79个潜规则:改变生活的心理学法则(全-第12节
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遇到一位陌生人伸出援手时，可能我们一辈子都会对他感恩戴德，没齿难忘。这是因为，我们认为家人的关心和爱护理由充分，他们是自己的血脉至亲，理所当然地会帮助我们；而对于陌生人的帮助，我们只能将它归结为善良、友好等一些内在的优良品质。
很多时候，我们总是被一些表面现象所迷惑，用自己的主观臆想解释别人的行为。“过度理由效应”告诉我们，不要满足于任何外部理由，而要深入发掘外部理由背后的真正原因。
一天，美国通用汽车公司收到一封顾客的投诉信，上面写道：“最近，我们家添置了一辆通用生产的庞帝雅克汽车。我习惯每天吃冰淇淋，只要我买的冰淇淋是香草口味，从超市出来车子就发动不了；但如果买的是其他口味的冰淇淋，车子发动就很顺利。”
换作其他公司，都会认为这位顾客简直是无理取闹。然而，通用公司却派出了工作人员前去调查。原来，那个夏天香草冰淇淋最畅销。为了方便顾客购买，超市的工作人员就将这种口味的冰淇淋单独陈列在离收银台较近的冰柜中，而其他口味的冰淇淋则被陈列在离收银台较远的位置。
经过深入调查，调查员发现汽车的问题出在“蒸汽锁”上。当这位顾客购买香草冰淇淋时，由于时间较短，引擎的“蒸汽锁”没有足够的散热时间，因此车子就难以发动；而当他购买其他口味的冰淇淋时，由于时间较长，引擎的“蒸汽锁”有足够的时间散热，重新发动就会很顺利。
在现代企业管理中，如果能够合理运用“过度理由效应”，将会最大限度地激发出员工的潜能。管理者如果希望员工能够保持对工作的热情，就不要给予他们过多的物质激励，而要用精神激励的方法，激发员工“为自己而工作”的事业心。同时，公司也要建立起评选优秀员工的激励机制，更要为员工提供一个能够施展才华的舞台。
第61节：过度理由效应：少一点理所当然的猜想（3）
研究表明，越是高级的人才对物质的需求越低，越是追求精神的满足，崇尚自我价值的实现。在较短的时期内，物质奖励的刺激会在某种程度上，促使员工保持高涨的热情，然而时间一长，这种激励就会成为一种过度理由。一旦这种激励的措施消失，员工的工作热情反而不如没有激励的时候高。
著名的广告大师奥格威曾说道：“永远不要以为消费者是傻子，他们比我们要聪明得多。如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。”很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。
在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中，他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是，消费者反响不大。后来他们发现，虽然为消费者解释了利益，却没有为消费者提供令人信服的理由。于是，他们在后续的宣传中这样说道：“使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。”广告一经刊出，前来办理“花旗购物卡”的消费者络绎不绝。
少一点理所当然的猜想，多一点实事求是的思考。不要忽视生命中那些真心关爱我们的亲人，没有任何人有权获得别人无偿的付出；也不要主观地对某种现象做出臆断，很多事情并不如想象中的那么简单，学会清醒地看待人和事。
第62节：留面子效应：欲得寸先进尺（1）
２４。 留面子效应：欲得寸先进尺
有两家卖粥的小店，每天的顾客相差不多。然而晚上结账的时候，左边的那家小店总比右边的那家多出两三百块钱，天天如此。细心的人发现，先进右边粥店时，服务小姐微笑着迎上前，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”客人说加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人，服务小姐都要问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，各占一半。
走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出更多的鸡蛋。
造成这种现象的原因，便是心理学上所说的“留面子效应”，又被称作“欲得寸先进尺”。心理学家认为，在提出自己真正的要求之前，先向对方提出一个大要求，遭到拒绝以后，再提出自己真正的要求，对方答应的可能性就会大大增加。
美国心理学家查尔迪尼曾经进行过一项“导致顺从的互让过程”的研究实验。他将一批参加实验的大学生分为两个小组，首先，对第一个小组的实验者说，要他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件劳神费力的工作，而且没有任何回报。
结果，大学生们都以各种理由断然拒绝了。随后，他提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次，需要耗时两个小时。结果有50％的大学生很爽快地答应下来。接下来，他向第二组大学生提出同样的要求时，却只有16。7％的人同意去动物园。
心理学家认为，“留面子效应”的产生，源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的期望，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，会感到非常内疚。这时，如果对方再次提出一个较小的要求，人们为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到一种心理上的平衡，便会欣然接受。
生活中，我们细心留意也能发现很多“留面子效应”的现象：你想要父母为你买数码相机，可以先提出要买一台电脑，父母以家中暂时紧张为由，拒绝了你，这时你再提出要买照相机，父母往往会考虑一番后答应你的要求；自己有一件棘手的事情需要朋友帮忙，先向对方提出了一个更大的要求，遭到拒绝后，再将真实的要求提出来，对方往往比较容易接受；上司需要将一项复杂的工作交给下属完成，可以假装让员工完成另一件更为艰巨的工作，当他面露难色的时候，再将这件工作交付给他，他便会愉快地接受任务。
第63节：留面子效应：欲得寸先进尺（2）
当你手头紧张，需要找朋友借钱的时候，如果你这样问：“嗨，老朋友，借100块钱给我吧？”得到的回答很可能是：“借钱干什么，我还缺钱呢！”可是，如果这样说：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”“什么？我哪有那么多，我也正用钱，最多只能借你100块！”你心中窃喜，这不正中你的下怀吗？
在人际交往中，恰当地运用“留面子效应”，还能在发生特殊情况时，及时地消除对方的不满情绪。当你和一位朋友约好一起吃饭，却由于临时有事，耽搁了一些时间。于是，你满怀歉意地打电话告诉朋友，可能要晚到一个多小时。朋友很生气，见你真的有事，也只好眼巴巴地等着你。结果，你半个小时后就满头大汗地赶到了。朋友惊喜之余，怒气全消，也就不会在意你的迟到了。
同样，在一些服务性的行业中，采用巧妙的方法，能够化解顾客抱怨、不满的情绪。在一架即将着陆的客机上，乘客们忽然听到话务员的通知：“由于机场拥挤不堪，飞机暂时无法降落，着陆时间将推迟一小时。”顿时，机舱里响起了乘客们的抱怨声。他们不得不做好心理准备，在空中备受煎熬地等待一个小时。
几分钟之后，话务员甜美的声音再度响起：“旅客朋友们，晚点时间将缩短到半个小时。”听到这个消息，乘客们都欢喜雀跃。又过几分钟，乘客们再次听到广播：“最多再过三分钟，本机即可着陆。”乘客们个个拍手称庆，喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟，乘客们却感到格外的庆幸和满意。
“留面子效应”经常被一些精明的商人运用，把物品标出很高的价格，然后来个“出血大甩卖”，很多消费者都兴高采烈地去“上当”。在商场，时常遇有这样的情形。你逛了半天，好不容易相中了一件合意的衣服，一问之下，竟然需要300元。你看看做工，摸摸面料，估计它顶多能值150元。
你先保留自己的底价，对老板说这衣服就值100元，问他卖不卖？老板装作很生气的样子，提起衣服在你面前抖了抖，说：你看这款式，这料子，100元我都拿不到。这时，你再告诉他，自己最多能出150元。两人软磨硬缠了半天后，老板便装作很痛心的样子跟你成交了。你自以为占了小便宜，正偷着乐呢。其实这件衣服真正就值80元，精明的商家暗暗地运用了“留面子效应”，欲得寸先进尺，让顾客高兴地“上当”了。
第64节：留面子效应：欲得寸先进尺（3）
在学校教育中，如果能够很好地利用这一效应，常常能取得意想不到的效果。比如老师在布置作业时，有意地多布置一些，学生叫苦不迭时再做出让步，自然会让他们感激自己的通情达理；学生在学习面前犯难时，下面的语言可能激起他们学习的勇气：“让你期末考到100分，这要求也许真的太高了。这样吧，你努努力，考到80分可以吗？”
当然，老师和家长们也应该警惕这种“留面子效应”的负面影响。如有的学生犯了错误后，为了逃避处罚，采用离校出走的办法。班主任往往非常着急，过了几天学生安全回来后，班主任反倒不再过多地去追究学生前面犯的错误了。学生有意无意地利用了“留面子效应”，离家出走相当于“拆屋”，犯错误相当于“开天窗”，为了不“拆屋”，“开个天窗”也就被接受了。
当然，留面子效应是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你需求的合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想别人答应一些有损对方利益的事情，这时候“先大后小”也是没有用的。如果你想让自己的男朋友为你买一个品牌包，可以先提出买一件名牌衣服。但如果你向一个素昧平生的人也用这一招儿，就会完全失效了。
第65节：相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容（1）
２５。 相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容
世界上最伟大的推销员乔？杰拉德，平均每一个工作日都会卖掉5辆卡车，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最了不起的卖车人”。他的成功秘诀就是先让顾客喜欢自己，进而对他所推销的产品产生好感。为了博得顾客的喜爱，他每逢节假日都会给1。3万名顾客，每人送去一张问候的卡片，卡片的封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”
“我喜欢你。”这句简单的话每年都会像时钟一样准时出现在1。3万人的信箱中12次。正是这种看似不可思议的方法，让乔？杰拉德赢得了顾客的青睐，帮助他创造出连续12年都是“销售第一”的奇迹，每年的收入超过了20万美元。乔？杰拉德所用的这种方法，便是心理学上“喜欢引起喜欢”的相悦定律。
相悦定律，是指人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。也就是说决定一个人是否喜欢另一个人的重要因素是，对方是否也喜欢他。“相悦定理”在人际交往中起着重要的作用，因为人们往往喜欢那些喜欢自己，能够给自己带来愉悦的人。如果对方能够给自己带来快乐，就会有一种力量驱动自己去接近他；相反，如果自己在接近对方的过程中，发现自己的好感与热情并不能引起对方的回应，希望与对方交往的热情便会随之冷淡下来。
心理学家曾做过这样一个实验，用以证明人们在“美言”面前的反应。心理学家将被试者分为三个小组，让他们分别听到另外一个人对他们评论，被告知这个人需要获取他们的帮助。第一组人听到的全部是赞美之词，第二组听到的全部是负面的评论，而第三组听到的是正反两方面的评论。
实验结果表明，尽管他们完全明白评论者有求于自己，正面的评论不一定都符合实际情况，被试者仍然喜欢那些称赞他们的人。这说明，“好听的话�
