联想局-第5节
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多年后，联想在中国击溃IBM成为市场新的主人，柳传志与美国一家风险投资公司接触，碰巧其中一位高级官员是 IBM当年全美的第三把手。他告诉柳传志说他1984年来过中国。“大概那个时候您还没有资格见到我。”他说。柳传志盯着他，很坦诚却又底气十足：“那当然，那当然，肯定是那样。”
柳传志第一次和IBM接触，是作为香港四维公司的代表参加 IBM的代理会，香港四维做IBM代理本来就没什么地位，柳传志又只是香港四维的代表，更不被重视。柳传志记得那天他特意穿上父亲送给他的一套老式西装，但是一整天他都坐在最后一排，没任何机会说话。当联想还很小的时候，日后的中国“IT教父”在IBM的眼中根本不值一哂。
第二部分 “第一桶金”第13节 布局前的寻觅
往来北京与香港的文件现实，联想与香港四维的合作并不愉快。有一次，联想在轻工业部捞到一个100台IBM电脑的大单子，联想代理这批电脑可赚4万美元；轻工业部又要联想提供全套的服务，联想又可从中赚到3万多美元。
4万美元的代理利润要按约定要与香港四维平分，但3万美元的服务费则与香港四维毫无瓜葛。这些约定事先均已与香港四维达成默契，对方倒也同意，只是没有立下明确字据。
柳传志他们没想到，正是因为没有一张字据，麻烦事便接踵而至。四维国营单位，一纸行政命令便中途更换了总经理，新上任的总经理不知道事先有所约定，业务结算时将3万美元服务费也给平分了，联想派人前去交涉，对方爱理不理。
1。5万美元，对于联想来说，是一个不大不小的数目。金钱损失并不可怕，但想到3万美元挣得不容易，平白无故被人分去一半，柳传志大感伤心。他赶到深圳，要去与四维交涉。在深圳，柳传志给香港四维公司写了一封信，那封信字字发自肺腑，真挚动人。可能是柳传志的这封信感动了香港四维新任总经理写，没过几天，四维便从香港那边派人来解决此事。
“追钱”的故事到此获得了一个圆满结局，但只有柳传志知道，他为此到底付出了什么。刘韧在一篇文章中说，柳传志写信“写到痛处，泪流满面……”，说“通过此事以及以往的合作，柳传志痛感四维公司并不是理想的合作伙伴，‘国营公司，速度太慢’。”
与香港思维的合作的确辛苦，更为辛苦的是联想和柳传志为赚钱付出了太多。柳传志记得，1985年的一天，柳传志听说国家体委要购置14台IBM 电脑，就立即找到国家体委的一位科长，由于那位科长对此事没有最终决定权，决定权在体委器材处，柳传志便又找到器材处。器材处开头不同意把项目交给给柳传志，但柳传志态度诚恳，又使出了他著名的“磨嘴皮子”功夫，磨了一整天，最终让对方点头同意。柳传志当时几乎乐坏了，他知道当时代理一台IBM电脑有5000多元的利润，14台电脑便是7万多元。
国家体委购买电脑的外汇存放于中国仪器进出口公司，按中国当日之政策，仪器进出口公司决定从哪家公司购买这批机器的最终决定权。柳传志从国家体委获得了首肯后，直奔中国仪器进出口公司。
代理IBM的业务似乎诸事不顺，柳传志到了中国仪器进出口公司，便遭一位最底层业务人员的盘诘。他对这位中国日后的“IT教父”丝毫也不客气，披头就问：“我们有自己的进货渠道，这批机器凭什么给你做？”
柳传志知道轻重，忙向他耐心解释，说自己已得到国家体委首肯，说公司是科学院计算所所办，说自己曾是计算所的工程师。他以为全社会都敬重科技人员，计算所的牌子在很多地方也屡试不爽，哪料这业务人员丝毫也不买他的账。听柳传志罗嗦了半天，他便冲柳传志嚷嚷：“你到底是计算所的？还是四维的？”
柳传志知道此时多说无益，“再说自己是计算所公司的就和代理IBM PC更搭不上界了”，于是便告诉那人自己是香港四维的代表。那人顿时异常得意：“四维的代表？那就是外商了，这个楼不准外商在，你给我出去！”房间里有很多人，他们都带着嘲弄的眼光看着柳传志，他尴尬异常，不声不响地从房间里退了出去。
走出中国仪器进出口公司大门，柳传志内心极不舒服。公司很小，也四处碰壁，但他还从来未曾遭遇这样的污辱。不过片刻之后，他便“找到了安慰自己的理由——‘我不跟他一般见识’”。
不跟这目光短浅的人一般见识，但生意还是要努力去做。他最后找到了这人的同学为他说好话，最后终于做成了这单生意。多年后，想起自己是做小买卖出身的柳传志多次回忆这段往事，每次都唏嘘感慨。
很多人今天诘责联想，有时难免会令柳传志委屈。他记得自己第一次求人送礼时，都不知道该怎样敲门，怎样开口说第一句话。他有时会想：当初受到那么多委屈到底为了什么？
第二部分 “第一桶金”第14节 打开通往香港的那扇门
1985年，柳传志第一次去香港。
有人形容他说，“比现在中关村小老板去硅谷还寒酸”。柳传志的确很寒酸，联想还很小，他也没什么钱。他依旧拿着每月几十块钱的工资。他也没什么拿得出手的服装，没有耀武扬威的权势。他只是一个平凡却又充满雄心壮志的人，不甘被庸常的生活埋没。“到哪去，能走就走，不能走，柳传志就坐电车，电车六毛钱，汽车要一元钱，地铁太贵，柳传志一次没坐过。”
柳传志是与助手甘洪一起去香港的，因为住宾馆太贵，他们晚上便住在父亲朋友的家中。柳传志让甘洪睡到床上，自己则打了一个地铺。“躺在地上，柳传志暗下决心，将来一定要让甘洪舒舒服服到香港出趟差。”
柳传志父亲的朋友请柳传志在香港吃的那顿饭，柳传志至今记得清清楚楚，那顿吃的是螃蟹。吃完饭，人家一招手喊了一辆出租车，递上钱说：“多了钱找给他们。”柳传志暗道：“这家伙真阔。”
在香港，柳传志看了吕谭平的公司，当时吕谭平的导远公司也就十几个人，有个自己的货场，公司虽然不大，但“像个办公司的样子。”柳传志也看了四维、奇士等几家香港公司，心里算是有数了。临走时，柳传志对四维说：“今后会多和吕谭平的导远做生意，希望四维谅解……”四维完全能理解柳传志的选择，他们也知道国营公司速度慢的弊端，但没法改，也改不了。
在去香港之前，柳传志便已与导远公司总经理吕谭平见了一面。那是在计算所食堂小间里，柳传志请吕谭平吃了一顿饭。吃饭前，柳传志突然按住吕谭平的筷子，扭头吩咐人“换一双”——那双筷子上面沾了一只死苍蝇。
我们已无从想象当日他们吃饭聊天的场面，即使当事人自身也无法复原彼时彼刻的景象。但是毋庸置疑，那一天的觥筹交错，宾主双方给彼此都留下了极深刻的好印象。虽然联想尚小，名气较“两通两海”要弱小很多，但吕谭平觉得与柳传志颇能谈得来。“可能都是搞技术的吧，”他说，“我和柳总都是单纯的工程师生意人。”
如果研究联想历史的人稍有想象力，即可闭目展现出一幅命运的图画，用以解释联想一个重要的历史转变之际的感觉和现实。柳传志与吕谭平的相逢无非是展开一个序幕，日后这两人将在联想的历史中长久地胶结，没有一方可以失去另一方，直到历史再次出现转圜关口。
有时候我们可以将柳传志与吕谭平的故事形容为利益的选择，但他们之间的交往更可描述为两个男人之间的友情。贸易中的赢利为数几何虽然重要，有时却并非关键之选。
能够证实这种判断确切无讹的，是1986年4月柳传志从吕谭平那里拿到500台IBM电脑的代理权。他将给吕谭平的利润压低到5％，吕谭平认了。联想从吕谭平手中赚到了第一笔“大钱”。
后来柳传志又与吕谭平做了一单50台兼容机生意，因为机器质量不好，柳传志找吕谭平换货，吕谭平二话没说就给换了。
吕谭平是否因他的豪爽和重承诺、讲信用而赢得了柳传志的信任？历史不容我们给出如此简单的结论。即在双方合作进入高潮之际，柳传志也不曾放弃同时与多家香港公司交易。他知道在当日的中关村，要想生存下去，就必须在香港拥有自己的窗口，“在香港没有窗口的企业只能在中关村内倒来倒去，处在食物链的底层，永无出头之日。”
但吕谭平最终赢得了广泛的信任，他使柳传志觉得可以长久合作。柳传志知道“信用”对于相互的合作多么重要，他也知道那一单生意使吕谭平亏了很多钱。在吕谭平给同意给联想换机器时，他并未想到日后会与柳传志合作创办香港联想，但命运在不意之间回报了他的信用。
对于柳传志来说，打开香港这扇门，就意味着联想在瞬间又找到了一个突破口，曾经凝固的历史已开始向各个侧面进出。联想的历史只有到了此处，才开始变得有声有色起来。
第二部分 “第一桶金”第15节 旧交
一个名叫倪光南的人的到来，开启了联想史的另一条线索。这个人一方面被誉为联想的功臣、理想主义者和技术先驱，另一方面又被指斥为伪君子、诬告者和联想历史的“敌人”。
这个联想历史上的离奇人物1961年从南京工学院无线电系毕业后，就来到了中科院计算所。他从1970年代开始研究汉字信息处理和“模式识别”技术，还成功研制了具有国内先进水平的“111”汉字信息处理系统和手写文字识别机。
1981～1983年，倪光南作为访问学者受聘为加拿大国家研究院。研究院一再挽留他定居工作，但倪光南决心回国做高科技产品卖到国外去，给中国人争口气。柳传志后来曾经评判过倪光南的归来，他说：“倪光南从加拿大归来，本可在计算所搞世界尖端的模式识别课题，来个‘达到或接近世界先进水平’以博尊重。可他却选择了最有应用价值和市场最急需的汉字处理技术。”
还在1979年，“科学的春天”已经到来，倪光南和他们的研究组开发出了“汉字信息处理实验系统”。他们给一台大型机配上汉字显示器、键盘和打印机，让它来处理汉字。传说那时候倪光南经常亲自拿光笔，一个偏旁、一个部首地用拼形方法给人表演汉字是怎样输入的。每当倪光南看到他的光笔输入“中”字后，“国”字就会自动联想出来待选，他就兴奋不已。
“人看了上文就可以知道下文。既然计算机有智能，为什么不能让它像人一样产生联想，帮助人推断下文呢？”他说。于是，联想输入法就诞生了。
1983年，回到计算所的倪光南开始用Z80芯片开发LX80联想汉字图形微型机，这是一台除Z80芯片外全部自主设计的完整8位机。他后来又决定把LX80的技术浓缩到一块汉卡上。就在此时，柳传志找到了他。
柳传志与倪光南是旧交。1974年到“五七干校”劳动时他们两个住同一房间。劳动之余一起谈论变幻世界和无常人生，他们的关系竟比在研究室里亲密了许多。多年之后，当他们恩断义绝形同路人时，柳传志依旧颇为动情地说：
“我们俩在一块呆了半年。在干校的时候，他们觉得我特能吃苦，其实我在农场受过这个，我根本不在乎，老倪就不容易了，他也挺能吃苦的。那时打高粱，高粱毛弄到身上很扎得慌，他也是完全跟没感觉一样，……能受这些，很不容易。”
在干校劳动时，倪光南身体不太好，体力也差，但他发烧39度时照样坚持打场。柳传志觉得倪光南和他一样都是可以吃大苦的人，都可以在灰尘里咬牙工作，吃东西时，苍蝇在旁边嗡嗡叫，也满不在乎。倪光南也很欣赏柳传志，说他“在干校劳动一直有低烧，查不清原因，但他能坚持劳动”。
柳传志会讲故事，很多年后他依旧凭借自己讲故事的能力征服了很多人，为联想赢得了无数的机会。他2002年夏天甚至有机会在美国科罗拉多州的首府丹佛市国际管理学会的年会上讲联想成长的故事。
在1974年，他讲故事的能力折服了倪光南。倪光南一直无法忘记，有一天晚上，熄了灯，大家躺在床上，柳传志给他们讲《基度山恩仇记》电影。倪光南读过大仲马的这部名著，对故事情节了然于胸，本不会对电影故事有什么兴趣。但他不曾料想，柳传志竟将整个电影讲得绘声绘色。将近两个钟
