澳洲梦-第26节
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还有草药问题。一般来说，吃中医的煎药，要比吃中成药或胶囊效果好得多，为了保持中药的原汁原味儿，我们在买给他们草药的时候，还要求他们买一个熬药的药锅。这样又有了新问题，经常有病人来换药锅，说没用两次就烧破了。其实是他们不知道怎么熬药，药锅的外面是不能有水的，否则就容易被火烧破。这都要一个个地讲解，一个个地传授。
关于药的问题，连病人自己都发现了，中医和西医最大的不同点在于，同一个病，医生给不同的患者下的药的剂量是不一样的。这也给病人造成疑惑。澳洲人从小就接受一种医疗的观念，这个观念告诉他，一切都是可以计量的，一切都要求精确。你必须告诉他们，药锅里的水要放多少克，他们就会专门买一个量杯，认真按照你说的来量；你还要告诉他们，药锅需要熬多长时间，他们就拿着手表站在边上看，绝对不多熬一分钟，也不会少熬一分钟。可是我们中医讲究的却是模糊、混沌和神秘，讲究“火候”。然而，什么时候到“火候”了却是只能凭借经验来判断的。
还有，中医和西医的治疗方法也是完全不一样的，西医是“头疼医头，脚疼医脚”，可是中医有时却偏要“头疼医脚，脚头医头”，和西医反着来。这甚至让病人怀疑你到底是不是个医生。于是，我们不得不向每一个病人解释中医的基本原理，给他们看中医的经络图。在中医理论看来，人和大自然一样，完全是一个整体，并不是病从哪个器官发出来，就去治哪个器官，那样有可能只是治了病的表征；中医讲究的是要找到病灶，也就是发病的真正原因，然后对症下药，才能够真正地把病治好。
这里有一个故事，一个病人头疼，前来求医，结果我们的医师诊断说，你的胃不好！病人听了大吃一惊，心想我头疼怎么和胃扯到一起了呀？我们只好和病人认真解释，头疼只是表面现象，病根实际上是在胃部，所以，治好了胃以后头就会不疼了。
开始这样讲解没有人相信。但日子久了，病人就会由不了解到了解，并信任我们了。
一种新的文化，一种全新的意识在一个新的，完全不同的环境下推广是一件非常困难的事。然而这种全新，又代表了潜力，还代表了挑战，这是一种真正的考验，没有前人的经验，你必须自己努力，自己创造。
总之，这里面有很多奥妙，仔细想起来，中医和西医完全不一样。要让澳洲人全面接受中医，的确不是一天两天的事情。但是，我不可能要我的诊所一直这么赔下去，我应该主动出击，进行市场推广，让病人走进来的时候，能对中医已经有了基本的了解。
我们就这样从一种挫败感中回过神来，重新筹划一个全面的市场开发计划。
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20在澳洲开三十家中医诊所？（1）
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在紧接着到来的12月份里，我把全部精力投入到我的市场开发计划中去。
我的市场开发计划是全方位的，立体的，多角度的。
首先是公共场所的演示。在墨尔本的大型超市里，我们诊所的中医师在现场提供免费咨询，并且进行现场的按摩诊治。任何人，只要是你的肩膀、颈椎、腰椎，或者跌打损伤等等毛病，我们的中医师都可以在现场进行按摩诊治示范。
我的几个中医师确实非常优秀，他们一点也没有令我和患者失望，就仿佛是妙手回春一样，经过了他们简单但是拿手的按摩，有各种肩膀、颈椎、腰椎毛病的病人，立即就觉得有些缓解了。
我们在现场发放免费的宣传资料和治疗引导手册、诊所名片等，让更多的人知道我们。
另外，我们还在海边进行了免费按摩表演。墨尔本是一个靠近大海的城市，到了风和日丽的日子，很多澳洲人都喜欢在海边度过轻松愉快的休闲时光。我们就派出我们的中医按摩师，在海边免费演练和诊治。
海边的游客特别多，不一会儿就围上来一大群人，观看我们一丝不苟的诊治。
被诊治的病人在接受了按摩治疗，并觉得确实有效果之后，都会真诚地夸奖我们：中医师的手很神奇，中医确实是魔力无穷啊！然后，他就会面带轻松的表情，开始给围观者讲述按摩时的感觉了。这绝对不是我们给自己找的“托儿”，而是真正的口口相传。
当然，接下来还是发放免费的宣传资料和治疗引导手册、诊所名片等宣传资料。
那天成功的演示之后，我坐在海边的快艇上，心潮起伏，心想，中国人一定得干成一些事，也一定能干成一些事！
澳洲有很多节假日，比如圣诞节，复活节。在这些本该是休息的日子里，恰恰是我们最忙的时候，因为我们要利用人们休假的时候做重点宣传推广。
很快就是圣诞节了，这是西方人的“春节”，家家户户都十分隆重地庆贺这个节日，要放比较长的假期。我们抓住时机，我与几个中医师还有诊所的秘书，开始沿着诊所附近的街道，每家每户发放我们中医诊所的宣传广告。
在这样的时刻，澳洲人都在屋子里团聚着，其乐融融的样子我都可以从窗户里看见，可是我们却要给他们发放宣传品，拓展我的中医诊所的事业，那种感慨，现在想起来，既苦涩也甜蜜呢。
在发放诊所的资料上，我有详细的计划。我大概圈定了我们诊所附近八万户的可能的目标客户，进行资料投放，每家一册。开始是三个月重新发一次，后来效果好了，就改成六个月发一次。开始是自己发，后来雇佣了当地专门送报纸和各种邮件的人，帮助我们发送诊所的宣传资料。
在澳洲，每家每户都有邮箱，里面总是被各种免费的宣传资料塞得满满的。在很多情况下，他们看也不看就扔掉了。所以，发放资料的频率很重要，不能太勤，也不能太疏；太勤可能看也不看就扔掉了，太疏可能引不起注意。
在这些资料中，首先，我们介绍什么是中医，中医治病的原理和基本方法等；其次，我们专门介绍中医（尤其是我们这家诊所）能够治疗什么疾病；然后就是我们诊所几位中医师的资料，以及我们诊所已经成功治疗好的一些病例。
我们宣传的病例都是有据可查的，在刊登这些病人的资料时，我们都事先都得到了他们的同意和授权，否则是非法的。有了者些病例，拿到资料的人就会对我们有有信任感，他们甚至可以打电话给那些被成功治愈的人来证实。
我们在诊所设了反馈信息表，新病人都要填写，了解病人的来源，开展有针对性地市场开发工作。通过信息表的分析后知道，10％其他病人推荐，30％每家散发的广告，30％地区报纸广告，20％各种俱乐部推荐，10％其他医生的推荐。
另外，我还在一些重要的报纸上定期发消息，介绍我们的诊所，当然还有铺天盖地的广告，以及软性的广告文章，介绍我们诊所的一些病例。
我在资金周转并不算灵活的情况下，每周拿出超过2000澳元进行市场推广宣传，每周派发的推广宣传资料数以万计，至于报纸广告，我在墨尔本大小几十家英文报纸上都有广告，想不看都不行！
当然，那些病例是最说明问题的。
我们诊所曾经用6个月用针灸治好了一个已经偏瘫了20年的澳洲人，而此前他用西医的方法治疗很久都没有效果。这个消息在报纸上登出后曾引起当地居民的很大反响，我们诊所的生意一下子就升了上去。
另外还有一个患有颈椎病的澳洲人，我们的中医师仅用针灸、按摩加中药治疗了两次就有了很大的好转。
还有，墨尔本这个地方，由于花草树木过多，每到春天，就有很多得花粉症的人。花粉症虽然算不上是什么大病，可是非常难受，我刚来墨尔本的时候就曾得过，那种症状和重感冒有些相像，打喷嚏、流眼泪，浑身上下不舒服，而且很难治疗。我们的中医师在治疗花粉症方面有特殊的配方，效果很好。有一个得了35年花粉症的澳洲人，在我们3个月细心地治疗下基本上痊愈了。这个病人对我们也是特别的感谢，主动给别人讲述中医治好了他的花粉病的故事。
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20在澳洲开三十家中医诊所？（2）
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我们曾经收治过一个哮喘的小病人，他无法参加任何体育活动，路走快一点都很难受，经过了六次治疗之后，病人就基本好了，甚至都可以参加一些体育活动了。
澳洲人喜欢体育运动。玩体育的，难免有伤痛。澳洲有专门的体育伤痛诊所，生意很是兴隆。我们注意诊所自然也要分一份羹。中医对治疗软组织损伤也是很有效的，这一点，中国人都是知道的，我们中医的独特的膏药、理疗和按摩，都是非常管用的。
由此可见中医的神奇了吧！
我们诊所有一位姓李的女中医师，是治疗不育症的专家。她治好了数百对澳洲人的不孕症。开始的时候是有一对白人夫妇，一直想要一个孩子，经过了长时间的西医治疗后没有任何效果，于是找到我们诊所。我们也知道，他们这是有病乱投医，不过是抱着试试看的想法来找我们。没想到他们还真就撞到我们的枪口上了！我们的李中医师在治疗不孕症上非常有把握！她认真地询问了一些情况后，然后给那对澳洲夫妇配了几付药。他们按照我们的配方，吃了一段时间的中药后，很快就怀孕了。
这对澳洲夫妇怀孕后非常感激我们，给我们写了感谢信。我们把他们的感谢信登在报纸上，放在广告上，引起很大的震动。来我们诊所求医的络绎不绝。
有一天，又来了一个病人，叫Bob，是看不孕症的。
Bob进来时我刚好在前面。看到新来的病人后，我总觉得在哪儿见过这个人。于是我便主动走过去，和他打招呼。Bob一看到我，也愣了一下。于是，我们坐下来，开始回忆，我们到底在什么时候在哪儿见过面。
说老实话，我来澳洲这三年多，认识了太多的澳洲人了，上至联邦移民部长、维多利亚州长、墨尔本市长、墨尔本大学经济学院院长，下至StKilda市政府秘书长、Frankston市议员、Elwood区的地产代理，以及数不清的银行界、工商界人士，还有我先后任职的墨尔本大学及两家商学院的同事，以及我办的这个经济与贸易培训班成员……我真的是想不起来他是谁，以及怎么认识的了。
最后还是Bob想了起来，在Bob的提示下，我这才想起那个夜晚和那个故事。
应该是三年前，也就是1987年底，我在迪肯大学谋到中国经济与贸易研究中心主任的位置，但这个工作要到第二年的2月份才能开始。为了生计，我找到了一份推销《餐馆指南》的工作，也就是向餐馆老板推销广告。有一天晚上，我来到一个并不熟悉的区域，而且走丢了。我找不到公共汽车站，也找不到火车站。天色越来越晚，我是叫天天不应，叫地地不灵。事逼无奈，我只好去敲一户人家的门问路。一条大狗突然冲了出来，我夺路而逃，摔倒了，大狗扑上来……在大狗扑到我身上之前，Bob及时叫住了大狗。他问清了事由后，知道我迷路了，于是开车送我去一个火车站……
对了，就是他！他叫Bob，和霍克总理同名，很容易记的。
没想到，现在Bob成了我的病人。他和妻子结婚十年一直没有孩子，多方求医，毫无疗效，看到报纸上有一条消息，于是按照消息所讲地址，开了一个半小时的车，找到我的诊所。
后来，我们的胡中医师也使他的妻子怀上了孩子，后来还生了个大胖小子。Bob一高兴，主动联络专家和电视台，把我们诊所好一通吹。这都是后话了。
总之，我们把很多成功的例子放到报纸上没收到很好的效果。
在我策划的这次全方位的、立体的和多角度的宣传攻势下，我们的中医诊所在白人聚集区的影响很快就起来了，声誉也很快就上去了。来看病的澳洲人一天比一天多了起来，诊所的生意非常好，简直可以说好极了！
看好的病人一定会带上2…3张诊所之宣传资料给他们的朋友。
看到我的诊所的生意这么好，我又有了更大的计划。我要雄心勃勃地大干一场，我计划在三到五年的时间里，在全澳洲开办30个中医诊所，占领所有澳洲的主要城市的主要居住区！让中医诊所在澳洲的土地上遍地开花！
这真是一件值得骄傲的事，因为我们是澳洲历史上第一个打入澳洲人居住区的中医诊所，简直可以说是一个奇迹。为此，后来中国中医药管理局还专门派人来看我和我的中医诊所，来了解情况，希望我们�
