攻心为上-第36节
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如果你是一名汽车推销员，你如何化解顾客的这种心理：
“这家伙又要骗我买他的汽车。”
如果你是一位颇有经验的推销员，对方一定会更加防范，认为你卖的车就算不是名牌车，也必定是价格昂贵的汽车，这时你如何应对？
一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又是看上我的钱包，我绝不会上他的当。”
由于这些推销员大多没有研究过心理学，更不知如何运用语言的艺术魅力，他们与顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点，每次只会说：
“你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说：“你不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”
这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上反感。
有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“骗子又来了！”
然而，出乎意料的，那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说：
“先生，你这部车保养得很好，起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，愈看愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员，结果如何，各位可想而知。
拳王的智慧
打拳和作战一样，靠的其实不是拳头大小或武器多寡，而是脑袋和策略。
两军对垒，势均力敌，想要取胜的一方就必须运用智慧，无论哪一种争战，道理都相同。
如果要使对方的防备心理松懈，就必须从侧面切入，先降低自己的地位，隐藏实力，使自己具备有利的条件，不到最后关头，千万不要轻举妄动，否则一旦失败，反而会成为别人的笑柄；所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时，再奋力击败对方。
日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后，拱手让出拳王的宝座，于是他悄悄下定决心，要在下次的比赛中雪耻，重新赢回掌声与宝座。
于是他一方面苦练功夫，另一方面放出风声，说他已经年纪大了，并且体弱多病，好藉此误导对方，使对方失去戒心。
然后，他还故意安排一次与对方不期而遇的机会，他身着厚重的大衣，戴着口罩，走在路上还频频咳嗽；那位战胜他的拳手正好在附近散步，很“巧合”地碰到他，他立刻表现出一副很虚弱的样子，上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开，只听见后头传来那人的叹息声：“可怜的人，病到这种地步。”
过了一段时间，他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座，便宣布要向当时的拳王挑战。在赛前的记者招待会上，轮岛功一看着对手说：“我要让你趴在地上求饶，我要打得你无还手之力。”
对方当然也不是泛泛之辈，立即毫不示弱地说：“轮岛功一先生，我看你是病得太厉害了，或是发高烧胡言乱语吧？”
轮岛这时一反过去的病态，中气十足地说：
“我自信现在的实力足以打倒任何一位拳王，就是拳王阿里也不例外。此外，我还知道你整天花天酒地，根本没有练拳，你应该被那些女人掏空了吧！真是太不幸了，你的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”
等到比赛一开始，轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去，果然如他所说，几个回合下来对方就支撑不住，最后不得不交出冠军金腰带。
许多人往往就是因为轻敌，而使对方有机可乘。因此，要想取得胜利，就必须懂得先让对方放松防备，然后你再乘虚而入。
只要是人，都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看，女性在黄昏时分感情最为脆弱，也最容易被说服。如果你要说服某位女性，最好选择这段时间。
许多电影和电视剧中都会出现这样的画面：傍晚时分，男主角会将女主角约到小河边或林荫道上，再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。
这时，如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻，相信她是无法抵挡的。
古代哲学家王充在《论衡 物势篇》中提到：
“亦或辩口利舌，辞喻横生者胜，点面俱到者胜。”也就是说，辩论场合上，口齿伶俐、辞藻丰富、对答如流者，无一不是智慧之辈。
“攻心”说话术要求说话者必须有深厚的功力，有取之不尽、用之不竭的“活水源头”，在唇枪舌战的交锋中，才能展现气势、左右逢源。
然而，不管你的口才多好，如果你的话不能攻到对方的弱点，那么再快再流利的嘴，也等于是散枪打鸟，只有浪费子弹和力气罢了！
因此，找出对方的弱点，或者先让对方失去警戒心，他的弱点自然就会出现，这时你再趁虚而入，相信必然会战无不胜。
如何“恐吓”迟到大王
人们对说话时的最后一句，印象总是特别深刻，这种“末句放大”的心理作用，在实际谈判或攻心说话时，有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师，都懂得这个道理，而且都运用得很熟练，完全没有破绽。
打个比方，如果你想激励一位经常迟到的员工，你一再对他说：
“为了你自己的前途和饭碗着想，就不要再迟到了！”
而他总是听完就忘，过几天又照常迟到。
这时，你不妨换个方式对他说，也就是把他最在意最害怕的重点放在最后：
“如果你再继续迟到，我保证你一定会被开除、领不到年终奖金、回家吃自己……”
相信他听了，会开始意识到事情的严重性，心里也会特别对“开除”、“回家吃自己”这些句子印象深刻，进而产生恐惧，然后激发出动力，再苦也要准时起床。
心理学家表示，每个人都会对谈话的最后一句印象最深刻，因此，如果你在谈话快结束时，出现发人深省的句子，一定能收到良好的效果。
成语“朝三暮四”便是最好的实例。
古时候有人养了一只猴子，每天给它吃香蕉。后来这人家道中落，无法再像以前那样饲养猴子，便决定和猴子商量，并对它说：“我每天早上给你吃四根香蕉，晚上给你吃三根香蕉，怎么样？”
猴子听了后，不高兴地又是抓耳又是摸脸，吱吱乱叫以示抗议。
这时，主人换了方式说：
“那每天早上给你吃三根香蕉，晚上给你多一根，吃四根香蕉，怎么样？”
猴子一听高兴得跳了起来。
猴子也和人一样，只注意到后面的香蕉比较多，就很高兴了，不管实际数量总合是否一样。我们小时候也许都经历过这样的事，父母拿着几块糖问：
“你们说， 我手中的糖果是一块还是两块？”
我们的回答几乎都是“两块”。
父母又问：
“你再看一遍，我手中的糖果是两块还是三块？”你又毫不迟疑地说“三块”。
这就是语言妙不可言之处，那时候的我们不懂世事，只能从父母的声音和表情去揣摩，而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。
很多人都有这样的经验，临出门前，太太絮絮叨叨地叮咛：“气象预报说今天会下雨，带把伞吧！”
你一定会不屑地说：“天气明明这么好，怎么会下雨呢？”
太太会坚持说：“可是气象局真的说会下雨。”
最后你拗不过她，很不情愿地拿把伞出门，结果一整天下来，根本没有飘下一滴雨来，于是你经常会把雨伞丢掉，不是放在办公室，就是丢在公车或捷运上。
事实上，气象局之所以会让家庭主妇误以为一定会下雨，可能是由于天气预报员的语气所导致的。通常，预报天气一般是说“某某地方可能会下雨”而不是说“可能下雨的地方是某某处”。
这两句话乍听内容一样，可是给人的印象和感觉，就差了十万八千里。
一般人听了第一句，不管前面的地方说的是哪里，印象就记着“会下雨”这个讯息，潜意识里也会开始想着要带雨具或雨伞，以免淋雨而感冒。
而第二句话，因为把“下雨”放在前面，而把地名放在后面，除非是提到你居住的地区，否则你潜意识中就会自动删除这个与你无关的讯息。
这种语意心理学的作用，在广播中也常被采用。据说，在第二次世界大战时，就有这样的事例发生。
有一位电台播音员发布救济物资的配给命令，他开始是这样说的：“发放棉衣的地区有某某地区、某某地区。”结果到指定地点领取棉衣的人寥寥无几。第二次广播时他换了一种说法：
“某某地区和某某地区，现在配发御寒的棉衣，数量不多，发完为止。”结果所有的人听了，都挤到离自己最近的发放点去询问或排队。由此可见，光是表达方式，就可以造成如此大的影响。
美国的演讲大师卡内基年轻时，曾有过这样的经历：
大学毕业后，卡内基在一家公司当推销员，他每天必须搭车到南萨克斯州去推销。这天，他来到车站，由于这里不属于他的业务区域，距离开车时间也还有两个多小时，他便在车站附近来回踱步，并且表情十足地朗诵莎士比亚四大悲剧之一的《麦克白》中的台词：
“可以看见那短剑，锋芒朝向这里……你要我去握它吗？……我没有办法，只能看见它，这把短剑……”
当他正陶醉在剧情里时，一位巡逻的警察突然朝他走来，厉声责问他：“你的行动举止很可疑，你想抢劫列车吗？”卡内基被问得一头雾水，莫名其妙。
原来，附近列车上有一位女孩，一直听见他在念着“短剑，短剑……”，下意识觉得他是个拥有短剑等凶器的坏人，于是就报了警。
因此，你如果有某些重要讯息要传达给某人，切记一定要把这些讯息放在最后，因为，最后这个位置自然会有“放大”作用，让人印象深刻、不听也不行。
法拉奇式的采访
奥莉亚娜 法拉奇是意大利著名的女记者，也是当代最伟大的女性之一。她曾经采访过无数的政府要人，深入无数战火纷飞的战场进行实地采访。
60年代美国进攻越南时，她在越南战场上出生入死，留下了许多著名的报导。
法拉奇称得上是真正的说话高手，在西方“法拉奇式的采访”受到许多人的崇拜。
此外，她还是一名优秀的文学家，以《易子议》一书闻名于意大利文坛，但她最自豪的仍是她的高超说话术，这些成就使她荣冠“政治记者之母”的美名。
她成功的秘诀在哪里呢？就在于她善于运用“精准攻心”的语言策略来对付各种被采访者的诡辩。
她曾经说过：“我的秘诀是开门见山地打开气势，然后给对方最致命的一击。”
伊朗的宗教领袖霍梅尼，在盛行伊斯兰教的东南亚地区是一位至高无上的神圣者，伊斯兰教徒遍布世界各地，谁也不敢轻易得罪这位老者。
法拉奇第一次采访霍梅尼时，见面的第一句话便是：“我要告诉你，先生，你是伊朗的新沙皇。”
在采访这位脾气古怪的老头之前，为了尊重对方的宗教习俗，她不得不违心地穿上伊朗妇女的传统装束，身披长纱，把全身包裹得像一个密实的大粽子。
但法拉奇却一直认为，存在于服饰后面的不单是保持一种古老习俗的问题，而是关系到女性的政治地位问题，她内心对这种以宗教之名而行强迫之实的做法非常不满，但为了顺利采访到这位宗教领袖，她还是穿上了这种服装。
霍梅尼被这位泼辣的女记者的第一句话给击中了要害，内心恼怒不已，但法拉奇装出满不在乎的样子继续说：
“先生，我被人强迫穿上这身衣服来见你，你明白强迫的含义吗？请你告诉我，你为什么强迫那些妇女遮掩自己，把丰满的躯体隐藏在既不舒服也不漂亮的服装里，让妇女们无论工作或是行走都极不方便？在你的国家，妇女们和男子是平等的，她们和男子一样参加战争、受训、坐牢、工作、革命，但为何待遇却是如此不平等？”
霍梅尼是�
