"三国"智谋精粹-第41节
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相竞争的美国公司在最困难的研究任务上进行合作，而不竞争，一致对付日
本人。经济今不如昔，加上赤字、毒品、教育质量下降以及政府的腐败，使美国人失去信心。过去从不知道失败的美国人，现在已尝到失败的滋味：过
去很乐观且对未来充满信心的美国人，现在已开始感到悲观，对未来忧心忡
忡，认为“美国前景暗淡”（《今日美国报》1991年 1月6日文章）。探讨
日本人成功之道，现在已成为美国学者的“热点”课题，他们提出各种各样
的看法：有的认为日本人取得成功是由于日本人的“市场柔性”，而这种 “柔
性”是来源自武士的柔道、徒手自卫术，合气道以及围旗等，“这样，在进
攻或防御时就能选择最佳的手段。一家日本公司有时用徒手拳打击对方的弱
点，有时又利用合气道中边步的手段来借用对方的势。来源于中国后又传人
日本并得到发展的围棋，在思维哲理上培育了长期战略的思想方法，间接打
击和迂回包抄的原则，以及随时权衡机会利弊的思路。总之，日本的文化为
他们的柔性市场营销战略提供了深厚的精神财富。”（《新竞争》，美国菲
立浦·柯特勒等著）其他许多美国学者将日本经济奇迹也归于日本文化特点，
尤其是所谓的“同一性”文化，认为“‘大日本公司’这个词表达了这样一
种信念，即整个日本是一个统一的社会，在这个社会中，政府、政治团体、
工商界领袖，劳动者及全体国民都为着共同的利益携手合作，”（同上书，
第16页）这些看法不无一定的道理，但抓不到主要之点。日本传统文化对日
本人有影响”其他各民族也都受到其传统文化的影响。日本民族的文化特点，
只能是其取得成功的条件，但不会是决定性的东西。每个民族都有其文化特
点，且都有其所长，都有其所短，因此，不能说日本人比美国人强，问题是
日本能用“众智”，美国则无。美国的智慧资源是比日本丰富的，但它没有
很好将之用于商战，这便是美国失败的主要原因。日本的文化特点，是在特
定社会条件下经过长期继承和改造后形成的，是难于学到的；日本人用“众
智”的经验则是可以借鉴的。美国科技之先进、资源之丰富仍居世界首位，
如能善用“众智”，用以与日本一决雌雄，则鹿死谁手，尚难分晓。
当今之世，一个国家可以在科学技术、市场效益、产品更新、销售方式、
服务质量等方面占有一定优势，但这些都不是取得商战胜利的决定性因素，
因为在这些竞争领域内，没有一个国家能够实行垄断，也不可能在长期内保
持独占的优势，日美商战的胜败已经证明了这一点。在自然条件方面，地球
上没有任何地方比美国优越，资源也没有任何国家比美国丰富；而日本的天
然环境则很恶劣，地震、台风、季节风不断，除水产外，自然资源极贫乏，
美日自然条件优劣如此，但事实证明，它对日美商战的胜败起不了决定性的
作用。日美商战的胜败说明：能否用“众智”是决定胜败的重要原因。而能
用”众智”，除了领导者的本领外，要人心齐，竭智尽力，才能制定和执行
正确的战略战术，才能取得胜利。
美国商战的失败，给人们留下了一个重要的教训，即使是世界上最大的
经济强国，当它因自己获得伟大的成就而沾沾自喜、唯我独尊、喜欢教训人
而不虚心向别国学习的时候，也是它遭到失败、走向衰落的开始。日本人在
商战上取得的胜利，给仍然贫困的各国树立了榜样，提供了贫国可以战胜富
国、贫困可变成富裕的范例。
3。正确的决策：取胜的关键
决策有二，一是全局性的决策，一是局部性的决策，全局性决策正确与
否，决定是胜或败，局部性的决策正确与否，也对全局有听影响。即使全局性的决策是正确的，如果局部决策错了，而又属于关键环节的话，将使全局
遭到挫折，甚至失败。可见，决策正确与否对胜败至关重要。
三国之兴，都与正确决策有关。曹操起事之初，兵力不强。又因他是宦
官之孙，未孚众望，缺乏号召力，后纳荀彧”奉天子以从众望”的决策，移
献帝于许都，于是大权在握，一下子从一方诸侯成为天下权力中心。被曹操
誉为天下两英雄之一的刘备，初时也是寄人篱下，东奔西逃，狼狈不堪，后
纳诸葛亮“隆中策”，联合孙权，打败曹操，占有荆州，西图两川，终于建
立蜀国。孙权继承父兄之业时，年仅十八，既无政绩，又无战功，终其一生
未见有惊人谋略，但其超人之处是能用众智，特别是他纳鲁肃“榻上策”与
其抗曹之议，对于巩固吴国政权起了关键作用。以上所述三国的决策，都是
属于全局性的战略决策，因其正确都各取得了决定性的胜利。
全局性决策固然重要，局部决策也非小可，曹操扫平北方群雄后，起兵
南征，破了荆州，顺江东下，以统一天下，从战略决策论无可非议。而赤壁
之败，失在战役、战术之误，如中了周瑜“反问计”而误斩水军两都督蔡谓，
张允，以及中了庞统“连环计”、黄盖“苦肉计”致遭火攻而溃败。赤壁之
败使曹操统一天下的宏图终成泡影。又如诸葛亮“隆中策”，主张占领荆州
和西蜀，以形成对曹魏的钳形攻势，是与曹魏抗衡和图大下的正确战略决策；
由于夫羽大意失荆州，这虽属局部的失败，却影响了全局的决策，钳形攻势
终宣告破产，蜀国从此从其巅峰跌落下来。一蹶不振，日益走下坡路了。
探讨三国形成正确或错误决策的客观和主观条件，以及贯彻执行这些决
策的经验教训，是可以做为决策的借鉴的。三国的正确决策，都是因能正确
地分析客观形势， 并根据自己内部的实际情况做出的。 如荀彧之所以提出 “奉
天予以从众望”，是因当时军阀混战，百姓遭殃，饿莩遍野，人心厌乱思安，
汉室虽衰弱，因正统思想的影响，思汉的仍大有人在，如能打起“拥汉”旗
帜进行统一天下的战争是大有作为的。这时献帝蒙难洛阳，曹操驻兵山东，
兵强马壮，就近兴兵护驾，确是个大好机会，因此，荀或建议：“今天子蒙
尘，将军诚因此时首倡义兵，奉天予以从众望，不世之略也。”诸葛亮的“隆
中策”也依据：曹操百万之众，“不可与争锋；”孙权据有江东，国险民附，
“可用力授而不可图。”而刘备当时无立锥之地，必须先建立根据地始能争
天下，而当时可图的只有荆州和益州两地，且荆州是用武之地”。
“益州险阻，沃野千里，天府之国。”“待天下有变，则命一上将将荆
州之兵以向宛洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不草食壶浆以迎将军
者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。”鲁肃的“榻上策”也是根据当
时东吴的内外形势提出的，他认为以当时客观形势论，“汉室不可复兴，曹
操不可卒除，”从孙权的处境来计议，“惟有鼎足江东以观天下之衅。今乘
北方多务。剿除黄祖，进伐刘表，竟长江所极而据守之；然后建号帝王，以
图天下，此高祖之业也。”以上荀彧、诸葛亮、鲁肃的决策，都因各符合曹
操、刘备、孙权所处的内外形势，同样重要的是曹操、刘备、孙权都是当世
之英雄，故能采纳并付之实施。而曹操赤壁之败，关羽荆州之失，恰恰与之
相反。曹操是对外对内的认识都有错误，如对周瑜、诸葛亮的智谋估计不足，
对北军不习水战、盛冬无草，不习水土等缺乏认识，因而做出错误的决策；
关羽则因一味盲目自大，蔑视曹魏，更不把孙权看在眼里，于是“两个拳头
出击”，早把诸葛亮的“北拒曹操，东和孙权”的八字方针忘得一干二净了；
同时，对于内部存在的叛变因素也毫无所知，其败走麦城终被擒杀也并非意外之事了。
综上所述，可见要做出正确的决策，必须是：一、洞察和正确估计有关
客观形势。二、必须从自己的实际出发。三、领导核心要多谋善断。这三点
可称为决策三要诀。要做出任何正确的决策，这三要诀缺一不可。商战的决
策也不例外。据此，结合日本和“四小龙”成功经验，试论如何才能做出正
确的商战决策。
洞察和正确估计有美客观形势
商战的目的，无非是为了占领市场，这包括国内市场和国际市场，商战
的成果大小决定于占领市场的份额多少。要占领市场首先须了解市场，如果
对市场毫无了解，靠碰运气去进行商战是十有九败的。市场就是客观存在，
必须洞察和正确估计市场才能做出占领市场的正确决策。
要了解市场，要认识市场对商战和经济发展的重要地位和作用。实践证
明：大凡经济发达的国家和地区，跟其外贸取得的成果及其操纵市场的能力
大有关系，可以说，外贸是带动经济发展的“火车头”，市场是活跃经济的
基地。市场并非由人们主观意志形成，也不是资本主义社会所特有，而是社
会生产发展到一定阶段的产物，正如马克思指出：“生产劳动的分工，使它
们各自的产品互相变成商品，互相成为等价物，使它互相成为市场。
（《马克思恩格斯全集》第718页）这说明有了商品就形成了市场。但
在奴隶社会、封建社会中的商品经济以简单商品为特点，即为买而卖，以使
用价值的交换为目的，它是自然经济的补充形式，不处于主要的地位，市场
所起的作用是很有限的：只是到了资本主义社会才得到了很大发展，商品经
济成为绝对统治的形式，市场成为调节社会经济的主要手段。当代发达国家
和地区利用市场对于社会经济的发展起了重大的作用，这具体表现：1。通过
市场价格客观地反映了供求的情况。当求过于供，价格就上涨：供过于求，
价格就下降，它对于生产者起了无形的指导作用，它告诉生产音应增加生产
什么减少或停止生产什么。但是，当某种商品求过于供价格上涨时，生产者
就大量主产，之后就会出现供过于求，导致价格下降；当某种商品供过于求
价格下降时，生产者就减少或停止生产，于是价格就会趋向稳定或回升，生
产和交换就这样受到价值规律的支配和制约，市场机制就这样对社会经济起
调节作用。这样，生产者在市场面前好像是被动者，当人们对市场经济规律
还未认识前，这种盲目性是存在的，摸清了其规律就可变被动为主动。能够
正确地反映供求的只有通过市场，因此，任何厂、商要想在市场占有更多的
份额，也只有对市场的供求情况进行细致的、广泛的、深入的调查研究以做
出科学预测。
才能采取正确的决策和措施，变被动为主动，以取得成功。反之，必然
是盲目、被动，遭到失败。2。市场的特点之一是竞争，也只有竞争才能促进
经济不断发展。资本主义社会从自由竞争阶段进入垄断阶段，没有消灭而是
加剧竞争，即使当代以地区组成的各种经济集团之间，其垄断程度比过去虽
更广泛更强大，但竞争更为激烈，而且是在更广阔的范围、更高级的科技领
域进行。
要想竞争得胜，就必须提高劳动生产率，要提高劳动生产率，决定性的
因素在于提高科技水平。显然竞争发挥了人们的积极性，提高了科技水平。发展了生产力，繁荣了经济。如果离开了市场，也就离开了竞争，没有竞争
经济就会停滞不前。因为它将养
成人们的惰性、保守性和不存在刺激人们去想方设法提高劳动生产率的
因素。市场的调节作用也并非万能，不能让市场经济完全放任自流，不然就
会出现管理上的混乱和无政府主义状态，不利于经济的发展，即使主张“自
由市场”的国家也在进行适当的宏观调控，其调控的程度因各国情况不同而
有别，如1933年就任美国总统的罗斯福， 为缓和经济危机曾采取了一系列 “新
政”：第二次世界大战后，国家对经济生活的调控在资本主义经济的运转中
所起的作用越来越重要，法国、英国、西德、意大利等国的政府都曾在不同
时期制订过各种类型的经济计划，不过是“指导型”的，主要依靠国家投资
和利用流通领域里的经济杠杆。实践证明：国家宏观调控必须从市场的实际
出发，否则所拟定的计划就会脱离实际收效不大。要使经济计划符合客观实
际只能通过市场，因为只有市场才能客观地反映各种经济关系，即社会生产
和社会需要之间、商品可供量和有支付能力的需求之间、生产者和消费者之
间、国民经济各部门之间的关系，迄今还
