26三国演义经营谋略-第7节
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新野，周瑜、孔明火烧赤壁，陆逊火烧连营七百里，孔明火烧藤甲军，……有人统计，一部《三国演义》，描写的大大小小火攻，竞有41次之多；借水的有之：曹操决沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，关羽放襄江之水淹七军……借水之多，可谓开兵家之先河；借天时的有之：孔明草船借箭靠的是〃大雾漫天〃，周瑜火烧赤壁乘的是〃一夜东风〃，曹操冰城拒马超趁的是〃天气暴冷〃，孔明大破〃铁车兵〃计赖〃天降大雪〃，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或阵……凡可利用的地利，都被三国中的谋略家为我所用，借来制胜克敌的条件和力量；借力抗敌的有之：孙权、刘备的赤壁取胜，正是靠的彼此联合，借友之力；……更奇的是，《三国演义》中还精心构思了曹操〃借天子以令诸侯〃，借王垕之头以稳军心，刘备借〃荆州〃之地以为立足的妙剧，从而谱写了谋借的千古绝唱。《孙子·火攻篇》中曾云：〃以火佐攻者明，以水佐攻者强〃，事实正是如此，《三国演义》中的谋略家，常常靠借，弥补了自己力量的不足；靠借，强化了自己的优势；靠借，突破了那个时代科学技术落后的局限，创造了大得多的战斗力和杀伤力，可谓高明之极。
现代的企业家，借鉴《三国演义》中的这个谋略思想，就应该在〃借〃字上动动脑筋，作作文章。〃借〃 是一支小笔，但在谋略家的手中，却可以纵横挥洒，绘制出气魄豪迈的巨画。〃借〃是以少胜多的谋略，是省力高效的谋略，是发展壮大的谋略。企业家呼风唤雨，才能际会风云，推波助澜，创造出超常的业绩！
一定的资金是企业家起飞的基点，是企业扩大经营的前提。您的资金有限，怎么办？不妨谋划筹借。
技术和人才是开发新产品的关键，您的技术和人才有限，怎么办？不妨也运用一个〃借〃字。
还应该注意的是，〃借〃不是〃靠〃，〃借力〃不能依赖、等待。
12、“攻心为上”，“心战为上”
抓住根本，信誉制胜
在失守街亭这一事件中，罗贯中塑造了一个蹩脚指挥员的形象，那便是大话秀才马谡。马谡也因此成为后人常常引以为戒的反面教员。其实，马谡一生，功过参半。比如说，对于诸葛亮开发西南和臣服孟获，他就出过很好的主意。
据演义叙述，诸葛亮率军南征之初，马谡奉后主之命，携酒帛前来劳军。公务完毕之后，诸葛亮把他留在帐中，请他对这次〃征南〃〃赐教〃。马谡回答道：〃愚有片言，望丞相察之：南蛮恃其地远山险，不服久矣；虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服：但班师之日，必用北伐曹丕；蛮兵若知内虚，其反必速。夫用兵之道：'攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。'愿丞相但服其心是矣。〃马谡的一席话，正好说到诸葛亮的心坎里。诸葛亮感慨说：〃幼常（马谡字）足知吾肺腑也！〃在以后的实践中，诸葛亮坚定不移地执行这一谋略，对孟获七擒七纵，创造了攻心为上的千古绝作，终于使孟获感激涕零，发誓 〃子子孙孙〃永不再反，为诸葛亮挥师北上，奠定了巩固的后方。
在这里，尽管马谡的〃攻心为上〃是针对开发西南的特殊作战背景提出的，但与刘备、诸葛亮的一贯政治见解和策略相一致。刘备非常注意收买人心。他在许多场合，把自己装扮成〃爱民惜物〃的〃忠厚长者〃，一位仁德圣明的君主。他刚刚就位新野牧，就造福于民，赢得新野百姓一片讴歌。他一到西川，便〃广施恩惠，以收民心〃。他文不及孔明，武不及关、张，而能被曹操称作和自己并驾齐躯的〃天下英雄〃，被周瑜、鲁肃看成是不好对付的〃枭雄〃，在你争我夺的乱世中平步崛起，其根本原因就在于此。
马谡的议论，刘备的所为，反映了我国传统文化中治国、治军、制胜思想的精华。古人云：〃得人心者 王〃，《孙子兵法》中有〃三军可夺气，将军可夺心〃，注意民心的向背，赢得民心，治国则可长治久安，治军则可令兵效命，制胜则可实现〃兵不顿可利可全〃、〃不战而屈人之兵〃的最佳目标。〃上兵伐谋〃，这里的〃谋〃是多方面的，其中谋得人心，则是伐谋中的精髓。
〃攻心为上〃的谋略，曾经是三国中制胜者的武器，也完全可以成为企业家竞争制胜的法宝。一个企业 家要在时代经济的风云中占据优势，必须努力赢得人心。这里包括两层意思：一是对内赢得企业职工之心， 二是在竞争较量中赢得广大顾客之心。
赢得顾客之心，是企业一切活动的出发点和归宿，是竞争制胜的根本原因。
赢得顾客之心，靠的是良好信誉。良好信誉的树立，需要从多方面努力。
文明礼貌服务
良好的顾客印象，是促成顾客购买行为的重要因素，是良好信誉的标志之一。
货真而价实
制造一个好的〃顾客印象〃，是成交的第一步，但赢得顾客的根本是靠物美价廉，货真价实。因为顾客购买行为的目标就在于此。
全心全意为顾客
全心全意为顾客着想，为顾客服务，不仅能赢得顾客之心，而且可以扩大企业的经营范围，增加企业的经营项目。因此，企业在经销中，要想顾客之所想，服务尽量周到；急顾客之所急，努力为顾客排忧解难。
13、“善进为能，善退亦为能”
善败不亡，退中求胜
诸葛亮六出祁山时，联络东吴，两方在东西两条战线统一行动，东吴派30万大军进攻合肥等地。不料诸葛瑾先被魏兵劫营成功；接着陆逊定下了前后夹攻之计，写表奏请孙权，也被魏军中途劫获；加上正值酷暑，人马多生疾病，陆逊打算撤退。但他腹藏机密，不动声色，制造种种假象迷惑敌人。他让众人在营外种豆菽，自己和诸将在辕门外射箭取乐。然后又令诸葛瑾整顿船只，张扬声势，要向襄阳进发。当魏军捉摸不透，不敢轻举之际，东吴的三路大军已经安然撤回。魏主曹睿不禁感叹道：〃陆逊用兵，不亚孙吴一一东南未可平也。〃 宗岗在此批道：〃善进为能，善退亦为能。〃的确，高明的退却，也是一种本领。
当然，导演撤退艺术的大师，依然是非诸葛亮莫属。他六出祁山，六次撤退，各有特色，不落旧套，常常在撤退中变被动为主动，大量消灭敌人。他的这个艺术形象，来源于生活的真实。他曾经说过，欲思其利，必虑其害，欲思其成，必虑其败，并提出〃善败者不亡〃的至理名言。
在政治军事的斗争中，不失时机，硬攻强取，固然是英雄本色，但审时度势，该退则退，也不失伟人之 举。 由此可见，〃成功之道，羸缩为宝〃，进退伸缩，皆为成功的法宝。在形势于我不利的情况下，可以投 降，可以讲和，也可以退却。三者相比，投降是彻底失败，讲和是一半失败，退却则可转败为胜。所以，古代兵书认为：〃三十六计，走为上计。〃退却在经济的竞争中，同样是个很有价值的概念。
退却，首先表现为半途而止。
退却，还表现为暂缓前进的节奏，调整部署，积蓄力量。有时发展的暂时受阻，经济效益的一时不佳，未必说明整个决策方案就是错误的。决策的目标与实际的可能存在差距，经营资源的调整和使用不尽合理，目标市场的选择不够恰当，产品结构和重点产品的确定存在问题，都可能导致失利。这时，就需要暂缓经营的节奏，调查研究，找出问题，调整有关结构，重新部署力量。须知〃欲速则不达〃，退一步却能进两步。
退却，也表现为另觅新路。自觉的退却是一种主动的行为。辩证法告诉我们：有止才有流，有舍才有取，有减才有增。在人力、物力、财力一定的情况下，只有牺牲一部分利益，才能在新的领域获得更大的收益。同时，从无谓的纠缠和痛苦中摆脱出来，才能有更多精力和力量思考新的出路。
总而言之，退却可以减少损失，保存实力；退却可以重整旗鼓，以利再战；退却可以另觅新路，争取更大的胜利。赵云在第一次北伐受挫后的撤退中，独自断后，斩将立功，不曾折一人一骑，诸葛亮不仅称赞他〃真将军也〃（第96 回）；还赏赠赵云50斤金，可见诸葛亮高度重视撤退的艺术。
退却需要勇气
退却的道理说来并不高深，但实际做起来却很困难。这是因为在此以前，已经投入不少人力、物力、财力，花费了不少心血，一旦抛却犹如割肉剜心，既会担心蒙受损失，还会害怕丢掉面子。然而，如果不坚决退却，就要中途耗尽全力，造成更严重的损失。因此，事业上的退却犹如面临死亡，只有具有舍身忘死工作精神的人，才能真正掌握这门艺术。
退却需要智慧
虽然是〃打得赢就打，打不赢就走〃，但是何时走，怎样走，走向哪里？这里面包含着临机决断的极大学问。退却同样需要调动一切智慧，做到周密计划，深思熟虑，忙而不乱，退中有进。
14、“强中自有强中手，用诈还逢识诈人”
防间识诈，因间制胜
在纷纷扰扰的军事战场上，若要选准制胜克敌的谋略，保持自己的主动和优势，必须做到〃我能知人，人莫知我〃。一方面是〃知彼〃，随时掌握可靠的情报信息，做到遇事先知，洞悉敌情；另一方面要严守机密，防止泄失，做好识间、防间和除间。实现这个双重目标的最佳所在，便是秘密的间谍战场。纵观古今中外的战争史，胜利有时并不完全取决于正面战场上的厮杀，而是取决于特殊战场上的特殊战斗间谍战。
按照孙武的说法，军事用间可分为五，即因间、内间、死间、生间、反间。所谓因间，就是利用敌人的同乡等关系从事间谍活动；所谓内间，是收买敌营中的某些人作为自己的间谍；所谓死间，是不惜牺牲自己的间谍，把假情报传给敌人；所谓生间，是派出间谍侦察敌人，然后活着回来报告敌情；所谓反间，是收买敌人间谍成为〃双重间谍〃为我所用，或者将计就计，利用敌人间谍传递假情报。其中死间，反间，是最积极主动的防间。特别是反间，是最精采、最能反映军事权谋的用间艺术。
《三国演义》的作者，以鬼斧神工的笔力，尽诡秘变幻之手法，描写了一场场扣人心弦的间谍战，展现了古战场秘密角落里光怪陆离的间谍活动。
曹操是用间防间的老手。吕布的谋士陈登，便是曹操埋在吕布身边的内间，他曾连施三诈，助曹操一夜之间连得萧关、小沛、徐州三座城池；曹操能够比较顺利地平定汉中，其中一个原因，就是收买了张鲁的谋士杨松；曹操先后诛杀了董承、伏皇后等人，目的在于除间。赤壁大战期间，当阚泽献上黄盖的诈降书时，书中描写，曹操〃于几案上翻覆将书看了十余次，忽然拍案张目大怒〃，以此恫吓对方，考察真伪，表现了很高的防间警惕性。另外，曹操之派蒋干说周瑜，是在使用因间；曹操之派蔡中、蔡和诈降周瑜，意在将两人作为死间。至于结局的成败利钝，那应该另作别论。
诸葛亮是用间防间的高手。张松、法正、孟达，都是诸葛亮、刘备夺取西川的内应，是为内间；在平定孟获时，诸葛亮曾得到孟获之兄孟节的指点，是为因间； 他经常派出〃细作〃、〃探子〃侦察敌情，然后回营报告，是为生间；在布置战斗任务对，他有时〃附耳低言〃，有时预设锦囊，嘱咐不到危急时刻不得拆看，是为了严防失密和泄密。第二次北伐开始，为了拿下陈仓这个战略要地，他明里令魏延、姜维三日里去攻城，暗地里却亲率关兴、张苞，暗出汉中，以迅雷不及掩耳之势取得成功，把魏、姜二人一直蒙在鼓里。
风流千古的反间计导演，大概是非周郎莫属了。群英会上，他假痴不癫，就坡骑驴地演出了一场〃酒后吐真言，帅案放降书〃的假戏，使自作聪明的蒋干如获真情，假曹操之手，除掉了曹军中深得水军之妙的水军都督蔡瑁、张允；为了使黄盖诈降成功，他又以假作真， 维妙维肖地演了一出〃苦肉计〃，利用诈降的蔡中、蔡和向曹操传递假情报，到底使老奸巨滑的曹操受骗上钩，吞了苦果。
现代的经济市场，可以说是〃信息化的战场〃，信息的洪水四面八方滚滚而来。一个企业，为了在竞争中立于不败之地，完全应该象在军事战场上一样，一方面要随时随地全面、准确地掌握信息，另一方面要严守自己的经营秘密和科技秘密。这是市场竞争中不以人们意志为转移的普遍规律，我国企业当然也不例外。所不同的是，在这个问题�
