销售永不过冬-第46节

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


找一家小代理公司，主动提出少拿薪水甚至不拿，如果能获得机会，就好好跑半年客户。相信一定开始会很难，但是能积累半年的经验和客户关系，我觉得也是可行的。
　　我会一直顶这个帖子，从中吸取经验和获得勇气与鼓舞，希望色兄能多多指点，谢谢！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…04　21：03：47　　　　
　　二：思考的价值。
　　
　　其实一个销售，看他什么时候起床什么时候睡觉就基本能判断他的现状和以后可能的成就。
　　怎么判断？
　　靠思考啊！
　　
　　一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。
　　一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。
　　一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。
　　
　　所以，古人讲，察人之未察，决胜千里之外。
　　甚至有时候可以得出一个结论：成功，是思考出来的。
　　
　　当然，这个思考，一定是极其前期，在食物还没萌发的时候就思考，或曰防患于未然。
　　等问题都爆发出来了，才被迫思考，实际上你已经失败了。
　　
　　
　　六月份的时候在鄂北市租房子，虽然目的是给一些象马市长这样用的上的人打打麻将提供娱乐场所，做点加深友谊的事情。
　　但是一个人在鄂北市也是有点寂寞与孤单。于是就拼命看书来打发时间。正统的书专业的书也看不进去，而一些销售相关的书也太浅薄，阅读起来没有意义。
　　
　　于是便买了本《易经》看了起来。
　　
　　《易经》，中国十三经之首，可以说是中国古代文化的源头也不为过。
　　中国人经常说“经典”二字。经就是指十三经。
　　一个人的著作果然能够成为《经》，成为《典》，那就绝对会被社会公认为圣人，伟人，巨人的。
　　只是《易经》也看不大懂，于是便买了本《宅经》，本人是工业与民用建筑专业毕业的，所以和建筑相关的书还是能略知一二，能看的懂的。
　　
　　《宅经》是本地道的风水书，何谓风水？
　　中国人都知道风水，但要详细说还真没几个人能专业回答这个名词呢。
　　
　　古中国人把风水称为堪舆，观察天，考量地，也叫地理，其实是一门包罗万象涵盖一切的玄学，就像老子的《道德经》，只5000字，却涵盖一切。
　　不过现代有人认为：风水就是人、建筑、环境在时间和空间上合理排布的一门技术学问。
　　
　　风水一脉，从先秦时登场，唐朝开始蹿红，明清泛滥，清朝居然搞了一个国师府，里面供养几百个风水师，一是帮皇族找寻墓地，二是破坏民间的风水，使人不能造反。
　　
　　民国时候风水仍然很牛，孙中山的墓就是风水大师沈竹礽进行踏勘确定的。
　　但可惜也保不住国民党的颓势啊。
　　
　　在新中国风水理论受到围剿，作为一种风俗继续存在，死而不僵。但到了21世纪又有点死灰复燃，现在堂堂的南京大学还设立风水班，美名曰：环境科学
　　
　　类似南京大学这样挂仰头卖狗肉的现象太多，不值一晒。
　　
　　在我看来，事情有2种：
　　一是把简单的问题复杂化，这是异术，这是骗术，或称忽悠。
　　二是把复杂的问题简单化，这是高手，这是看透本质后的简练。
　　古人感觉雷电无常不可测量，于是杜撰出“雷神”并带有千奇百怪的传说。这就是把简单的问题复杂化。
　　
　　风水是这样。
　　
　　常常思考，为何一些荒诞的事情总有人相信？为何一些哪怕公认的迷信思想也会有正确的时候？
　　比如民间的高级巫师，算命的牛B瞎子，总是能蒙对一些事情。
　　我想可能是成为一个高手的标准就是站在很高的高处，摸到了事情的本质，知道事情的流向。所以可以预测到了一些事情。
　　
　　对熟悉的事情，假如达到一定的高度，人人都可以是个预言家。“冬天来了，春天还会远吗”。这就是预言。
　　一个小孩，他也可以预言：夏天过去了，必然是秋天！
　　
　　销售也是这样，表面上我们进行的是销售之术，其实不然，“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历，才学，眼界，包含你的各种知识的掌握，甚至你的人生观，哲学思想，心理学，各种学识融会贯通，举一反三，你才能到达销售高手的境界！
　　
　　这就是匠与大师的区别。
　　只锤炼一个学问，一个技能，那叫匠，比如木匠，教书匠。
　　融会贯通各家学说各种技能，进行融合，进而创新出自己的观点，自己的技能这才叫大师。
　　
　　每年的8月一直到11月是工业产品的销售的黄金时间，一般大型采购都在这几个月完成。
　　张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。
　　
　　张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团。
　　集团新建一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。
　　问题是厂家没购买定位，也没确定购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的，国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。
　　
　　张雨电话里，一把鼻涕一把泪的说，一定要我帮忙，帮他把吉水化工集团这个单子抢下来。
　　我问何故，
　　
　　张雨曰：这个客户一开始门都进不去，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月2号换了新的基建处长。新基建张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个不要了。而他搞定的工程商摸不清楚顶头上司意图，也不敢帮忙了。
　　
　　“哦，那看起来有困难了。你找这个新建项目的最高领导没有，他应该有绝对的拍板权啊！”我问。
　　
　　“找了，最高领导叫牛明。牛总。但是他不理我，见了一次谈了1分钟，他说不管具体的事情就把我推给下面的基建处的人。”
　　
　　我说：那就很难办了，放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功。不值得啊、
　　
　　“老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万的需求啊！”，王笑不死心。
　　
　　其实，我是不想去江西的，不过耐不住张雨的苦苦哀求，我只好又回武汉跑跑这趟。
　　
　　拜访了湖北吉水化工集团的基建处。初步了解，判断下，我感到这单非常的难做。
　　1，　下面的工程师不敢说我们的话，毕竟换了新的领导，他也明哲保身。
　　2，　基建处负责采购，但基建处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我虚与蛇委不说真话，应付了事。
　　
　　看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断牛总位置太高，基本不插手下面设备的事情，所以很难啊。
　　
　　一直在武汉的租房里抽烟，我在汉口的梨园租的一室一的房子，一个人住很舒服，而且主要靠近东湖，客气特别的清新，没事的时候可以在东湖边散步。感觉湖光山色。
　　我也找不出好的办法，分析如下：
　　1，　设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了。
　　2，　我们是外地人，这里找不到人帮忙。
　　3，　他们是内部议标，这几天就要定了。时间不允许做一些事情了。
　　
　　怎么办？考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。
　　但肯定了一点：普通的找下面基建处已经不行了，必须要找牛总。
　　只是见到牛总说什么或者做什么呢？
　　这才是最关键的。
　　一般而言：
　　与聪明人说话，要表现见闻广博。
　　与见闻广的人说话，　需要表现理性。
　　与地位高的人，态度要轩昂。
　　与地位低的人说话，要谦逊有礼
　　与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。
　　与穷人说话，要动之以利引诱。
　　与勇敢的人说话，不能怯懦。
　　与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。
　　
　　决定了第2天一早就去找牛总。
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…04　21：05：05　　　　
　　三：恐惧这种情感的利用
　　
　　早晨起来，洗了个热水澡，使自己看起来精神点。然后拎包出门。
　　
　　牛总，果然很牛，
　　敲了门，自己推牛总的办公室门进去发现办公室非常大。
　　
　　牛总房间内摆了2盆观赏植物，一盆步步高，一盆发财树。
　　我进门时，朱总抬了头看了看我。没有任何热情的表示，只是狐疑。
　　
　　我走到牛总的办公桌前递过名片，
　　说：恭喜朱总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。
　　“恩”。牛总从鼻子里痕了一声。
　　
　　牛总没请我坐。
　　我自己移动下朱总办公桌前的椅子坐了下来。做在牛总的左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公室上放了一个暗红色的红木麒麟。
　　其实在销售中，在客户那如何“坐”也是门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。
　　坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是；　和人针锋相对，是对手。
　　所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。
　　
　　我递过产品说明书，牛总翻看了一会。
　　我说：草甘膦项目需求每年都在增幅15％左右，朱总选项目真准，眼光真高，找个会下金蛋的项目。
　　
　　“恩”，牛总照样没理睬，不过这在我预料之内。
　　“你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”，牛总翻完说明书，就下了逐客令。
　　
　　“基建处那里我有业务员去拜访了；不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。”，说完，我站起身。
　　
　　“对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉，另，建议你换个办公室，这个办公室不适合你！。”
　　说完，我把我做过的椅子归还原位。作势要走。
　　
　　“哦，为什么？这个办公室怎么不适合我？”，牛总有点好奇也有点生气。
　　
　　“俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利，还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞，最忌讳的”。我说。
　　
　　“你这是迷信！”。牛总说。
　　
　　我笑了笑，摊了下手说：
　　“我大学开始研究风水十数年，我只对2个人看过风水，你是第2个，你信不信并不重要，重要的是：
　　第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重！
　　第二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。
　　这样长期下去，对身体不好啊！。”。
　　
　　“哦，你怎么知道我有胃病的？有人告诉你？”。牛总好奇。
　　“呵呵，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮燥，且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要处在这个环境胃病就不会好。”
　　
　　“那你说我精力不能集中，又因为什么？。”牛总问。
　　“哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水箱，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。
　　
　　“如果买你们设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”。牛总也笑了。
　　
　　牛总笑完，拿起我的名片又仔细的端详下。
　　“我给基建处的张处长打个电话，你们交流交流一下。”。
　　
　　“好的，谢谢牛总。我这就去。”
　　
　　
　　“你好，我是佳菱真空的倪锋，刚才牛总给你打电话了吗？”，在基建处的办公室，我问张处长道。
　　“恩”，然后张处长就是沉默。
　　“我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。”我对张处长。
　　“恩。”
　　“这是我的名片。常联系。”
　　说完，我就告辞了。
　　
　　我又回到牛总办公室，不过这次，牛总很客气，不仅请我做，还给我泡杯茶。
　　“牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片说明书就出来了，没谈什么，技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流看方案的可行度，”。我说。
　　
　　“哦，对了，你说你给人看过风水？”，牛总问我。
　　
　　“是