5447-终端为什么缺货-第10节
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2个是非食品，其他5项为食品。这些商品都属于门店应当予以高度关注的商品，即在以后的商品订货和补货过程中应当高度重视。
另外，还有一些是属于低商品缺货率，高缺货损失率的商品，这些商品包括：牙膏、洗发护发、卫生棉用品，由于此类商品在日常情况下，商场的促销人员较多，补货工作相对较好，另外一个原因是由于此类商品都是非食品类，具有日常周转率相对低于上述的高周转率的食品，可以比较容易进行商品补货。
而在所有的商品中碳酸饮料、洗衣粉、食用油是属于缺货率和缺货带来销售损失比较低的商品品类，这些商品应该说是具有较强的商品替代性，消费者在购买的过程中可以通过调整采购计划来满足自身消费，而水和果汁，啤酒都是目的性较强的商品，一旦缺货，就很难令消费者满意。
众所周知，在连锁超市中，顾客的日常消费中只有一小部分是有计划来购买的，而更多的是通过商品的新奇特、促销陈列、商品特价以及卖场的热闹氛围影响顾客的冲动购物。如果我们连顾客的一些正常计划购买的商品都没有办法满足，那么顾客只能是空手而回了。
销售越快，缺货越快
《终端为什么缺货》 第二部分《终端为什么缺货》 缺货商品的深入分析（图）
在如图4…3所示中，我们可以发现一个规律，销售越好的商品缺货发生的可能性越大，销售排名前10％的商品占据了整个缺货商品的45％的份额，其次15％的商品占缺货品种的24。2％，再次销售25％的商品有20。2％的缺货，而销售最后的50％的商品占据缺货的10。6％。也就是说，销售最好的10％的商品是最容易缺货的，它的比例几乎接近了缺货商品的半壁江山，而这10％的畅销商品为门店所贡献的销售额也将会达到40％左右。
图4…3缺货的商品类型在2003年中国连锁协会的调查中可以获得同样的结果，周转最快的25％的商品占了商品缺货的40％，次快的25％的单品的商品缺货率达到了25％，较慢的25％的商品单品的缺货率占了20％，流转最慢的25％的商品的缺货为15％。调查结果呈现出一个特点：商品的缺货率与门店的商品销售情况有直接关系，即销售越快，缺货越快。这一点也就告诉零售企业，一定要注意畅销商品的上货和补货订货，这些商品比较容易缺货。库存大了，是不是就不缺货了在中国缺货情况的调查中，有一个值得深思的问题，门店的货架上两周销售量不到16个的单品数量很多，占据了至少20％的货架。根据调查显示：沐浴露（69％）和洗发护发（65％）商品的商品货架与商品的销售之间的差异最大，沐浴露和洗发护发类商品的滞销品都分别占据货架的一大半；其次是食用油（46％）、卫生棉（42％）、果汁（36％）、牙膏（32％）、卷筒纸（29％）、啤酒（26％）、洗衣粉（25％）、方便面（22％）、水（17％）、鲜奶（15％）、碳酸饮料（14％）。调查暴露出国内目前零售门店的货架空间资源浪费现象严重，应当如何进行高效的商品陈列是提高单位效益，提高门店商品周转率的关键。现阶段，我国零售企业的单位货架陈列空间的管理应用有待提高，这个不是我们通常所说的米效的概念，这个概念很少用于每一个商品品类内部的比较，而常常是用于门店之间的经营效益的对比，这种问题也就导致了在商品的各个品类内部，陈列商品的问题层层出现，销售好的商品陈列空间不断受到新品上架的陈列打压，滞销的商品大量存在和货架的陈列空间被白白浪费，而处于销售中游、有待于通过促销提升销量的商品青黄不接，进而也就使得连锁门店表面库存庞大，然而巨大库存下的商品周转率、商品利润却是没有得到提升。例如，一个中型门店的商品库存远远高于一个小型门店的库存总额，然而销售额却与小型门店相似，通过深入分析就会发现，中型门店陈列空间浪费严重，品类组合不合理，缺货率是居高不下，这些因素导致商品周转率不断下降，给企业造成高资金压力、低收入回报的后果。
《终端为什么缺货》 第二部分《终端为什么缺货》 与消费者换店频率
第23课商品缺货与消费者换店频率的关系
商品缺货时消费者考虑换店购买的比率
在商品缺货的时候，消费者考虑换店购买的比率的调查中发现：结果与推迟购买的情况比较类似，非食品类高居榜首，这一点与此类商品的品牌忠诚度不断上升有关。目前在国内，消费者对于食品的品牌认知度和忠诚度远远没有非食品类商品重要。在调查中，洗发护发类商品以38。6％的比例高居榜首，其次为沐浴露（37。8％）、牙膏（32。7％）、卷筒纸（32。4％）、食用油（32。2％）、卫生棉（32。1％）类的商品，最后为鲜奶（30。5％）、洗衣粉（30。1％）、方便面（27。0％）、果汁（23。2％）、啤酒（22。6％）、碳酸饮料（21。8％），水（20。8％）排名最后一名，这一点是因为国内目前以水为代表的饮料类型的商品竞争激烈，品牌之间的替代性强，顾客具有多重的选择余地，因而其顾客忠诚度的比例也就相对较低。
而从另一个方面来看，虽然说任何一个商品种类的缺货情况严重都会影响到销售额和顾客的忠诚度，但相对而言，那些不经常纳入顾客购买计划范围的种类，也许不会造成丢掉顾客的额外风险。有些商品种类缺货只会影响销售额，而有些商品的缺货却有影响销售额和丢掉顾客两种风险。
譬如在便利店，香烟、啤酒、牛奶一类的快速消费品或者可以认为是便利店的主打商品，一般断货率都比较低。一项调查报告反映，大部分顾客认为：在这些商品上只要遇到一两次缺货情况，就会换别的店铺消费。
因此，各个零售企业在区别改善存货的行动上应当有一个先后顺序，将其商品种类的销售拉动力和缺货程度结合起来考虑。各个不同业态的零售企业应当根据企业不同的销售定位和商品组合以及顾客需求，对自己的商品补货计划做一个合理的安排，制定相应的优先级。这样才有助于减少因为缺货而带来的诸多影响和损失。
其次，我们在判断缺货商品和门店经营的商品组合问题上要做到有所取舍。很多门店在对待顾客购买某些不经营的商品所持的态度是“刚刚卖完”，这样就给顾客一种“假缺货”的现象，其实某些商品原本就不属于门店的经营范围，这种欺骗顾客的行为是不可靠的。没有一个门店能够经营世界上的所有商品，企业也不能满足所有的顾客需求，所以我们在做商品组合的时候，不要因为少数的非目标客户的需求而影响到企业的整体商品定位，对于自己的商品品类组合定义以及经营策略要有所调整。
很少有门店会经营经销商或者制造商的所有生产品类，虽然在顾客看来，商家舍弃了某些商品的经营会给自己的购物带来一定的影响，然而如果能够不影响购买计划的执行那就是对的。
商品缺货与消费者的推迟购买行为
在对于消费者哪些商品缺货会导致消费者推迟购买的商品品类排名中，洗衣粉和洗发护发类商品以24。1％的比例高居榜首，其次为沐浴露（22。9％）、牙膏（22。5％）、食用油（21。9％）、卷筒纸（20。9％）、卫生棉（20。8％），而食品类的啤酒（17。3％）、碳酸饮料（17。2％）、方便面（17。1％）居于中部，因为缺货不会影响其购买行为的商品为果汁（15。7％）、水（14。9％）、鲜奶（14。5％）。通过这一方面的调查也可以看出：食品类的商品缺货问题是最为亟待解决的问题，零售企业应当最为关注食品类的商品的供给情况。
后仓有货但是货架没有商品的调查
后仓有存货，但是货架没有陈列的现象是比较难以统计的商品缺货现象之一，但是这个调查角度却是从消费者角度出发，是判断门店商品缺货的一个重要因素。后仓有存货，但是忘记上架的商品具有以下特点：根据调查，在所有调查的13个品类中最容易被忘记上货的商品为卷筒纸（5。53％）、洗衣粉（3。73％），其次为卫生棉（1。3％）、洗发护发（0。96％）、食用油（0。96％）、沐浴露（0。66％）、方便面（0。58％）、水（0。50％）、果汁（0。45％）、碳酸饮料（0。41％）、鲜奶（0。40％）、牙膏（0。33％），而啤酒（0％）最少。
出现这种情况的主要原因是通常与商品保质期、存储方式、订货数量、商品规格有关。例如，卷纸类商品包装较大，在卖场内部的货架上无法存放过多的该类型商品，所以大都陈列在后仓，然而其商品陈列量与销售量往往难以成比例，这样就不得不通过商品堆头的大量陈列来解决某些商品的缺货问题，否则就可能造成商品缺货现象的出现，如某些整提的卷纸在货架上只能陈列6个包装单位，而这个陈列量或许只能满足商品两个小时的销售，这样，如果没有在某些卖场空间进行大量陈列，就将会面对不停的补货情况和商品缺货情况，所以，这些商品是比较容易缺货，且通常后仓都会有一定的存量的商品。
而啤酒、鲜奶类型的商品由于商品保质期短，要求的新鲜度高，所以商品的订货方式大都具有采购量小，采购频率高的特点，所以大都不存在后仓存货的问题，因而就不会有上货不及时的现象发生。
《终端为什么缺货》 第二部分《终端为什么缺货》 缺货与商品配送模式（图）
第24课缺货与商品配送模式的重建一周内哪一天缺货最严重在零售的终端门店中，哪一天的缺货最为严重呢？根据对所调查门店管理层的调查显示，大部分的门店经理认为门店缺货最为严重的是周一（33％），其次是周日（24％）、周六（21％）、周五（14％）、周二（4％）、周四（2％）、周三（1％），周三的缺货率是最低的。因为大部分门店在周日的销售是一周中的最高峰，而周一门店还没有时间进行缺货商品的补给，所以估计缺货率最为严重，而通常门店会在周三前进行不断的补货，因而周三和周四的商品缺货情况最低。而在一周内商品缺货率的实际波动情况的调查显示（图4…4），周六（9。9％）、周日（10。2％）、周二（10。9％）、周四（11％）都等于或者高于平均的9。9％的缺货率水平，而周一（9。3％）、周三（9。1％）、周五（8。8％）的缺货率都比较低，其中周五最低。这一点与很多管理层的估计不同。因为大部分的门店在周末的销售高峰来临前，都会进行大量的补货和门店管理层的监督管理，所以周五的商品上货率是最好的。而从时间段的分布来看，缺货商品的时间分布情况有以下一些特点，缺货率高于平均水平的天数集中在周三和周日前后，而低于平均日缺货率水平的时间为周四、周五、周六、周二。
图4…4平均每日断货率比较从这一点我们可以看出，因为大部分的门店都属于周末销售高峰的情况，大部分的企业都会在周末到来之前做好迎接大规模销售前补货工作，所以大部分的门店在缺货率的每周走势图形的显示上有两个高峰和两个低谷的现象。两个高峰分别是周三和周日。通常情况下，门店会在周末到来前进行一次集中补货，而延续到周日的时候，门店就已经开始暴露出缺货的问题，而经过周一、周二的销售日之后，周三前后再次出现门店的缺货高峰。所以，图形走势中的两个低谷分别是周二和周五，并且周二的缺货率通常会高于周五。那么如果门店的营业模式不同，销售的重点在周末和销售重点在平时的门店，在缺货率的出现情况上有什么不同呢？在图4…5所示中，我们可以看出两种营业模式的门店在不同的情况下的缺货率的走势特点。1。营业高峰在周末的店铺的缺货率要低于营业高峰在平时的缺货率，两者的平均值相差4个百分点，并且营业高峰期在平时的店铺的缺货率每天都高于周末高峰的门店。这是因为周末面对营业高峰的门店的商品存货准备要高于营业高峰在平时的门店。由于销售高峰在平时的门店要面对随时可能来临的营业高峰，在商品备货上具有一定的弱势。2。营业高峰在周末的门店的走势图形与行业的平均走势基本一致，有两个高峰和两个低谷，而营业高峰在平时的门店只有一个低谷，基本上没有缺货的高峰。两条走势中有一个惊人的相似之处：都是在周三出现缺货率最高，并且逐步开始下滑，在周五出现缺货率最低的现象，之后缺货率呈现逐步上升的态势。这是因为两者都存在为了面对周末的销售高峰或者第二次高峰而大量备货的情况。3。营业高峰在平时的店铺的商品缺货率由于销售的高峰不同，在缺货�
