富爸爸穷爸爸系列丛书10册全集-第123节

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注。他满怀信心地把这个问题拿出来和他们讨论，但他们根本没有注意到他这些话的重要性。　　
　　这个客户说，上一次有一笔类似的交易让他很尴尬，使别人对他颇有微词。所以，他很关心银行的信誉，以及对于公司这种高风险的投资方式媒体会怎么说。任何一只货真价实的巴吉度或金毛猎狗都会认识到，这段个人经历将直接影响客户的最终抉择——这个人在寻求诚信、保证、放心和回报。而当时这群销售狗给他的承诺除了回报之外，什么都没有。　　
　　由于整个销售团队都没有意识到这个问题，结果追捕的过程中就没了猎手。最糟糕的是，因为没能成交，他们完全把责任推到客户身上。突然之间，客户成了“不可理喻”的人，“不是我们要的那种客户”，而且“太难伺候”。在他们看来，一切都是客户的问题——责任不在他们自己。　　
　　好消息是，我们后来为这些狗提供了培训，让他们了解了其他狗的拿手本领。实际上，我是把这些家伙都叫到一起，让他们彼此促膝而坐。他们要按我的要求直视对方的眼睛，毫不犹豫地完成自己的伙伴所发出的简单指令。我让他们这样训练了好几个小时。他们对此简直忍无可忍！可是过了一段时间，他们领悟了。我们在他们的头脑中打开了一条新的思路。他们学会了巴吉度猎狗的一个重要本领，那就是投入、沟通、聆听，并让对方明白你很清楚他的意思。　　
　　从那以后，这群销售狗成了该银行全球各个分部中销售业绩最好的一支队伍！即使在证券市场大跌的时候，在整个华尔街的人都四处寻找避难所的时候，他们的销售额仍然在持续上升。在接受培训后的六个月里，所有的销售狗的提成都上升到了六位数！　　
　　你必须了解自己的强项，然后尽情地去发挥。不过，你还必须接受特定的训练，这样你才能从每一种销售狗手里拿到他们各自奉上的宝藏。这就是成为超级混种销售狗的秘诀。　　
　　在我所说的训练和培训中，你需要重复不断地学习并操练其他狗与生俱来的本领，不过这些本领对你来说往往太生僻，不符合你平日的风格。在接受训练时，德国牧羊犬也许要按要求在短钢丝上来回行走，直到它学会了如何毫不犹豫地在上边坐、停或站立为止。同样，销售狗也要接受重复训练，这样才能把他们培养成了不起的猎手，培养成真正的冠军。　　
　　68次推销、数小时的促膝对视训练，还有站在屋子前面进行陈述训练，所有这些并不是要提高你的推销能力，让你更擅长目光交流，或教你如何得到更直接的回应，而是要在你的头脑当中开启起一条全新的思路，这些思路能让你获得某些本领，而这些本领正是你现在获取财富所急需的！　　
　　让我把这个概念再进一步阐述一下，因为它真的非常重要。训练的设计意图是要激发一种思想意识上的敏感，而这种敏感原本是不存在的——就像那家投资银行的那群比特狗一样，他们根本没有意识到自己忽略了某些东西，而这些东西正是客户竭力寻求的。　　
　　有一次，一位女士正在对一群投资商作重要的推销陈述，而我当时受人委托，要给她提出一些反馈意见。她有一双锐利的蓝眼睛，举止非常优雅，穿着既有品位又不失干练。她表现出的是一种不容置疑的真诚，而且她对即将阐述的有关投资机会的知识也了如指掌，另外，她还拥有灿烂的笑容和柔美的嗓音。　　
　　可她一开口说话，问题就出来了。她的陈述枯燥无味，而且她和面前的这群人完全没有沟通。听众都走神了，大家不是昏昏欲睡就是在不停地看表。她所陈述的内容对她的目标听众来说完全没有吸引力。


第二部分各有各的强项（3）

　　事后我问她，她自己感觉这次讲话的效果怎么样，她说：“我觉得一切都进行得非常好。”我问她怎么会有这样的感觉，她回答说：“哦，他们什么疑问都没有，我想我做得不错！”　　
　　我问她：“如果真是这样的话，那些投资商都到哪儿去了呢？我没看到任何人留下来签名索要更多的信息，或者当场签下支票。”　　
　　接着我又提出了另外几个问题，这时，她才慢慢意识到她需要某种帮助。对大部分销售狗来说，自学成才几乎是不可能的。他们站在舞台上的时间太久了，难免被灯光晃得睁不开眼睛。　　
　　我可以告诉大家，在过去这13年里，我一直在教别人如何进行有说服力的、有效的销售陈述，遗憾的是，上述情景我见得太多了。大部分销售狗都缺乏一种洞察力，他们不了解自己的听众、目标客户和同事对自己的真正看法，也不知道他们会作出怎样的回应。这种现象在销售中可谓“沉默的杀手”。而这些销售狗很可能会去责怪环境、市场和客户，却很少对着镜子仔细看看他们自身存在的问题。　　
　　通过训练和教导，销售狗能够有机会得到重要的信息反馈。在我刚才提到的那位女客户的个案中，我们对她进行了必要的演说培训。仅仅经过半天的培训，她在座谈中的陈述效果就有了质的飞跃。　　
　　不经过训练，你永远也看不到自己忽视的东西！　　
　　混种培训的另一个重要作用就是帮助人们克服某些心理弱点，不再害怕被拒绝，不再害怕遭遇尴尬或被人羞辱。人们之所以害怕犯错，害怕面对拒绝或尝试新鲜事物，就是因为他们害怕当众蒙羞（在别人面前哑口无言）。对许多人来说，当众蒙羞比死还可怕。（实际上，我最近看到了一份有关心理恐惧的调查结果，在导致恐惧的各因素排行，死亡只排在第三位！）　　
　　狗对这些是满不在乎的，因为它们从没有在学校里被人嘲笑过，从没有被爱人伤过心，也很少在众人面前遭受惩罚。而我们在培训中让人们反复操练关键的训练内容，目的就是为了愈合过往经历留在人们潜意识中的伤口，消除这些恐惧心理，取而代之的是建立起一种条件反射，而这种反射能让人拥有激情、快乐以及金钱。　　
　　大骨头　　
　　很多时候，我们盲目地认为自己所取得的成绩都是天生注定的。有时候我们甚至为此而扬扬得意！“我就是要做我自己！”世界上任何一个伟大的企业都在不断地研究并吸取他人的长处，以保持自己的竞争力并持续发展。一只出色的销售狗也应该这样做。千万别让骄傲自大阻挠了我们掌握新技巧的求学之路。　　
　　记住：你不一定要成为一只巴吉度猎狗，但是你必须了解巴吉度的本领，培养他对事物的那种敏感度，做一只伟大的销售狗。是的，认识并了解你自己的品种以及全部强项是很重要的。当然，意识到你这一类人天生的弱点并愿意改进自身的弱点也同样重要。不要用你的骄傲对你的行为方式进行辩白或庇护。不要说：“我必须永远坚持我自己的这一套！”　　
　　对销售狗来说，如果你抱着这样的心态，那最终你只能唱着悲伤的歌曲，陷入无尽的痛苦之中。　　
　　


第三部分发挥你的强项（1）

　　服从性训练　　
　　即便是最温顺的一群狗，一旦没人管教和指引，也会很快野性大发，互相吠叫，漫无目的地从一个领地游荡到另一个领地，寻找一点吃的东西来填饱肚子。　　
　　销售狗也不例外。要想让他们有所作为，就必须找一个训练员，识别狗的品种，了解他们天生的强项和弱势，把每一只小狗都放在一个恰当的位子上，使他们有可能获得成功。他们的训练员需要知道什么时候应该放开束缚，让他们自由发挥，但是在销售狗行为离谱时，训练员也必须早有准备，并且能有意识地拉紧手中的拴狗绳。　　
　　在销售狗的世界里，凡是了不起的推销员都是各种狗的混合品种。所以，有一点对你来说很重要，这就是要明白，想在销售界做出成绩，不一定非要做一只纯种的比特狗。　　
　　本书要打破一个最大的神话，这就是所谓的独一无二的、成功的销售模式。如果你是一名驯狗师，如果你此时正为无法让手下的狗遵循这个模式而沮丧，那么打起精神来；如果你是一名推销员，如果你此时正在挣扎着模仿你的同行，那么同样，打起精神来。所有的狗都会打猎。要想成为一流的销售狗，你完全可以像现在这样，做一只好狗，诚实、热情、富有同情心。要想在这场游戏中胜出，你不必非得做一只凶猛、世俗、咄咄逼人的恶狗，不必狂热地去做推销，或是摆出一副冷漠无情的架式。　　
　　想取得成功的销售业绩，你不一定非得是一只比特狗。但是你有必要了解你自己属于哪个品种，以及你同窝的其他狗都属于哪个品种，这样你就可以设计出适合自己的行为方式和交流方式。　　
　　记住，所有的销售狗都有自己独特的个性，而你的客户和目标客户也不例外。把销售狗的销售本领用在恰当的客户和目标客户身上，把他们派往恰当的领地，这样有助于让他们在一开始就学会如何建立关系。接着他们会继续努力，并从其他品种的销售狗那里学习新的本领。最终，无论在什么情况下，无论在哪片领地上，他们几乎都能做到战无不胜。　　
　　如果你想培养与客户之间的亲密关系，在最大限度上制造成功的机会，那你就要作出明智的选择。比如，派金毛猎狗去应付温和婉转的目标客户，而如果对方做起事情来雷厉风行，那么派只比特狗前往则更为明智。你不能派狮子狗去对付一个高科技数据的发烧友——他们不在同一个重量级别上；同样，你也不能派一只巴吉度去取悦一个狮子狗式的目标客户。　　
　　要是让狮子狗或比特狗去和政府打交道，他们可能会受到致命的打击；相反，这些需要来来回回应付的、漫长而琐碎的事务对巴吉度或金毛猎狗来说，做起来则是得心应手。　　
　　同样，某些特定的产品也需要某些特定品种的销售狗来推销。比如，医药产品的推销就不同于传统的交易模式。它完全是一种公关游戏，长期以来，医药部门总是从和他们比较亲近的人那里购买药品（巴吉度猎狗的领地）。驯狗师必须为每一只销售狗加以指引，帮助他步入恰当的方向，取得他所能取得的最大成功。至于如何教导和发展你手下的队伍是没有任何一个固定模式的。你要提供的训练，尤其是指导必须按照各个品种的性情量身订做。但是别忘了另一个重要的问题，那就是不要太过强调狗的类别了——他们每一个人都是独一无二之的，都有自己独特处。　　
　　在管理比特狗的时候，重点是要给他们制造大量的挑战。限额、销售竞赛，还有其他让他们在技巧上和业绩上与其他人一争高下的活动，都能激发他们的斗志，促进他们的个人发展。派给他们一个无比艰巨的任务，或是让他们面对一个风险极大的挑战。“我知道你绝对没办法达到这个数，这完全不可能。不过，让我们看看你到底能做成什么样子。”让他们嗅到一丝气息，或者开始就给他们一点甜头，让他们释放出一些野性。　　
　　而这样一种情境如果放在金毛猎狗身上，只会增加他的不安，因为这等于把他置于一个不是你赢就是我输的局面中，而金毛猎狗更喜欢皆大欢喜的局面。他们不喜欢把自己的利益凌驾于他人的利益之上。　　
　　不过，如果你稍作调整，再加入一个附加赛，衡量客户满意度，那你就可以利用比特狗的技巧来实现平常只有金毛猎狗才能取得的推销效果。如果你非常擅长激发你手下的销售狗，那你就能取得你想要的效果。　　
　　你的比特狗不太圆滑，甚至有时候态度有些粗鲁。他们觉得待在衣帽间里比待在高尔夫俱乐部里更自在，而且他们认为销售就是一种争取合同的体育运动。清楚、简明地给他们指出方向，派他们上路。你可以派他们去肮脏的工业园区作推销，他们绝无怨言。你可以让他们去会见某个灰头土脸的工头、卡车司机或任何一个卷起袖子、埋头苦干的人，对此他们绝不会反感。如果你想在一片死气沉沉的领地上掀起一些生机，那他们就是你的种子选手。还有，一定要给他们一些时间讲讲他们那些“战斗故事”，讲讲他们曾经如何完成了“那些无法完成的使命”，然后再让他们出击。他们会乐此不疲！　　
　　只要他们有事情做，有东西追打，他们就会非常开心。他们宁可追赶自己的尾巴，也不愿耐着性子坐在那里等事情做。不管什么时候，你都应该让这种欲望和精力得到最好的利用。　　
　　狮子狗则不同，他们必须不惜一切代价保