[成长]巴雷托的财富忠告-第14节

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　　　　比利：赫尔曼先生的太太穿蓝色牛仔裤吗？　
　　　　秘书：我相信是的。　
　　　　比利：你知道赫尔曼先生的太太穿多大尺寸的牛仔裤？　
　　　　秘书：和我穿的一样大10号较紧身，实际上要12号。　
　　　　讨论会开始的那天早上，那位国内销售经理一看到巴雷托就立刻滔滔不绝地说了起来：〃我的天哪！我太太喜欢蓝色牛仔裤。她不知道要怎么感谢你。她对于我在星期六弄来的这些蓝色牛仔裤感觉好极了。这些裤子非常适合于她。〃　
　　　　巴雷托感到纳闷，不知他说的是什么意思。就在这时，巴雷托看到了比利。他笑容满面，此时，一切都明白了。比利用他特别的〃菲泽斯通牌〃牛仔裤再一次让巴雷托吃惊。他再一次演示了如何〃与人们和睦相处〃。就是这个比利，激发起赫尔曼先生如此巨大的热情。整个讨论会有这样的开端，最后获得很大的成功也就不足为奇了。他在确定赫尔曼太太的牛仔裤尺寸后，就指派老资格的女裁缝特别加工了一打牛仔裤。质量高，这只是其谋划的一个方面每条裤子内还有一条标有〃8号〃的标签。　
　　　　比利·吉尔莫尔关心人的需要，这最初是怎么形成的呢？巴雷托问过他这样的问题，他告诉巴雷托，他母亲总是对他说：　
　　　　只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。　
　　　　换言之，要时刻关注他人的需要与兴趣。他父亲是一位专业推销员，这也起了重要的作用。当比利还是孩子的时候，他父亲就经常带着他去推销，通过电话把用于接送学生的巴士卖给县城的学校。每打一个电话前，他父亲都要解释为什么应当重视能做出购买校车决定的人，包括其兴趣及背景。他父亲是一流的专业推销员，是他的良师益友，因此，他当然也相信并实践基本的推销法则：　
　　　　只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。　　　
你要做领导的领导　
　　　　领导才能　
　　　　担心的父亲：我们非常担心我们的儿子。按照他的分数，一流的大学肯定与他无缘。　
　　　　校长：不必担心理查德。他做得很好，人们应当喜欢他、尊敬他、学习他。理查德是一个天生的领导。校长对理查德做出的评价是正确的。最近，理查德先生在所完成的问卷上写道：中学和大学里的穷学生。但他也指出，他正快速地进入千万富翁的行列。他是一个领导，一个非常成功的业主，对自己的职业充满了巨大的热情。他较多地了解并关注其全体雇员的需要，还支付给他们完全高于正常水平的工资。反过来，理查德先生也受到雇员们的爱戴。他们为了表达这份情感，共同筹钱，给了理查德先生及其夫人一份到欧洲度假的礼物。当然，理查德的生活也许可以变成另一种方式。如果他的父亲是另一种类型，他的校长是个不开通的人，那将会是怎么样呢？如果他们对理查德说：按照这样的分数，你根本不可能成大器，按照你的大学成绩，你能找到一份洗碗或扫地的工作就不错了。那结果会是怎么样呢？相反，理查德的父母亲绝对不会这样说。他们从未对他失望过；他的良师益友、他的校长也从未这样过。在中学，理查德是体育活动和社会活动的领导。他也从未因自己在大学里一无所成而觉得低人一等。　
　　　　理查德先生就像许多非常成功的人士一样，他在学校环境之外所获得的知识比在成绩报告单和毕业证书上所纪录的要多得多。下面另举一个案例来说明领导才能与学校分数的关系。你最近已经完成了大学的课程。目前正打算申请一个研究生学位。在你被接受之前，你必须通过研究生入学考试。你考过后几个星期，你的成绩用信寄给你。你赶快打开信看个究竟。你一时看不懂，只好先看看说明。研究生入学考试成绩由几个部分组成。两个主要部分是语词能力分析的成绩和数学分析的成绩；其他部分包括物理、化学、生物、社会研究和美术的考试成绩。　
　　你的等级怎么样？你发现你的语词能力分排在第三档的四分之一，或者说是低于平均级。你自然感到失望。于是，你再看其它成绩。你的数学分析排在最底档的10％；你的物理、化学、生物、社会研究和美术的分数排在最低档的四分之一。　　　　　
　　　　如果这就是你的成绩，你还有希望进入研究生院吗？如果你把这样的成绩拿给导师或人生顾问看，那结果会怎么样呢？他们可能告诉你，你不是读研究生院的料子。有些可能还会大胆地告诉你，你应当放低你的眼界；说得明确一点：你根本成不了大器。　
　　　　又有多少导师会这样对你说：年轻人，你有非凡的领导才能，很有远见。总有一天，你会改变美国的社会风气。你会成为自富兰克林、德兰诺、罗斯福以来在美国社会与政治变化方面起较为重要作用的人。　
　　　　我敢保证你会回答：根本不会有人这样对你说。因为多数人生顾问是根据标准考试的成绩来推断我们的未来。用仅在一天内所得到的考试成绩去推断你在以后三、四十年中的经历，这真是天大的不幸。如果你相信他们，你就会像低能儿那样思考和行动，白白耗费你剩余的时光。　
　　　　你想想看，小马丁·路德·金会耗费时光去做这样的思考和行动吗？上面所说的研究生入学考试的成绩正是小马丁·路德·金的，但他根本不会听从那些对他说三道四的人而坚持走自己的路。他明白成功的真正含义。　
　　　　这里必须要有一种均衡。当然，我们都希望我们的孩子在学校里出类拔萃，但同时必须鼓励他们在学校里做更多的事，充当领导角色；鼓励他们参与有组织的课外活动。如果我们这样做了，我们就能期待有更多的领导者涌现出来。我们甚至会拥有一大批有社交技能和分析能力的领导者。　
　　　　小小的胜利可以由一个人单枪匹马取得，但那种带来最后成功的伟大胜利就不可能靠单干取得了。要取得这种胜利，必须有其他人参与。当你开始动员其他人一道为达到某个目的而工作时，你就跨进了领导者的行列。事情的成败，全赖领导水平了。　
　　　　领导才能究竟是什么？　
　　　　拿破仑·希尔说：〃领导才能就是把理想转化为现实的能力。〃从广义上说，这是对的。一个领导者确实能把理想变成现实，但必须加入另一个重要因素其他人。一个领导者不但通过自己的努力，而且通过别人努力实现理想。自以为自己是领导人，但没有追随者，不过是空想。　　　　　
　　　　《韦伯斯特英语大辞典》给〃领导才能〃下的定义是〃领导的地位或指挥能力；领导的能力。〃这个定义不大管用。事实上，这个定义会强化一般人对领导才能的一种误解。　
　　　　许多人以为领导人是从他的地位或头衔中得到权力的。他们以为老板有地位，就能领导人，经理有头衔，就能领导人。但那不是领导才能的真正本质。一个只会在自己位置的狭窄范围内指挥别人的人，不能算作真正的领导人物。正如约翰·怀特说的：〃人们追随的不是某个计划，而是能鼓舞他们的领导人物。〃　
　　　　〃领导才能〃的最佳定义是：〃领导才能就是影响力。〃成功的领导者是能影响别人，使别人追随自己的人物，他能使别人参加进来，跟他一起干。他鼓舞周围的人协助他朝着他的理想、目标和成就迈进，他给了他们成功的力量。领导能力首先是一个人的个性和洞察力是一个人的最核心的东西。　
　　　　正如领导才能研究专家费雷德·史密斯所说：〃领导者走在队伍前面，并且一直走在前面。他们用自己提出的标准来衡量自己，并且也乐意别人用这些标准来衡量他们。〃最好的领导者就是能不断成长、发展、学习的人。他们愿意付出当领导者的代价：为了能不断提高自己的水平，拓宽自己的视野，增加自己的技巧，发挥自己的潜能，他们会作出种种必要的牺牲。他们通过自己的努力变成受别人敬仰的人。有良好个人品质的可信赖的人，比没有受人敬仰的品质的人更有可能成为成功领导者。　
　　　　但单靠良好个人品质还不能成为领导者。这些品质还必须与能积极与人沟通的能力结合起来。领导者应和别人建立良好人缘，开始关怀别人，学会与别人交谈和调动别人的积极性。突出的个性、理想、与别人沟通和激发别人积极性的能力是构成领导才能的基本要素。　
　　　　塑造掌权者形象　
　　　　巴雷托说过：〃演员努力的真正目的不在于戏剧本身，而是在于表演。〃看上去像那么回事还不够，必须演得就是那么回事。演大亨就要像大亨，就这么简单，演好掌权者角色不仅能增加财经智商，还可能为你获得更多权力。　
　　　　距离导致了迷惑，迷惑产生了权力。君主不轻易接见外人，为的是保持王冠的神秘感，巴雷托也应为自己创造出一点神秘的气氛。神秘感可以：　
　　　　▲激发兴趣。　
　　　　▲避免被人轻易操纵。　
　　　　▲使别人尊敬你。　
　　　　▲使人畏惧，保持优势。　
　　　　城府不深的人易受操纵，有心机的人则深知如何防止这种事发生。彼此太熟悉会变得很随便。　
　　　　深不可测可以创造一种畏惧，一种不可知的畏惧。既然别人不知道你会有何反应，他们会小心翼翼对待你，尊敬你，而绝不会试图利用你。千万不要被别人的善意打动，人很善变，善意转眼间就会变成敌意，畏惧是服从的最牢固的基础。　
　　　　然而要注意，拒人于千里之外也可能会丧失财经智商，许多成功的商人都非常平易近人，他们喜欢新奇事物，知道那些卑微的客人可能是好运的预兆。　
　　　　两全其美的办法莫过于一方面让自己在显得平易近人的同时，利用时间安排和别人见面的方式，彰显自己的忙碌程度。　
　　　　进入别人的办公室很容易引起他的警觉。重要的是讨论会最好还是在你的办公室里进行，因为在那儿你有心理上的控制优势。下面是如何利用这一优势：　
　　　　▲让对方在你办公室外面等。　
　　　　不要管对方是什么样的重要人物，想要让他们尊重你，就得让他们在外面等特别是与你第一次见面时，哪怕几分钟也好。有可能的话，你还可以让一两个下属愁眉苦脸的进出你的办公室，这样做更使你显得重要。　
　　　　▲刻意安排让讨论中途被打断。　
　　　　这是向对方表示他们在你眼里并不重要的信号。要小心一点，太多的打断会显得你繁乱无章，一个电话就够了。另一种情况是，你想奉承对方，这时可以虚张声势，叫秘书不要打扰你们。　
　　　　如果你被迫要到别人的办公室，你也可以设法安排在那儿接一个重要的电话，哪怕完全是个骗局也无所谓，你还可以把这当作结束会议的借口。　　　　　
　　　　▲安排自己人加入。　
　　　　这一招常能出奇致胜，特别当对方期望的是一次私下密谈时，第三者出场会令他不知所措。　　　　　
　　　　▲采取主动。　
　　　　你有了主动权就该运用。一开始就提出要求：〃我需要见你，因为。。。。。。〃或〃我有三件事要和你谈谈。〃当会议进入尾声时，你也可以通过示意来控制时间。　
　　　　基于礼貌，你应该称呼对方的名字，但也可以装作忘了来贬低他。手头拥有所有资料固然很好；但你也可以什么资料都不准备以示此事是多么无足轻重，不需作任何准备或记录。同样，装作忘了这次会面也是向对方表示你认为对方不重要的信号。　
　　　　▲运用资源。　　　　　
　　　　你可以借着叫人调取资料、侍候咖啡、拿复印文件等，使对方感到你的权力很大。然而，不要让人拿一份你不熟悉的文件。记住，你必须要有十足把握。这种原则的唯一例外是，当你认为这份文件存放在别处或丢失了对自己有益时。　
　　　　凡事都有例外，地盘原则也有不适用的时候：　
　　　　▲你希望对方放松时。　
　　　　▲戏剧性的安排更为恰当的时候。　
　　　　人在自己的办公室里总是更能放松，因而也就更能容忍并做出让步。处理不稳定的局面或请人帮忙时则最好到别人那儿。　
　　　　社交活动要小心控制，如果你在这种场合不慎喝醉了、泄露了秘密、或举止不当，神秘感就会被一扫而尽。最好的办法是利用社交活动来突出距离，但要控制接受邀请的次数，并早早退场。假如你想要留下较深的印象，最好的退场时间应是：想离开之前。　　　　　
　　　　注意吃相，有权势的人好像从来不需要食物。被人看见在午餐时间边逛街边吃会给人留下一种平庸的印象，含着一嘴馅饼走出电梯的投资者即使被当成穷人，他也根本无法辩解。　
　　　　深不可测就是说要看上去反复无常，而实际上收发自如，这种机会是非常多的。　
　　　　权威的本质可以用一句话来描述：用之或弃之。