律师口才-第15节
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但是，尽管我们在天资方面有着这样那样的差别，深入了解案情、掌握事实材料、懂得咨询决窍、具备雄厚的专业知识，都是雄辩律师所应具备的第一素质，舍此，任何一个有雄辩才能的人，他的“口才”恐怕只是无稽之谈而已，根本不可能形成法律上的雄辩。因此，通晓业务、明辨事理，这是一个成功律师所应具备的第一修养。
第三节和言悦色取诚客户
当事人求助于律师咨询，是由于当事人所遇到的法律问题比较棘手，当事人自感苦恼并且感到自己无法解决或解决得不好，一般情况下这时已经产生了纠纷，或者虽然没有产生纠纷但足以使当事人感到问题比较尖锐。律师法律咨询工作往往是在这样的背景下开始的。此时的律师咨询，已经成为一种法律关系产生、变更和消灭的直接契机，也就是说，咨询的开始便标志着律师作为法律专业工作者在具体法律关系中的介入。律师的介入实际上是律师口才的介入，律师口才在整个律师承揽的法律事务之中贯穿始末，起着相当重要的作用，而在律师法律咨询之中，其表现尤甚。
当事人求助于律师咨询，其结局往往有三种可能性，一是经过咨询，当事人知道了解决问题的方法，胸有成竹地辞谢律师、准备自行解决；一是经过咨询，当事人感到解决问题的自始至终都必须要有律师的帮助才行，于是律师便以咨询专业人员的身份参加到非诉讼法律关系的整个过程之中去，帮助当事人解决问题；一是经过咨询，发现问题比较复杂、矛盾比较尖锐，在律师的提议下，经过当事人同意，使得案件从非诉讼阶段进入到诉讼阶段。律师法律咨询工作自始至终都是在非诉讼的阶段和形式下进行的，是律师办理非诉讼法律事务的基本形式。这也是律师运用自己的职业口才，对咨询者进行说服、教育和法制宣传的过程。律师口才在其中扮演着主心骨的角色。一、知彼知己，百战不败
律师法律咨询的对象是人，是有血有肉、会思维会说话的人，而不是其他有生命或无生命的、同样是客观存在着的实体或目标。
由于律师的工作机构不同于司法机关和其他行政执法机关，而是一种专门提供法律帮助的社会服务性机构，因此，社会上的各种人员对律师还是比较尊重、比较信任的，当他们在工作和生活之中遇到某种法律问题或法律现象，或当其涉入某种法律关系之中而又疑惑重重、举棋不定时，总是乐于先寻找律师问一问、咨询咨询、请教请教，弄清楚是什么、为什么、怎么办，这就决定了律师法律咨询的对象具有不特定性、复杂性。
到律师事务所来询问有关法律问题的人员，成份极为复杂，有代表单位、部门而来的机关、部队、企事业单位、社会团体的负责人和工作人员；有代表家庭、个人而来的干部、知识分子、工人、农民、城市居民、个体工商户；有权利被侵害的受害人及其亲友；有刚受到行政处罚的违法人员；有尚未被逮捕的现行犯罪分子。其中，有的受过良好的文化教育，文化程度很高；有的是文盲、半文盲，理解能力较差；有的年老体衰、孤立无靠；有的心胸狭窄、处于犯罪边缘等等。面对如此复杂的咨询对象，律师不可能在短时间内对其人格、特征、心理、文化背景等方面作深入的认识和研究，但是律师必须利用自己丰富的执业经验和深刻的洞察和认识能力，尽量在最短的时间内对于咨询对象作一全面而深入的了解和认识，这个过程包括：1。从和咨询对象的第一次接触中寻找第一感觉。
第一感觉又称第一印象，系指心理学上交往的双方在第一次正常接触中形成的彼此对于对方在心理上的接受程度、情感效应、背景揣度和个性测定等心理反应和变化。
第一感觉在人际交往中往往会形成良性、中性和恶性三种情感效应。恶性的情感效应在以后的人际交往中会成为严重的心理障碍，导致交往的失败或心理上产生更大的负情感效应；中性的情感效应虽然不致于形成交往中的心理障碍，但由于对对方既不接受也不拒绝的心理，使得这种交往上也不能十分顺利地进行，至少需要付出努力。相反，良性的情感效应不存在上述问题，双方均能在良好印象的基础上展开交流。
不管是什么情感效应，其产生的基础都是来自于对对方心理特征、人格品质、学识背景、阅历情操、性格取向、语言特色等因素的直觉判断。由于律师法律咨询的业务特征，这就要求律师在进行咨询的过程中，在极短的时间内尽量以最快的速度形成对咨询者的第一感觉，并力求使得这种第一感觉更为准确、更为贴切，尽量排除个人情感因素的制约，在自己业务经验的基础上，凭自己的直觉能力去感知对方，形成第一感觉并在这种感觉的基础上，展开更加深入和满意的咨询工作。
2。进一步加深对咨询者的了解。
第一感觉毕竟是感性的，有可能发生偏差和错误，导致律师判断的失误。在形成第一感觉的基础之上，律师应该通过询问，掌握咨询者的一些基本情况，例如年龄、出身、家庭背景、学历、专业、工作情况、法律问题产生的根源、原因、实质和证据资料的占有情况等等，以使咨询工作得以顺利进行，为咨询者提供高质量的、令他心诚悦服的解答。假如通过谈话掌握上述情况有困难，或因咨询者有心理障碍，或因咨询者有不可告人的原委，或因咨询者谈话中掺入的水分过多，则律师有必要通过打电话、写信或亲自深入咨询者的生活、工作场所之中去等方式，以加深、落实对咨询者基本情况的进一步了解。
例如，对于一位私自拆看女儿信件而与女儿产生隔阂的母亲咨询者，律师应该详细地询问咨询者的年龄、职业、文化水平及其女儿的年龄、学习情况和母女平时相处的关系情况，然后对她用友善的语气加以说服和教育：“我国婚姻法规定，母亲对于女儿有监护和教育的权利和义务。但母亲在行使自己的权利时，应该注意方式和方法，不要造成对子女的身心伤害，不要侵犯子女的人身权利。你私拆女儿信件的行为，是侵犯你女儿人身权利的行为，而不是你行使对子女的监护教育权的表现。因此，你是不对的，应该虚心地向你的女儿道歉。”
二、深入浅出，洞悉案由
正因为咨询者的社会成份极为复杂，其所处的社会关系也就纷繁多变，其所面临的、遇到的法律问题也就有各种各样的形态，律师咨询解答的内容也就特别广泛，咨询者提出的各种各样的法律问题有可能涉及到宪法、刑法、民法、经济法、行政法、民事诉讼法、刑事诉讼法、行政诉讼法。内容涉及民政、劳动、兵役、文化、教育、卫生、交通、建设等等法律的各个领域。这就要求负责咨询解答的律师不但要具有较全面的法律知识、丰富的社会阅历，还必须对心理学方面的知识以及其他社会科学和自然科学方面的知识有较为广泛的了解，才能做到有问必答、应付自如。
所以，律师在进行法律咨询的起初，应通过和当事人的谈话或其他方式，尽量全面地对所要咨询的法律问题作一初步的了解，以使咨询能够顺利进行，得到满意的咨询结果，对问题的解答取得令人满意的效果。三、必胜的信念和刚直的气质
所谓信念，系指人们对某种思想体系的极度尊重和信服，并以之为行动准则的思想观念，也就是我们通常所说的信仰或世界观或人生观。律师进行法律咨询，应内心充满自信，既包括对自己能力和阅历的自信，也包括对于能够与咨询者取得良好的谈话气氛和契机的自信；既包括对自己口才的自信，也包括对咨询者进行心理诱导能够取得成功的自信。只有具备了必胜的信念和坚强的自信的基础上，才能使律师以堂堂正正的仪态出现在咨询者面前，烘托出律师坚强不屈的人格和广博深厚的业务造诣，博得咨询者的信赖。否则，如果律师自身内心缺乏自信，没有必胜的信念，对自己持否定态度，则会显得唯唯诺诺，没有气势，自己对自己都没有把握，更何况于别人怎么能对自己产生信任感呢？因此，律师必须有信念和自信。律师也同时应该具备律师应有的气质。所谓气质，系指反映人的精神状态的生理、心理等素质。气质，人皆有之；但由于人们有着各自不同的世界观、体质、经历、职业、情感和意趣等等，形成了每个人不同的气质；而每个人的不同的气质类型，又逐步表现为每个人不同的志愿、性格、风格和风度等等特征。气质对一个人有着相当重要的影响，其中每个人的口语表达行为，十分鲜明地体现着他的气质特征。
由于每个人的气质不同，一般口语表达者的精神状态也千姿百态、各不相同。一般来说，抑郁质、粘液质类型气质的人，口齿混浊、语速缓慢、语调低沉、语音单调生硬，整个语言过程仅仅是一个单纯的语言、思想表达过程而已，没有感染力，很少能引起听者的心理共鸣或情感共鸣；而多血质和胆汁质类型气质的人，则口齿伶俐、语速快捷、语调高昂、语音抑扬顿挫，整个语言过程不仅是一个语言、思想表达过程，而且也是一个情感和交流过程，即通常所说的快人快语，具有感染力，能够迅速引起听者的心理共鸣或情感共鸣。由于律师特殊的业务特征，我们希望每个律师都是多血质或胆汁质类型气质的人，而不是抑郁质或粘液质类型气质的人。当然，人的气质类型绝不仅限于上述四种类型，每个人的气质也绝对不可能强求相同。但是，律师由于其执业的特殊需要，应该使得自己的气质由内向型转变为外向型，至少也应该以外向型气质为主、以内向型气质为辅。这是所讲的外向型气质，并不是无度的、绝对的外向，而是外向、开朗中有沉稳和稳健；只有这样，律师在法律咨询的过程中才能迅速取得咨询者的信任，使得自己在咨询工作中有着出色的语言口才表现。
四、正义的情感
人的意识领域由知、情、意三部分所组成。所谓知，是指知识和理性；所谓情，即指情感；所谓意，即指意志或称意志力。人人都有感情，情感与理性、意志的关系是非常密切的，情感有时与理性、意志是统一的，而有时又是矛盾的、相反的。情感是人们接触事物而激起的喜怒哀乐的基本物质，或者是向某种生活相联系的体验，并表达心境的真情实感。
律师法律咨询时的情感，系代表法律的正义的、道德的和力量的情感，不允许在咨询过程中在个人情感中掺杂私人情感，既要深沉，即深厚、隐伏和沉着、持重，具有掩而不露、从容不迫、沉着冷静的特性；又要灵活，应视不同的咨询对象、不同的谈话环境，情感可以有限度地变化、有限度的灵活表达，例如对于民事侵权案件的加害人，或刑事案件中的犯罪嫌疑人，在咨询时既要沉着、冷静，以维护法律的尊严为己任；又要视不同的情况，表现出对咨询者的帮助的愿望和热情，取得咨询者的信任，而不致于生硬、刻薄，造成咨询者的绝望、对抗情绪。
总之，律师代表的是人民群众最纯真的、最善良的、最美好的情感，对社会各种丑恶、腐败行为深恶痛绝的正义情感，也是最有价值、最可信赖、最高尚的情感，因此，它更丰富、更具有正义性、效用性和限制性。五、友善倾听
根据人类心理的发生、发展和变化规律，它是一个心理因素或一种心理因素产生并起作用的时候，总会在人的意识或心理中产生感觉、知觉、记忆、思维、想象、注意、智力、自我评价、情感、意志、人格和人际交往等方面的效应，这种效应可能是正效应，也可能是负效应，只要它一产生，便会在其大脑皮层中产生兴奋刺激，促使其以身体语言（例如欢跳等）或口语语言将其愿望表达出来；如果不能适当地表达出来，时间长了，便会形成郁结心理障碍，严重的情况之下便会使其产生心理病症。
人们在表达其愿望的时候，总是要寻找一个合适的对象，以期引起他的注意或情感的共鸣，达到交流和评价的目的。
在律师法律咨询中，咨询者的问题不仅仅是一个期望获得评价和交流的问题，而且是一个希望获取帮助和指导的问题，所以这就要求律师应该从心理学规律出发，循循善诱，使自己成为咨询者的最佳表达对象，取得咨询者的信任，以使法律咨询工作顺利进行；以自己的专业经验、专业知识和社会阅历，帮助、指导咨询者，使其不仅在心理上有获释的愉悦感，而且得到理念上，情感上、
