律师口才-第9节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
实话。因此，了解证人不讲实话的原因就显得非常必要了。
拒绝作证一般有两种主要的心理活动因素。一是证人本身缺乏正义感、道德感和义务感，缺乏对诉讼活动和惩罚犯罪的关心，从“事不关己，少惹麻烦”的私利出发，而产生拒绝作证的动机；二是证人虽有一定的正义感、道德感和义务感，但因各种因素的作用，抑制了主人道德感、正义感和义务感。
下面我们讨论如何说服证人讲实话的口才技巧。说服证人讲实话的口才技巧主要有五个方面需要做到：
一、心中有数才能言之有理
心理准备是律师进入询问前使自己的心理活动集中于询问活动，并对与询问有关的事项做好充分考虑的心理活动。心理准备是询问证人的基础，在很大程度上直接关系到询问的成功与失败。
心理准备包括熟悉案情、了解证人的心理活动特点和询问前的心理调节。
1。熟悉案情——确认说服的方向
熟悉案情是心理准备的第一步，它的任务是通过熟悉案情掌握案件的发生发展情况；案情是哪些人知情，知道哪些情况而不知道哪些情况；证人是怎样感知案件事实的；证人感知案件事实的清晰程度等，从而对需要询问什么和怎样询问作出判断。
如果是重复询问，则要通过熟悉案情来分析证据同证言的矛盾，确定以前没有涉及的询问事项和需要进一步核实的情节；分析证人以前作证的态度和动机；通过研究陈述过程，发现证人陈述时可能出错的因素等。熟悉案情可以使律师做到在询问前心中有数，便于律师了解证人心理特点和制定询问计划，并在询问中能准确提问和及时发现陈述的矛盾和错误。如果律师对案情不了解，即使证人作伪证，律师也难以发现。所以，熟悉案情还是律师准确揭露证人伪证和发现证人陈述错误的基本前提。在多数情况下，重复询问与律师不熟悉全部案件情况有关。
应该提出，由于犯罪被揭露的程度不同，律师有时不可能熟悉案件的全部情况，甚至所掌握情况的确实性还受到怀疑。这时，律师对案情的熟悉只是局部或不确定的。但熟悉已掌握的全部案件材料仍是必要的。2。了解证人的心理——对症下药进行说服
了解证人的心理活动的目的是掌握证人作证的态度和作证动机，以便于采取相应的询问策略和方法，使询问能有的放矢进行。
了解证人的心理活动常常是在观察、了解和调查证人的个性特征，与案件的利害关系以及认识水平等因素的基础上，通过心理分析和逻辑的方法来进行判断和预测的。这种判断和预测是询问策略方法的选择和适用的基本前提之一。
掌握证人心理活动的第一手资料是判断和预测证人心理活动的基础。这些资料包括证人的年龄、性别、文化程度、宗教信仰、民族、社会地位、职业、政治立场、一贯表现、性格、气质、与被害人及其亲友的关系、与被告人及其亲友的关系、与案件的判决处理是否有利害关系、与前次询问中的态度和已作的陈述及陈述能力、已经采用过的询问方法、可能影响证人心理活动的其他客观因素等。在充分占有关于证人心理活动的第一手资料基础上，进行心理分析和判断、预测才是有效的。
对证人的心理分析通常是根据心理现象的普遍规律，通过所掌握的证人心理的第一手资料来推断证人的心理活动，或者运用逻辑学的方法，在对证人心理活动提出假设的基础上，运用第一手资料进行推理、论证，按照推理的规律对各种假设进行推敲、比较，然后选择其中或然性较大的一种或几种作为分析结论。询问的策略方法有时就是建立在或然性较大的假设基础上的。
对证人的心理分析包括现时心理分析和将来心理分析。现时心理分析就是对证人现时心理状态和心理活动的内容、特点作出判断。现时心理分析是制定询问计划的前提；将来心理分析是在现时心理分析的基础上，结合将来采取的询问策略和方法以及可能出现的对证人心理活动产生影响的其他刺激，预测证人心理活动变化发展的方向。这种预测实际上是对什么样的心理活动在什么样的刺激下将会发生什么变化所进行的预测。例如针对具体的证人的心理活动，推测其在询问中的发展变化方向。
对证人的心理分析具体来说是对证人的作证动机、作证态度、对询问策略和方法的适应性、询问前的心理状态等进行的分析。这种分析的理论依据在于任何心理现象都有其连续性和因果性，都要通过一定的行为表现出来。即任何心理现象的产生都是前一心理活动的发展，都是一定事物刺激下的产物，都要通过一定的言行举止表现出来。
3。询问前的心理调节——保证说服前的良好状态
在熟悉案件和准确掌握证人心理活动的基础上，询问律师应作好询问前的心理调节。心理调节的内容包括使自己的注意和思维活动集中到询问工作中去，稳定自己的情绪，排除各种无关的干扰，保持充沛的精力和体力，律师同书记员或记录员作好询问前的配合（沟通心理上的联系）等。二、巧言营造融洽气氛
营造融洽气氛即建立良好心理接触。社会心理学认为，一个人的生活活动是在同其他人的经常交往中进行的，于是就产生了一定的相互关系。相互关系的一个重要内容是心理接触，也就是相互交往、相互影响、相互了解的过程。心理接触的实质是信息交流，心理接触的前提是交往的参加者理解并认识到相互交往或共同活动的必要性。
从询问的角度出发，接触就是“知觉和掌握参加交流者的信息的心理上的适当环境”。有了这样适当的环境，询问人员和证人都才可能正确知觉和掌握对方在交往中发出的信息。所以，心理接触是进行询问的必要条件。询问人员同证人建立良好的心理接触是指在他们之间建立起一种使双方都能准确地、认真地行使和履行自己的诉讼权利和义务，使双方都能在有利的气氛和条件下实行自己的行为的良好关系。缺乏这种良好的关系，不仅证人的消极心理得不到转变，而且证人的积极心理有时也会向消极方面转化。心理接触的任务是创造有利于询问和从证人那里获取信息的环境，最终目的是获取证人的真实证言。
同证人建立良好心理接触之所以是必要的，是因为任何情感、信息的交流都需要有良好的环境，都需要有交往双方的互相信息和了解，都需要有交往者具有交流信息的兴趣和愿望，都需要消除交往中的冲突和隔阂。只有在上述条件下，人们才能够和愿意互相传递相关信息。
如何才能巧言地营造融洽气氛呢？下面这些谈话技巧可以利用：1。唤起证人对询问活动的关心和兴趣，把他们的思维和注意引导到询问活动中来。2。消除证人不必要的紧张情绪，使他们平静下来并恢复平常。3。在证人面前树立公正无私、精明强干、明察秋毫和认真负责的形象，建立询问所需要的威信。4。使证人感到律师和蔼可亲、通情达理，取得证人的信任和好感。
有人把心理接触的职能分为策略任务，即创造从证人那里获取信息的环境；启发职能，即使证人的思维活动积极起来，以便把它们纳入询问所需要的轨道；检查职能，即把询问中得到的信息同已掌握的信息进行对比；情感性职能，即律师以自己的正义感去正人，以自己的乐观主义去感染他们；伦理道德职能，即善于博得证人的好感，取得他们的信任。
在询问的每一阶段，建立和保持心理接触的口才各有自己的特点。在询问的开始阶段主要是不拘形式的交谈，目的是核对和了解证人身份，解除证人的紧张情绪，对证人的作证态度、性格、能力等作出初步的判断。通过这种交谈，询问人员（律师）可向证人提出思维的任务，以技巧的提问引起证人对询问的兴趣和关心。如果这一阶段一开始就出现证人同律师有隔阂，则要努力消除这种隔阂。因此，在这一阶段，律师应最大限度地发挥主动性。
在询问的主要阶段，则是保持和巩固已建立起来的心理接触，使证人的思维始终集中到回忆和陈述上来。为了达到这个目的，律师应在这一阶段最大限度地发挥证人的积极性，使其注意不断积极化。
必须指出，在询问结束时，同证人建立良好心理接触仍然是十分重要的。在询问结束需要证人用书面语言陈述时（许多情况下律师都会提醒证人在事后可用书面文字对作证进行补充或纠正），保持这种心理接触是使证人在书写时仍具有较高积极性的必要条件。在宣读或让证人阅读笔录时，应使证人有较大的兴趣和注意，使他能积极参加讨论，提出自己的修改意见，补充遗漏和遗忘的情节。律师同证人的心理接触并不以询问结束为终结，为了重复询问和为以后的诉讼活动（特别是开庭）而保持这种接触仍然是重要的。不但如此，证人还会把同律师形成的关系的特点传播给其他证人或被害人、被告人等。
能否同证人建立起良好的心理接触，主要取决于律师的交际能力、声望、个人品格和方法。因此，为了在询问中建立和保持良好的心理接触，询问人员必须做到以下一些谈话技巧：
1。先自我介绍。在开始询问前应首先向证人作自我介绍，出示身份证件，说明自己的职务、职称、姓名，让对方先了解自己。因此，律师不应以势压人，要求对方在不明了自己身份的情况下回答提问。
2。概述询问内容。询问人员应简单说明询问的目的和要求，或简单介绍案件有关的情况（但切忌谈详情，以免暗示），以引起证人的兴趣和注意。3。闲谈以消除紧张。在证人显得过分紧张时，询问人员应以策略而技巧的语言使紧张的气氛得到缓和，减轻证人的压力。如让证人喝口水，作一些闲谈等。
4。心平气和地谈话。任何时候保持心平气和，对证人不要有任何粗暴、侮辱和轻蔑的表示，对证人的伪证、拒证或者无关紧要的陈述都要有耐心，表现出认真听取。在任何情况下都不应表现出对回答的满足和失望情绪，否则会给证人以某种暗示。
5。表明自己感兴趣。在询问中努力表现出对证人陈述的高度兴趣，善于倾听证人的陈述，以此促使证人对询问和陈述产生更大的积极性。如果在证人陈述时心不在焉或者表现出某种不耐烦，在证人陈述时同别人说话，出去打电话等，都会影响到证人陈述的积极性。
6。不过分指责。在证人认识到自己伪证、拒证和误证的错误时，不要过分指责对方，使证人感到律师的豁达。
7。文明取证。禁止用任何欺骗的方法、粗暴的态度和采取给证人造成肉体痛苦的方法获取证言。不然，会破坏心理接触的建立和保持。8。进行必要的解释。律师还不应让证人在传唤时过长时间的等候，在不能按时询问时，应向证人说明情况，取得谅解。
9。表达善意。在询问结束时，律师应考虑到证人回家的时候是否太晚、交通工具怎样、食宿怎样，以及下次询问的时间安排。如果认为可能不再询问，也应向证人说一些诸如“您走好”之类的话，还应将证人送出大门。这既是社会生活的礼貌要求，也是使证人在以后的重复询问中保持积极性的因素之一。
三、妙语解开心中事
只有巧妙地解除证人心理上的障碍，才能消除证人拒证、伪证等消极现象和对抗心理。
询问的目的在于获取证人的真实证言。证人在对抗心理的支配下，不仅不可能提供真实证言，而且还可能提供虚伪证言。因此，为了完成询问任务，律师应首先转变证人的对抗心理。
转变证人对抗心理的可能性的依据在于：
1。证人的对抗心理是在一定主客观因素的支配下产生的，律师如果能够改变并消除这些因素，则从根本上消除了证人对抗心理。
2。人的心理是随着环境的变化而变化的。在询问中，律师不断地采取各种手段以影响证人的心理，对证人心理施以各种刺激。如果这些影响和刺激具有较大的适应性，则证人就能产生律师所希望的心理反应，对抗心理就可能被积极配合询问的心理所代替。
因此，转变证人对抗心理的策略实质上是心理影响的策略，是各种心理影响的措施方法的实际运用。
但是，心理影响的方法只有在证人愿意接受影响的内在条件下才能起作用。在影响前，证人应在心理上和情感上有所准备。有时，会出现相反的情况，即证人出现理智障碍和情感障碍现象，表现为完全不能接受心理影响
