妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第3节
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张小姐：〃王挺你星期一没有打我电话呀！〃我说：〃真的不好意思，因为星期一正好在培训。〃
大家有没有看到？客户是可以被你乐观的情绪影响的。只要你用心持续地努力，总有一天可以得到他的反应。所以说当今天我们再遇到很难做的客户，我们就在心中默默地问一声：〃我拿什么拯救你，Mylover。〃这样你的状态就会很好。所以乐观是一种影响力！
90/10法则
怎么样保持乐观呢？有一个很好的法则，这个法则我们通常称它为90/10法则，这也是保持乐观魅力的法宝。它是由《成功人士的七个习惯》一书的作者StephenCovey提出的。
90/10法则是这样定义的：生命的10％是由你人生的机遇组成，余下的90％由你的反应和态度决定。所以，我们不能埋怨飞机晚点了，也不要埋怨汽车保养越来越贵，不要埋怨我们年纪越来越大，更不要埋怨路上塞车以及停车难等各种问题。因为那10％，有的时候是人生机遇组成的，咱们没有办法改变，但是可以改变的是余下的90％，就是你的反应和态度。比如说我拜访一个客户，客户说：〃王挺你看起来太不专业了，你们公司又是小公司，我不想跟你们做生意。〃他说完之后，我不能说这个人太坏了，也不要在心里面默默地谴责他，不要这样。为什么？90％在哪里？在我们手里！如果是我的话我就会说：〃张总；谢谢您坦诚地告诉我您对我以及我们公司的看法，您的建议会对我们改进工作带来非常巨大的帮助，我不知道您还有没有更好的建议能让我们成长得更快。当然我也希望有一天能够很好地为您服务。〃这个说完之后；又会产生怎样的效果呢？你体现得更大气；那他有可能就会不太好意思，他可能说：〃其实你们的产品也不错，我说你们不够专业是因为我们对供应商的选择有些要求……〃这时可能就会讨论一些具体的事情。所以不要轻易地被挫折或者麻烦所打败。
第一部分 第9节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（9）
有这样一些人，他们似乎从没有快乐过：倒霉的日子一天接着一天，糟糕的事情一件接着一件，烦恼无休无止，终日忧心忡忡，烦恼、暴躁影响着亲情、友情。多么讨厌、多么残酷的生活！如果恰巧你就是这样的人，请别气馁，你能改变这一切，如果你了解并熟练运用〃90/10法则〃的话！
让我们举个例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，接下来发生的事情就将取决于你的反应了。一种反应是，你严厉地呵责了女儿，她泪流满面。你又转向你的〃那一位〃，埋怨他（她）不该将杯子放在桌子边上，一场口舌之争就这样开始了。你气冲冲地跑到楼上，换下衬衣，再回到楼上，发现女儿只顾哭了，没吃完早饭，也错过了校车，而这时你的〃那一位〃也必须马上去上班，你只好急急忙忙开车送女儿去学校，因为晚了，开车超速，再延误了15分钟，并交了400元违章罚款后，你们到了学校。20分钟后，你来到办公室，你发现，你忘记带公文包了。你倒霉的一天就这样开始了，而且随着时间的流逝变得越来越糟糕。等你下班回到家中，你发现，你和你的〃那一位〃以及女儿之间别别扭扭的。为什么你会有这么糟糕的一天呢？
有四个可能原因：A。咖啡；B。女儿；C。交通警察；D。你自己。
答案是D。你对咖啡洒了这件事没有掌控好你的反应，你的反应导致了你糟糕的一天。
不妨换一种反应。咖啡溅在了你身上，女儿吓得快哭出来了。你温和地说：〃没事，宝贝，你下次小心就是了。〃随手拿起一条毛巾，边擦衣服边跑到了楼上，换了衬衣，拿上公文包后，你下楼来，看到女儿上了校车。你和你的〃那一位〃上班之前，亲切吻别。你提前5分钟来到办公室，你高高兴兴地跟同事们招呼，你的老板说你将有开心的一天。
同样一件事，却有完全不同的结果。为什么？因为不同的反应。你控制不了所发生的10％，但你完全可以通过你的反应决定剩余的90％。
如果有人说了你一些负面的话，你千万别像海绵那样全部吸收，而要让那些话像玻璃上的水珠那样自行滚落。〃90/10法则〃能让你保持乐观情绪。
如果开车时有人挡住了你的路，你与其大发脾气，拍打方向盘，咒骂他，甚至去撞他，不如使用〃90/10法则〃，保持冷静，不做过火的事情。
如果你突然被解雇了，为什么要失眠或者怒火冲天呢？把你用来忧虑的精力和时间去寻找另外一份工作吧。
使用〃90/10法则〃，你的生活将因此阳光明媚。
怎么样做到〃90/10法则〃呢？我们看看这两只猫，一只叫毛里求斯猫，还有一只叫加菲猫。
第一部分 第10节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（10）
毛里求斯猫精神委靡、闷闷不乐，而加菲猫神采奕奕、快乐活泼。如果你必须在心目中养一只猫，这只猫是什么猫呢？一定是加菲猫。如果你养加菲猫的话，你工作的状态、生活的状态都是乐观的。要是你心目中的猫是毛里求斯猫，你就会很痛苦。早上8点半起床，哎哟，太痛苦了，今天又上班了。一旦你心中存在着毛里求斯猫，那么你将是一个让人看到就头大的人。想象一下，你愿意整天面对一个拉长了脸的人吗？
但是如果是加菲猫的话你就不是这样想了。大家要知道，每年中国猝死的人大约有近50万，甚至更多。我们想想，有的人一夜睡去不到天亮可能就一命呜呼了，猝死了。事实上，我们无法断定生命的终点，正如我们无奈生命的无常。这个世界每天都有意外，死亡无处不在。既然死亡如同邻居一样随时来访，我们何不好好珍惜每一缕我们拥有的阳光呢？
爱斯基摩人说，人每天都是一次重生。所以说我们要想一想，每一天都是新的一天，每一天都是一次轮回，把昨天和以前的痛苦挫折在今夜埋葬掉，一切从明天重新开始。这个世上没有什么大不了的事情，请从今夜12点之后统统放下，天亮之前你又是一个全新的你。
所以；我建议早上起来的第一件事情不要想着刷牙，不要去洗手间，第一件事情就是睁开眼睛拍一下脑袋，哇！我又活了一天！这个状态你看多好！多棒！因此在心目中一定要养成一个良好的〃90猫〃的习惯。如果你的朋友心情不好，你要告诉他〃90猫〃是什么。如果你状态不好，你要问问自己心中的〃90猫〃，告诉自己90％的方法靠自己。90％是来自于你自己的态度和反应，因此乐观是做销售最重要的魅力。我们一定要保持它、拥有它，持续地去影响我们的客户和我们的伙伴。
自信从自恋开始
很多人问我在事业发展初期如何建立自己的自信心，其实有个很简单也是最有效的方式：自恋。大凡成功的人士都带有自恋倾向，原因很简单，如果在自己的身上没有发现让自己满意和自豪的任何优点，你又怎么能够自信地展示在别人面前呢？我们虽然有很多不完美的地方，但是在工作和生活中的确也有被别人认可和赞扬之处，所以请适时回忆那些被别人肯定和感谢的事情，比如再看看你曾得过的证书，你曾收到的称赞或感谢的短信和贺卡，更多的是你自己觉得引以为豪的经历，那些美好的记忆会一层一层地添加你自信的盔甲。但是切记不要过于沉迷。因为人贵有自知之明，多一分则自傲，少一分则自卑，这都是不好的事。
第二部分 第11节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（1）
第二章久赢真经第二重：要让自己名远扬
首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向，或叫先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长久，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
这是我们久赢真经的第二重，我们一起来分析首因效应。针对的问题，就是当销售人员说〃我已经准备好了〃的时候，要考虑一个问题：〃我准备卖给谁。〃这是关于客户的来源和客户积累的问题，首因效应就是要解决这个问题。
第一回合就要赢
有这样一个故事：
一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：〃你们需要一个编辑吗？〃
〃不需要！〃
〃那么记者呢？〃
〃不需要！〃
〃那么排字工人、校对呢？〃
〃不，我们现在什么空缺也没有了。〃
〃那么，你们一定需要这个东西。〃说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着〃额满，暂不雇用〃。
总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：〃如果你愿意，可以到我们广告部工作。〃
这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的〃第一印象〃，引起了极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种〃第一印象〃的微妙作用，在心理学上称为首因效应。
首因效应（先头效应）是社会心理学家阿希（S。Asch）在1946年通过实验研究提出的。
首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向，或叫先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。它是指个体在认知过程中，通过〃第一印象〃最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。首次获得的信息往往成为以后认知与理解的重要根据，也会使个体在第一次获取少量的信息后，就动用个体以往的知识经验来对这少量的信息进行加工处理，从而分析、综合、比较，形成系统的理解。首因效应也称为第一印象作用或先入为主效应。
首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。
因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但第一印象总会在人做决策时，在人的情感因素中起主导作用。在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要硬件的完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响。
第二部分 第12节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（2）
实验心理学究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在因素。
同样，一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他一些同学对两个学生进行评价：谁更聪明一些？结果发现，多数同学都认为学生A更聪明。首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是〃第一印象〃的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的〃三把火〃，平民百姓也深知〃下马威〃的妙用，每个人都力图给别人留下良好的第一印象……心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中〃露出马脚〃，因为文化的浸染是装不出来的。
首因效应
我们平常说〃新官上任三把火〃，新官上任为什么要烧三把火呢？他就是要追求一个首因效应。其实我们做讲师的首因效应也很重要。如果今天有个讲座，假如我是一个大学老教授，白发苍苍，我上来就对大家说：〃各位，我们今天一起来分享营销心理学。〃在座的各位一看，这个人年纪好大，白发苍苍，又是教授、博士后导师，肯定很厉害！这个印象会持续影响到你接下来听的课程。哪怕我说的都是一些简单的东西，你都会觉得很有道理。但是如果我换一种状态，穿一个T恤�
