青木仁志说服力-第18节
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那么，成功的推销宣传和失败的推销宣传之间，有什么特别明显的区别吗？在此，大家应该好好想一想。
譬如，某电机厂提出一个主题为“有关明年电咖啡壶的新商品”的提案，计划部门会怎样做呢？当然是会将该新产品进行反复推敲论证。
首先最重要的是要搞清楚主题方针。如果是有三家厂商来参加推销宣传，那么就要搞清楚各个厂商各自会提出什么样的方案，并且设法将它搞到手。因为如果你的计划与别人的计划相同或重叠，就会导致失败。一旦发生冲突，如果没有相当的实力来凌驾于别人之上，就注定会输。所以只有在早期就知道竞争公司的推销宣传内容，才有可能拿出可以与之匹敌的计划内容。
① A公司的推销宣传计划
“我们要向大家介绍的是面向单身者的小型电咖啡壶。”
我们对居住在城区内S区及M区的单身男女进行了调查，各500人。
调查结果有以下三个特点：
首先，大家从发给各位的表一中能看到，对“喝咖啡的频率有多高”这一提问，无论男女，都有70％的人回答“每天必喝一次”。接着对“用什么方式喝”这一提问，30％的人回答是“用电咖啡壶”，30％的回答是“咖啡粉过滤”，剩下的40％的回答是“速溶咖啡”。
对于“为什么不用电咖啡壶”这一提问，回答“最后收拾起来太麻烦”的男女人数占绝大多数，达到了83％（中间省略）。
从最近１０年方便食品销售市场的情况调查中可以看出，方便饭盒得到了单身者的特别青睐，无论是价格、简单的烹饪方法还是可随意丢掉等特点，都特别适合他们。对单身者来说，它的附加价值的关键是能够节约时间，节约金钱。如果考虑到这一因素，那么电咖啡壶的设计还应该追求和以前的商品不同的规格和功能。
所以，我们推荐的商品是一把杯状电咖啡壶。它就像一只杯子，而它本身又能作为电咖啡壶使用，人们不用再另外去煮咖啡。想喝时就可以喝，而且收拾起来很简单，只需将杯子拆下来洗一下就行了（中间省略）。
特别是女性对它的评价很高，说它非常可爱。应该说这是一个很大的成功，我想一定能得到大家的认可（后面省略）。
建议：
此种推销宣传的优点在于“最后收拾起来很简单”，从这一句总结中就可以看出它的优势。
一般来说，厂家推销员都会抓住功能、性能的优势来做文章，但对于实际生活的人们来说，与其说关心那些方面，倒不如说关心“既然是每天都要使用的，就应该是好用的，好洗的，好收拾的”。所以把这作为突破点比较好。
但是，一旦开始进入《附表》的解说，很多情况下，对方就会不听推销宣传而去翻读资料。所以即使制作了资料，也要注意分发资料的时机。如有可能的话，应该等到答疑的时候再分发。在这之前，可以让大家边看演示文稿或投影仪中的资料边进行说明。
② B公司的推销宣传计划
“我们设想开发的是面向老年人的电咖啡壶。”
现在，日本正快速向老龄化社会迈进。有数字表明，20年后，老年人人口将达到25％（中间省略）。
第四部分 投诉处理与交涉的秘诀成功推销宣传（2）
根据我公司某分公司对城区内500个家庭做的随意的电话抽查采访，其结果如附表三所示。最近的老年人与其说他们爱喝茶，倒不如说他们更喜欢喝咖啡（有63％属于咖啡党）。而且今后老年人只会增加不会减少（中间省略）。
所以，我们想要向大家推荐一款面向老年人的，不但具有操作使用简单，而且还有防止忘记关掉电源功能的电咖啡壶。这就是具有远红外线效果、有益于身体健康、可以用来烘烤的电咖啡壶。
建议：
厂家所追求的是冷门市场。其意义一看就明白，把一般认为属于喝茶人群的老年人作为推销目标绝对是一个崭新的提案。而且将这个年纪最关心的“健康”这一关键词汇顺理成章地融合在推销宣传中，这一点很值得推崇。
但是，以宏观数字为依据来开发新产品并不是成功的尝试。应该使用更具体、更具有说服力的事例，比如举个像“我家老祖母……什么什么啦”这样的实际的例子来介绍，就可以从一点拓展到整体，采用这种展开方法就比较具有说服力。另外，这里也介绍了附表，与A公司的情况一样，也是不能使对方的注意力偏离到资料及数字上。
③ C公司的推销宣传计划
现在，在营销市场上最有人气的商品是带有动画人物图案的商品。所有带有这些图案的传真机、电话、面包烤炉、电脑、电视机、电饭煲、吹风机、收录机等商品都非常畅销。无论是哪种产品，即使加上一万日元也仍然十分畅销（中间省略）。
那么，我们要向大家推荐的是带有动画人物图案的电咖啡壶。
迪斯尼的动画人物、哆啦A梦、Kitty猫、龙猫等都十分受欢迎。当然，这些人物的图案、颜色及尺寸区不同于从前的商品，是完全崭新的理念（中间省略）。
无论如何，希望大家选用我们的产品，谢谢大家给我们这么一个机会，能让我们进行推销宣传。
建议：
这个推销宣传完全是“销售者志向”的自我推荐。对在消费者中间有多少需求量，它根本就不明确。
作为现实问题，厂家可能会很快地将产品制造出来，而使用动画人物的产品是要支付专利使用费的。产品许可费、专利费、设计使用费等，都将作为成本体现出来。这一部分自然就增加了成本。但在营销这个新兴的市场开发中，这也是扩大销售的一个机遇，同时只要厂家把预算及计划理清楚，也是一个具有挑战性的项目。
像这样一个注重图案、颜色及形状的推销宣传，就需要灵活应用色彩鲜艳的演示文案。
提案、意见及想法才是在推销宣传中最具说服力的。
但是，如果竞争不分上下（大体都是这样），而此时决一雌雄的关键就在于推销宣传能力的高低。
第四部分 投诉处理与交涉的秘诀六种话题组合方式（1）
2、六种话题组合方式
在推销宣传中最重要的是脚本。
各个公司都会为竞争而反复琢磨自己的脚本。究竟用什么方式、什么样的讲法才能将自己的想法表述出来呢？这就是脚本。
如何制作脚本呢？
首先，在此之前要做的工作就是要确认推销宣传的时间。
是10分钟、30分钟，还是一个小时？时间不同，脚本的质量及内容就会发生很大的变化。内容不足会显得空洞，内容太多又会显得庞杂，所以一定要恰到好处。
如果是30分钟的推销宣传，一个小时的答疑，那就要考虑以适合它的话题的拓展方式来制作脚本。
如果是一个小时的推销宣传，30分钟的答疑，也要制作适合它的脚本。
下面说一下具体的内容。
① 在构思中分主次点
在从开始到结束的大致过程中，关键的地方如何讲？延伸话题如何展开？如何归纳结论？
也就是说如何构思？还应考虑如何承上启下、哪里是高潮等方面。
如果从开始到结束都是一些很严肃的话题，那就太乏味了。在推销宣传中穿插一些谚语，引用一些日本、中国的典故，听的人就会感到很陈旧。没完没了地说，不但会让听的人感到头疼，甚至还会怀疑推销宣传本身的内容，觉得“好像不成熟，好像只是为了敷衍了事而做出的提案”。
如果得到这样的评价那就彻底完了，所有的辛劳都将付之东流。
② 先说结论
首先将结论拿出来，这种手法比较明确。
在前面的案例中，先简单地说完感谢给予推销宣传机会的谢辞后，然后就阐明结论：
“我们准备给各位推荐面向单身者的电咖啡壶。其理由是第一……第二……”以这种方式层层推进，这样听的人就比较容易理解。
最差劲的推销宣传结果是听者弄不清楚：“结论究竟是什么呀？”“究竟想说什么呀？”而像这样的推销宣传也并不少见，原因是结论太含糊，必须要等到最后才明白结论是什么，这样的状况就不好了。
商务人员都非常忙，所以要直奔主题，然后再讲述理由，这样效果较好。
③ 列出提纲
提纲是将推销宣传的重点一条一条地列出来并加以归纳。其实也就是一页纸，最多不过两页纸。
提纲之所以有效，原因主要有两点。
第一是对方容易理解，而且能放心地听下去。“啊，结论是这样的呀。原因是……哦，第一是这个，第二是那样呀。哦，哦，明白了。”只要扫一眼就能明白是什么样的拓展方法，很容易记在脑子里。将整个推销宣传与提纲一比较，就能知道大概讲到什么地方了。
第二是对做推销宣传的人来说也方便。无论是什么人，往往都会怯场，弄不好会连脚本都忘记了。要真那样，就不得了了，肯定会语无伦次了。
但是，只要有提纲的话，就不会出现这样的窘境。所以，提纲也可以称为是保险，是护身符。
不过，在做推销宣传时，也不能将视线老盯在提纲上。在说话时要始终看着对方的眼睛，如果有几个人，就要一边挨个注视着，一边说话。在这期间，一旦注意到“这个人可能没怎么懂”，而“这个人是关键人物”时，就要作为目标来重点说明。
第四部分 投诉处理与交涉的秘诀六种话题组合方式（2）
④ 不把话说透
非常有趣的是，在以日本人为对象的推销宣传中，一般推销宣传的时间都是一小时，答疑时间是30分钟以内。而要是美国人的话，往往是推销宣传是30分钟，答疑是一个小时。在美国有时候在讲话之前就会被问到结论，甚至有时候刚一开始讲话，有人就会突然提出疑问。所以说文化的差异是非常明显的。
不管怎样，优秀的推销员虽说是在进行推销宣传，但却不会将底和盘托出，会有意地留一些空间，让对方钻进来，然后逐步地将有关的对策加以说明。我也曾经有过这样的经历，而对方不得不心悦诚服地说：“你这家伙真厉害呀！”此时，举行推销宣传的那一方就胜出一筹，能达到这一点就很了不起了。
⑤ 进入答疑阶段再使用资料
只有在答疑的时候才是资料及数据出场的时候。
越是水平差的推销员，越会在推销宣传过程中分发各种资料及数据。在推销宣传过程中分发资料将会有什么后果呢？只要一想就会明白。只要有了资料就必定要打开看，这是人的常性。
这么一来，在那一瞬间就听不到推销宣传者的讲话。没有比将这一瞬间被中断的注意力再恢复过来更难的事了。
那么，应该怎么做呢？只有将它放在答疑的时候再分发最为妥当。“刚才的问题，请大家看一下，据我们调查中心的调查，得出了这些数据。”此时，就可以用客观的数字来做论据，从而加以展开。
⑥ 启用数字化工具
现在，推销宣传使用的方式可以说五花八门。
幻灯片、投影仪、录像机、演示文稿，是普遍使用的手段。
以前在使用幻灯机时必须挂上幕布，空调装置的噪音也很烦人，很难让人集中精力。最近，厂家几乎把这些缺点都改进了。
投影仪也一样，可以随意地扩大缩小。当然杂音也几乎听不到，性能提高了很多。录像机不但有动感，而且又有音画的收录功能，在推销宣传的空隙，直接作为参考资料予以播放是再好不过了。
将幻灯片、投影仪、录像机的所有的功能都集于一身的是演示文稿。这是微软公司专为推销宣传开发的软件，只要有笔记本电脑、数码相机、数码录像机或者是电视机，就可以简单地进行收录、编辑。我公司的技术指导们也是从早间电视节目中捕捉到信息，然后直接用于研讨会。
如果是面对几个客人的推销宣传，就可以利用演示文稿进行简单的推销宣传。
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