销售永不过冬-第277节
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芮畹牟∪伺牧薈T，被院长说了，严禁那样的事情再发生。他是该郁闷的。良知，不过换来批评和禁止。我们不能说院长没有良知，只能说他沧桑了，而表哥还年轻。不知道表哥的良知，能不能经得住生老病死人情世故的消磨。我又想到自己，刚开始做实验的时候，杀只青蛙都快把自己逼疯了。而现在，只求下手要狠要快！虽然是想让它尽量少点痛苦，但我毕竟杀生了。良知，有时候是很无奈的。有与没有，都在做着不仁不义的事情。自愿也好，被迫也好。所以这位大哥不要过于郁闷。这样的现象太普遍了。我们管不着别人，但是自己可以做好。总结经验，看人识人。
关于朋友
靠吃饭喝酒回扣这样的方式建立的关系，叫利益关系。他不会当你是朋友的。所以这位大哥更不用郁闷了。亲近的感觉来得很微妙。前面老色的文章就提到两个案例，他靠几个一块钱的冰棒，一个跳板软件就建立起了良好的客户关系，轻松拿下单子。朋友，在于真和诚。和客户建立朋友关系，也遵从这个规律吧。
晚了，洗洗睡了。天下朋友，共勉。
作者：mydream2000 回复日期：2009…12…24 07：37：38
不知道如何能修炼到色哥讲的“言之有物”的境界？
我很小的时候就向往那种跟什么人都有话说，还能聊得不错的境界，但至今没有达到这种境界。
做个有心人，多听，多分析，多练，我能想到的就是这样很笼统的办法了。
希望能得到色哥和各位高手的指点！！
拜谢诸君！！！
作者：orenfeng 回复日期：2009…12…24 09：38：57
好帖，留个名慢慢品味
作者：zgyzswxyc 回复日期：2009…12…24 14：24：40
【销售没冬天】
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作者：fqs2008 回复日期：2009…12…24 14：35：25
当今五大谎言：
中石化说亏损；
警察说保护百姓；
小姐说俺是第一次；
老板说我亏不了你；
领导说好好干有机会
当今四大怪事：
做人的不如做狗的受宠爱；
做事的不如告密的受信赖；
在行的不如外行的提的快；
忽悠的比敬业的更豪迈。
祝色哥和色友们圣诞节快乐！
作者：700头猪 回复日期：2009…12…24 17：13：30
祝色哥及广大涯友圣诞节快乐！
作者：最近还是有点烦 回复日期：2009…12…24 17：27：09
所有长期关注此帖的朋友们，圣诞快乐！
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：我就是小蝎子 回复日期：2009…12…24 17：32：54
色大哥及各位色友：
提前祝圣诞节快乐！
色大哥，在这个帖子《一个业务员的悲哀》里，为什么你说这个业务员没有悟性呢？
我的理解是他这个样子算不上真正的销售，自己没有独立行动的权力，事事要汇报。不能做一个主动的销售，是不行的。
如何判断一个公司仅仅是利用你出去跑腿收集信息，到一定时候再把你退掉？
不知为什么，看这个帖子会给我蠢蠢欲动的感觉。对于个人而言，心思细腻，做事情会考虑下一步，善于倾听，喜欢实实在在的成果，不知能否做销售。当然，还有钱的因素。
人才市场给我的感觉杂而乱，公司质量不高。然而以前没做过这方面，有些心虚。
作者：我就是小蝎子 回复日期：2009…12…24 18：03：01
色大哥认为选择工业设备销售比较好，但是这里面又包含太多，很多我都不知道是什么，长什么样子也没见过，专业术语更是不懂。
如果产品没选好，又踏入了不良的公司，会很有挫败感的。
大家如何看待？又是如何进入你现在的行业的呢？
作者：曾经酒醉杀名马 回复日期：2009…12…24 18：19：31
平安夜快乐 ！所有长期关注此帖的朋友们，圣诞快乐！
作者：zilon 回复日期：2009…12…24 20：49：26
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…20 08：55：48
iphone3
色哥好：
一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。
…
回：
李嘉诚谈到他自己的成功说了这样的一个意思：假如有10分利的话，给别人6成，自己最多得4成或者更少！这样主顾才会越来越多。
你现在有这样那样的困惑，你说你老板也很反感。我可以不可以这样理解：
你老板的这种反感已经无形的传递给你，你也已经无形传递给客户！这样导致客户对你们也丧失合作的信心。才会导致他和别人合作！
很多人问，如何维护老客户，在此和你的问题一并回答：
当你把老客户也当做你第一个单子时候的新客户时，那么你就懂怎么维护。
因为老客户，所以大家都无所谓了，都不谨慎了，都得意忘形了，所以彼此都给对方留下不良的印象。
所以才会导致老客户的流失，也给新的厂家以机会！
你问，你怎么做？其实怎么做已经蕴含在我上面的回答里了：
把它当做你的第一个单子的客户去看待吧！
___________________
顶这个！
快消品更要注意这一点。
谢谢色哥！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…25 09：17：21
圣诞快乐，。
晕晕乎乎的，还是在一个朋友的提醒下恍然明白今日是圣诞呢。
祝各位顶贴看帖的朋友圣诞快乐。
晚上没事的时候也逛逛书店，不买书，去翻翻也是好的。
翻翻散发着油墨香气的书，本身就是种熏陶。
作者：wujiwei_111 回复日期：2009…12…25 09：18：52
光看不顶是不厚道地。祝色哥全家健康，圣诞快乐！
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作者：wujiwei_111 回复日期：2009…12…25 09：24：16
色哥的书还没出吗？等着买进呢！希望能尽快看到色哥的又一力作。
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作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…25 09：35：12
mydream2000
不知道如何能修炼到色哥讲的“言之有物”的境界？
我很小的时候就向往那种跟什么人都有话说，还能聊得不错的境界，但至今没有达到这种境界。
做个有心人，多听，多分析，多练，我能想到的就是这样很笼统的办法了。希望能得到色哥和各位高手的指点！！
回：
这篇小说的开篇让业务员在办公室里“苦练内功”学习产品知识，目的就是让业务员与客户交谈：言之有物“。
一个销售的最基本的素质是：
1，产品知识的掌握
2，商务技巧的掌握
这2项基本功的锻炼，足矣让你言之有物的。
因为：很多客户都是半路出家的，对自己所购买的产品的专业知识不够。所以一个优秀的销售的专业知识，足矣说服客户，足矣影响客户对产品的判断标准。
可以说：你对产品的了解越深，那么你的言之有物的境界就越高，对客户的影响也就越大。甚至大到光靠你的知识就足以征服客户，获得订单的程度。（现在很流行的技术型销售员）。
当然，你卓越的产品知识，再加上你出色的商务能力，那么基本上你就无敌了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…25 09：44：08
回：我们一路走远
你的这个案例，泡泡和一日一思兄的分析和思考，已经很到位和完善了。
你这个案例，其实最普通不过了，在本贴的前端部分就有网友回帖表达”搞定上层领导“仍然失败的案例有2个。
任何时候，搞定一个人，几乎在大的工业销售里，都是无法获得订单的！
任何工业决策都是个集体决策过程！！！所以搞定一个人是无法保证能获得订单的。
我们这里有个土话叫；宰熟。
越熟悉越容易被宰、能背后给你一刀的永远是朋友。
作者：天网No4747井 回复日期：2009…12…25 09：47：40
发财发财！
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作者：一日一思 回复日期：2009…12…25 11：05：40
又到蛋蛋节了。祝，大家圣诞快乐。
色哥的经典名言：
当你把老客户也当做你第一个单子时候的新客户时，那么你就懂怎么维护。
这句话，真是太经典。
在这几天开了个新客户，而在老客户那里丢了个很大单子的机会，丢的单子够我两年的销售任务。实在是郁闷。
另TO：色哥的泡泡。
关于销售，说来惭愧，我真没境界，所以才来向大家学习，企图提高境界。至于做人的看法，我好像讲过，我公司以及产品跟色哥老婆的小公司差不多，这种性质决定了。我们这类生意，只要操作人的为人不错，（当然，即使心里阴暗，会表现得象个好人）时间长了，人家会给我们生意做的，想在一个市场占山为王很容易。 大家开始拼的“身体”（投入，价格，质量），时间长了大家拼的就是“感情”（关系，默契，信任）当然遇到很大的项目就是把“身体”和“感情”都拿出来，搞点术，运作运作就行。
这类产品适合积累一定人脉和资本的人创业，逮到一个大客户，弄到千万以上，很简单。但是企业永远都别想玩的多大。就象混外恋一样，能同时跟两个人搞婚外恋的人，基本上很少。因为你没那个身体，没那个感情，更没那个时间。
不知道，你可看过《思科九年》里面有个叫阿梅的代理。
跟我的boss类似，从给别人打工干到自己做贸易，再到自己开厂，一两家客户就够他养活，我们百来人。
作者：一日一思 回复日期：2009…12…25 11：43：10
来点个人意见，望大家指正。
我总感觉，如果把公司当成是自己的，然后再想怎么弄手上那点小生意，至少在思路上，你就非常清楚自己怎么操作。
可大多数老板和你的领导，都不会放心把公司的事情完全给任何一个手下去操作的。他不给你运作资金，不给你打折价格，不给你货期等周到服务的话，你再有思路�
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