谈话的力量-第3节
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不是说。。。
而是说。。。
你没能够升工资，太倒霉了。
帕蒂，我觉得不管你能不能得到，能够告诉老
板你的要求就是很好的了。你觉得下一步该怎
么做，以让他接受你的请求呢？
你写的这个故事太可笑了。
瓦莱丽，我喜欢描写阿尔蒙德不得不在结婚和
死亡之间抉择的那一段，你使用的形容词令这
一部分活生生地呈现在我面前。你是怎么想到
写这一场景的？
你花了五年时间才毕业？你犯什么错了
你坚持过来了，齐安妮。并不是每个人都能做
到的。你要怎样庆祝呢？
哎呀，你又失败了！你要赶上我估计得再等几
个月。
恭喜你呀，奥莉！你比昨天又进步了不少
当你不喜欢别人的做法时，你可以尽量地对喜欢的方面予以鼓励，而对不喜欢的做法完全
忽视。
不是说。。。
而是说。。。
你又把衬衣放在浴室里了．这已经是我这个星
期第11次说你了
多谢你把袜子放在篮子里，劳拉。这样的小事
确实帮了我大忙。告诉我晚饭想吃什么，我给
你做。
真是笨蛋！怎么能五门考试就有三门不及格呢
托尼，你喜欢英语让我很高兴。老师说你对亚
历山太·蒲柏尤其感兴趣。说说，你喜欢他的
哪首诗？”（你也可以对不及格的三门功课中任
何的进步给予表扬。）
你说‘我们看时装表演去’是什么意思7我又不
是什么动物．让你拽来拽去。也不问问人家的
意见
（另一个场合）“堂，很高兴你能问我今晚想去
哪儿．这让我感到你很在乎我的意见．
啊！又是冷冻快餐
（另一个场合）“炸牛排！太感谢啦．亲爱的．我
真的很喜欢吃家里做的东西。你是怎么做的？
如果对方的做法没有值得表扬的地方，你可以说一说其他人做得好的地方。同样，你也可
以直接告诉对方你的期望，有时甚至可以在他做事之前就夸奖一番。请看梅林达是怎样让丈夫
改变给她搓背的方式的：
以前，当他用力太猛或者搓错地方时，我总是尽量忍着，直到实在无法忍受时，就愤怒地
喊一声：“停下来！”他就会一动不动地僵在那里，很扫兴。于是我试着说得明确一些，比如
“稍微轻一点搓就好了”或者“很不错，现在往下一点，靠右边……舒服”。不仅我得到了满
足，感到高兴，他也因为能让我高兴而感到自信和自然。
你的语言信息和非语言信息保持一致也是很重要的。通常，这就是说要使用第十一章里提
到的温和的行为。很多直接的称赞可以不需要语言就有效地表达出来，比如下面这位退休工程
师弗兰克的经历，他和孙女的小孩儿呆在家里：
金出门买东西，孩子在睡觉。但是你是知道的，一等她开车出门，乔伊就开始大哭起来！
我把她抱起来搂在怀里，一边来回晃着一边轻唱着儿歌，反复不停地唱。我努力让她感受到我
对她的爱。等她安静下来，我就把她举在空中，做一个鬼脸。通常，这会引得她大笑起来。我
在她胖胖的肚子上挠痒痒，亲一亲，然后俩人都爬在地上玩“捉猫猫”的游戏，直到金推门进
屋。像我这样的老人应该这么做吗？当然可以啦！
怎样使你的直接称赞令人信服
最好不要撒谎，要说实话。如果对方哪怕只有一次对你的诚实表示怀疑，那么他就很难再
完全接受你的赞扬了。此外，你的不诚实只会误导对方，使你不喜欢的行为更加频繁地出现。
不过，只是诚实和真诚是不够的。要想使你的赞扬行之有效、感情动人，必须让对方相信
你的诚实和真诚。具体来说，微笑和称呼对方的名字都会有很大的帮助。此外，做到以下几点，
你的赞扬会更加令人信服：
1。 开始的时候对每个朋友都隔几天说句称赞的话，然后慢慢地提高频率。如果你平时很少
对人说一些亲切的话语，那么只要简单的一句称赞就会引起别人的注意。
2。 开始的时候措词相对谨慎一些。突然之间的非常夸张的赞扬之词必然会引起别人的疑惑。
有研究认为对新认识的人应当偶尔地称呼其名字。
3。 称赞别人的时候千万不要有任何索取。如果你赞扬同事有头脑、有创造力，接着又向他
借5美元，那么你的赞扬是不会有什么效果的。
4。 切忌一味地称赞，对一些无关大局的小事也可以提出不同的意见。满口称赞的人是很难
获得别人的完全信任的。例如：
“吉姆，谢谢你借给我计算器。尽管使用方法很难搞懂，可是一旦弄明白了，做起财务报
表来就容易多了。麻烦你跟我说一说，这个按钮上的标记是什么意思？”
5。 不要用对方对你的称赞去回赞对方。例如：
“你的夹克很漂亮。”
“你的夹克也很漂亮。”
这样的称赞听起来像在敷衍了事，好像自己是被迫要说一些好听的话作为回应。
6。 善意地将对方的行为、外表或者衣着与别人相比较，例如：
“安妮特，这是你第二个月销售额名列第一了，有什么秘诀吗？” “堂，我觉得你是学校
里体形最好的。你是怎么做到的啊？”
再比较一下上周我在海滩上遇到的一位女士对我的称赞，看看效果有什么不同：
“我喜欢你……我喜欢每一个人！”不过另一方面，也要小心将比较说过头了。记得曾经
有一位女士详细而冗长地解释了为什么觉得我是非常独特的，结果反而令我感觉自己成了一个
畸形人。
其他适用的称赞
第三人称的称赞。这样的称赞并不直接针对谈话对方，而是指向另一个人。你可以在这个
人可以听见的情况下，与另一个人谈起他。或者，也可以告诉一个很可能会转告他的人（像一
位好朋友）。
这样公开进行的赞扬甚至要比私下的赞扬更令人信服。上周四，我就有过这样的亲身体验：
我碰上老朋友艾拉的兄弟，于是对他说，我很高兴艾拉在演艺界小有名气之后还能经常来看望
我。艾拉当晚打电话对我表示非常感谢，并且邀请我参加一个晚宴。
传递的称赞。这种称赞方式主要是一方向你表示喜欢另一方（第三方）的行为、外表或衣
着，然后你再把这个信息传递给第三方。同直接称赞一样，在赞扬之后最好加上问题。
间接的称赞。在这种称赞方式中，你的言语或行为传递出赞美的感情，只不过不是直接地
表达出来。例如，当你向一位女士征求意见时，你是在间接地表示你很看重她的判断能力。当
你询问一位男士的名字，或者用名字来称呼他的时候，你是在间接地暗示他对你很重要。罗伯
特？硕德克（Robert Saudek）曾在电视剧《勇敢人传记》（Profiles in Courage）中与肯尼迪
总统一同工作，他认为肯尼迪总统的态度就间接地传达出尊重的信息：
他让你觉得，他只是在提提问题，然后耐心地听着，非常专注地等候你的回答。你立刻就
意识到，他这样的人物是历史上绝无仅有的。
以下是学生们提供给我的一些间接称赞的例子：
乔伊：上周六，我丈夫对我说：“周末我想和你单独过。”于是我们把孩子带到我姑妈家
去，在蒙特里海边轻松地开车跑了好久。每隔几个小时，我们都下车去手牵手地在沙滩上散步，
或者在路边的小餐馆里吃东西——有时候仅仅就是为了亲吻。
阿尔特：我的高中朋友斯蒂夫每年都打电话来祝我生日快乐。过去几年里，他是我惟一记
得的高中同学，而且是男同学，这很让我高兴！
弗吉尼亚：有一次儿子送花给我——那还不是我的生日！
卡罗尔：在一个烟雾弥漫的日子，我正坐在家里咳嗽得厉害，哥哥开着他的跑车过来，喊
道：“上车来！”于是把我带到维尔森山顶上的“地平线公园”。我现在知道灰姑娘的感受了！
莫纳：珊蒂是我年轻时的朋友，每次和她在一起，她都会拿出这条围巾来不停地织。我问
她是给谁织的，她却总是说不知道。然后有一天，她把围巾递给我，说：“这是给你的，因为
我爱你。”我立刻热泪盈眶，和她抱在一起。这件事使我终身难忘。
艾伦（作者本人）：一天早上，我正给一些政府职员做一个困难又重要的学术讲座，一位
