"三国"智谋精粹-第29节
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既与同盟，不得不从。今却虚作起兵之势，遥与西蜀为应。待孔明攻魏急，
吾可乘虚取中原也。”
尽管蜀、吴同盟是有限度的，但彼此遥相呼应，互相牵制曹魏，使曹魏
不敢轻率兴兵入侵，三国能鼎立达近半个世纪之久，吴、蜀同盟抗魏是个重要的因素。五、游 说
逞其口辩以动人听，谓之游说。游说盛行于战国时，那时策士都以游说
为业。苏秦三兄弟皆游说诸侯以著名。游说是一门学问，不善于揣摩其中道
理，游说则难以成功。苏秦曾游说秦王，书十上而说不行，于是回家发愤读
书，他从自己所藏的数十箱书中，找到周初吕尚著的《阴符》，日夜探讨其
中道理，有时夜读怕打瞌睡，便用锥刺股。由于他勤读苦研，终于学成，后
游说各国取得了巨大的成功：他与奉阳君李兑、孟尝君田文合纵赵、齐、燕、
魏、韩五国攻秦，迫使秦昭王放弃了帝号。游说至今仍有其重要作用，如在
美国国会里，则有专以游说作为职业的，为各种集团的利益服务。至于外交，
善于口辩则很重要，它是外交必需之才。因有辩才而取得外交成功的不乏其
例。
善于游说的，大部根据对方的性格，爱好和具体情况而下说词，特别是
以利动之，使对方上套。《三国演义》有不少游说佳篇，其说人之辞都因人
而异——
1。馈赠金玉：李肃贿吕布
丁原与董卓对阵， 丁原义子吕布大败董卓。 李肃奉董卓之命带上名马 “赤
兔”和金玉去说吕布归降。李肃与吕布是同乡，深知其为人，勇而无谋，见
利忘义。他说吕布就是抓住吕布这个弱点。 他一见吕布， 先奉献名马 “赤兔”，
这马浑身上下、火炭般赤，无半根杂毛：从头至尾，长一丈：从蹄至顶，高
八尺：嘶鸣咆哮，有腾空入海之状。名将见名马，怎不疼爱。于是，吕布置
酒欢待李肃，两人开怀畅饮。
旁敲侧引，套出心话
在与吕布对话中，李肃只是旁敲侧引，他本是要说吕布归降董卓杀丁原，
但他偏不说出，却教吕布自说，这便是李肃说吕布的特点，也显示其游说之
巧，他和吕布是同乡，吕布的父亲他是熟悉的，他却问：“肃与贤弟少得相
见，令尊却常会来。”布惊讶说： “兄醉矣！先父弃世多年，安得与兄相会？”
肃大笑说。
“非也！某说今日丁刺史耳。”李肃这么说明明是羞他。吕布听了不好
意思说：“某在丁建阳处，亦出于无亲。”好了，吕市彼套出其心事来了，
李肃马上激之说：“贤弟有擎天驾海之才，四海孰不钦敬？功名富贵，如探
囊取物，何言无奈而在人之下乎？”这么一激，终于激出了吕布的心里话：
“恨不逢其主耳。”
步步逼入，吕布自愿上套
李肃还不忙于要他投董卓，只是旁敲侧引地笑着说： “‘良禽择木而栖。
贤臣择主而事’。见机不早，悔之晚矣。”布说：
“兄在朝廷，观何人为世之英雄？”吕布请教了，李肃才说：“某遍观
群臣，皆不如董卓。董卓为人敬贤礼士，赏罚分明，终成大业。”布说： “某欲从之，恨无门路。”这段问答，妙在李肃步步逼入，使吕布自愿上套，至
此，季肃说吕布己基本成功。这时，李肃才取出金珠、王带列于布前，告布
说：“此董公慕大名，特令某将此奉献。——赤兔马亦董公所赠也。”布说，
“董公如此见爱，某将何以报之？”李肃没有正面回答，只说：“如某之不
才，尚为虎责中郎将：公若到彼，贵不可言。”用富贵动之，以坚其报效之
心。迄布说“恨无涓埃之功，以为进见之礼。”李肃还是只给他启发式的回
答，“功在翻手之间，公不肯为耳。”意在要他杀丁原，偏不明说出口，逼
他自说。果然，吕布沉吟良久后说，“吾欲杀丁原，引军归董卓，如何？”
肃说：“贤弟若能如此，真莫大之功也！但事不宜迟，在于速决。”吕布说
出了他才催其“速决”，确是恶极！这样，李肃既说吕布归卓，又使
吕布杀了董卓的敌手丁原。口舌能杀人，于此可见！
2。晓之以义：张辽劝关公
李肃以名马、金玉而能说吕布归降，曹操也以名马、金玉而不能使关公
从已，但张辽却能说服关公暂时归曹操，其原因何在？因吕布是见利忘义之
徒，故李肃能以利动之：关公则以义为重，非名马、金玉所能动其心。而张
辽却晓之以义，责之有“三罪”告之有“三便”，故有关公的“三约”，权
变而归曹。故说的对象不同，说法也应异。
责战死不义，有“三罪”
关公被曹操围困于上山，张辽因与关公有交情，乃往说之。张辽知关公
是忠义之人，直说曹操要他归降决不行，却反责他如战死其罪有三，说： “当
初刘使君与兄结义之时，誓同生死；今使君方败，而先即战死，倘使君复出，
欲求兄相助，而不可得，岂不负当年之盟誓乎？其罪一也。刘使君以家眷付
托于兄，兄今战死，二夫人无所依赖，负使君依托之重。其罪二也。兄武艺
超群，兼通经史，不思共使君匡扶汉室，徒欲赴汤踏火，以成匹夫之勇，安
得为义？其罪三也。”关公以义自诩，张辽偏责他战死不义，这就使关公不
能不考虑，故沉吟问：“汝说我有三罪，欲我如何？”
为之设想，关公订“三约”
张辽乃为关公设想说：“今四面皆曹公之兵，兄若不降，则必死；徒死
无益，不若且降曹公；却打听使君音信，如知何处，即往投之。一者可以保
夫人，二者不背桃园之约，三者可留有用之身。有此三便，兄宜详之。”张
辽不仅善于说人，且善于为人设想。张辽也是个英雄，正因是英雄才能了解
英雄，其所说的所想的才能打动关公之心。关公才提出“三约”说：“一者，
吾与皇叔设誓，共扶汉室，吾今只降汉帝，不降曹操：二者，二嫂处情给皇
叔俸禄养赡，一应上下人等，皆不许到门；三者，但知皇叔去向，不管千里
万里，便当辞去。三者缺一，断不肯降。望文远急急回报。”张辽回报，曹
操不同意“但知皇叔去向，虽远必往”这一条，张辽说：“岂不闻豫让‘众
人国士’之论乎？刘玄德待云长不过恩厚耳。丞相更施厚恩以结其心，何忧
云长之不服也？”操乃同意，关公始降。张辽可谓巧于说辞，也会做好人，两面都不亏。
3。以理服人：诸葛屈群儒
曹操南征，孔明奉命出使东吴，联合孙权抗击曹操。当时， 东吴分成主
战和主降两派，主降派人多势众，孔明一到东吴便被迫跟他们展开一场激烈
的舌战。
对不同的人，用不同的说法
孔明对这班“峨冠博带”的投降派早就了解，便针对他们懦弱无能、畏
敌如虎予以揭露，以理服之，并对不同的人，用不同的说法。
张昭为贬低孔明，讥笑他自比管仲是不自量，孔明则用事实驳说：吾主
兵不满千，将止夫、张、赵云，且军不经战，粮不继日，“然而博望烧屯，
白沙用水，使夏侯惇、曹仁等辈心惊胆裂：窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过
此。”并以庸医杀人为喻，隐然笑张昭等是庸臣误国。最后反唇相讥，说张
昭等是：“坐议立谈，无人可及，临机应变，百无一能。”虞翻夸大曹军声
势，孔明指出：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽数百万不足惧
也。“虞翻笑他“军败当阳，计穷夏口”，犹言“不惧”是
“大言欺人”。孔明讥讽说：“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残
暴之众？退守复口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使
其主屈膝降贼，不顾天下耻笑。——由此观之，刘豫州真不惧操贼者矣！”
步骘说他“欲效仪、秦之舌，游说东吴”。孔明并不讳言，理直气壮他说：
“苏秦佩六国相印，张仪两次相秦，皆有匡扶人国之谋，此非畏强凌弱，慎
刀避剑之人也。君等闻曹澡虚发诈伪之词，便畏惧谈降，敢笑苏秦张仪乎？”
对薛综说人心归曹，刘备不识天时必败，孔明则愤怒谴责其为汉贼张目， “不
足与言！”陆绩鄙视刘备是“织席贩履之夫”，孔明轻蔑地笑说：“公非袁
术座间怀桔之陆郎乎，请安坐，听吾一言：“高祖起身亭长，而终有天下，
织席贩履，又何足为辱乎？公小儿之见，不足与高士共语。”
口若悬河，群懦失色
孔明在这场辩论中，充分显示了他的辩论天才，跟他辩难的，都是东吴
负有盛名的才智之士，如果辩不胜他们，就无法说服孙权与刘备联盟抗操。
而这些人都主张投降，故孔明把辩论的焦点放在这方面，並在以理服人的前
提下，根据其人其论，分别进行反驳，对嘲笑的，反唇相讥；对为敌张目的，
严词斥责；对胡说八道的，热嘲冷讽；对无知的，加以启发。由于孔明理足
词严，口若悬河，群儒尽皆失色，这就给投降派狠狠当头一棒。
4。先激后说：孔明折孙权
孔明说孙权，何以反而先激之？这是孔明因人而异，对张昭等辈则驳之，
使其理屈词穷；对孙权则先激之，因孙权是英雄，求之会无动于衷，激之才
引起其注意，然后始能使其求己，说之则易。先激之以摸清其对战降态度
孔明舌战群儒后，鲁肃引其见孙权，孔明偷眼看孙权，碧眼紫髯，堂堂
仪表。孔明暗思：“此人相貌非凡，只可激，不可说。”于是先说曹操势大：
马步水军，约有一百余万；能征惯战之将，何止一二千人。当孙权要他为之
决战和不战，孔明说：“若能以吴越之众，与中国抗衡，不如早与之绝，若
其不能，何不从众谋士之论，按兵束甲而事之？”孙权不高兴地问：“诚如
君言，刘豫州何不降操？”孔明激之说，“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不
辱，况刘豫州以帝室之胄，英才盖世，众士仰慕。——事之不成，此乃天也，
又安能屈处人下乎！”说刘备不可降，而孙权可降，实是有意藐视孙权。孙
权听了勃然变色，拂衣而起，退入后堂。这么一激，孔明便摸清了孙权的思
想状况。说其可降如无动于衷，说明其有降意；今其勃然变色、拂衣而起，
说明其不甘居于人之下，这样孔明使知道下一步怎样对他下说词，并料到联
合孙权抗击曹操的可能性是存在的了。
激将法奏效，孔明展辩才
鲁肃不知孔明用意，反责其“欺吾主太甚”，孔明仰面笑说：“何如此
不能容物耶！我自有破曹之计，彼不问我，我故不言。”鲁肃转告孙权，孙
权回嗔作喜说：“原来孔明有良谋，故以言词激我。我一时浅见几误大事。”
乃请孔朋入后堂，置酒相待。孔明始为之分析形势说，“曹操之众，远来疲
惫；近追豫州，轻骑一日夜行三百里，此所谓‘强弩之末，势不能穿鲁缟者
也。’且北方之人，不习水战。荆州士民附操者，迫于势耳，非本心也。今
将军诚能与豫州协力同心，破曹军必矣。操军破，必北还，则荆、吴之势强，
而鼎足之形成矣。成功之机，在于今日。惟将军裁之。”孙权大悦说：“先
生之言，顿开茅塞。吾意已决，更无他疑。即日商议起兵，共灭曹操。”孔
明采取先激后说之法，终于折服了孙权，胜利完成其出使东吴联孙权抗击曹
操的战略任务。六、缓 急
做任何事情，是缓是急，应看具体情况而定：应急则急，应缓则缓。应
急办而缓办，将会误事，应缓办而急办，也可能把事情弄糟。这可以说是做
任何事情都必须遵循的一条规律。对于战争，是缓是急，也应如是处理。
《孙子兵法》提出了兵贵神速的观点： “……故兵闻拙速，未睹工久也。
夫兵久而国利者，未之有也。”“故兵贵胜，不贵久。”（《作战篇》）“其
疾如风”，“动如雷震”（《军争篇》），孙武强调战争要快速机动，是从
实行战略进攻而提出的。春秋末期，由于经济、交通条件限制，不可能把战
争时间延长，战争的持续时间很短，几个小时，最多一天便结束战斗。公元
前575年晋楚鄢陵之战，”旦而战，见星未已”（《左传·成公十六年》），
已属罕见的战例。因此，孙武没有涉及缓战的思想。战国以后，由于经济的
发展，战争则变得很复杂，时间持续长了，如吴楚柏举之战就打了十一天，
越灭吴围困姑苏竟达三年之久。一般来说，战略进攻必须神速，战略防御则
要持久。这已为尔后兵家所遵守的法则。但在特殊的情况下，战略进攻的某
一阶段也需要缓战。郭嘉策翼州、定辽东时，则提出“急之则合，缓之则离”
的计谋，取得了“不战而屈人之兵”的重大胜利。《三国演义》有不少“缓
急”的例子，对人们是很有启发的。
1。待乱入朝：
