律师口才-第19节
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咨询者：“是1995年5月4日签订的。”
律师：“合同是书面的，还是口头的？”
咨询者：“是口头的。”
律师：“王某是什么时候住进你的房子的？”
咨询者：“1994年5月8日。”
律师：“你们约定的月房租是多少钱？”
咨询者：“是200元”
律师：“是一次付清还是月月付清？”
咨询者：“是一次付清。约定1995年3月4日付清。”
律师：“有没有预付租金？”
咨询者：“没有。”
律师：“依据我国《民法通则》的规定，你应在1995年3月4日至1996年3月4日期间向王某提出要求。你如果没有提出过要求，法律是不支持你的。现在已经是1997年4月5日了，已过了诉讼时效。所以你不能再主张任何权利了。”
咨询者：“我曾多次向王某口头提出过。”
律师：“有没有证据？”
咨询者：“没有。”
律师：“没有办法举证，法律同样是不予支持的。不过你可以向法院起诉王某，就说王某在租房期间造成了你房屋的毁坏，要求他赔偿你2000元房屋修缮费。”
在这则咨询中，不仅存在着矛盾，而且还替咨询者乱出主意，构成了违法。
律师在进行咨询时，应该力求前后统一，不要互相矛盾、前言不搭后语，否则则会使咨询者如入云里雾里，不知其所云。
②律师进行法律解答，必须要有充足的理由和依据。
这既包括法津上的理由和依据，也包括事实和证据上的理由和证据。律师引用法律条文要准确，不能乱引和滥引；引用事实和证据要关键且具有说服力，不能东引一点、西用一点，让人摸不着头脑，不知所云。一般情况下，在解答时引用法律条文，最好放在分析案情和事实的基础之上，最后再引用，例如：“根据以上的分析和说明，根据我国《××法》第×条，你应该……”；在解答时引用证据和事实，最好穿插在分析案情和事实的过程中予以引用，而不要在总结和综合，快要得出结论的时候予以引用；引用证据和事实，要有力度、有说明力，分清主次，重要和不重要、关键和不关键，将最主要、最关键的证据放在最需要的地方予以引用，以更好地说明问题。③律师进行法律解答，必须条理清楚。
在分析和说明的时侯，应该列出要点，按照一定的逻辑次序去进行，而不应眉毛胡子一把抓，没有次序，没有头尾。
例如，可以使用“第一、根据……，你可以……；第二、但是，你由于证据不足，所以……；第三、如果你还有其它新的证据，则我们可以依据……提出新的诉讼请求；第四、如果没有其他新的证据，则我们只能……”的语言逻辑次序进行解答。
2。分析中的法律口才。
法律口才即依法分析的口才。律师解答法律问题，必须依法进行分析，不得凭自己的想象或主观臆断取代法律进行分析。依法分析，是以律师深厚的专业功底和博深的知识为基础的。律师依法进行分析，是把自己所掌握的专业知识和其他知识，利用自己的口才，进行表达和外化的过程。所以分析口才的精彩与否，深刻与否，直接取决于律师自己的业务水平的高低。如果说口才是律师从业的生命的话，那么分析中的法律口才则是律师从业的血液；律师在整个案件的分析过程中，娓娓道来，恰似这脉血液在汩汩细流，使得法律咨询这棵生命之树显得枝叶茂盛，景色怡人。因此，掌握好自己的业务，谙熟各种法律知识和其他相关知识，对于律师解答分析口才来说，就是一脉热血，不断地滋润、不断地浇灌，使得法律咨询这棵生命之树不但茂密繁荣，而且可以结出硕果累累。
3。分析中的法理口才。
现代法律，绝大多数都采用抽象化规则或原则性规则，对于具体法律关系中的细节问题，不具细列举。这和古典法律制度中的严格规则主义是不同的。所以，现代各国法律制度之中给法官留下了越来越多的自由裁量权。这一趋势从英美法系蔓延到大陆法系，几乎席卷了整个世界各国。当然，也有不少大陆法系国家依然采用严格规则主义，但其适用的范围已越来越小。法律规定中的自由裁量问题，实际上就是一个法理问题。
律师在分析解答之时，不仅要有广泛的法律知识，而且也要有深厚的法理知识。依法分析、依理分析，才是解答口才最本质的要求。法理是不成规则的规则，是长期以来形成的规范性调整因素的综合和理论化。用法理为当事人进行分析，显得海阔天空，滔滔不绝，气宇轩昂，博大精深，口才气度，力度和厚度便会跃然眼前。
法理造诣的深浅与否，是一个律师风度和风范的象征。
用法理语言去进行分析，不仅是一场与咨询者的法律对话，而且是一场与咨询者的法理对话，是律师以全人类共同理性和智慧的代表者的身份，与咨询者展开的理性对话。
二、辞谢术——律师口才的点缀
在法律解答之中，并非每一解答工作都会取得令人满意的效果和成功。这就要求律师要因时因地而制宜，巧妙地加以回绝，既不要令咨询者感到扫兴和失望，又可以为自己保持身份和体面。
1。言明回绝理由。
律师必须把自己不能解答或不能代理的理由讲明。是由于自己水平有限，或是由于自己是利害关系人？是由于本案棘手复杂，或是由于本案事关重大、不宜代理？是由于本案诉求不合理、证据不充分，有诉必败，还是由于本案代理费用低廉、入不敷出？必须用最恰当、最客气、最合理的语言，把自己的判断、预测和所依赖的理由予以说明，让咨询者自己进行另外的决断和选择。
2。指点迷津。
律师应当在回绝的基础上，在自己能力范围之内，最大限度地为来访者提供有用的法律信息和法律指导，而不是态度生硬，一旦达不成代理协议，便不搭不理、不闻不问。
如果案件确实需要其他律师给予咨询，应热情推荐。
如果案件确实需要其他律师进行代理，应该说明理由，再进行推荐，以供咨询者参考和斟酌决定。
如果案件确实重大疑难、证据不足或有出入，就自己所能看到的资料和所能加以判断分析的范围内，应给予咨询者最合适、最合理的解析，以解开咨询者胸中疑团、顿开茅塞，让他知道他所处的法律困境的性质、问题的关键、解决的办法和解决不了可能会出现的后果，让他借此而作出合理而合法的判断和选择。
如果双方就代理费用不能达成一致，则可以开门见山、和盘托出，把自己的困难和理由摆在面前，让咨询者能够理解。
3。非自己力所能及者，婉言谢绝。
由于自己水平有限、不能给予满意的解答，则应该把自己的阅历情况、受教育情况和身体健康情况等能够构成正当理由的理由告诉咨询者，并且婉言相谢，以使咨询者作出新的选择。
4。如为利害关系人，应婉言相谢。
如果自己系案件利害关系人，而当事人又坚持让自己代理时，则必须讲清理由和法律规定，婉言拒绝。
5。如预测必败，则应婉言相劝、指点迷津，以期引起咨询者的注意，影响咨询者的决策。如果咨询者坚持让自己代理，则应视情况，予以代理或不代理。
例如，下面这个案例，律师就不应代理，否则即使代理了，也是毫无意义的，不是不予受理，就是驳回上诉。
咨询者：律师，请你为我代理，就我和我丈夫离婚一案的一审判决提起上诉。
律师：你同意和他离婚吗？
咨询者：我同意。
律师：你对一审判决中关于财产分割部分不服吗？
咨询者：不，我服。我们没有什么财产。
律师：那你对孩子抚养问题有意见？
咨询者：不，我没有意见。
律师：那你上诉什么？
咨询者：我就是心里不服气。法院为什么不通知我就缺席判决了？律师：你长年不在家，法院在受理后进行了公告，在公告期内你不应上诉，法院依法开庭进行了缺席审判和缺席判决，这是合法的。在决定上诉期内你当然可以上诉，但是你没有具体诉讼请求，只是对法院缺席判决的事实感到心里不服，这怎么能提起上诉呢？
6。真诚相谢。
最后必须说明的一点就是，律师回绝为来访者咨询或为来访者代理，必须语气真诚、态度诚挚，把所有的理由和事实和盘托出，全部地告诉来访者和咨询者，使得来访者或咨询者感到，如果自己处在律师这个位置上，对这件案子也是不能给予咨询或提供代理的；这就是说，必须让来访者或咨询者从律师的角度出发、进行角色转移替律师考虑，而不是像刚开始那样，情绪不好、心情着急、一味地考虑了自己的问题。
态度诚恳，是口才辞谢术中的灵魂；一个态度生硬、虚腔滑调、故张声势的律师，在对来访者或咨询者进行辞谢的时候，不是显得刻板生硬、不容易让人接受，就是显得虚情假意，让人觉得其中有诈。我们把这种律师称之为魂不附体的律师。
因此，要进行语言辞谢，必须态度诚恳，辞谢口才是“体”，态度诚恳是“灵”，二者是相辅相成、相互统一的灵与肉的关系。
三、同意代理术——律师口才的目标
1。据理分析，令人折服。
律师在接受咨询者的咨询以后，应该利用自己的专业知识和业务经验，以自己独特的职业口才为咨询者提供一次令他心悦诚服的解答，使咨询者对自己产生良好的信任感和认同感，并对自己的业务素养和办案能力深信不疑，从心理上产生一种肯定态度。
取得了这样的效果以后，就为律师接案打下了坚实的基础。
①在互相谈话的基础上，使得咨询者对自己产生信任。这是接案的第一步。
这里所谓的信任，就是指相信的程度。既包括咨询者对自己人格、社会影响的信任，也包括咨询者对自己学识和才能的信任。用一句通俗易懂的话讲，就是使咨询者感到他找对了人，而不是找错了人。
②以滔滔口才，道出千言妙语，依法、依理分析。这是接案的第二步。③在据理分析的基础上，使得咨询者对自己产生依赖感和依靠感。这是接案的第三步。
所谓依赖感、依靠感，是指咨询者心理上发生的依附某人，借以寻得帮助的动感趋势。也就是说，让咨询者产生“非他者不能帮助我”的心理效应。④在依赖感和依靠感的基础上，律师娓娓道来、点破天宫，以自己熟练的专业口才，取得咨询者的认同感。也即，律师在依法分析的基础上和在咨询者产生依赖感、依靠感的基础上，使咨询者完全在心理上接受自己的人格和说理，说“法”，从而在心理上排除彼此的感觉差距，扮演起律师的角色，为律师积极地理清事实和提供证据。
至此，可以说接受咨询者的委托，为咨询者担任代理，条件已经完全成熟了。
2。点破天宫、取得共识
律师愿意为咨询者提供法律代理业务的意思表示什么时候说出来最合适？
在律师以恢宏的知识和口才为咨询者提供法律咨询、作出法律解答、依法分析、据理推断的基础之上，律师可以把自己愿意代理的意思表示适时向对方说出。例如，律师可以说：“我可以为你代理”、“我完全有信心把这个案子办好”、“我表示愿意给你办这个案子”、“如果你没有对我不放心的话，我可以代理这个案子”等等，把自己的真实意思表达给对方，点破律师和咨询者之间的关系，让咨询者自己选择是否邀请律师为他进行代理。3。因势利导、促其道破
由于这样或那样的原因、内部或外部的原因，例如由于咨询者情绪低落、咨询者脾气古怪等，律师觉得自己不好把自己愿意提供法律代理业务的意思表示说出时，则可以在自己说理言“法”、分析推断的基础之上，因势利导，促使咨询者醒悟和明白：他的法律问题必须有律师进行代理、双方共同努力，进入项目操作程序和诉讼程序，才能最终得以解决；没有律师的介入和代理，是不行的。
例如，律师可以说：“你的案子必须要有律师进行代理”、“这个案子应该找个律师代理”、“没有律师代理，你自己办这个案子，困难是很大的”、“没有律师代理，对你是非常不利的”等等，让咨询者明白和醒悟，并且决定聘请律师为他代理。
4。共议共谋，达成协议
在双方均有意思表示、意思表示均为真实且双方意思表示一致的前提下，律师应该以自己特有的职业口吻，�
