青木仁志说服力-第14节
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第三部分 吸引听众的说话技巧利用沉默引导对方
7、利用沉默引导对方
让听众洗耳恭听自己说话，是十分重要的的讲话技巧。
这对推销员来说也很重要，推销员也能成为一名好的指挥家。
有人说“优秀的推销员不怕沉默”，这就是作为著名指挥家能随心所欲地指挥乐队时不可缺少的专业水平。
拿聚财之神邱永汉先生来说吧。虽然我没有单独采访过永汉先生，但是我们公司的顾问与他关系很好，我是通过这位顾问间接了解到他的情况的。
永汉先生是从台湾逃亡到日本的。东大毕业后，他做过许多生意，而且还写过一本小说《香港》，并获得了直木奖。由于他对投资从来没有间断过，所以即便在他获得直木奖之后，也仍在炒股。因为他适合做这样的事。
出版社听到这个消息后，就请他写一本《炒股入门》的书。后来这本书成为了深受读者欢迎的畅销书。
他本人后来被称为投资之神、聚财之神，目前他继续从事着原来的职业。
在这里我要谈的是他以前的事情。
他无论在研讨会上，还是演讲会上，讲话声音都非常小。因此，如果不仔细听，连一句话都听不见。后来我们公司的顾问让会场的负责人准备话筒，可他偏偏远离话筒讲话。这回大家都知道了：“原来他是故意小声说话的。”
这个方法会使听众专心听他的讲话，而且非常有效的。我把它称为“沉默效果”。
一般来讲，如果声音听不见，就会想方设法要听清，这样自然会集中精力。也有拿起话筒侃侃而谈的人，但效果反而不好。人们的心理与他的希望恰恰相反。
对“沉默效果”我深有体会。
我曾经被某一个公司邀请去做讲演，会场叽叽喳喳十分吵闹，安静不下来。
这时，可以采取两种方法。
第一种是大声向他们表示问候，然后开始讲演。凭放大声音使观众安静，这也有效，我曾经尝试过。
第二种方法就是不说话，保持沉默。当然要站在讲台上，但是不说话。这样用不了一分钟会场就会慢慢肃静起来。这就是沉默效果。
但是这一分钟是十分漫长的。在我的经历中，它似乎长达15分钟。
沉默的方法比第一种方法更有效。
因为在第一种情况下，讲师终于来了，但听众还没做好心理准备。如果这时保持沉默，等他们安静下来，观众就会想，不能说话，现在老师要演讲，老师已经都准备好了，马上要讲演了。
在演讲之前，场内人声嘈杂时，一般有两种原因，要么是因为这种学习机会比较少，要么是因为职员素质不高。但是，正因为这样，才要采取保持沉默的方法来使他们集中注意力，这是非常重要的，也是一种教育方式。应该先从这里学起。
第三部分 吸引听众的说话技巧带着情感去倾听别人的讲话
第六章听的能力可以大大增强说的能力
1、带着情感去倾听别人的讲话
说服力不只是在说话的时候才表现出来。而且，也不是因为话说得巧妙、漂亮就有说服力。
只有对对方产生了好感的时候，人们才有可能被说服。
那么，我们可以想想，什么时候会让对方产生好感呢？
几乎可以肯定地说，就是在对方感觉到我们正在聆听他讲话的时候。
因此，在心理咨询这一行业，会出现“明白的人被敬而远之，不明白的人反而被接受”这种颠倒的现象。
这究竟是为什么呢？
这是因为，明白的人是不听别人的建议的。相反，不明白的人却一个劲儿地问“这是为什么”、“那又是为什么”，而对方也十分乐意回答。
另外，在对方说话的时候，不要中途打断别人而只顾发表自己的意见。这样，对方会因为“这个人很认真地在听我讲话”而感到很开心，话就会越说越多。通过这种交流之后，对方就会认为“这个人不错”。
人们往往会对倾听自己讲话的人敞开心扉。
对于销售人员来说，听别人说话和自己说话同样重要。甚至可以说，听别人说话在提高说服力方面可能具有更为重要的作用。
为什么这样说呢？因为几乎可以肯定地说，最好的销售人员在倾听别人说话方面都是十分出色的。
他们在说话方面固然很出色，但在倾听方面就更为出色。
因为，如果他们不善于倾听对方说话，就不会了解到客人的希望、要求，或者听不出他们的真心话。
在和销售人员第一次见面的时候，顾客是不会随随便便地说出自己的真心话的。我曾做过很多公司的顾问，等到这些公司的经理对你说出“实际上，我在这件事上感到很为难”之类的真心话，快则需要一个月，慢则需要半年的时间。
当然，我想尽快找出原因并解决他们的问题，因此也就希望对方早一点说出自己的真正想法。但是，事情往往不会那么随心如意。男性经营者一般都过于装模作样、摆架子。为此，我觉得很遗憾，心想要是每个人都能敞开心扉的话，情况一定会有所好转的。近十年来，金融机构因为不良债券一直处于困境之中，这也是由于他们自家人之间不能做到实话实说的缘故吧。
但是，你发牢骚也无济于事。他们不说出真心话，归根究底，也有你的能力不足这方面的原因。
那么，为什么他们不说出心里话呢？
那是因为，如果他们把内心的真实想法暴露出来，也许会使他们自己的处境变得很尴尬。
金融机构长期隐瞒不良债券，也是因为如果此事一旦曝光，就会带来损失，而且，会被董事会追究责任，也许位子都保不住了。如果被股东代表起诉的话，就更麻烦了。弄不好，还会受到黑社会的威胁。总而言之，情况很不利，还有可能被职员指责。因为不想落得如此境地，所以就隐瞒真实的情况。
顾客也是这样，他说：
“不想买！”
那么他是真的不想买吗？
“不是，实际上是因为我欠的钱太多了，所以即使想买也不能买。”
“我打算明年再买，现在先不要了。”
“要是再便宜一些，我就买。”
他们有各式各样的理由。但是，如果不能让客人说出真实想法的话，就说明这个销售人员没有倾听的能力。
为什么没有倾听的能力呢？
我认为是对顾客感情不够深的缘故。另外，还有倾听别人说话比自己说话更要费神的缘故。想一想你就不难明白：自己说话时是自己掌握了主导权，想怎么说就怎样说。但是，要是倾听别人说话，必须配合对方才行。
我们有时会说：“今天见了客户，感觉特别累。”其实并不是自己说话说得累了，而是倾听人说话听得累了。
比如，妈妈会非常认真地听孩子说话。这是因为妈妈非常爱自己的孩子，所以就能够做到。如果没有感情，是不会听小孩讲一些莫名奇妙的话的。所以从某种意义上说，如果自己和对方都有各自的意愿，倾听别人说话其实就是“优先满足对方的意愿”。
虽不能一概而论，但如果对客人没有感情的话，是怎么也做不到听对方讲话这一点的。
第三部分 吸引听众的说话技巧“过分热情”和“头脑发热”
2、“过分热情”和“头脑发热”
京都大学教授、心理疗法专家东山久先生以他多年从事心理咨询的经验得出如下结论：“从事心理咨询的新手往往服务起来太过于热心。”
听了上面的话，我深深地感到，心理咨询这种工作对于新手来说是有点儿有劲儿使不上，是不容易干好的。
即使如此，有些人为了解决问题还是会找上门来的。但是，心理咨询人员是不会给来者提供任何解决方案的，而是让他们自己来解决自己的问题。心理咨询人员的任务就是踏踏实实地陪着当事人，帮着他去发现问题，寻找解决问题的方法。
这项工作，如果没有很大的耐心是绝对做不好的。因此，这就需要咨询人员自己首先要保持心态的平衡。刚从事心理咨询工作的人由于没有耐心，还没等到当事人自己来解决问题，就出于善意，不自觉地提出一些建议，例如，“如果是我，我就这么做”、“这样做，你觉得怎么样”等等。但遗憾的是，这类建议几乎是帮不上他们什么忙的。
在心理咨询界，把这种过分的热情叫做“头脑发热现象”。所以说，这项工作不容易做。
销售人员面对客户时，经营者、上司面对职员、下属时或者家长面对孩子时，是不可能一边保持着这种距离感，一边进行劝告的。特别是对领导来说，效率就是生命，要不断地做出判断来让下属执行。因为事情很紧迫，所以没有那么多时间来让下属仔细考虑解决问题的方法。
但是，如果总是这样，那么他的下属永远也不能独挡一面。因此，一边给与暗示，一边培养他们，就变得很有必要了。另外，上司如果在灵活运用指导方法的同时，不能有意识地给与他们一定的发挥空间的话，那就很容易打击下属的个性。
第三部分 吸引听众的说话技巧倾听别人讲话
3、只有倾听别人讲话才能了解对方
东山先生无论遇到什么状况，都不会对来访者说“这是你的心理作用吧”、“是不是你想得太多了”之类的话。
为什么呢？因为一个人的心情只有他自己才能明白。
比如说，有一位来访者有幻听症，据说他老是听到周围的人对他说：“去死吧，去死吧。”那么，我们就来看一下他的心理咨询医生是怎样和他进行交流的吧。
心理咨询医生：我现在有点儿耳鸣。你觉得耳鸣吗？
来访者：不，我没觉得。
心理咨询医生：我耳鸣得很厉害，你真得不觉得吗？
来访者：不觉得。
心理咨询医生：（敲桌子）那么，你听得见这个声音吗？
来访者：嗯，听得见。
心理咨询医生：我也听得见。
来访者：大夫，大家都在对我说“去死吧，去死吧”，您听不见吗？
心理咨询医生：听不见。
来访者：但是我听得很清楚。
心理咨询医生：也许是吧。我耳鸣的声音我自己可是听得很清楚呀。
（摘自创元社《专业心理咨询人员的倾听技巧》）
据说来访者就是通过这种交流方法认识到了问题的所在。
这种交流方式使我们明白：绝对不要对来访者说“你这人真怪”这样的话，以此来否定他们的感觉或想法。总之，首先就是要认真去听，而不是对他们进行说教。努力去理解对方所说的话，并和他们建立良好的关系。然后一点一点地进入对方的内心世界。
从事心理咨询工作的人采用的都是这种十分委婉的方法，来和患者进行交流的。同样，优秀的销售人员也都是使用这种方法来和顾客进行交流的。
“您好，这辆车不错吧？”
“嗯，是不错，但价钱也很高啊！”
“是，大家都这么说。”
“当然啦，毕竟是奔驰嘛！”
“是，大家都和您的想法一样。”
“再不能降价了吧？奔驰车都是这个价吧？”
“是的。奔驰车是物有所值的啊！”
“是啊，到底是奔驰嘛。还能不能再便宜点啊？”
“不能便宜啦，奔驰是不打折的。”
“嗯……那么，还是买吧。”
这是我在车行里无意间看到的一幕。
销售人员只是把客人说的话像鹦鹉学舌一样，反反复复地加以重复而已。但是，正因为这样，客人就会自己认可了。
虽然价格昂贵，又不能减价，而且还有其他很多不利因素，但只凭奔驰这个牌子就可以把所有这些理由都抵消了。这就是它的品牌效应。另外，还不用贬低其他公司的产品，更不用对它进行特别的推荐。如果你贬低其他公司的产品，反而会降低自己的产品形象和服务质量，起到相反的效果。记住，千万不要说褒贬竞争对手的话。
“大家都这么评价”，这句话本身就具有很强的说服力了。
为什么说听别人说话很难呢？有以下这些原因：
①想尽早知道结果，所以�
