纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第19节
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陀校绕涫侨绻隳暧�40而且体重过重时，更应去检查。本广告系由辉瑞制药公司提供。
由于广告的宣传，美国人去医院检查糖尿病的人多起来了，一旦检查呈阳性反应，医生也常会开出辉瑞制药公司的药。这样，该公司的糖尿病药剂销售量增加了15。4％。
略加注意就知道这家制药公司做的广告的确与众不同，它并没有大吹大擂本公司的药如何如何灵验，能做到药到病除，也不像一般药物广告常用的“如果您患了××病，××药可为你解除病痛”之云，而是引出有人患糖尿病这个事实，并以关心爱护的口吻提醒你注意，特别是年逾40体重过重的人，要去检查身体，好像压根不提推销药品的事，而实际通过这样一则广告，使公司获利颇丰。督促大家去检查身体，正符合人们渴望健康的顺情心理，人们当然乐意接受，并按你的劝告去办，这是“顺”所起的作用。如果一味吹自己的药，有病的人不完全相信，无病的人听了生厌，无病谁去吃药，这是心理上的“逆”。这家广告公司就是巧妙地避开了“逆”，从取“顺”入手，达到目的。
要做到避逆取顺，可采用变换角度的手法来说话叙事，因为同一件事，往往可以从多个角度去描述它，为了使人们乐于接受，我们可尽量从人们心理易于接受的那个角度去叙述，尽量避免那种容易引起人们的反感的角度。叙述事物的角度不同在人们心理上所引起的感受也将不同。要达到避逆取顺，还可采用变换语气的手法进行。语言是有感情色彩的，这种感情色彩既可以通过语言的内容也可以通过说话的语气来表现，生硬无感情的话一听就使人反感，从而产生逆反情绪，听不进去，而热情亲切的话语却可暖人心房，入情入心。就是同样意思的一句话，用不同语气说，效果会大不一样，或使人产主逆反心理，或使人产生顺情心理。例如：要求司机遵守交通规则，市内行车要限速，有的地方在警告牌上醒目地写着：“限速行驶，违者后果自负！”而马来西亚的一些安全标语却这样提醒人们：“阁下，驾车行驶时速不超过30英里，您可以饱览本地的美丽景色；超过60英里，请到法庭作客；超过80英里，请上本地设备最新的急救医院；上了100英里，请君安息吧！”前者听着逆耳，后者听着顺耳，效果肯定好于前者。所以变换语气可以收到较好的效果。
要做到避逆取顺，还要注意了解各种避讳语，尽量不说，这样，在生意交往中就可以减少些产生逆反心理的可能。大千世界，纭纭众生，各地因风俗习惯不同而有不同的避讳习惯。例如，欧美一些国家非常忌讳“十三”这个数字，宴会、门牌、楼层及各种编号都尽量不用；日本人忌把带有“九”字的礼物送人；日本人忌绿色及荷花图案；香港人喜“八”厌“四”；英国人忌大象图案；法国忌黄色花；德国忌茶色、红色和深蓝色；意大利忌菊花等等。但尽管风俗各不相同，对直接说“死”都是忌讳的，据说北京土话对死的说话就有几十种。尽量不直接使用避讳语，以动听的话表达人们讳言的意思，也是符合一般人避逆取顺心理的。
□以热忱赢得顾客赏识
每当年终，或是在大拍卖完成了扩大销售的目标时，公司就会召集各部门各单位的优秀职员来加以公开表扬。这些受表扬的人，都是工作绩效超越目标的人，或是接近个人标准工作量成绩的人，有的虽然今年没有极佳的成绩，可是根据过去几年来之累计，仍旧算是公司里的翘楚之辈。此等人物在公司立场看来，是业绩卓越之珍宝；在顾客方面看起来，他们也算是成功的生意人。假使生意人获得顾客邀请吃饭，十之八九可断定这个生意人是很不错的。一般情况下，都是由生意人请客，若是能令顾客主动请客，似乎很特别。你可以这样想，A君向朋友B君说：“我需要一个懂会计的人，你有没有适当的人选？”B君就向A君推荐C君。A君、C君二个由于雇任条件一致，故C君进入A君的公司。过了几个月，A君挂电话给B君说：“喂！老兄，你替我介绍的人很能干哟！C君的工作非常好。你何以对C君知才甚深呢？我应该谢谢你，今天晚上我请你吃饭！”这个时候，以B君来说，他可以认为C君是一位表现良好的生意人。关于这一点，无论是哪方面的生意人都需要有这种评论。顾客道：“M先生，你经常照顾我，我一直想跟你联系，总是没有实现，今天如何？老实说自从你到我这里来之后，使我在技术、设计方面都大有进步，每个人都很高兴，所以今天晚上我准备一桌饭菜让大家聚聚。”M先生道：“哪里！哪里！这是我应该做的事情……”顾客道：“好啦！甭客气了，有几个人已经来了，你也来吧！”
也就是说，当顾客讲“你能介绍我买这么美妙的东西，实在很谢谢你”或“能够与你来往，我感到好荣幸”的时候，受到这般称赞的生意人，无疑是相当成功的了。当然，最要紧的条件，是客户主动本着诚恳的心意邀请生意人；亦即是从对纯粹喜欢你的着眼点上力邀，并不是为了杀价而请一顿应酬饭，也不是想借机会搜集同业的情报，而是由衷地，发自肺腑地请客。假定有以下的谈话方式出现时，也应归属于有办法的生意人。“嗨！我认识一位人品很好的小姐，要不要介绍给你，我看只有你与她最般配，假使由我来打边鼓的话，担保没问题，女方的双亲也会赞成的。”“你认不认识数学家庭教师？我家那没出息的孩子明年就要考高中了，可是数学不行。这种事也无法与别人商量，恐怕只有拜托你想办法了！”假定有人想为生意人作媒，或是愿意将自认无可告人的事向你吐露，这就表示生意人做得很好，也意味着你已争取到客户的信赖。换句话说，你的说话技巧已能和销售事宜紧密配合，以热忱赢得对方的赏识。□使对方联想促成生意
经营说话的秘诀有一点，就是如何使对方联想不良后果，促成生意这一点也是需要掌握的。
“老板，请问你一件熟悉的事，那就是增加贵店盈利的三大原则是什么？”
因为对方是店主人，为了增加收益，必然每天努力争取业绩，如果要和他讨论收益三大原则，他一定大感兴趣。
“什么是三大原则？“大部分店主人都会诘问。
“当然很简单，相信你是了解的。我们都知道，增加营业利润，第一原则，买进的价钱要便宜；其次，提高售价；第三是减少开支。道理看来似乎很简单，好像谁都知道这三种原则，而且对经营的影响很大。仅就开支一项，就可知无形中受损失的大有人在。尤其是汽油费，数字更大。如果一天能节约50元汽油费，其影响将如何，你考虑过没有？请问贵店共有几辆汽车？如果是3辆，那么一天就可节省大约150元，如果是一天汽油费，数字微小，但一个月便可以节省4500元，那么一年就可以节省54000元。但是贵店当然是要10年、20年、30年一直发展下去的，那么10年例可以节省54万之多了。”
20年的汽油费是180万元，这么庞大的开支，使老板联想到不利的后果，不能再继续下去，于是产生恐惧心理。在此情况下，便想到需要购买油量消耗较少的车子。这一来，生意便成了。
《纵横捭阖—哈佛谈判术》
商务谈判技巧（四）
诚挚相待赢得顾客。
□诱发冲动
以最佳的语言介绍商品，让顾客亲自参加操作，刺激他的购买欲望，使之无招架之力买下你的商品，这是感性销售术。
一个西装笔挺的中年男子走到柜台前停下，售货员小姐站起来接待。男士漫不经心地顺手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问道。“6岁。”男士说着，把玩具放回原处，眼光又转向其他玩具。“6岁！”小姐提高嗓门。“这样的年龄恰好玩这种玩具。”说着，便把玩具的开关打开。
男士的视线又被吸引到声控玩具上。
“这种玩具刚刚到货，是最近非常流行的玩具……”小姐把玩具放到柜台上，拿着声控器，熟练地操纵玩具，一边用自信的口气说：“小孩子玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识，对于开发小孩子的现代意识也很有帮助。”说着把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来。大约两分钟后，男士关掉开关，停下来端详玩具，若有所思。“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢，来买的人很多……”
“这套多少钱？”
“250元。”
“噢，太贵了，200元好吗？”
“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟培养孩子的才华比起来，这点钱是微不足道的。您买了它不会后悔的。”小姐稍停了一下，拿出两个崭新的干电池说：“这样吧，这两个电池免费赠送。”说着把一个原封的玩具递给男士，男士一手接过，她迅速开好发票，男士交钱买下玩具。小姐在这里使用了感性销售法。递另一个声控器给顾客，让他参与操作，刺激了顾客的购买欲，加强了顾客较长时间摆弄玩具如果不购买所产生的愧疚心理。小姐自始自终热情地介绍商品，强化这种玩具给顾客的感性认识，顾客不购买的防线完全被冲垮，最后买下。
这就是诱发冲动型的感性销售艺术。
□以最小单位适时报价
推销员与顾客不可避免地要谈到价格问题，但怎么谈呢？这里有个谈话的艺术。
首先，谈话时只有当顾客问及价格的时候才提出，时候要恰当，不能过早。当顾客询问价格的时候，如果不是随便问一句，就是说明我们的商品已引起了他的注意及兴趣。
其次，怎么回答价格？如果顾客很早就问及价格问题，我们最好装聋作哑，拖一段时间再讨论这个问题，因为价格就是钱，说到钱就容易伤感情，因为意味着无论多少，顾客都必须做出货币牺牲，因此不宜过早地谈到这个敏感问题。
如果顾客坚持要讨论，我们开始采用缓兵之计的回答：“那取决于您的特殊要求”、“那取决于您选择哪种型号”、“这要看您想节约多少资金”、“这要看机器的质量如何”等等。
但是，如果顾客还是坚持让我们马上回答他们的问题，我们的回答应该是建设性的：“在考虑价格的时候，要考虑到这种设备的使用寿命，它的使用寿命是×年。同时也不要忘记这机器每天可以为您多增加×小时的工作量。它的价值为××××元，只需几个月时间，您就可以把这机器的成本收回来。”在做出答复之后，我们要若无其事地继续洽谈推销的各项事宜，不要让顾客进一步讨论价格问题。
为什么我们不直接告诉顾客这部机器的价格呢？因为一开始未加说明就提出几千元这么个大数目，往往使对方大吃一惊。但我们用建设性的回答，就对这几千元进行了具体说明，可能作用×年内，平均每天的折损费仅相当于一包香烟钱了，这样，顾客容易接受。
第三，报价的技巧。推销员怎么报价？实践表明，同一个价格不同的报价法产生的效果不大相同。最好用较小的计量单位报价。有些产品可以大量销售，而以吨为单位，但许多顾客都只买少量的，如几十公斤，那么明智的推销员总是以每公斤或每100公斤多少钱来报价，这样顾客就不会被价格吓住。如果一下子报出每吨几千元，就可能吓住顾客。实践证明，以一件产品的单位价格报价要比一打产品的价格报价更能促成交易。□以简短谈话谋成功
美国有名的教育家德曼博士在对残疾儿童的教育上有相当的成绩。他开创了德曼文字教育法，简单地说，就是在教幼儿认字时，先用一个大的简字以瞬间显示的方式引起他们的注意力，如此反复，并逐渐将字体变得小而清楚。此法不仅使他们认得了许多字，而且在不知不觉中提高了认字能力。某家保险公司有一精于推销术者，每次他的推销都获得很好的成绩。就拿想取得一家公司的团体保险来说，首先必须得先说服那些干部，但通常他们都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是一般的推销员，只要一看到某干部有一点空闲，便忙逮住机会，死缠不放，殊不知这样的长谈往往会引起对方的反感，自然你只能得到相反的结果。
这一名推销员却不这样做，他见对方正在忙碌的时候，料想工作不会有结果，于是便很快离去，以图下回成功。如此三番两次后，对方心里会觉得“这人还满热心，又来了。”终于被推销员不懈的