叫鲍勃？巴德尔的朋友专门给我送来早饭。那可不是一般的早饭！他带了纽约牛排、鸡蛋、几种
进口乳酪、草莓，还有新鲜的橙汁！我非常感动，直到今天我仍然感觉到，他所做的事比任何
语言都更加有效地表示了他对我、对我们之间友谊的珍视。
积极地接受称赞
当你给予别人更多的称赞时，毫无疑问你也会接受到更多。如果你希望这些积极的交流继
续下去，那么你就得让对你表示称赞的人感觉到这样坦诚地交流很随意。如果你扭头拒绝了他
们的称赞，或者是立即转换话题，就很难达到目的了。
从另一方面来说，如果你看着他的眼睛，积极地作出回应，他很可能会感到满足。如果他
懂得称赞的技巧，随机附上一个问题，你所要做的仅仅是笑笑，表示感谢，然后回答。如果他
没有，你可以笑笑，表示感谢——也许还可以告诉他你的感受。以下是由学生给出的一些回答
的例子：
詹姆斯：妻子曾经因为我经常和女儿们一起玩耍而夸奖我是一个好爸爸，我抱着她，说：
“很高兴你看到我在很努力地尝试。我爸爸从来没有陪过我，所以我特别努力，不能让自己再
犯同样的错误。”
卡拉：邻居告诉我：“你的车很漂亮。”我回答说：“谢谢，安。我花了一早上来洗车、
打蜡，你的话让我感觉很欣慰哦！”
贝弗莉：我妹妹对我说：“我喜欢你的房间。每天早上从这里醒来，该是让人多么畅快啊！”
我回答说：“谢谢，伊夫。我在设计房间的时候也是这么想的。”
第三章 倾听别人的话语
积极的倾听是一种非常好的回应方式，既能鼓励对方继续说
下去，又能保证你理解对方所说的内容……
积极倾听
积极倾听是一种非常好的回应方式，既能鼓励对方继续说下去，又能保证你理解对方所说
的内容。要熟练地使用这种技巧，首先要知道，当别人和你说话时，发生着什么样的事情。
人际交往首先源于个人内心。对方先是有一些感受或者想法想告诉你。为了传递这个信息，
他首先必须将其转换成语言以及非语言代码，以便你能够理解。至于他选择什么样的代码，什
么样的语言和动作，以及说话时的音调，会由他的目的、所处环境、和你的关系亲密程度，以
及他的年龄、教育背景、社会地位、文化背景和感情状况所决定。这个把内心的想法和感受转
换成信息的过程被称为编码。
例如，假设你在给一个朋友播放音乐。他很喜欢，却希望能柔和一些。你无法知道他头脑
中的想法，于是为了让你知道，他把自己的感受编码，用盖过音乐的声音对你说：“声音关小
点儿！”
一旦发送出去，信息就会通过一定的渠道传播（通常是双方之间的空气或者电话线）。这
一渠道中的其他声音则经常会歪曲传递的信息。在这个例子中，高声播放的音乐声会造成一定
的歪曲，你耳朵接收到的信息很可能会与对方发出的信息有很大差别。
在你进行解码、给接收到的语言和非语言信号赋予一定的意思时，不可避免地又会发生进
一步的歪曲。你的脚趾、耳朵、眼睛、手以及身体的其他部分每秒钟会接收到将近4万个脉冲，
而你只能将注意力集中于其中很小的一部分。至于你会注意到哪些部分，则受到你的期望值、
需求、信念、兴趣、态度、经验和知识的很大影响。萨斯雷、奥尔森和惠特尼（Sathré，Olson
and Whitney）在《交谈》（Let’s Talk）一书中写道：“据说，我们说出来的只是我们所想
的一半，而我们听到的又只有一半，能够记下来的还要再减一半。”④我们总是倾向于听我们
想听的内容，看我们想看的东西。正如格式塔治疗运动的创始人福里茨？帕尔斯（Fritz Perls）
所说：
这个世界的图象并不是自动进入我们大脑的，而是有选择的。我们不是在看，而是在寻觅
着什么。我们不是听见世界上所有的声音，只是在听。⑤
正因为这样，对方发出的信息往往与你根据各种信号判断出来的信息有着很大不同。你的
印象往往并不与对方的意图相吻合。
在以上的例子中，如果你正确地理解了对�
