我信我能我要-第15节
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当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果。
孙教授评论说：
“在现实生活中，尽管有许多人有高学历，但由于他们不善于推销，结果连工作也找不好。在深圳，我就看到找不到工作睡马路的博士、硕士，他们并不缺乏专业知识，而是缺乏推销自己的技能。
“相反，有些尽管连高中也没有毕业，但他们勇于推销，善于推销，结果获得了成功。在北京，我见到了以一千多元本钱卖梨起家，在不到五年的时间成为千万富翁的陈辉先生。他虽然没有很高的学历，但之所以成功，就在于他不仅懂得推销，而且善于推销。
“一位推销大师说：世界上没有推销不出去的产品，只有不懂得推销的人。很多时候，顾客首先接受的不是你的产品，而是你这个人！有一本书叫《把冰卖给爱斯基摩人》，爱斯基摩人当然不需要冰，但怎样才能让他们接受呢？这就是一个推销技巧与方法的问题。
“也许有人不屑于学习推销。前不久，就有人问我：‘孙教授，现在已是电子商务时代了，还需要推销吗？’我反问他：‘现在很多事情都可以由机器人替代做了，你认为还需要人吗？’
“不管到什么时候，也无论你预备将来做什么，我只想说，推销对每一个人来说真的很重要，它是人生必修的一门功课，人人都应该学习推销，它能使你的人生更加辉煌。
“学习推销，就是学习走向成功的经验。
“学习推销，就是人生成功的起点。”
“孙教授，听您刚才一说，我们俩对推销产生了兴趣。”我和表哥不约而同地说。
孙教授又说：
“推销是一个穷人白手起家的最佳选择。只要你会卖东西，你就能赚到钱；卖得越多，赚得就越多。会赚钱的人无一不是推销高手。在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出，流进了那个人的腰包；然后又从那个人的腰包流出，流进了另一个人的口袋。在流通的过程中，钱产生了价值。研究钱的运动规律实在是一件奇妙而又有趣的事。我曾经用很长的一段时间来研究钱的运动规律，同时研究形形色色的产品以及五花八门的销售方式。
“先来说说产品吧。我发现这世上只要是有价值的东西，只要能满足人们的某一种需要的东西都能卖钱，哪怕是一块石头、一团泥巴，或是一碗水。你可以卖吃的；卖穿的；卖住的；卖用的，你也可以卖相貌；卖声音；卖力气；卖智慧；你还可以卖知识；卖信息；卖技术；卖服务……你可以卖自己制造的产品，你也可以卖别人的产品；你可以卖有形的物质产品，你也可以卖无形的精神产品。我是一个文人，所以我对那些卖知识、卖智慧的人最感兴趣。我给你举几个例子。”
——台湾亿万富翁陈安之先生推销的是“成功学”，他是用书籍、磁带、录像带、演讲的方式来进行销售的。
——美国著名的投资家、作家罗伯特·清崎推销的是“财商”理念，他是用书籍、玩具的方式来进行销售的。
——中国最年轻的打工皇帝——年薪300万的华中科技大学中文硕士何华彪推销的是“孙子兵法营销理论”，他是用转让研究成果的使用权的方式来进行销售的。由此可见，在知识经济时代，谁懂得的知识最多，谁懂得的知识最有价值，谁就会赚到最多的钱。难怪比尔·盖茨会成为世界首富。除此之外，那些形形色色的产品也令人感兴趣。
——卖泥土。一个乡下人去上海打工，他以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土，结果赚了大钱。美国罗氏公司的创办人艾德·罗把沙土和锯屑放在纸袋里，在袋子上写着：“猫儿厕，能除湿去臭，问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。
——卖水。美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂道：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是给我狂饮，老子给两块金币。”说者无意，听者有心。在一片“渴望”声中，亚默尔心有灵犀一点通。他退出了淘金的热浪，挑着水桶，提着水壶向那些淘金者卖水。结果；那些唇干舌燥的淘金者蜂拥而上，把金币一块块扔到了他的手中。
——卖游戏。英国近年来的小酒吧中兴起了有奖回答测验游戏。有一位酒吧女老板看中了这条财路，她聘请了很多各行各业的兼职人员，包括图书馆管理员、会计师、商人、家庭主妇等为她设计各种各样的测验游戏，然后把这些游戏卖给各地的酒吧，结果赚得盘满钵满。
——卖流水声。美国商人费涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售，生意十分兴隆。
——出租“最糟糕电影”录像带。心理学家吉姆喜欢看电影，于是他办了一家录像带出租商店。除了在柜台上摆放了常见的好莱坞电影外，还摆放了许多稀奇古怪的电影，并打出了“保证供应城内最最糟糕的电影”的招牌。结果，生意出奇的好，顾客蜂拥而至，闻名前来租借电影院通常不愿上演的电影。
——出租人才。1985年，美国蒙大拿州立大学的化学硕士柯洛尔成立了一家人才出租公司。他的广告词是这样的：“本公司征求和出租各种专业人才，服务时间长短均可，条件优厚，欢迎惠顾。”许多在大学教书的或在研究所工作的专家以及那些失业等待工作的专业人才纷纷前来应征。柯洛尔把这些应征的人才一一登记下来，并告诉他们回家等待聘请通知。那些需要专业人才的企业，看到广告后，也踊跃前来租用人才，柯洛尔则从中进行恰当的调配和安排，使双方各得其需，这项业务很快就开展起来。
——卖“落后”。日本有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，全村几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。一天，村里来了一位聪明的商人，他向村长献了一条致富的计策——出卖“落后”。这一计谋博得了全村人的喝彩。村民们开始模仿原始人的生活方式，在树上搭建房屋，披兽皮，穿树叶编织的衣服。不久，那位商人便向新闻界透露了他发现的这个“原始人”的小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动，成千上万的人慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为村民们带来了可观的收入。有经营头脑的人来了，他们在这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意，他们终于富裕起来了。
——卖笑话。巴西有个企业家叫卡洛斯，他创办了一个独特的电话服务公司，叫做“笑话公司”。他千方百计收集了世界各国出版的500多册笑话选集，从中挑选了成千上万则精选的笑话，再聘请滑稽演员把这些笑话录下音，在电话台上增设一个特制的系统，备有专用电话号码。用户只要一拨这个专用号码，就能听到令人哈哈大笑的笑话。当然，用户每听一次，是需要付一定的钱的。这一别开生面的业务一开张，就受到了广大听众的欢迎，卡洛斯从中获得了源源不断的收入。
孙教授点评道：
“由产品我想到了就业。我认为一个人在选择工作的时候，实际上就是在选择推销何种产品，这个产品选择得恰当与否直接关系到一个人的前途和命运。任何人在选择产品时，无论是自己发明创造的产品，还是代销别人的产品，都不妨问自己三个问题：第一；你对这个产品感兴趣吗？如果你对你现在所推销的产品不感兴趣，你在工作的时候会有激情吗？这个产品能卖得出去吗？第二；你认为这个产品的质量如何？如果你现在所推销的产品质量不高，你在工作的时候会有信心吗？这个产品的销路会好吗？第三；这个产品能畅销吗？为什么商家喜欢卖畅销产品，就因为这些产品能给他们带来丰厚的收入。
“那么，是不是你选择了你最感兴趣的、质优价廉的畅销产品，你就一定能赚到大钱？这不一定，除非你是个推销高手，否则，再好的产品，如果你不会销售，你也赚不到钱。作为一名教师，我认为一个学生书读得好不好并不是最要紧的。一个学生即使在学校里什么也没学到，但只要他学会了销售，他就学会了做人，他也就有了生存的本领，考不上大学又有什么关系呢？他照样会赚钱，他照样能养活自己。相反，有一些成绩优秀的大学生毕业后找不到工作，或者即使找到了工作，也不一定会挣钱，这种例子不是很多吗？”
☆ 这世上只要是有价值的东西，只要能满足人们某一种需要的东西都能卖钱，哪怕是一块石头、一团泥巴，或是一碗水。
孙教授告诉我：
“第一；在推销产品之前，首先要把自己推销出去。顾客只有先接受你这个人，才会买你的产品；相反，如果顾客不喜欢你这个人，即使你的产品再好，他们也不会买你的产品。因此，我们在学习推销之前，首先要学会做人，做一个堂堂正正的人，做一个受人欢迎的人。请记住这么一句话：‘没有推销不出去的东西，只有不会推销的人’。
“第二；产品和服务是推销最重要的两个因素。推销的终极目的是为顾客提供百分之百满意的产品和服务。因此，你必须选择一流的产品，你必须为顾客提供一流的服务，只有这样，你才有可能成为一个推销高手。在选择产品时，你要思考两个问题：第一；顾客需要什么样的产品？第二；什么样的产品最好卖？第一个问题是要让你通过寻找顾客的需求来开发产品；第二个问题是要让你通过调查市场销售情况来选择产品。在产品的选择上，你既可以推销自己生产的产品，如文章著作、发明创造等，也可以代销别人的优质产品；你既可以推销有形的物质产品，如日常生活中吃的、穿的、用的等，也可以推销无形的精神产品，如思想言论、信息咨询、就业培训等。总之，只要是有价值的东西，都可以买。价值越高，品质越好，卖的钱也就越多。当然，仅仅有好的产品还不够，你还必须拥有一流的服务。一流的服务既包括高超的销售技巧，还包括细致周到的售后服务。
“第三；要能够了解顾客所想所需，多想想自己所推销的产品能够为顾客带来哪些好处或便利，能为顾客解决哪些难题。常言道：‘一把钥匙开一把锁。’你只有掌握了顾客的心理需求，采用合适的推销方法，才能打开顾客的心扉。”
他以一个故事为例；给我做了详细讲解。
——某大公司为了招聘到最优秀的营销人员，特意出了这么一道难题：要求应聘者在十日之内尽可能地把木梳买给和尚，为公司赚取利润。有A、B、C三人欣然应聘。他们奔赴各地，访名寺，卖木梳。期限到，三人交差。A君只卖出一把，B君卖出十把，C君竟然卖了一千把，同是卖木梳给和尚，为什么三人的销售额会有这么大的区别？公司主管百思不得其解，后来经过逐一询问，才解其惑。原来A只是想把木梳买给和尚，他根本没有考虑到木梳对和尚来说有什么作用或好处，尽管他费尽口舌，也卖不出一把梳子，反而被和尚轰出山门，幸好有一个游方僧人可怜他，买下了他的一把梳子，否则，他只好空手而归了。B比A聪明，他对寺院的住持侃侃而谈：“庄严宝刹，佛门净土，理应沐浴更衣，进香拜佛。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙的香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善�
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