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第27节

蛟龙出水-台湾成功企业管理模式-第27节

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后来居上,并始终保持领先?光男企业的成长速度之快,的确耐人寻味,似
乎连罗光男先生自己也没有意料到。但是,光男企业能有今天,绝对没有半
点侥幸,根本原因在于罗光男先生超人的胆识、坚强的信心和毅力,以及一
切讲究科学、以市场为目标而订立的高人一等的经营策略。

罗光男先生曾在不同场合多次总结自己走向成功的心得和经验,其中既
有一般企业都注重的诸如重视产品质量之类的“老经验”,更有许多具体的
独树一帜的“新经验”。

人才是企业生存、发展的根本保证。罗光男作为新一代企业家,则更加
重视人才问题。只要是公司用得着的人才,不论国籍,一概重金聘请,同时
还利用自己新生企业发展迅速、利润丰厚的优势,从台塑、大同、华隆等其
他公司高薪挖来各类高级管理人才,以不断壮大自己的实力。罗光男就是利
用这些人才,不断地加强和完善企业的管理体制,不断地研制、开发出新产
品,从而不但保证了光男企业产品的高质量,而且也保证了光男企业技术上
的不断创新与领先地位。

罗光男认为,只有严格质量管理,不出次品,永远保持技术上的领先地
位,才能在竞争中获得主动,不让客户牵着鼻子走,才能在销售时打主动仗,
向客商索取适当的售价,而不是被动地接受客商开出的价钱。保持技术和质
量优势还有一大意义:你能做出别人做不出的东西,客商不接受你的订单就
会丧失赚钱的机会。

根据这种认识,光男公司一直积极研制开发或引进新技术,适应并赶超
世界的新潮流。从普通的木制、铝合金制网球拍到“碳素纤维”球拍,光男
公司一步步发展到今天这种技术独霸天下的局面,每一次技术革新部使光男
企业跃上一个新的台阶。

降低成本,是增强企业竞争力的源泉之一,也是企业获得超额利润的重
要手段。过去,光男公司对自己的产品所获得的“暴利”也曾经很惊讶。生
产一支普通球拍能赚进一支普通球拍,利润率达到甚至超过 
1OO%,而一支
“肯尼士”网球拍的利润则达到成本的数倍。产生这种情况的原因,除了生
产运动用品本身的附加值较高外,控制成本,是光男企业获得超额利润的一
大原因。光男企业的生产成本比先进国家的制造商还低 
3O%,如果在国际上
同等售价,利润就更加高了!如果售价稍低,则可以扩大销量,击败对手,
而利润同样可观。至于创出名牌“肯尼士”以后获取的超额利润,则是“名
牌效应”的缘故。

2。占领国际市场
对于以外销为主的企业来说,国际市场波动的影响是相当大的。国际市

场行情看好时,企业就有大发展;而当国际经济衰退时,企业的生产就会因
此而萎缩。然而,在光男公司似乎不存在这种情况,国际市场对它的影响并
不太严重。对此,罗光男先生总结了两条经验。(1)要把眼光放远,深入了
解国际市场的形势,然后订立长期行销计划。光男公司的行销计划规划时间
一般是 
2~3年。在整个国际市场上四处出击,分散市场,区分市场,划分客
户,了解各地的市场需求,主动地培养市场需求,并与客户订立长期合约,
统一广告策略。这样,即使有些地区的市场发生波动,也不至于影响全局,
做到“东方不亮西方亮”。这样,就能稳定业务,相得益彰。

(2)要创造长期利益,并使国际市场波动影响减少到最低程度,就必须
创造自己的名牌产品,建立名牌产品系列网络。罗光男先生认为:“建立良
好的名牌商标是成功的重要保证”。从一定意义上说,光男公司是全凭“肯
尼士”而脐身世界著名体育用品制造公司之列。因此,罗光男在台湾被人称
为“一拍定天下”的青年企业家。
光男公司的名牌战略在企业界名声远扬,这不仅是因为“肯尼士”一直
具有强劲的竞争力,更重要的是罗光男先生在创造名牌、保护名牌上表现出
的惊人魄力。

3。大做广告宣传
当初,“肯尼士”牌推出时,罗光男便不惜花费巨资在世界各地大做广
告宣传。同时,为了进一步扩大“肯尼士”的影响,罗光男于 
1984年投资
78O万美元,与岛外优秀的年轻网球好手签约,花钱培养他们,条件是他们
必须终身穿用“肯尼士”产品出场比赛。这个策略重点是借球员的优异成绩,
建立人们对“肯尼士”的信任感。不久,在某些国家和地区发生了假冒“肯
尼士”产品的事件。在这一事件中,罗光男又表现出优秀企业家的宏韬伟略:
他花 
1000多万新台币买下了那些商标,重新进行登记,从而维护了名牌产品
的纯洁和威望。

随着市场容量的扩展和光男企业公司的巨大成功,台湾网球拍厂商一哄
而起。有些厂商不仅仿冒名牌产品(包括仿冒“肯尼士”),而且在国际市
场竞相削价以求占领市场,从而导致了恶性竞争。为了保护自创商标的合法
权益,罗光男竭力主张台湾建立立外销球拍统一最低底价的制度,以维护市
场秩序,防止恶性削价竞争。他呼吁:任何企业,如果具备了创名牌的基础,
就应该吸取光男公司的经验,建立起自己的名牌商标。虽然这段历程必将十
分艰苦,但收益将是无限的,如果今天不做,将来也仍然非做不可,而且所
花的代价将更大,我们一定要建立自己的名牌商标,它是最重要的营销工具。

罗光男之所以能在球拍界保持长胜不败,除了他对光男企业的生产有严
格要求,以执世界牛耳的名牌“肯尼士”为保证以外,他独树一帜的营销策
略也是一个极为重要的原因。

当初,为了打开碳素纤维网球拍市场,罗光男不惜血本,每年花费 
300
万美元的广告费用,终于攻进了美国、日本的球拍市场,并在那里站稳了脚
跟。除此之外,罗光男还以 
8O万美元的高年薪聘请销售人才,促进销售活动。
因此,虽然前几年连续受到世界经济不景气的影响,光男公司却在体育用品
行业全世界整体营业额大约平均每年下降 
1O%的情况下仍有大幅度的增
长,不能不说是个奇迹。

4。牢牢控制客户
企业有了自己的市场能做到不受客户控制,但有单一市场或市场太集中

仍然会受到客户的摆布。过去,光男公司对美国市场的外销比例占 
8O%,风
险很大,于是罗光男同高级助手们运筹帷幄,精心策划,制定了一个两年分
散市场的计划,逐步把美国市场比例降至 
4O%,欧洲增为 
35%,东南亚市场
占 
25%。在这个计划完成后,光男公司的客户数量大增,而每个客户对光男
公司的影响力都大大降低。

罗光男认为,不仅要分散客户对公司的影响力,而且产品也要实行多元
化,发展相关产品以减少风险。因此光男公司除生产网球拍之外,还生产羽
毛球拍、渔具、高尔夫球杆和运动服装,近年来又开始生产个人电脑。

此外,罗光男还有一项独特的成功决策。他指出,公司要为客商设计,
卖给他们一整套他们所需要的营销计划,替他们做开发工作,让他们一天都
离不开光男公司,进而控制客商。在体育用品这个行业里,光男公司深入了
解市场状况,弄清哪些国家和地区的哪些客户需要高级品,哪些国家的哪些
客户需要中低级品,从而为经销商开发一整套营销计划,使他们买去光男公
司的产品很容易卖掉,而且利润很高。这样,这些客户对光男公司的依赖性
大大加强。光男公司就这样站在客户的角度去开发、销售客户满意的产品,
使双方能愉快地合作下去。因此,这几年的经济的连续不景气没能使光男公
司遭到打击,反而有了一定程度的发展。

5。从成本及管理上寻找出路
过快的发展虽然给光男企业带来了生气勃勃、冲劲十足的景象,却也面
临新的挑战:目前地处潭子乡的厂房处处露出窘态,五个厂房紧紧地粘在一
块儿;应该是上下衔接的制作过程,却分散在必须转弯抹角才能到达的各厂
房内。厂房的车间狭窄矮小,满地都杂乱地堆着原材料和半成品,就连出入
口都堆放着铝条、木块等材料。杂与乱表明了光男公司业务的繁忙,也暴露
出它成长太快的一个后遗症。此外,由于前几年世界市场萎缩,以及同行竞
相压价的结果,光男公司的上升势头趋于减缓。1984年全年营业额只有 
23
亿元,比起 
1983年的 
22亿,仅仅增长了 
5个百分点。同行压价的结果,也
使原先的每支球拍的出口报价由 
5O美元下降到 
28美元,几乎跌到“零利润”
的低价。因此,此时的光男公司面临着是否继续向国际进军、保持上升势头
的转折点。

在困难中崛起,还是在挫折中倒下,光男公司面临着新的抉择。面对未
来的挑战,为了求生存,求发展,罗光男从前几年开始就着手从成本及管理
上寻找出路。

(1)从 
1983年起,着手整理内务,加强管理,从台塑、华隆、艾德家、
大同、华冈等公司,高薪挖来 
28位高级主管,并于当年底成立“总管理处”,
负责拟订经营方针目标,并重新制订公司的组织章程,改革现有制度,核定
各个事业部门的绩效及经营项目,同时充当总经理日常决策的参谋。
(2)全面实施“全公司品质管制”,把公司的精力集中在一个目标上,
追求企业的综合力。
(3)为了提高生产效率,一方面与生产力中心联系,准备实施工厂自动
化以及改善工艺流程;另一方面与惠普电脑签约,在两年内实现电脑化。
通过贯彻落实以上措施,光男公司的总成本降低了 
2O~4O%,总库存率
降低了 
5O%,光男公司重新获得了蓬勃发展的动力。

□注重社会效益
多年来,罗光男虽然创业、开拓十分艰辛,但他仍然坚持履行企业的社


会责任。他认为“取之于社会,用之于社会”是企业家的责任,因此,光男
公司对于社会的捐资贡献一点不逊于那些大企业。这么多年来,他对社会的
贡献,不胜枚举。

会责任。他认为“取之于社会,用之于社会”是企业家的责任,因此,光男
公司对于社会的捐资贡献一点不逊于那些大企业。这么多年来,他对社会的
贡献,不胜枚举。

他每年提供数百万元新台币举办“肯尼士杯”国际青少年网球精英锦标
赛;

他与网球协会签约,凡是在台湾参加 
12岁、14岁、16岁、18岁分龄网
球赛获前三名者,其食宿、营养及训练所需费用,全部由光男企业支付,并
提供经费送到外国训练及参加巡回比赛;

他在全省各地分区举办羽毛、网球赛掀起运动热潮,他要使台湾成为“网
球王国”;

他每年捐助社会福利基金、县文化基金、急难救助金等达数千万元。

其他诸如为台湾选手参加国际比赛所设的奖金,数额也十分可观,真正
做到了“取之于社会,用之于社会”。

除了与世界上一些著名选手签约,通过他们穿用光男企业的产品来扩大
宣传外,罗光男还着意培养有前途的网球华裔选手,比如他与国际华裔网球
好手施羽签约,每年支付给施羽的各种费用达数万美元。这些措施,不仅提
高了光男企业产品的国际市场的地位和声誉,而且对产品的销售也有很大帮
助,其外销业绩也直线上升。光男企业在台湾的外销业绩排名,由 
198O年的
第 
89名猛升至 
1984年的第 
4O名,近年来仍在大幅度增长。罗光男本人年年
获外销绩优厂商奖,但他却从不上台领奖。他常说:“我要在四五年内,打
进外销绩优前 
10名,那时才上台领奖。”可见他的自信心之强。

有人形容永远理着小平头、目光锐利、自信心很强的罗光男是个设计家、
工匠、企业家,更有人说他是个工作狂人。他身体高大魁梧,充满活力。他
凭借旺盛的体力、高度的智慧、姻熟的技能、流利的英语,不仅要成为世界
“超级网球拍大王”和球拍、渔竿、高尔夫球杆“三冠王”,更要创造世界
第一的“运动器材制造王国”,成为全球第一流的、最伟大的企业家。我们
坚信,他一定能够实现自己的理想。



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