疼。”
“您知道吗？父母与子女之间最重要的就是这个。最近，不是流行一种说法么。就是子女和父母不沟通（当时的情况）。我觉得，这是因为家长没有认真回答孩子提出的问题。孩子问了家长，家长也回答不了，所以他以后也就不再问了。小的时候就不问问题的孩子，等上了初中、高中也不会问的！”
“也许是这么回事。”
“我呢，认为百科辞典是父母和孩子之间的桥梁。如果孩子问您：‘这是为什么？’而您又不知道的时候，就可以对他说：‘这个爸爸也不太清楚，我们一起查查百科辞典吧。’这样不是可以养成孩子勤奋好学的习惯吗？”
“说得确实有道理。你很有说服力呀！”
“您过奖了。但我确实是这样想的。美国不是有一句谚语说‘习惯是第二天性’吗？如果养成了学习的习惯，就会对智力开发大有好处。即使您的工作用不着，那也可以拿回家和孩子一起用啊！您觉得如何？这本书包含了这么多东西，而且又是彩色印刷，翻开看看也是一种学习呀！”
“说的也是……我太太也在抱怨，说等孩子上了小学，到了高年级就辅导不了他了。”
“是啊，现在的小学生得记很多东西（和现在的减负教育不同，当时的填鸭式教育很严重）。已经不是家长能教得了的啦。”
“是啊。那，这本辞典多少钱呀？”
有一句话是这样说的：“射人先射马”，无论什么东西，买它的人未必就是用它的人。上面这个例子也正是家长出于望子成龙的愿望才最终下定了决心的。
总而言之，无论多高级的商品，只要顾客认可了就会买的。
因此，销售人员应该做的就是，在一旁帮助顾客去认可它，提供一些可供参考的信息。此外，如果我们能恰到好处地发挥倾听能力，那么顾客对产品的印象就会变得更明确、更具体。
从这种意义上来说，销售人员既是顾客的支持者，又是合作者。
第三部分 吸引听众的说话技巧不能拒绝的提问
6、不能拒绝的提问
有这样一句名言：“被拒绝后，推销才刚刚开始。”
我觉得这句话既对又不对。情况是很复杂的。
因为这一个人拒绝了还可以找其他的人，这也是一个不争的道理。当今社会里各种客户那么多，与其只把眼睛盯在一个拒绝了我们的客人身上，倒不如再找其他的客源。
当然，这句话也可理解成：即使被拒绝了，也应该多去拜访几次，不能怕失败。
但是，我们不能变成令人讨厌的销售人员。所谓令人讨厌的销售人员，就是指那些每次都用同样的推销方法推销同样的产品，而且每次都被同样的话拒绝而惨遭失败的人。
这属于做事不动脑子，其结果就是事倍功半。
归根结底，在销售行业中没有“就是这个”这样的正确答案。不应该只是去想正确答案在哪里，而应该是朝着正确答案的方向去努力。这才是真正的销售。
下面我们来看看销售保险和汽车的例子。
我们可以想像，一般情况下这种销售一定会被拒绝的：
“已经入了保险了（已经有车了）。”
“现在这种挺合算的。”
“太贵了，不要！”
充其量也只能谈到这里。
现如今，没加入保险的人几乎没有。大多数人不是加入了这种保险，就是加入了那种保险。车的问题也是一样。
令人不可思议的是，一般的销售人员只盯上了今后准备买车的无车族，而优秀的销售人员反而把已经有车的人当做自己的客户。他们努力的方向正好相反。
那到底谁的销售业绩好呢？当然是后者了。
前几年，有一位到我这儿来推销汽车的人是这样说的。
销售人员：您好，您这辆车可不错呀。是××名牌车吧？
我：啊，这辆车呀，我很喜欢。别靠太近了，当心溅到水（正在院子里洗车）。
销售人员：没关系，的确是辆好车。
我：是吗？您有什么事吗？
销售人员：对不起，我忘了自我介绍了，我是这家汽车公司的（同时递上名片和宣传册）。
我：啊？你是销售汽车的呀？那你怎么能夸奖别的公司的汽车呢？这样可不行，你们公司的车该卖不出去了。
销售人员：不�
