律师口才-第17节
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严格地讲，应变能力是理性思维能力的特殊外在表现形式。
应变能力是应付能力、对付能力、对待能力和对答能力等方面能力的综合，例如随机应变、随机应对、随机应战等。应变能力，是能够适时变通、灵活动用而不拘常规和意外发生的变化或事故的能力，是指律师在法律咨询时，遭遇到意外的非正常阻碍、干扰或者虽属正常性又是律师意料之外的情况之下，采取紧急的有效的措施，平息、安定、排除意外，并能继续进行咨询谈话的一种才能。
在律师咨询之中，律师应以机智的应变和平缓的语言，从细节入手提问，不遗漏任何细节的考虑，明察秋毫，寻找突破口、关键点，把握案情的性质和解决的关键。
对于善意提问者所提出的易于解答的问题，经过思索之后，迅速作出准确答复，并继续进行原来的法律咨询工作；对于善意提问者提出的不宜当场回答的问题，可以告诉提问者待咨询工作结束后个别回答，或可以就提问的实质性基本观点作出简要回答。对于恶意提问者所提的问题，也可以拒绝回答或针锋相对地给予答复。当发觉自己说的不够完整时，在适当时机，要不露痕迹地予以补全，并注意改正的效果；如果自己说的离题了，要有迅速拉回来的能力；如自己说错了，在归纳时应予以巧妙地补救。
律师咨询中的应变能力，要求律师必须镇静、敏感、巧妙、听正压邪、以理抑情、以实论理、以理服人，在谈话时必须要有坚实的知识基础、果断的判断和处理、准确的思维和应变、迅速的反应能力、灵活的反应速度、话锋细密、直切主题、不遗不漏、旁敲侧击、以有知推无知，争取准确而又全面地把握事实，为咨询者提供正确、合法、可靠而又可操作的处理意见。六、明问秋毫，从有知推无知
解答法律咨询，需要在观察的基础上，采用仔细聆听和适当发问相结合的方法，听明白对方询问内容的全部内涵。善于答的人，必须首先善于听、善于问，听和问是答的前提依据，只有听全了才能答准确。对于任何来访者和询问者都不能简单地听其一面之辞、不负责任地听其一面之辞。律师在善于听、善于问的基础之上，要开动脑筋，用心地去记，对所听之内容进行整理分析和综合；发问要语言细密、不遗不漏、话锋严格、明问秋毫，从有知推无知，作出准确而又全面的分析和综合。
听是为了正确地答，问是为了更好地听。解答中，问的形式主要有：1。引导式发问。即用简洁明快的提示式的发问，循序渐进地将咨询者的叙述，以尽可能快的速度引向法律问题的中心和关键，以省去许多不必要的周旋和许多多余的谈话。
例如，对于因民间借贷引起纠纷的当事人咨询，在咨询者繁杂冗长的报怨之中，律师可以适时地插问：“您说某甲借了你的钱，有什么证据吗？”“除有这些证据之外，还有什么证据吗？”等等。
2。澄清式发问。即通过环环相扣的重叠式问句，以符合严格逻辑的修辞语句，了解、澄清咨询者疏忽、遗漏、存在错误理解和错误认识或避而不谈、密而不宣的情节和细节，使有关案情的客观全貌能够得以还原和保真。例如在上面所举案例中，律师可以问：“您和某甲的借据是什么时候立的？”“当时有其他人在场吗？”“还有没有其他约定？”“是不是签完字就借给了他款？”等等。
3。限制式发问。即通过铿锵有力、理直气壮、符合法律和政策的提问，明确咨询者与律师之间的责任，阐明一切解答都是在假设咨询者反映的情况属实的情况下作出的，如果咨询者故意隐瞒某些重要情况，解答则无效，律师不负任何责任。
例如在上面所举案例中，如当事人过于罗嗦，则可以适时地插话：“您应该尽量地说些与你们借款有关的事情。”“您不要过份埋怨他，说出所有对你有利的事实。”“您所说的是否全部属实？您是不是还遗漏了一些事实，比如说，对你不利的一些事实？”等等。
实践中，律师应巧妙地、灵活地结合上述三种发问方式，细致入微地进行法律咨询工作。
实践中，有的咨询者故意回避对自己不利的情节，不作叙述；有的咨询者故意夸大其词，杜撰对方的责任和过失情节，甚至是故意地谩骂和侮辱；有的咨询者还别有用心、别出心裁，故意编造一些有利于自己的情节和证据，杜撰一些不利于对方的情节和证据；有的咨询者则避实就虚，故意将实质性问题隐瞒不谈，而对一些非实质性的琐碎情节则大加渲染、夸夸其谈，以争取对自己有利的说词。
这就要求律师必须听问结合、发问细密、话锋严格、明察秋毫、从有知推无知，力争作出准确而全面的分析。从有知中推无知，发现隐藏在谈话内容和话题背后的事实和材料，洞烛天机，明察真相，是对律师进行法律咨询的特殊要求。
在这种情况下，实际上是律师和咨询者之间展开了一场口才战和反口才战、思想战和反思想战、心理战和反心理战，律师应基于律师口才学对其自身的特殊要求，从细微处见宏大、从虚伪中见真实、从无知中见有知，透过咨询者叙述中的表面现象，看到隐藏在背后的实质现象和真实事实。总之，全面而真实地了解和掌握案件的全部事实和证据材料，是律师法律咨询的关键性环节；否则，则会导致律师提供错误的法律意见，使整个咨询工作陷入失败，影响律师执业的声誉。全面而真实地了解和掌握事实和证据材料，则要求律师综合运用上述各条所列举的方法和途径，情真意切地展开与咨询者的谈话。
这一过程既是考验律师执业经验和水平的过程，又是考验律师是否有敏捷的思维、机智的应变、犀利的语锋、平缓的语调、周密的话题的过程；既是考验律师口才的过程，又是考验律师的观察力、理解力、洞察力和顿悟力的过程。律师必须综合运用自己的各种能力和充分发挥自己的各种水平，明察秋毫、洞烛天机，为咨询工作的顺利进行和取得良好的效果，打下坚实的基础。
第五节依法分析令人折服
在同咨询者循循善诱、开诚布公地谈话的基础上，或者在同咨询者明察暗悟、斡旋机理的基础上，掌握真实而全面的事实和证据材料，是律师咨询工作的关键环节。律师通过法律咨询，对咨询者的问题有了清楚而全面的了解和认识的基础之上，便进入了法律咨询工作的下一阶段——法律解答阶段。
一、解答特点——口才要领之一
所谓法律的解答，即指律师通过与法律咨询对象的对话和了解，在对咨询者提出的法律问题、法律疑惑、法律困境及相关证据有了全面而真实的了解和掌握的基础之上，就咨询者面临的法律问题的性质、实质、中心、重点、解决途径和解决程序等问题，对咨询者作出详尽而又简洁的解释和答疑的过程。
可见，法律解答具有如下特征：
1。法律解答必须以律师和咨询者的法律提问、法律对话、法律陈述为基础。
律师只有通过法律提问、法律对话和咨询者的法律陈述，才能掌握案情，了解真实而全面的事实和证据材料，利用自己的执业经验和法律专业知识，对咨询者作出令人满意的解答。
2。法律解答必须以律师丰富的执业经验和广博的法律专业知识为基础。律师执业经验和法律专业知识在律师法律咨询的各个阶段都起着非常重要的作用，但只有在律师法律解答过程之中，才起最为关键的作用；只有在律师法律解答过程之中，才是律师向他的咨询者交上一份合格的答卷的关键时刻。律师法律解答是测验律师业务水平高低的试金石。
3。法律解答是单向式的传授、解惑、宣传和教育过程。
说它是单向式，是因为这一过程基本上不需要咨询者提出新的问题或发表新的意见；说它是传授过程，是因为这是律师讲授法律知识、并确立与咨询者法律问题相结合予以解释和说明的过程；说它是解惑过程，是因为这是律师利用自己的业务经验和业务知识，针对咨询者提出的法律问题进行解答的过程；说它是宣传过程，是因为这是律师利用法律咨询的机会向咨询者宣传法制、法律和国家政策的过程；说它是教育过程，是因为这一过程也是律师以法律原则和政策原则出发，向咨询者宣传法律、打消咨询者心头存在的疑虑、帮助咨询者纠正错误观念、以使其明确国家法律和政策的过程。4。法律解答是律师针对咨询者提出的问题，具体问题具体分析的解决问题的过程。
这一过程不是无的放矢、漫无目标的夸夸其谈的过程，而是有的放矢、有针对性的解决问题的过程。法律领域涉及到民事、刑事、行政、经济、仲裁、诉讼、劳动、商事等等范围，几乎涉及到社会生活的各个领域；而咨询者提出的法律问题总是具体而又真实发生过的，总是涉及到某个领域的某个具体问题，而不可能涉及整个法律领域。所以，律师法律解答时必须针对咨询者提出的具体的法律问题，予以解答，具体问题具体分析，切忌旁征博引、泛泛而谈、蜻蜒点水、不着边际，不切主题。
二、解答要求——口才要领之二
律师法律解答的特点决定了法律解答的基本要求。一般来说，进行法律解答工作，应当做到：
1。遵循法律。
解答任何法律问题都应当遵循社会主义法律的精神和原则。解答法律问题不应受社会上某些不良现象、不良风气和不正常意识的干扰，而应根据法律原则，客观地作出是什么、怎么办的明确答复，对任何问题都不应随意加上解答者自身的主观想象和推测。
2。言语清晰。
解答时的口语表达要力求清晰，音量适中，语气要平稳和缓，速度不宜过快，还要力避方言词汇和不必要的装腔作势。解答时要简化和净化语言，避免不必要的重复和言语中使用口头禅，要让来访者、咨询者听得清楚、听得明白、听得舒畅。
3。要有过人的记忆。
记忆是指经历过的事物保持于头脑并能被再认识或再现的心理过程。口才需要记忆，记忆是口才构成的必要要素之一。具有良好口语表达能力的人都具有较好的记忆。律师法律解答，是在形成对咨询者法律问题的事实和证据材料的良好记忆的基础之上进行的，这就要求律师必须对所表达的内容的记忆有明显的通贯感，对所表达的关键性情节、数字、资料等记忆准确，对所表达的内容的记忆能够脱离讲稿、精捍简炼，死记与活记相结合、详细记与重点记相结合、有准备地记与临场思索相结合，能够做到表达内容准确、提高口语表达效果、培养思维能力的效果。
4。准备详实的口语提纲。
所谓口语提纲，就是口语表达的提纲。律师进行法律解答，应该在法律谈话和咨询者陈述的基础之上，拟订一个口语表达提纲，将自己所要表达的内容要点简要地列明；口语提纲要力求集中、连贯、过渡自然、适度、简洁、切中主题，可以列出几条或更多的提要式语句，将所要解答的内容涵盖完毕，并要突出重点、中心，可以就重点多做解答，就中心问题多花时间和精力，力争详略得当、鞭辟入里、切中主题、一语中的。
5。应有合适的言辞。
言辞是表达说话的内容和含义的词语。律师在进行法律解答时，必须要使用标准口语，即律师必须说话规范化、言辞规范化，律师必须说以北京语音为标准音、以北方话为基础方言、以典范的现代白话文著作为语法规则的普通话，必须明确、通顺、平匀、稳定、严密，以准确地表达口语内容为标准。
律师在进行法律解答时，必须要使用确切的口语，选用言辞要因对象而异、因目的而异、因场合而异、因时间而异、因内容而异，如果不善于选用恰当、贴切的言辞，不但不具有律师口语表达的才能，有时还会出现言不由衷、甚至言与愿违的现象。
律师在进行法律解答时，要使用简洁的口语，要选用质朴易懂的话，不应选用虚妄的话；要选用简短的话，而不宜选用冗长、罗嗦、过于琐碎和随意重复的话，以及不必要的口头禅；要选用干净的话，不宜选用累赘、拖泥带水、芜杂、枝横蔓生的话以及脏话、粗话。
律师进行法律解答，要合乎逻辑，不宜语无伦次、故意倒装语句；要通俗易懂，不宜晦涩难懂或故作高深；要生动感人，富有哲理和感染力，不宜说客套话、僵死的话或富丽堂皇、虚无飘渺的话；要辞近意远而又婉转、深沉刚柔相结合，不宜有口
