24三国智谋精粹-第50节
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美国是世界商战的主要战场之一，它消费全球出口量达 1/6，因此，谁都拼尽全力设法打入美国市场，其竞争之激烈必然为全球之最，市场之变幻莫测也就为全球之最。许多华人在这里创业伊始大都是赤手空拳，他们能取得成功，主要原因之一是凭着自眉的聪明才智，随机应变。刘心远在美国电脑市场崭露头角，便是这样的案例之一。刘心远创办刘门国际公司只不过六年时间，可是发展极快，1984年开始创办时，营业额只有50万美元，1985年跃增至250万，1986年升至1200万，1987年达3700万，1988年6900万，1989年稍缓，也达8900万。1990年第一季度销售再度飞速上扬，估计全年可达目标1。5亿美元。在美国电脑业具广泛影响力的《电脑经销商新闻》1990年5月刊出全美10大电脑经销商排名，刘门国际公司在两个评鉴项目中荣登金榜，这是美国华裔企业首次获得这项荣誉。刘心远创业时几乎是从“0”开始。在加州州立大学学过电脑的刘心远，早就料定经销电脑产品及零组件远景可观，因此，1984年，他辞去高薪工程师工作，在纽约市亲戚的一间仓库中以“一个人、一台电话”开创局面。他根据电脑市场变化频繁的特点，迅速及时地组织电脑零组件供应市场，因而生意做得很活很快。现在刘门国际公司有职1250人和在长岛市总部的3。5万平方英尺办公大楼，销售据点遍及加州、佛罗里达州、伊利诺州、德州等地。刘门国际公司发展如此之迅速，是因刘心远能“掌握变化”的经营哲学，正如他自己所总结的：“电脑产品的市场周期非常短，最快的可能只有三五个月，因此如何迅速应变是最重要的关键。”他又说：“变化快是电脑业的本质，但同时也是一项挑战，如何在随时出现的变局中寻找公司的利益，这是美国电脑业存亡兴衰的关键。”
另辟蹊径，柳暗花明
在商战中，强调灵活反应，紧眼新潮，随着市场的变化而变化，但这不是说，人们只是市场的追随者、被动者，当创业者掌握了市场变化的规律，就可变被动为主动，另辟蹊径，开拓新的市场。这就是说，人们既要紧跟市场，也可创造市场。当然，创造市场也要随机应变。
有些产品，原来的用途因一时需要减少，人们便认为其前景不大；其实，它有很多的用途，但其制造者开始并未发现，而是被顾客所发现，后来由于制造者能深入了解顾客的多种应用，乃根据顾客的需要，用它开拓各种新的市场，显得其前途无量，销路日益扩大了。尼龙便是这样的产品。尼龙是杜邦公司在第二次世界大战前发明的，在木战期间，是用来制用军用降落伞。
由于大战结束，尼龙的大量需求也就停止了。但这种产品终究是一种“明星”产品，其生命力是很强大的，它适用于各种民用工业。杜邦公司趁机扩大销路，已成为人们生活中不可缺少的材料。它不仅可用来制作妇女丝袜，妇女内衣，男用丝袜、服装、尼龙混纺织品、家庭陈设用品，还可制作轮贻芯、外科用具、刷子；地毯、帐蓬、皮箱和包装材料等等。又如小苏打原来只是用作烘烤制作食品的发酵剂。市场对小苏打这种功能的需求，是从社会上对碳水化合物的消费需求中衍生出来的，可是由于人们生活越来越富裕，对蛋自质为基础的热量消费越来越多，对碳水化合物的 消费则越来越少，因页 对小苏订的需求也就越来越少了。但是制造这种产品的阿尔姆——哈默公司从消费实践中，发现了它的多种用途，如可以除恶臭，可以做清洗剂，可以做药用，以及其他用途；小苏打具有的这些功能又促进了一系列新产品的产生，这样小苏打的销路就太大扩大了。有些产品的推销，当感到“山穷水尽疑无路”的时候，经人们多动脑筋，改变产品的使用或式样，以适应顾客的需要，便是“柳暗花明又一村”了。如有的美国公司开始推销自动洗碗机没有得到顾客的青睐，于是打折扣卖给建筑公司，将之安装在所建筑的楼房里，人们用了见碗洗得又快又清洁，便争相购买，大大打开了销路。
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