联想局-第4节
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王树和遗留下的位置，很快被柳传志接替。这个人显然比他的前任更具领袖气质，也更适合被选中担任“仲裁者”和“代言人”的角色。在之后的十几年中，联想所经历的磨难不知凡几，这个人的地位却从未真正被动摇过。
联想在1984年的诞生，现在看来，是中国IT业重要的里程碑。毫无疑问，这种非常之事必待非常之人，无论是柳传志还是与他同行的10个人，在特殊的环境里，也不过是风云际会，碰巧被那个大时代选中罢了。
第一部分 一个人和一个局第10节 做小买卖的出身
1984年冬天，被命运不意之间选中的11个人彷徨无着，不知道前途到底通往哪里？他们肯定有过热烈讨论，有过激情冲动中的吵闹，也有过电光石火的灵感，然而那些一刹那的创意，后来都胎死于慢慢被耗掉的流水时光中。
他们的景况并不让人看好，计算所投资的20万元一个月后方才到位，一间20平方米的小平房阴冷潮湿，端着计算所铁饭碗的11个人心猿意马。柳传志在2001年底有一次回忆起小平房说：“小平房是寒冷的，张总的那条腿就是在那里冻坏的；但小平房又是温暖的，因为注定要成长出中国计算机产业的参天大树。”
尽管豪言壮语，但与中关村大街上的很多公司相比，他们除了有一块计算所的牌子和20万现金外，他们几乎一无所有，更不能与“两通两海”相提并论了。
王树和、柳传志和张祖祥三人，实在想不出更好的主意，刚刚走进市场洪流中，他们眼花缭乱、意兴阑珊，又迷惘无助、内心恐惧。下班后他们有时相互送对方回家，在路上讨论公司该树立一个什么样的风向标，聊得兴起时他们就来来回回地送对方，这就是联想有名的“十八相送”；可惜他们不是梁祝，无法演绎出浪漫的爱情喜剧。即或如此，他们回想起当日寒风中的来来往往，也感慨万千。
的确，他们的公司实在太小，实在太不起眼。他们不知道自己能干些什么，更不会知道公司的主业是什么。那时候他们只能凭运气找项目。柳传志记得，有时候政府部门开会，他们总是早早地到场，坐到第一排。如果获得参与讨论的机会，他们一定会抢着发言——他们觉得，只有如此方能引起领导注意，才能为日后获得支持埋下伏笔。
他们四处打探消息，四处参加会议，连青岛和呼和浩特的会议都不放过，觉得那样似乎可以找到一丁点机会，为公司探索出一个光明前景。
然而，他们的努力差一点在瞬间破灭。在1984年，电视机是紧俏商品。事实上，在整个1980年代，彩色电视机都是凭票购买的紧俏物资。“在几乎整个20世纪80年代，彩色电视机总能找到买主。青岛电视机厂的职工每年都要发一个彩电票，直到1989年时依然能卖一千多块。翻开1988年的报纸，我们不难发现，那时一个热门的话题是：彩电应该优先供应给谁？”
曾经多次进出联想的陈惠湘在一本书中写道：早年到公司工作的人说，他们卖过彩电。因为当时彩电是紧俏产品，于是他们几经挫折从电视机厂搞来一批彩电，加价之后再卖出去。因为不懂得计算成本没有把该纳的税金加在售价里，卖完以后的税务部门上门征税，最后一算账赔了。于是又从邻近的农村买来一些萝卜之类的蔬菜（柳传志后来说：“菜，我是没卖过，但是确实是做小买卖出身。”），守在中国科学院计算所的门口，卖给下班回家的职工，最终把卖彩电的亏损补上。也还卖过旱冰鞋和电子表。80年代诞生的新型企业，很多都走过这样的路。
仅仅因为没搞清楚什么能干和不能干，或者因为忽略税金存在而赔了钱，倒也算不了什么，毕竟生意场上的盈亏浮沉，最为司空见惯。更倒霉的是，他们遇到了江西省妇联的一个女骗子，她信誓旦旦地向联想的业务员说有电视机批文能让他们做彩电。业务员没有经验，女骗子一说也就信了，没与柳传志他们商量便欢天喜地把钱打了过去，等准备提货时才发现人已失踪，也根本没有什么电视机。
后来柳传志回想往事，唏嘘不已，说是中国当时的技术人员，真是一脑门子的书呆子气，初入商业领域闯荡，不受骗几乎不可能。那一场被骗，使他们损失了整整14万元。压力的确很大。要知道他们当时每月工资，不过几十块钱。
很多人听到联想创业之初卖菜、卖电子表和旱冰鞋的故事，曾经怀疑联想创业遭遇磨难的真实性，他们并不知道，王树和他们的第一笔“大生意”，就让计算所全部投入的70％打了水漂。20万元创业，在经历了一场残酷的“电视机骗局”后，事实上已变成6万元创业。
第二部分 “第一桶金”第11节 “第一桶金”
一下子被骗了14万，曾经为找不到突破口为苦恼的11个人，现在顿时觉得天昏地暗，前途惨淡无光。
挫折使他们满腔热血冷却下来，挫折也使他们想到了戒烟。“联想”诞生时，11个创业者中6人吸烟，他们工资不高，若是公司来了客人，自己掏钱请人抽烟不太现实，用公款买烟又非他们所愿，所以柳传志他们干脆把烟戒了，“后来大家戏说起往事，都说最有效的戒烟方法，一是得病，一是穷苦”。许多年后，当年的戒烟者里，张祖祥烟瘾复发，终于没能坚持下来，王树和偶尔会抽上两支，只有柳传志和李勤果真从此与烟草绝缘。
他们拼命节省每一分钱，有时却因过分节俭而耽误大事。周晓兰记得：“开始经费非常紧张，一分钱都不敢乱花……当时只有一个内线电话，想要安个外线，需要200元钱。当时我们一是还没认识到电话的重要性，二是钱实在太少，200元钱觉得是个相当大的数字。我记得柳传志把眼睛一瞪：‘什么？两百块！不能装。’过了一段儿生意开展起来，好家伙，电话打不进来，挂不出去，好多生意都被电话卡住了，这下柳传志后悔了：‘糟糕，那两百块钱是该花的！’”
在后来的很多描述中，说是柳传志他们遭遇到挫折后，便自然而然地想起了电脑。当时电脑渗透中国内地，不若今天这般普及，还被排入奢侈品的行列。中国人的消费水平尚未得到翻天覆地的变化，人们对电脑陌生得很，只有一些效益不错的单位，购上几台，或者装潢门面，或者用来打印工资单。
那时候，中关村的电脑公司已经鳞次栉比，数量超过百家，不过没有任何一家公司像今天的联想、方正，拥有令整个民族骄傲的名称，而是大多以贸易为主，销售进口电脑谋求利润。从国外进口一台286电脑再加价至4万元人民币卖出去，便可净赚两万多元，端的一本万利的买卖。因此，“一直到1988年以前北京很多人都习惯把中关村‘电子一条街’称作‘骗子一条街’。”
柳传志他们还未来得及从这一本万利的电脑买卖中获益，便已淘到了联想的“第一桶金”。《联想为什么》说：“联想人没有把主要精力放在买卖电脑上。他们选择了另外一条路——计算机服务。”事实虽然如此，但讲故事的人显然隐去了一个事实——在1980年代，“联想”显然缺乏获得进口电脑批文的足够能量。
王树和、柳传志和张祖祥他们的运气实在不坏。就在他们为“电视机骗局”折磨得焦头烂额之时，中国科学院进口了500台IBM电脑配给上百家研究所。
张祖祥说，知道这个消息以后，柳传志和李勤就直扑科学院设备司，天天跑去游说，最后总算把这500台电脑的验收、培训和维修业务揽到手中。所谓验收、培训和维修，就是从设备司得到1％的硬件备份，对各个研究所讲课，讲完课后把机器交付给他们，等机器有了问题的时候再给他们维修。
这500台IBM电脑运到公司验机时，堆满了公司当时的两间小房子。场地既小，不可能把所有电脑一字儿排开检验，所以柳传志他们只得腾出一间房子验机，其余人马则搬到另外一间房中办公。一批电脑检验完毕，装箱后搬走，然后等待下一批机器的到来。陈惠湘说，有些人因为终日站立，不断弯腰起身，自此留下腰肌劳损的顽症。“为了这笔大业务，王树和、柳传志、张祖祥等人蹬着三轮车，周晓兰、贾婉珍等人在后面推着，这批高级知识分子大汗淋漓地卖着苦力。回想起这段经历，真可谓‘艰辛’。”
胡锡兰在1985年到了联想，她在到来之前见证了这个被叫做“蚂蚁搬家”的故事：“我看到李勤把裤子撂到大腿上面，蔡书记也是这样，连车子也没有，就是接力赛。所以当时我就感觉挺好，他们挺实干的。这些人都不说空话……”
项目结束的时候，扣除3％的成本，他们的所剩已不超过500台IBM总价的1％。但他们的努力赢得了尊重，由于服务干得出色，科学院最终把服务费上涨至7％。于是，中国科学院计算技术研究所新技术发展公司在1985年赚到了70万元的“第一桶金”。
第二部分 “第一桶金”第12节 选择未来
迄止今日，联想能够号令中关村，其惟一的理由便是他们从未做出错误选择。1985年底的某个夜晚，他们面临着第一个分岔口。在联想的两间矮平房里，二十多个创业者要做出一个艰难选择。他们赚到了70万元。他们从来没见到过如此巨大的财富，也从未对金钱如此触手可及。他们可以将这笔钱分掉。他们并不富裕。可以想象那是多大的诱惑，是多么现实的选择。“分钱”，毫无疑问是每个人心中最直接的想法，那是柳传志他们第一次看到如此巨额的“真金白银”。
“这是一个并不寒冷的暖冬，屋内热烘烘的。在十年以后，很多创新企业最难召开和最为沉闷的会议大多数依然是财富的支配。然而，1985年这二十多名创业科技人员并没有表现出那般沉重。他们想选择现实，想富裕，意见也有分歧。但是最后大家的意见都得到了统一：把资金投向未来的事业。”
每个人都需要说服自己，每个人都需要抵制第一次将利润分掉的诱惑。他们沉默、痛苦抉择。最终他们没有做出错误选择。他们相信可以挣到更多的钱。
陈惠湘在《联想为什么》开篇记录的这段历史让人感动。“选择未来”需要勇气，没有勇气就不会有那种幸福感觉：“傍晚，他们结伴走出那个熟悉的院子时，每个人都两手空空，每个人都心里充实，脸上洋溢着微笑，心中满怀着喜悦。”
1985年底，柳传志他们选择了未来。那时候他们并不知道，他们当初的选择到底为他们赢得了什么。他们当时也并不知道，第一次分配利润对一个企业来说到底意味着什么。当联想进行股份制改造的时候，当他们最终找到最为充足的理由为自己赢得35％股权的时候，他们才明白，他们用勇气为自己赢得了财富。
联想获得“第一桶金”之后，柳传志他们便不得不开始思考：接下来干什么？
柳传志在1988年开始为联想布局，因其布局联想才得以“曲线救国”，生产电脑，成为民族工业的宠儿。在1985年，柳传志并不知道联想该去向何处，那一年他与香港之间的种种关联，只是为他日后的布局深埋下了浓浓的伏笔。
柳传志总是感慨钱挣得实在不容易，直到2004年，直到他掌握两家在香港联合交易所上市的大公司，他也总是强调自己是做小买卖起家的。挣钱不容易的时候，一直强调“诚信”二字的柳传志也会干出一些不诚信的事情来。
多年后，身为联想控股公司总裁和联想集团董事局主席的柳传志忏悔往事，说起联想早期在挣钱和道德行为之间的冲突：“我早期的时候实际上是有过冲突的，在1986年前后，我们代理香港一家公司卖服务器，结果这个服务器卖给客户后出了问题。当时代理的公司找不到了，如果马上赔钱也赔不起，后来赖了两年的账，在1988年前后我们又碰到了这个客户，这个时候我的副手主动找到他们退了2万元，了结了这件事，当时在赖账期间心里确实是挺难过的。”
联想代理的那家香港公司，便是香港中银集团电脑部办的四维公司。“……联想做IBM PC，但没有IBM代理资格，是通过关系从香港中银集团电脑部办的四维公司那里‘拿货’。中银集团买了很多IBM大机器，IBM就让四维当IBM代理，在1985年，IBM代理就是钱。联想和四维的合作方式是：联想在国内为四维找客户，利润两家对半分。柳传志亲自负责这项业务。”
多年后，联想在中国击溃IBM成为市场新的主人，柳传
