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第398节

创业立志书籍-第398节

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经营的晋商视信誉为命根,强调做买卖必须脚踏实地,不投机取巧,宁可亏本也不做玷污商
号招牌的事。
晋商如此注重信誉,自然招来终身主顾。1888年,英国汇丰银行在上海的经理回国前,
对晋商曾有过这样一段评论:“这25年来,汇丰银行与上海的中国人(晋商)做了大宗交易,
数目达几亿两之巨,但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。”
清代祁县富商乔致庸把经商之道排列为:第一是守信,第二是讲义,第三才是取利。乔
家的复字号商号之所以长盛百年,就在于其不图非分利润,靠信誉赢得了长期客户。凡复字
号的商品,必保证质量,价格公道,决不会以次充好,缺斤短两,使客户蒙受损失。因此,
复字号就是信誉的保证。
有一年,乔家复字号复盛油坊名下通顺店从包头运大批胡麻油往山西销售,经手店员为
贪图厚利,竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后,告诉乔致庸。乔致庸宁可忍一时利益之痛,
也要大力挽回商誉,保证长期的持久利润和品牌信誉。于是他命顾天顺和通顺店李掌柜连夜
写出告示,贴遍整全城,说明通顺号掺假事宜同时,凡是近期到通顺店买过胡麻油的顾客,
都可以去店里全额退银子,以示赔罪之意。尚未卖出的胡麻油立即饬令另行换装,以纯净好
油运出。并以此事教育员工:“商家是要追逐利润,但绝不干损人利己的事。”这次胡麻油事
件,虽然商号蒙受不少损失,但因其诚实不欺,信誉昭著,复字号的油成为信得过商品,近
悦往来,商业更加繁荣。
祁县的复恒当,门面并不是很大,但很注重服务态度,当物定价比其他当铺高。一年365
天整日营业,连大年初一也不休息。而且还规定:每年除夕夜通宵营业,次日天明的第一笔
交易叫天字第一号当,当户要多少钱就给多少钱,不打折扣。因此,复恒当在当地商誉好。
尤其是它坚守信誉,工作认真,给当户们留下了难忘的印象。
有一天,复恒当铺的柜台伙计由于疏忽大意,把一件狐皮大衣误识为羊皮袄让人赎走了。
当狐皮大衣的当主来赎当时才发现了差错。事情报大掌柜知道后,他立即召集伙友训话,强
调赎错当是当业大忌,是关系本铺名声的大事,一定要彻底清查,纠正错误。于是,复恒当
铺全号伙友夜以继日地核对每张当票和账簿,逐人逐事回忆当时的情况。
经过他仔细排查,发现了一点线索,错赎范围缩小到临城的几个村子。于是,大掌柜亲
自率人去附近农村调查,几乎把临城村当过皮衣的户滤了一遍。终于查明错赎户是北谷丰村
的一位姓范的农民。大掌柜拿上羊皮袄送到范家,一进门就连声检讨,错在复恒当,绝不能
怪范家。狐皮大衣取回后,大掌柜又亲手送还了失主,还对错赎做了一定经济赔偿。
这件事很快就在祁县城乡传播开来,它不仅未因出了差错而影响了复恒当的业务,反而
使复恒当的牌子叫得更加响亮!这既体现了商人灵活的经营措施,又表明了把声誉视作自己生
命的经商美德。
晋商重视信用和商誉的借鉴
晋商视诚信不欺为经商长久取胜的基本因素,所以把商业信誉看得高于一切。他们认为,
经商“虽亦以营利为目的,凡事则以道德信义为根据,??故力能通有无,??近悦远来。”
经商活动属于“陶朱事业”,须以“管鲍之风”为榜样。对待顾客、商家,无论大小,都以诚
相待。销售商品,绝不缺斤短两,货真价实,童叟无欺。
既为商人,一定要有商德。崇尚道德,不去计较眼前的得失,就能有所得;如果忽视了
道德,抛弃了道德,违背了道德,斤斤计较个人得失,反而会无所得。在经商中奉行崇信重
义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则,招徕了更多的顾客,生意也就越做越红火。
关于经商,自古以来就有“货真价实”之说,说的就是商品要价质相符,不仅价格公道
实在,而且质量完善纯真。不能以次充好,以假充真,欺骗顾客。“货真”体现了商人以信义
经商的基本原则,是做好买卖的前提。“嘴硬不如货硬”,“只要货赢人,不愁客不来”。
晋商恪守仁义,坚持通过正当的经营获取利益,反对不择手段捞取“黑心钱”。晋商明白,
利益回报人人需要,只有做生意的双方都能获利,生意才能做下去。否则,若坑蒙拐骗,或
只图大捞一把、“一锤子买卖”,那谁也不愿意被“刀宰”!最终无生意可做,或恶性的报应都
会降临到自己头上。
这里有一个例子。春秋时期,越国漆商虞孚拥有一个规模相当可观的漆树园,他打算将
割树所得的漆运到吴国去卖。他的妻兄对他说:“我常到吴国去经商,知道在吴国怎样销售漆,
搞好了,可以获得数倍的利钱呐!”
虞孚急于发财,便一再询问怎么办才能获得更多的利。他的妻兄说:“漆在吴国是畅销货,
我看到不少卖漆的人都煮漆树叶,用煮出来的漆叶膏和漆混在一起卖,这样可以获得加倍的
利润,而吴国的人也发现不了。”
虞孚听了来了劲头,连夜取漆叶煮成漆叶膏装成几百瓮和漆一起运往吴国。当时由于吴
越两国关系十分紧张,互不通商,漆在吴国确实是十分地紧俏。吴国的漆贩子们听说虞孚来
卖漆,都兴奋不已,跑道郊外迎接他,而且还为他安排好了食宿。在住地吴国的漆贩子一看
他的漆,果然是上品好漆,便讲好价钱,贴好封条,约定次日交钱取货。
等到漆贩子们一离开,虞孚便开启封条,连夜将漆煮的膏子和入上好的漆中,想以此来
谋取高额利润。不想由于手忙脚乱之中,留下一些痕迹。次日漆贩子如约而来,发现漆瓮上
的封条有启动过的痕迹,便产生了怀疑,找了个借口,当时并没有成交,说是过几天再来。
可虞孚在旅馆里一连等了好几天,也不见吴国的漆贩子再露面。时间一长,掺了漆叶膏子的
漆都变了质。结果一两漆都没有卖成,连上好的漆也赔了进去。
吴国的漆贩子们听说以后,都批评他说:“商人做买卖要诚实,商品质量是不能骗人的,
今天你落到这个田地,谁又会可怜你呢?”虞孚没有钱回越国去,只好在吴国乞讨为生,还常
常受到大家的讥笑,最后穷困潦倒而死亡。
所以,商人一定要讲良心,讲道德,千万不要像虞孚那样欺诈别人,最终也落个不好的
下场。品德是一个人最好的无形资产,要想挣大钱必须有大德。做生意在本质上就是做人,
在商业生涯中,牢记“最重要的是人品”这句箴言,钱和物都可以输得一无所有,唯有“诚
信”不可输,只有诚实做人和严守道德才能立于不败之地。商道四同舟共济协调一致
晋商的团结一向为世人称道,他们极少“窝里斗”,公认“天下晋商是一家”,有钱大家
赚。晋商信仰“和气生财”,在同业往来中既保持平等竞争,又保持相互支持和关照。在晋商
中,凡是有业务往来的商号,都能善始善终,同舟共济。有力有智,大家往市场上用,劲往
一处使,拧成一股绳,共同对付异常严酷的外争,从而在市场竞争中立于不败之地。
用会馆团聚同乡
天下晋商是一家的群体精神
晋商在经营活动中十分重视发挥团队群体力量,他们以家族宗法与乡里之谊,以会馆地
域行业之便,以崇奉关公、讲义气、讲相与、讲帮靠来协调人与人、商号与商号之间的关系,
进而增强团结,逐渐形成了以血缘、地缘为纽带的商帮。
晋商的团结主要表现形式有三种:其一是按地域形成商帮。晋商在各地设立的会馆,就
是地方商帮形成的一个标志。这种地域帮统称晋帮,但在内部又形成不同的商帮,如泽潞帮、
临襄帮、太原帮、汾州帮等。
其二是朋合营利、合伙经营、顶身股制。朋合营利、合伙经营是最初的群体合作经营形
式,朋合营利是一方出资,一方出力,有无相资,劳逸共济。合伙经营是一方出本,众伙而
共商,也就是财东与伙计之间的合作经营关系,又称东伙制度。顶身股制是“出资者为银股,
出力者为身股”。身股又称顶生意,即取得一定资历后不出资本而以人力顶一定数量的股份,
可按股额分红。财东持有银股,在商号享有永久利益,同时对盈亏负无限责任。
其三是联号制。联号制是由一个大商号统管一些小商号,类似西方的子母公司,在商业
经营中较有力地发挥着团队群体作用。
用会馆团聚同乡
日本人岩崎继生研究过晋商后曾称赞说:“山西商人相互之间通过连锁关系,保持着一种
团结局面,以便实现维护商业利益,防止同业间的竞争,在采购及销售方面相互扶助,处理
纠纷等项目。乍一看,同其他的一般中国商人并无任何不同之处,然而仔细观察就可以发现,
在资本流通等方面,其经营手段是十分巧妙的。”
岩崎继生所说的连锁关系,正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的
商帮,有着共同的精神凝聚,那就是崇信关公。在足迹所至之处,都建有会馆,既充作他们
聚会“睦乡情”之所,更作为“谈生意”的“中心”。“天下晋商是一家”,在与其他商帮竞争
中,在与牙行(旧经纪人)及外商争斗中,晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和敬服。
会馆的建立,很多是为了“同乡贵游”,唯有晋商的会馆基本为商业目的而建。晋商认为,
只有按地缘关系组织起来,才能保证“广其业于朝市间”。这样,在晋商足迹所至的地区,越
来越多的会馆就建起来了。
晋商建会馆,有利于形成帮伙,占领和扩大势力范围。像颜料和桐油商人所建的平遥会
馆,纸张、干果、杂货、烟叶商所建的临汾会馆,铜、铁、锡、煤炭商人所建的潞安会馆,
粮油盐商所建的临襄会馆。到了清代,晋商所建的商业性会馆已遍及全国,其中以布商建的
晋翼会馆,钱庄、染商所建的平定会馆,烟商所建的河东会馆等较为知名,尤其是汉口的山
陕会馆,几乎囊括了晋商中的所有商帮。
山西会馆中都有一件被视为圣物的“官秤”。这里的“官秤”,并非官方所定,而是晋商
自己“公议”而定的。为了买卖公平,杜绝大秤进小秤出,众晋商依助天平维持整个晋商的
信誉。如果发现其中偶而出现害群之马,便“举秤禀究官治”。同样,对于同行业经营中的物
价,也作出相应的规定。不准高价坑人,也不准低价伤同行,有银子大家公平合理地赚,是
所有晋商的意愿。在京的晋商,之所以能在对牙行的斗争中获胜,全在于齐心协力。他们约
定“相佐相助”、“永固万年之生业”。
在山西会馆,同乡一起看家乡的戏,尤如回到山西老家一般。“在家靠父母,出外靠朋友”,
同乡是朋友中的朋友,“乡党见乡党,两眼泪汪汪”,只有在会馆才能聚会那么多的老乡,大
家有共同发财的意愿,更有一起思念家乡的心情,能不亲热吗?能不激动吗?如果一人有难,
众人自会鼎力相助;如果一友客死异地,则众朋必悲哀不已;如果一商失利,自有众商相济,
帮助渡过难关,再谋发展。平时,会馆重在叙乡情,也在不断为同乡排忧解难,有不可替代
的作用。
东家同心,伙友协力(1)
德国柏林大学校长李希霍汾男爵,在他的学术著作《中国》一书中曾这样评价晋商:“山
西人具有卓越的商才和大企业精神,有无比优越的计算智能和金融才华。”李希霍汾在这里说
的是晋商明清时期创造的“顶身股”制度,是晋商称雄中国商界数百年的秘密武器。
顶身股制度产生于明代中期。起初由资本雄厚的商人出资雇用当地土商,共同经营、朋
合营利,双方是劳资合作关系。当商人资本积累到一定程度,完全靠自我经营已无法求得发
展之时,他就可能把一部分资本交与他人去经营。这就是“有钱出钱,有力出力,出钱者为
股东,出力者为伙计,东伙共而商之”的东伙制。
晋商实行的东伙制,“东家同心,伙友协力”,赋与总经理(大掌柜)经营管理全权。总号
经理也称“领东”,又号“执事”,统筹全号事务,包括商号的业务经营、财务管理、人事聘
用、分号的设置及管理等。总经理的权限明确写在与东家签订的合约之上。东家正式聘用总
经理后,就赋与他全权,给与充分信任。东家不插手商号的日常经营业务,也不许向商号推
荐人,更不准在商号借贷,一切权力归总经理。
按照和约,东伙制是无限责任制,东家承担着全部经营风险,总经理负经营管理全责。
总经理深知东家

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