代理-第6节
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上班第二天就直接上岗了，在车间组装零件。这里的老师傅很好，肯教我。我知道自己没什么资本，所以非常珍惜这来之不易的工作及学习机会。三个月下来，我已经把本职工作流程摸的非常熟练了。我们厂所谓的“生产机床”，原来不过是“组装机床”。自己只生产很少的零部件，主要的功能模块及电器都是外边买来的。而且我也渐渐了解，光宁波市就有200多家生产此类机床的企业，竞争可能比较激烈。我们老板是小学毕业，不会写字，但是我们厂一年有上千万的利润。。。。。。
为什么一个小学毕业的人能创造一年上千万的利润，而我一个月只能拿600元？我渐渐有了自己的想法。终于机会来了，我同学告诉我，和他一起搞机床维修的那个人回家结婚去，以后不会再来宁波了。现在厂里只有2个维修机床的，根本应付不过来。于是我找到厂长说要不让我试试，我比较喜欢修机器。老板也没别的办法就同意了。天那，我哪里会修机器啊！但是既然把自己推出去了，不往前走就是死路一条，闭着眼走吧！
相关阅读：改做生意的机械工程师 机械商人的生意经 很快，我被派到慈溪出差，客户对我很热情但也表现的很焦急的样子。请我吃过饭之后就把我带到他的工厂。机器不能正常运转，我装模作样的把这个零件拆开看看，把那个零件拆开瞧瞧。脑子里一片空白。抽了个空跑出来，赶紧给我同学打电话，把情况给他说完他也不在现场也搞不清楚到底是哪里出了问题。木有办法，我告诉客户说一个零件坏了我得回去拿明天再来修。天！我终于逃了出来，在回来的车上我焦急又懊恼。回家之后跟我同学讲了情况，第二天他和我一起来到客户家里，半个小时搞定，其实是个很小的问题。
之后我更加留心有经验的师傅如何操作。加上我自己从小喜欢摆弄电器类的东西。很快，我可以独立到客户那里解决问题了。出差很苦很累，这种私营的小企业一点人性都不讲的。今天慈溪，明天徐州后天青海。我几乎没在厂里睡过觉，大部分时间是在火车上度过。吃饭也是饥一吨饱一顿。呵~半年之后，我厌烦了这种生活。又一个机会来了，公司要在西安成立一个办事处，我作为一个很有经验的维修师傅被西安办事处经理看中。于是，我跟着他去了西安。共三个人，我们在一个机电市场租的摊位。我的工资也开始长到1500元。还是经常出差，后来感觉我除了修机床还在开发客户，因为很多客户开始给我介绍买家。我的经理好象没什么作为。半年之后我又不甘心了，决定做自己的老板。我家是郑州的，而我们厂在郑州还没有设立办事处。这是一个不错的机会，但是我得说服老板。因为郑州差不多属于西部算是贫穷地区了，还没论证过在这里机床是否销的动。担心的事情终于出现了，老板不同意。又过了一个月，我还是不死心，趁出差的机会跑到宁波再找老板。也许被我诚意感动，老板答应考察一下再给我答复。一等半个月，令我欣喜的答复终于到来！老板亲自来到郑州给我选址，按合同第一年厂里出房租及5台机床及当地报纸的广告费。万事开头难，我开始到处凑钱，家里不相信我自己能支撑一个办事处，好象也不怎么支持所以也没申请到钱。天无绝人之路，我两个同学答应入伙。
9月10号，办事处开张了。从今天开始，我是在给自己做老板，我必须使劲全身的力量。我开始比以前更辛苦，印了很多名片，坐汽车、火车一个一个地区的跑业务。我们厂生产这种线切割/电火花机床用户一般是家庭作坊、模具企业。在报纸上或者网上做广告基本上没什么用。我必须一个地区一个地区的扫。终于，10月8号我卖出了第一台机床，没敢赚太多4000元。一天都没休息过，接的是第二台，第三台呵~别人都说我看着很老实，所以第一眼就很相信我。生意很许顺利，到第四个月的候，居然有老客户开始给我介绍新的客户。于是雪球就这样滚动起来。原以为报纸上做的广告没用，后来发现这个想法是错的。没多久，就有人找上门来，让我做加工。加工的什么零件我也不知道。不过，我只需要按照图纸把客户要的东西切割出来。电火花/线切割机床在郑州不是很多，找我做加工的厂家越来越多。到后来基本上可以维持的我的所有开销（房租、通讯费、出差费、工资等等）。到今年年底（差不多1年多一点的时间）清帐的时候，我发现赚了40多万。心中有些感慨，所以发此文纪念一下。原来有些事情并不象想象中的那么难，就比如做老板。
现代“卖炭翁” 让省级代理成百万
电杜甫笔下的卖炭翁，只能伐薪烧炭南山中；而现在的“卖炭翁”，却把炭卖到了全中国。在刚刚过去的周末，本报浙商人物专栏曾经报道过的杭州“现代卖炭翁”许爱东，把全国12个省市的优秀代理商召集到了杭州。会上，许爱东发出了让与会者心潮澎湃的豪言壮语：“在明年让所有省级代理都成为百万富翁”。
每天可出30万元货
许爱东这个“现代卖炭翁”的创业故事经过媒体报道后，生意变得更火了。短短的一年时间内，“卖炭翁”的省级代理已经遍布了除西藏以外的全国所有省市；而各个地市的代理到底有多少个，连许爱东自己也搞不清楚了。
今年第三季度，“卖炭翁”可谓一片“混乱”。那些天，许爱东每天都会接到一叠厚厚的提货单，同时又不断有人想要加盟，生产能力无法跟上。为了应对这种情况，许爱东马上扩大生产规模。目前，他们在遂昌已经建起了近2000平方米的厂房，在杭州也有了500平方米的配送中心。许爱东介绍，现在只要提货单一到，当天就可以发货，每天的出货量可达30万元。累积起来，“卖炭翁”在全国的销售额已经达到1000万元以上。
让省级代理商成为百万富翁
在这次参会的“卖炭翁”省级代理商中，加盟时间最长的不过一年多，最短的只有5个月。时间虽然都不长，但平均每个参会者都赚了10万元。
一位来自新疆的代理商在会上表示，她刚开始开“卖炭翁”专卖店的时候，新疆人都只知道竹炭是用来烤羊肉的，哪里还知道有这么多用处。通过一些宣传，现在产品卖得还是不错的。
展望明年，许爱东有了更高的目标。她对那些省级代理商说，希望明年他们都能够赚到100万元。如果谁能够达到这一目标，她许诺在明年开全国代理商大会的时候奖励汽车。
其中的一位代理商表示，今年能够有这样的业绩，自己已经很满意了。“卖炭翁”杭州总部对明年都有这样的期望，自己当然也是充满做百万富翁的信心。
明年要在央视打广告
凭什么让省级代理商都成为百万富翁？许爱东心里其实已经有了自己的盘算。她告诉记者说，首先自己要让“卖炭翁”在明年上升到一个新的境界。她打算把今年自己赚来的“第一桶金”，全部投入到“卖炭翁”的品牌建设上去。
她说，“卖炭翁”发展到现在，她已经意识到了自己需要从一个创业者慢慢转变到一个企业经营者的角色。要做好一个企业，就必须重视品牌建设。
许爱东透露，明年5月份开始，他们将在央视进行持续一年的广告宣传，预计投入会在100万元左右。在这期间，各地的代理也会在同期进行广告宣传投入。
另外，“卖炭翁”明年除了继续做好专卖店外，还准备主打建材市场，开发地板下用的竹炭和除装修异味的竹炭。
薛美琴：从医生到代理人十年心路
采访薛美琴是在医院的绿草坪上，她拔掉手中吊盐水的针头，欣然接受采访。这不由得让人生出几分敬意。
让薛美琴首次接触到保险的是1994年5月的一天。薛美琴踏进了上海寿险营销的大门，一堂培训课下来，薛美琴热血沸腾了：“不允许迟到的考勤制度，统一的着装，开拓性的培训课，激昂的词语，这一切与我以前在企业搞团的工作完全不一样，保险太神圣了，我要揣摩到这神圣的根源。”这个时刻，可能连薛美琴自己也不知道，命运无数扇门中的一扇已经悄悄打开了。一直到今天，薛美琴仍清晰地回忆起和一位培训老师的谈话———培训老师：“你是二医大的毕业生，你在企业干得很好，在保险业你能生存吗？”
薛美琴：“我不怕苦，我能生存。通过保险推销，我能被好多人认识，这正如我所愿。”
培训老师：“你现在的收入是国家给的，做保险可以通过你自己的努力，赚多少用多少。可以锻炼自己，提高自己的生活品味。”
锻练自己，提高生活的品味，这是薛美琴心仪已久的。心动不如行动，薛美琴很快地投入到保险代理人资格考试的学习中去了。
经过考试，七十多人中录取了二十几个人，薛美琴是其中之一。
＇入行·动摇＇
1、艰难第一单
入行才一个月，薛美琴原本的信念就有点儿动摇了：因为一向是别人来求她的，如今她却要天天去求别人。薛美琴感到幸运的是，十年前做保险营销可以尝试。而尝试，就意味着自己做医生的路还没断，万一不行，还可以继续作回衣食无忧的医生工作……但是如果就此不干了，薛美琴又觉得不甘心：人家是本科生，我也是本科生，人家能进单，我为什么进不了单？人家能行；我也要行。倔强的性格促使薛美琴在保险营销的路上迈开了第一步。
从哪里开拓业务？家庭、同学、同事对薛美琴弃医从事保险推销一概极力反对，这些道路肯定是走不通的了，而且薛美琴也并不想依靠自己亲戚的力量发展业务。她希望让自己心动的事业完全依靠自己的实力来实现！所以只有进行陌生拜访！可是陌生拜访是非常艰辛的，无论是电话拜访，还是上门拜访，十有八九都会遭到别人的白眼。薛美琴的这条路走得并不顺畅。
终于有一天，薛美琴的目光定格在家附近的一家大商常一段时间的保险推销经验让薛美琴本能地产生一种直觉：这里的职工收入应该都还可以，向他们推销保险也许还是可行的吧？
薛美琴走进了大商场办公室。
“我是保险公司的，你们有什么需要我服务的吗？”
“啊，保险公司的，进来，进来，我们买的是财产保险，你……”“我也可以做财产保险，你们有什么需要我帮忙的，尽管说”。就这样，薛美琴模模糊糊顺答上去了。虽然有一些生涩，但是毕竟开始了第一步。
当薛美琴向商场负责人推荐保险产品时，负责人说：“我家境很困难，我给你介绍其他人吧！”
于是，薛美琴走遍了三个楼层的商常当一位铺面负责人买了一份360元的少儿险后，经过半个月的失败过程，薛美琴终于初尝胜果，完成了她十年营销生涯的开场白。
商场，成了薛美琴推销保险的战常不但是商场的职工，商场来来往往的客户，都成了展业的对象。薛美琴也慢慢变得能说会道起来。而且，除了商场的职工，薛美琴还把眼光瞄向了商店里的顾客。
薛美琴对抱孩子的家长说：“你想过为手中的孩子考虑过什么吗？你为孩子将来有什么规划吗？你想为孩子牺牲点什么吗？你如果每天少吃两根冰棍，就能给孩子带来终生的一点保障。”一番实在、直白、不加修饰的话语，赢得了一个个客户的心。
＇成长·坚定＇
2、三年断后路
薛美琴曾经深有感触：保险推销，不是一般的行业，是很艰难的行业。特别是1994年那会儿，不少人对保险代理人有一种偏见，觉得他们喜欢夸大其辞，靠不住，保险代理人想被人接纳是十分困难的。
但是薛美琴从来没有因为这一点而怀恨，她经常反过来想：客户把钱交给我买保险，不是一天两天就完事，而是十年二十年的大计，慎重一点理所当然。与此同时，薛美琴还面临着另一个难处———究竟回不回到医生这个更稳定的职业中去呢？这时的薛美琴已经有了不少的客户，与他们都成为了好朋友。薛美琴想：万一我走了，客户找不到我怎么办？但医师的职业对薛美琴又有极大的吸引力。
继续保险推销，还是回到医师的岗位？进上海寿险从事保险推销的一年内，在这样一个两难问题面前，尽管薛美琴的业绩不错，也有可能晋升经理，但她都放弃了。
一年以后，展业的风风雨雨，使薛美琴悟出了这样一个道理：保险推销能磨炼人的意志，而
