职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第25节
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“我觉得你对销售的体会不深。”
“你才问了我两个问题，怎么就说我的体会不深呢？”霍力倒是被她的勇气触动一下，觉得应该让于春颖明白自己判断的依据。
“因为你没有说出销售工作的实质。”
“那是什么？”
“这正是我要问你的。”
“你敢肯定你的问题的答案是唯一的吗？”于春颖死马当活马医，丝毫没有示弱。霍力倒像是被问住了。他想：是呀，销售成功因素很多，答案当然不是唯一的。我只让对方说出我认为重要的，是不是也不公平？想到这儿，霍力说：
“那请你再解释一下你认为的答案。”
“销售经常会遭到挫折，所以我觉得始终保持热情和毅力很重要，我认为我很有毅力。你可以看到我的学习成绩一直是优秀的，那是因为我遇到困难总能坚持。我听说希罗的销售流动很大，是不是因为有的人没有毅力呢？”于春颖的话有些打动霍力。霍力看着于春颖执着的目光，心想：现在确实需要有毅力，能留下来共同度过难关的人。至于销售技巧，可以慢慢培训和提高。见霍力没有说话，于春颖以为对方还是不感兴趣，心里更着急了，迫不及待地说：
“其实我对销售还有一个认识。”
“什么认识？”霍力好奇地问。
“销售需要有勇气用自己的热脸去蹭客户的冷屁股！”于春颖认真地说。
“哈，哈！”霍力笑出了声。于春颖有点不知所措，担心自己是不是说得太粗俗了，脸一下红到了脖子。
“好，我决定要你。”于春颖喜出望外，笑容一下子回到脸上，一颗心终于松了下来。急忙说：“谢谢，您！”
“不用谢。”
“我要你，不是因为你的销售经验。而是你有很强的做Sales的意愿，另外，你也有一些的说服力。” 霍力注视着于春颖说。
“谢谢，能不能问您一个私人的问题？”于春颖小心翼翼地说。“看您这么年轻，就当经理了，能不能问问您的年龄？”
“比你大三岁。”
于春颖听了，眼睛一眨，说：“噢，真是年轻有为！我还有最后一个问题，就是…您认为什么是销售工作的实质呢？”
“我认为销售的实质在于换位思考，就是你要学会站在客户的立场上，设身处地地想问题，为客户解决问题。”
“知道了，谢谢。对不起，我刚才好像有点急。”
“没关系，我会安排人力资源经理和你谈具体的事情。
“谢谢！”
霍力站起身，于春颖也跟着站起来，向他伸出手。她的手指纤细，是霍力喜欢的那种手型。霍力望着对方明澈的眼眸，倒显得有些腼腆，和于春颖的手碰了一下，就很快分了。不知道是不是因为刚才太紧张了，于春颖的手冰凉，她感觉到了霍力手掌传来的温度，不由让她觉得眼前的这个人，已经不像刚进门时那样距离遥远。
送走了于春颖，霍力回到办公室，感觉空气中似乎还残留有一丝于春颖身上的香气。他使劲抽了抽鼻子，看了看刚才于春颖坐过的椅子，双手抱着头，靠在自己的高背椅上，回味着和于春颖的那些对话，于春颖给他的印象很特别。
作者：lizhiid 回复日期：2008…9…18 18：04：53
LZ 茶量太少
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刚看到这个回帖，笑死我了！！！！！！！！
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霍力被叫到麦克办公室的时候，‘大师哥’已经在里面坐着。霍力有点疑惑：这小子单独找麦克干什么？霍力看着尹东旭就腻味。他那“大师哥”绰号的由来，一是因为他的分头式样保守，活像电影里五四运动的学生领袖。二是因为他是硕士毕业，年龄和学历都比其他Sales高。但是他的生意却总谈不成，说话又磨磨叽叽的，见了领导只会嬉皮笑脸地拍马屁。
“霍力，‘大师哥’有个销售机会想找我谈谈。但是他说没有找你谈过，所以，我把你找来，大家一起谈谈吧。”麦克对霍力说。
霍力点点头，看着“大师哥”，等着他说话。“大师哥”没想到自己越级找麦克，却被打回给了霍力。担心霍力记恨，显得有点紧张，加上英语不好，说起话来有些口吃。
“其实……，其实也没什么。你，你知道的。客户是机场，是一家中外合资的维修企业，很大，很有潜力。里面有个外国人，我邀请他来看，看Demo。我做Demo不熟，英语没那么流利，所以，我想请麦克帮忙，替我给他做个Demo，麦克不也是美国人吗？”霍力一听，气就不打一出来。装什么孙子，你自己找老板就不说英文不好了。而且，“大师哥”平时就只会依靠别人，自己从不动脑，解决问题。这次，又犯了老毛病。心想：做Demo是Sales的基本功，找总经理帮你做Demo，“大师哥”的脑子一定是进水了，就说：
“做Demo是Sales自己分内的事，你不熟，就应该抽时间练，不能总是靠经理帮你。” 霍力故意用英文讲，让麦克也明白，也想试试“大师哥”的英语水平。
“咱们不是讲团队精神吗？你也老说帮我们啊！”
霍力被“大师哥”的话，气糊涂了。“那得分对什么人，对什么事。你是老Sales了，做Demo又是基本功，你让别人帮你，就没有道理了，懂吗？”
“我英语不流利，有困难，如果没人帮我，这还叫什么团队精神啊？”“大师哥”说。
“你的英语现在说的不是挺好，我看你已经足以能表达清楚了。”
听了霍力的话，“大师哥”脸一红，知道没蒙住了霍力。霍力又说：“大家是一条船上的人，我们是要互助，但要看什么事情。人的能力有差别，但是每个人都要尽自己最大的力气，努力划船，尽快达到终点。你不能坐享其成，把自己的基本责任—划船，也让别人替你做。”霍力故意用英文讲，让麦克也明白。
看到麦克皱着眉头，“大师哥”又摆出一幅奴颜媚骨的样子，活像是丢了魂的县官儿，见到了拿着枪，攻进城的洋人。满脸陪着笑地对麦克说：“老板，请原谅，我没有经验，您多关照。”
“I’m not your father。 I’m not your brother。 understand？”（我不是你爸爸，也不是你哥哥，懂吗？）麦克对“大师哥”说。“大师哥”脸涨得通红，腿不停地颤动，一时说不出话来。
霍力心想：麦克的话虽然够恨，但是“大师哥”也真让人脸红。这个智商高，情商低的家伙，跳过我，直接找老板，碰了钉子，真是活该！想到这，就换了中文，对“大师哥”说：“外企打工凭的是业绩，拍马屁，耍小聪明没用。另外，每个人见老板前，都要带着几个方案，老板是决策人，不是替你解决问题的人。以后，有什么事，先和我讲吧。”
麦克对霍力说：“机场这个客户我听说过，实力很强，但是，我知道现在是BMG的客户，你应该留意一下。看看有没有机会，拿回个单子。”霍力点点头，在本子上记下了“机场”两个字。
“你能给我一点时间吗？我和霍力想单独聊聊。”麦克叮嘱完霍力，又对“大师哥”下了逐客令。“大师哥”走后，麦克关上了门，从桌上拿起一份文件。
“昨天蔡民签了一个订单，可是，你报的预测里为什么没有这个订单呢？”麦克手里举着霍力交给他的销售预测表，问霍力。
“上周，我问过蔡民，他说这周没有订单，没想到他又签了。”
“你知道原因吗？”
“这……，不知道。”霍力心里暗骂蔡民，这小子存心给我挖坑。
“霍力你的team只有三个人，怎么都把握不了？”
“我问过蔡民，可是他总说……”
“你先不要解释，你明白我说的吗？你要熟悉每个人的业务情况，明白吗？”麦克打断了霍力。
“明白了。可是蔡民不和我谈，总说他没时间。”
霍力本来没打算向麦克透露了自己和蔡民之间的问题。但是，被麦克一再追问，只好讲出实话。麦克透明，直接的管理风格，深深影响着霍力。每次遇到麦克的review，霍力总是来不急修饰措辞，只能即直接，又开放地说出实情。这种把自己毫无遮掩地亮在老板面前的情形，常令霍力烦躁不安。面对麦克，现在他别无选择，只能完全敞开，直来直去，尽管他还不太适应。
“没时间？”麦克盯着霍力的眼睛，反问了一句。“那是借口，你得找他认真谈谈。”得到了麦克的支持，霍力放开胆子接着说：
“我希望手里能有一些权力。”
“权力？你是说你的权力还不够？你要什么权力？”麦克皱着眉头，显得有点不耐烦。他不认为霍力手里没权，霍力只是看不到自己的权力，更不会使用。
“这……”霍力本想说：“我想有炒人的权力！” 霍力认为只要可以炒人，他就不愁蔡民不就范。但他欲言又止，想了想，把话改了：
“如果蔡民还说没时间呢？”
“你可以炒掉他。” 霍力没想到麦克说得很轻松。
霍力要的就是这句话。但是，霍力又摸不透麦克是随便说说，还是认真的。就接着说：
“我觉得蔡民虽然业绩不错，但是他的客户也比别人的更好。”
“你是说他幸运？”
“对！而且有人说他和经销商来往甚密。” 霍力知道麦克最恨销售和经销商有交易。
麦克听了，盯着霍力的脸看了好一阵，像是在问：“你说的是真的，还是你嫉贤妒能呢？”
霍力怪自己说多了，暴露了和蔡民的矛盾。他想：麦克和自己还不熟，也许并不想深究蔡民的问题，而是可能是在揣摩自己的动机。
“从你来了以后，我看到了team有了一些积极的变化。但是，你除了在办公室Review 他们，也需要经常出去，和他们一起拜访客户，指导和监督他们，也包括蔡民。”
“你看！”麦克拿着销售机会汇总表，指着上面的数字给霍力看。
“我发现他们跟踪的机会很多，但是没能力推进，成交的订单就不多。所以，你要多和他们交流一些成功经验，培训他们的销售技巧。尤其是“大师哥”尹东旭，我觉得他的技巧最弱。”麦克说。
霍力听麦克也叫尹东旭 “大师哥”，一笑。起初霍力觉得那个人总是磨磨叽叽，不像个Sales，本来就挺烦他。现在从麦克那也得到了验证。
麦克忽然想起了什么，把话题一转，问霍力：“你还没把人招够吧？”霍力点点头。麦克有点着急了：“你挑Sales的标准是什么？为什么看了那么多简历，还迟迟不能决定？”
“我觉得选Sales很重要，一旦选错，流失率还会增加，目标也无法完成，所以我很慎重。”
“你不是慎重，是决定得太慢！我们不能等到尽善尽美才开始工作！”
“太慢？”
“对！”
“那你觉得应该用什么标准呢？”忽然觉得自己问得太直接，霍力又加了一句：“我是想和你统一标准。”
“当一个应聘者出现在你面前的时候，你要想，如果我是客户，我是否能接受他。检查的内容包括：衣着合适吗？谈吐流畅吗？对未来有没有抱负？处理过哪些销售中具体问题？采取的方式、技巧是否合适。如果以上这些你都觉得不错，再看看他的外貌也过得去，就可以考虑要了。”
霍力点点头，似乎找到了一点感觉。忽然又想起一个问题：
“你觉得是要女的好，还是男的好？”
麦克的表情松弛
