演讲论辩技巧-第20节

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握对方心理准确度。古代的游说如此，现代的演讲更是如此。那么，如何使
我们演讲得到听众的理解呢？

了解听众的心理需求

几年来，笔者曾观看了一些较有影响的演讲。一个共同的感受是：处理
好演讲与听众的心理关系对一场演讲的成功至关重要。

1。首先应该做到了解听众想听什么
时代需要演讲，演讲推动时代。演讲应该反映时代的主人——人民的心
声，懂得人民想了解什么，想知道什么。
一九八四年，党的三中全会后的中国人民告别了“想富不敢富，敢富不
会富，会富不能富”的岁月。“中国人民开始富了”，“好日子来得太快了”，
许多人“还来不及适应”。“那么，由这个‘富’，我们应当而且必须想到
些什么呢？”当时，这是摆在每一个中国人民面前的问题，是年夏天，曾一
之同志到吉林参加《“江城之夏”演讲赛》。他深深懂得这个“时务”，以
一篇《由‘富’所想到的一、二、三》取得了成功，获得特等奖。

爱国主义是一个古老而永恒的主题。千百年来人们都在抒写她。人们每
每在讲到她时，如果是那些光喊口号、不务实际，只唱高调、不求实效的空
洞的说教，人们早已听厌了，听烦了，很难起到教育的效果。但假如紧紧围
绕爱国这个主题，以自己的亲身经历道出一个人是如何爱国的生动事迹，阐
明了祖国、事业、人生的关系，便会深深地感染听众，达到宣传爱国主义的
初衷。

可以看出，演讲随人心之所需，合乎潮流之所求，往人们心上讲，定会
迸发出耀眼的火花，激发起人们的热情，推动时代的前进。

2。怎样讲给听众听
演讲《反恩与奋起》在成都第五届《“银杏杯”演讲赛》上获得一等奖，
原因何在？理由是多方面的。首先演讲者在处理与听众心理关系上就棋高一
筹，比如当时人们大都在谈自己如何爱成都，而独此篇开头就说我恨成都：
“我恨成都交通拥挤，住房奇缺；我恨成都经济落后，市容脏乱。然而，我
更恨成都某些厂家、某些企业、某些部门低劣的产品质量、服务质量、工作
质量和那些面对这样的质量熟视无睹、见惯不惊甚至不以为耻、反以为荣的
成都人。”之后话锋一转。“但这种恨是一种发自肺腑的幽怨之恨。我恨，
恨铁不成钢啊！”“有多少恨，就有多少爱。我恨成都正是出于我对成都深
沉的爱。”听众在开头产生一种错觉，心被拉紧，系住了，心想：别人都说
爱，而你们说恨，恨之何由？等认真听完，才恍然彻悟。这种以退为进的办
法比正面硬攻好，极能打动听众的心，此篇演讲采用了反向思维法，先抑后
扬。他以这种新颖的方法吸引听众注意，使广大听众能主动配合，从而得到
听众肯定的评价。

3。演讲的问题就是听众的问题
演讲者应该以朋友和对话音的身份，不仅提出问题，还应该摆出自己对
这个问题的看法，思考与解决它们的办法，使听众觉得你不是发号施令的空


谈家，而是实实在在地为解决这些问题思考着、努力着，于是，听众心理上
便会产生一种亲近感和实在感，觉得信得过，讲得通。同时，对搞不清这些
问题的人，你的演讲也会使之产生久旱逢雨的感觉，大得裨益。

如1986　年吉林省青年电视演讲赛《一个青年军人的思考》中，演讲者就
如何处理改革和开放中出现的一些问题阐述：“是砸碎‘索尼’、烧毁‘丰
田’吗？不！这是蠢人的哲学，而学习先进、吸取和掌握最新技术，立志在
我们这一代超过他们，在经济上称雄世界，这才是聪明的中国人的远见；这
才是有骨气的当代青年人的抱负。”再如《反思与奋起》，演讲者先列出了
工作质量、服务质量、产品质量等种种质量问题以后，提出只有提高全体人
民的质量意识、加强管理等办法，这些见解、这些办法部能顺乎听众心理之
需求，演讲的效果自然也就更好了。

缩小感情距离——“套近乎”

演讲的内容是复杂的，演讲的形式是多样的，而听众的心理更是变化多
端、复杂多样的。假如你是一名新手，一登台，听众对你的陌生感怎样才能
顿然消失？假如你的听众在某个问题上事先与你存在分歧，怎样才能使他们
平心静气地聆听你的见解？。。要克服和缩短演讲者与听众的这段心理距离
该怎么办——“套近乎”。

这里我们再以曾一之同志1984　年在吉林那次演讲为例吧。他是个四川
人，北上吉林，可谓人地两生。一登上讲台，听众对他无疑会有一种陌生感，
存在心理距离着，怎样才能尽快地缩小呢？他用了这样几句开场白：

“各位朋友：几天前，我和我的演讲同仁们，从成都平原出发，穿巴山，
涉蜀水，翻秦岭，过汉中，越过滔滔黄河，经由首都北京，来到这镶嵌在松
花江畔的璀璨明珠——吉林，真不容易啊。能够站在这个神圣的讲坛上向吉
林的兄弟姐妹聊聊家常，就更不容易了。然而，这些都不是最难的。最难的
是什么呢？就是今天。我们敢于理直气壮地谈“富”了。。好，这就是我要
向各位演讲的题目——《由“富”所想到的一、二、三》。”

短短几句话，一下子将听众的心吸得牢牢的。当讲至“来到这镶嵌在松
花江畔的璀璨明珠——吉林”时，全场掌声雷动。进至“能够站在这个神圣
的讲坛上向吉林的兄弟姐妹聊聊家常”时，听众的陌生感顿然消失，“聊聊
家常”，显得多么亲切自然，随和大方。然后话锋一转，开始理直气壮地谈
富了。这几句话既起到尽快地缩小感情距离的作用，还恰到好处地引入了正
题，多么绝妙！

“套近乎的方法”，就是根据听众的社会阅历、兴趣爱好、思想感情等
方面的特点，描述自己的一段与听众相似的生活经历或在学习工作上遇到的
问题，甚至是自己的内心烦恼、悲愁，给听众一种亲切感，使人听了热乎乎
的。

当然，“套近乎”并不是一味讲赞美的活，光说好听的。否则，会给人
哗众取宠，油嘴滑舌之嫌。“套近乎”应该有感而发，有感而“套”，作到
以情托声，声中有情。

运用心理控制调动听众情绪


前面讲到演讲首先必须了解听众的心理需求，但当进入演讲过程中，就
更应该注意心理控制及听众情绪的调动。只有当演讲者做好了心理控制和听
众情绪的调动工作，才能使演讲合与听众心心相映，达到演讲的最佳效果。

一次蔡朝东同志到工厂演讲，当他演讲到一半时，下班时间到了，然而，
台下观众没有一个退出会场，大家仍聚精会神地聆听他的演讲，直到结束。
为什么呢？因为他特别善于运用心理控制，调动听众情绪。虽然下班时间到
了，他仍然稳坐钓鱼台，临场不乱。其次，他已在演讲过程中发现了听众高
亢的情绪，于是他抓住这个大好时机，乘胜出击，把听众的心吸得更牢。在
他用演讲创造的“理解万岁”的氛围中，听众也不自觉地实践起来了。不仅
如此，他的演讲之所以有魅力，还有重要的一点：“吊胃口”。大家一定还
记得，他在演讲之初，说“我这里有在猫儿洞里录音的‘原声带’，等一会
儿我放给大家听”。大家当然想听。可是，他在演讲的后部分才放这些录音。
难怪听众达到了忘餐的境界。

这个例子生动他说明，只要把自己和听众的心理控制得住，把听众和自
己的情绪调动得好，那么，演讲成功的希望就大了。

只要我们知已知波，熟谙听众心理，就完全可以在演讲中“把听从俘虏
得一个也不剩”！

（汤继强）


说“点”

打乒乓，讲究击球的落点刁，使对方猝不及防，难以招架；踢足球，无
论是盯人、防守，还是射门，关键时刻重要的是抢点。参加演讲，也有一个
“点”的问题。较之运动上可能得分的“落点”与“抢点”来，演讲上的这
个“点”，就更为紧要。一则，它是使演讲生发开来的逻辑之点；二则，它
更是使听众产生震怕意蕴之点。这个点，我们通常把它称作演讲的“激发点”。

公元前四世纪，亚里士多德最先概括出演讲的三大要素，它就是：“演
说者（speaker）——信息（message）——听众（audience）。”在这三大
要素之中，“信息”是联结“演讲者”与“听众”的中介。但是，并非所有
的“信息”都可能把另外两端联结起来。关键在于，演说者要能找到那个激
发听众认同的信息点。如图1　所示：

｛ewc　MVIMAGE；MVIMAGE；　！10300060_0133_1。bmp｝


演说者向听众传递了五种信息，只有信息3　才为听众所接受，这说明信
息3　是演说者所找到的最佳“落点”，即听众所追求的“热点”。然而，这
还只是一般性的演讲，成功的演讲，应是三位一体的双向交流，如图2　所示：

｛ewc　MVIMAGE；MVIMAGE；　！10300060_0133_2。bmp｝


这表明你不仅探测到了听众所愿意接受的热点，并且能直指问题的核
心，道出听众虽已省悟却未能概括出来的关键。思想的火花闪烁、迸发，然
后相互撞击，演说者将从听众的认同中感受到此种震动，你“抢点”成功！

演讲，在它的发祥地古希腊一直被叫做“智慧学”。这是实在的，演说
者在不断地发现问题、引伸问题的过程之中，思维得到了调理，思想变得更
为敏锐，表现力也更为洒脱，这是一门思维的调理术。既然是可调理之术，
当然也可以通过不断地训练而逐步提高演说的技术，得到长进。

1986　年，上海电视台举办首届十六城市国际电视友好节。在开幕式上，
剪纸艺人王淦分送所有的来宾（约二百人）每人一份剪纸。其时由电视台的
两名节目主持人即席分发。一位是陈燕华，另一位是来自美国的特邀主持人
靳羽西。观众看到的镜头是，陈，一人一份，一份一份地发下去；靳，则是
一叠一叠地分到各来宾桌上，由他们自取。。。

这是一则电视新闻，也是一则极好的即兴演讲的命题。我向受训学员如
实作了介绍，要求他们每人就两位节目主持人分发剪纸作品的事实，发表3
至5　分钟的即兴演讲。这里已经不存在“落点”的问题，因为问题已经由我
提出。要求他们可做的是“抢点”，使我、使所有的学生与演说者产生思想
上的认同与碰撞。我期待着思想的火花。

下面，我记述的是其中三个人的即兴演讲。当然，这里记下的只能是他
们演讲的要点。

甲：陈，显然缺乏经济头脑。电视台转播的黄金时间，一分钟的广告费，
在美国是六万美元，在我国，至少也要一万元人民币，一张张分发，由于浪
费时间，经济上的损失可能数倍于赠品本身的价值。

乙：比较起来，中国节目主持人表现得更乐于为人民服务，把礼品分送
到每个人的手里，由于许多人是第一次来到我国，他们会为中国人礼数到家，
感到亲切，从而赢得了友谊。在上海走向世界之际，我们更应该算政治帐、
友谊帐。

丙：两位主持人的不同分发方式，表现了他们各自不同的文化背景。东


方人，从出生到老死，由国家一包到底，形成很强的依附人格，做事情一板
一眼，无论巨细，皆服从于传统的惯性定势。西方人，强调个人独立自主，
即使是小地方也乐于创新，重复即愚蠢，追求效率而非规范与习惯。

其中的一位赢得了我们全体一致和赞赏。根据他们“抢点”的到位率，
我作了简要的评述，亲爱的读者，我希望您能猜到我赞赏的那位“抢点”到
位者是谁，他的演讲确实闪耀着智慧之光。

（沈志屏）


演讲与音乐

“多来米”是音乐符号的名称，”A、B、C”是演讲语言的代称。音乐是
表达艺术，必须通过演唱、演奏才能为听众所感知而产生艺术效果，同样，
演讲也是“演”和“讲”的艺术，在语言的表现力上，演讲是富有音乐性的
文学艺术中的骄子。音乐与演讲作为两种不同门类的艺术，有着千丝万缕、
密不可分的有机联系。

狄德罗在他的《拉谟外甥》一书中写道：“歌唱，是对自然声音或激情
的表现的摹拟，如果作相应的变更，就可以看到，这个定义完全适合于绘画、
演讲、雕塑和诗歌。。”（《哲学选集》）所谓演讲，也就是把语言文学艺
术化，并将其所要表达的激情形象化，这便是“讲”和“演”。就“演”来
说，音乐表演是音乐艺术中不可分割的组成部分。音乐艺术的特征是通过声
音的表现力