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第350节

哈佛管理技能培训教程 全集-第350节

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间势将演出一场订单争夺战。所以我们必须马上研究出一套应付对策,以免被卷进这种状态,更进而创造另一个有利时机!”

于是他利用过去赚来的钱,尝试采取“脱订货型经营”的经营方法,就是将公司改为建材制造厂商。当然,如果从事一般建材的产销,已经有大企业和中坚企业你推我挤地激烈竞争,一个中小企业尤其是象他这种“半路出家的和尚”,一方面缺少大量生产的能力;另一方面如果无法生产有与众不同的特色的建材,绝对无法获胜。于是他决定进行原材料的复合化,以提高建材的性能。

他认为将来的建材必须具备“省能量(隔热)”、“防火(不燃)”、“防止公害(隔音)”三种

功能。而这三种功能共同的特色就是“遮蔽效果”,但是,每一项个别的功能都早已被开发出来,如果要打入市场,则必须把这些机能合而为一,要达到这个目的,就必须拥有复合材

料的构造技术。有志者事竟成,他终于成功地开发出新的结构技术和新复合建材。

这项建材大受半导体、食品、药品等制造厂商的欢迎而竞相采用,需求的旺盛使该公司大发利市。

 

□ 预估型经营必须建立有系统的组织以争取固定顾客

其次谈谈“改良式预估型经营”。“预估型经营”的优点是利润较高,缺点是资金投入与风险较大。造成这种缺点的原因,在于以不特定多数的顾客为对象。

为了改善这种经营上的缺点,必须以过去生产强势产品的技术为基础,不断地推出新产品或投入新领域。

要达到此目的,最大的关键在一必须正确地把握消费者的需求,并建立有系统的组织,以争取固定顾客。也就是说要使原来不特定多数的顾客,变成特定而且安定的多数顾客。

 

□ 案例2 建立顾客管理制度而扩大营业的出租车公司

N市有一家M出租车公司,主要营业方式是在车站前的出租车招呼站,等候需要坐车的客人,或在马路上兜着转,寻找举手叫车的客人,此外,也利用公司的电话争取叫车的客人,但是其比例非常之少。

其经理考虑过,是不是可以把这种“预估型经营”改为订货型?若能省下候客和在马路上兜转的时间,而随时随地移动到有顾客的地方去,这种方法是再好也不过了。

左思右想的结果,他将数年来用电话叫出租车的顾客编成名册,再把这些顾客的资料输入电脑,让电脑记忆利用的频率、时日以及车程。完成了这项作业之后,再进行分类工作,把顾客分成A、B、C三类,然后和A类的顾客订立特别合约,以便让顾客全面利用他们的车子;对于B类的顾客则在估量客人可能利用的日子与时间,由公司主动打电话去联络,请他们利用车子。

顾客管理制度既已建立,接着,除了推荐顾客坐出租车之外,同时也提供旅行指南服务或举办各国物产特别展示会等,并且代顾客运送货物。

这就是“改良式预估型经营”的一例。

 

□ 经营方针、经营计划的各种项目

就算“预估型”、“订货型”的融合化是一种必然的发展方向,但仍然必须更具体地研讨经营方针。决定此“经营方针”时,还应检查下面所述的几个项目:

(1)预测国际政经趋势;

(2)国民经济的变化;

(3)金融市场的变化;

(4)劳动市场的变化;

(5)国际收支的变化;

(6)国民收入的变化;

(7)产业结构的变化;

(8)需求预测;

(9)行业预测(行业的趋势、自己公司的现在地位、将来的倾向)。

检查了这几个项目之后,紧接着就要制定“公司的发展方向”、“经营方针”。为了实践其“方针”,必须先拟订“经营计划”。

“经营计划”包括:

(1)经营规模计划;

(2)利益计划;

(3)行销计划;

(4)组织计划;

(5)需要人员计划;

(6)教育计划;

(7)损益计划;

(8)财务计划;

(9)资金运用计划;

(10)福利保健计划;

(11)生产计划;

(12)设备计划;

(13)研究开发计划;

(14)可预期的经营分析预测;

(15)经营改善计划。

根据这些计划,提出“各部门业务实施计划书”。于是各“经营方针书”、“经营计划书”

和“各部门业务实施计划书”三部分都齐全了,那么,最高经者的方针就可以付诸实践了。

 以下即简单地谈一谈改善脑症(经营者无能症)的重点也即“经营方针拟定方法”。关于经营方针的拟定方法,有各种技巧,这里将介绍由损益与资金的观点所采取的方法。

 

□ 先决定应采取攻势或守势的“经营安全率”

过去那种典型的订货型经营法或预估型经营法,随着环境的变化而逐渐式微,进入彼此互相融会的应用阶段。环境变化不仅带来这些改变而已。例如,过去只要留意到同业的动向,一切情况便了如指掌,但今天已经有形态完全不同的企业渗透到这一行业了。

 在这种状况之下,决定“经营方针”的一个尺度,就是究竟要采取“攻势”或采取“守势”。我们都知道,目前除了一部分市场之外,经营普遍萧条。在这种背景之下,就必须确实维持有限的成长率;如果经费成长率超过市场成长率,则应将其他公司应该获取的成长部分,夺取过来。这时,有胜算的部分就采取“攻势”;没有胜算的部分,或由于某些原因而无法采取攻势时就转为“守势”。究竟要“攻”或要“守”,是决定企业发展方向的重要关键。

 然而,应凭借什么条件来判断“攻”或“守”呢?其判断基准之一是“经营安全率”。

 

□ 首先要算出“损益平衡点安全率”

“经营安全率”由“损益平衡点安全率”与“资金安全率”所构成。可以说是由损益与借贷这两面来判断经营的安全状况。

可应用下面的公式求出“损益平衡点安全率”

 

 

(1)损益平衡点销售额=固定费/(1…变动费/销售额);

 (2)损益平衡点稼动率=销售额/损益平衡点销售额×100%;

(3)损益平衡安全率=100% 损益平衡点稼动率。

假设企业的条件如下:

销售额:一亿元 变动费:六千万元 固定费:三千二百万元

这时候的损益平衡点销售额以及稼动销售额安全率是这样计算的:

(1)损益平衡点销售额=3200万元/(1…6000万元/1亿元=3200万元/0。4=8000万元;

(2)损益平衡点稼动率=8000万元/1亿元×100%=80%;

(3)损益平衡点安全率=100%…80%=20%。

 

 

□ 重新整理一切资产项目而求出“资金安全率”

其次看资产负债表的资产项目及其金额,然后计算如果立刻变卖各项资产以求现,究竟可换得多少现金。

1。流动资产(floating assets)

(1)现金——按照票面面额。

(2)普通存款、通知存款、活期存款——这也是按照票面。

(3)定期存款——此存款解约时,仅能获得普通存款的利息。

可是,如果将它做为向金融机构贷款时的担保,就无法轻易解约。在此假设为强行解约的情形。

(4)收取票据——要把它兑换现金,当然不能按照票面面额兑现。除了要扣除贴现费之 外,如果手持票据不是出自一流企业,则到期时是不是真的能够兑现,也是一个问题。谈话判断己方公司的实力与金融机关的关系来推算能够兑现的比例。

(5)赊卖贷款——这笔钱也不会按照帐面金额换成现款。首先,在赊卖货款之中,要区分为现款和票据;现款部分也有立即与延迟付款之分。若要求客户立即付款时,必须将一定的折扣计算在内。

(6)有价证券——在有价证券之中,股票上市的企业的股票,可根据股票市场的行情,立刻知道价值若干。债券和其他的证券,也应该和有关机构接洽以掌握兑现状况。

2。库存资产(inventores property)

(1)产品、商品——产(商)品通常是通过贩卖行为计算销售额,但是遇到紧急状况必须立即兑换现金时,欲无法按照帐簿上的金额兑现,在交易阶段,可能会被大幅度杀价。

(2)半成品——这是产品完成之前的阶段。要以这些半成品来兑换现金,除了产品完全相同的业者之外,大概没有人会购买。因此和下一项原材料同样,很难成为现金。

(3)原材料——因为尚未加工,因此也许还具有变现性,但除非该原材料有相当的价值,或是同业者需求甚切,否则也很难兑现。甚至有当作废料出售的可能。

3。固定资产(fixed assets)

(1)建筑物——租来的建筑物与自己的房子,其价值当然不同。此外,如果是租来的,当然不能把该建筑物卖掉求现。其权利究竟能以什么价格转让给其他人,就成为重点。

(2)机器、设备——这些设备也是根据购买时的价格与耐用年数的折旧状况来判断,但是即使按照此基准设定价格,如果对方没有购买的必要,依然很难卖出。此资金安全率主要是用以估算现在立即兑换时,可获得多少现金,因此其价钱可以想象一定非常便宜。

(3)土地——在变卖的资产当中,最重要的就是土地。它通常比帐簿价格有更大的伸缩余地,因此很有希望卖得好价钱。可是,如果立刻要兑换现金,恐怕也很难以一般的价钱卖出去。

土地通常可按照后面所述的方法,算出究竟能卖多少钱。

(1)向不动产业者打听。

(2)根据不动产鉴定师的鉴定书。

(3)路线价格法以及固定资产税评估倍率法。

除了这些之外,土地还有“农地”、“山林”等,如果属于农地,那么评估时就无注意耕作权是否为第三者所有;如果是山林,必须加上树木的评估,其评估结果会因是否有树木,或是否有第三者的权利而有所不同。

4。其他

(1)无形固定资产;

(2)投资;

(3)递延资产。

这些资产有“商标权利”、“投资金”、“开发费”、“保证金”等等。关于“保证金”、“投资金”或“投资有价证券”等,需判断规约或市况,以估算兑换现金所得来的进款。可是,通常很难估计正确。

就这样,将资产项目一一变卖成现金的推算额合计起来,然后,计算合计额在资产负债表的资产合计总额中所占的比例。这就是资产变现率。譬如说,假设资产本来为十亿元。结果以八亿元卖出,则资产变现率是80%。

其次,讨论将资产变卖为现金时的借入资本对自有资本的比例。分母表示自有资本的比例,分子是借入资本的比例。

现在假设资产变现率为80%、借入资本与自有资本的比例是80比20,因为借入资本有80%,所以现款完全被用来还债,结果变成手上一毛钱也不剩下来的状态,这表示资金安全率是零。以此为平衡点,若资产变现率是90%,那么资金安全 率就是10%了。

反之,如果资产变现率是70%,那么即使全部用来偿还借入资本的80%,仍不足10%。这表示借入资本的比率愈低(等于自有资本比率高),则资金安全率愈高。

 

□ 由两个安全率求出“经营安全率”

“损益平衡点安全率”与“资金安全率”既已求出,接着试求“经营安全率”。

在纵轴取资金安全率,在横轴取损益平衡点安全率,即可绘出经营安全率(座标)。

损益平衡点安全率和资金安全率均高,则表示营业活动与资金二者的关系非常良好,而经营的安全性也比较高。

理想的位置大约是在损益平衡点安全率20%及资金安全率30%之处。损益平衡点安全率20%及资金安全率20%处,可称之为安全。

可是,当损益平衡安全率开始向低位移动,则资金安全率也可能随之移往低位。此时必须特别留意资金的有效运用。

如果把这几年以来的实绩绘出,就可以根据它来判断公司的经营方针,应该采取“攻”或“守”了。

 

□ 如果经营安全率是在第Ⅰ象限,必须继续采取积极攻势

(1)型朝向第Ⅰ象限的右上方推移。这表示营业活动与收益同时提高,而且资金动用效率也十分顺利。借入资本虽然已融入资产中,但是该资产能带来收益,继续保持顺利的状态。 这种状况,原则上可以判断为“应该继续采取积极的攻势。”即使某一段时期可能因设备投资而使资金安全率降低,只要市场状况良好,该设备投资必能进一步增加收益。

 

□ 第Ⅱ象限应认清状况,然后判

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