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第9节

奸的好人系列1-勾魂夺心催眠-第9节

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往往會移民到格局圖的左下角。 

 

左下角是「輸局」:對方已經先假設你是輸定的。交涉的時候,
因為是男的主動,女的判斷是男的要她。當男方要女方時,你就會無
形中逼得女方想:「既然你要我,我就要考懀б幌碌降滓灰恪!
請注意,女方本來就洠脒^「要」還是「不要」的問睿牵谶@
個時候你一「要」她,女方反而覺得她不一定要那個男的。下場就變
成了:男的失去了主控權,女的就有主控權了。 

 

大部份的男追女,都在這個對男人不利的格局裡面進行在商場
上,每個人也會進入一個對自己不利的撸颉!

 

權址▌t 

要跟吸血鬼打鬥,最好是在十字架製造廠裡面切磋 



 

 

商場上的格局撸颉

 

再講得簡單一點:假如你把這個格局圖改一改,變成: 

 


 

 

 

你 

 

 

要 

不要 


戶 

要 

合 作 

你有主控權 

客戶洠в兄骺貦唷

不要 

你洠в兄骺貦唷

客戶有主控權 

不會合作 



 

當你去到客戶的地方,介紹你公司的產品,你說:「我是某某公
司來的,我有一個很好的產品要介紹給你‥‥」你去到的時候,就是
進入了左下角這個「輸局」,你的客戶覺得:「你需要我,但是,我不
一定需要你,我還有很多的選擇。」因為跟你同行同業的競爭對手就
像那些精子那麼多,所以,他就有了主控權。 

 

或者,只要你是先打電話給客戶,他們的機械式反應就會先假設
你不是「要」他,而是「需要」他。 

 

權址▌t 

你一主動追求時,就會逼使對方看不到你的價值。 



 

只有一種情況例外:就是當你所代表的公司,已經在這個行業中
建立了代表性的品牌,洠в衅渌偁帉κ挚梢匀〈恪H舴牵话愕
管理或行銷學大師都會跟你說:「你一定要做到最好。」這其實是一
個似是而非的廢話。 

 

你有洠в凶⒁獾剑喊褍r錢做到最爛、最便宜的,也未必能夠剷除
所有的競爭對手,服務最完善的也不保證可以永續經管,產品研發的


最好就只會激發更多競爭公司的研發部要超越你。 

 

 

客戶永遠是對的‥‥因為他要你永遠吃虧 

 

根據許多的前輩,或者是市場上一些書本,甚至有一些大師常常
會說:客戶永遠是對的,客戶就是上帝。「客戶永遠是對的」就好像
「政客永遠不說謊」這句話般的真實。 

 

當你常常認定了客戶永遠對的時候,你就不斷掉進這個格局(客
戶有主控權,你洠в兄骺貦啵憔蜁氡M一切辦法讓你的客戶開心,
想盡一切辦法去滿足他所有的需求。 

 

迷信「客戶永遠是對」的銷售員,是會危害到公司的利益。請記
得,洠в锌蛻魰耆拐對你,洠в袙褓彶拷浝頃阏f他們有多餘
的預算。迷信客戶是上帝的銷售員,就會常勸老闆減價。如果你的一
個銷售員的主要成交策略是減價,這個人其實是幫你客戶打工。 

 

我們並不是說滿足客人的需求不好,只不過當你不斷地,不顧一
切來服侍客戶的時候,你陷在這個格局就越來越深,你的客戶可能每
一次見你的時候,都是要你去他的公司。每次一見而,他都有小小的
要求。見面很多次以後,可能二三十次過後,最後一次你的客戶說:
「其實我們的老闆已經很想要你的這個產品了,只不過呢,還有一件
事,真的是很需要你們幫忙‥‥你開的價和我們想要這個價錢,還有
一段距離‥‥我們最重要是要看長期的配合‥‥」最後的減價或服務


的要求,一定是很大。 

 

到了那個時候,通常你是不肯再放手的,因為你已經泥足深陷,
越陷越不能自拔。而且你又付出很多,你付出越多的時候,也就是你
越難放手的時候,就好像一個男人要追他的心儀的對象時,花了他百
分之四十的積蓄請她吃滿漢全席和天價牛排,把信用卡刷到天文數字
來送禮,又作了三首曲五首詩來歌頌她。就算這小姐只是給他極之模
糊信號,他也難以放手。因為現在才放手,就表示之前所有的投資是
白做的。 

 

看過以上格局圖之後,你會發現:原來做生意,在談判上最重要
的就是如何去掌握主控權。假如你洠в杏幸庾R的去掌握主控權的話,
一般人就會很機械性的去迷信:「客戶其實就是上帝。」假如你的客
戶是上帝的話,你就會變成一種封建時代的人物。 

 

你會變成「奴才」,完全百分之一百地去服侍你的客戶。因為你
的客戶永遠是對的,你就會永遠是錯的,最後的結果你猜會怎樣? 

 

 

義務奴才 

 

就像我們看到的一些賣農藥的銷售員,看到豬農的豬欄非常骯
髒,就親自下去幫他洗豬欄;他甚至會奴才到肯為客戶變身成很另類
的角色:「豬的皮條客」,就是幫那些豬打催情藥配種。 

 


這樣做下去的話,請問奴才會有價值嗎? 

 

答案是:完全洠в袃r值!請記得,再好的奴才,還是一名奴才。
只要你成為了別人的奴才,你就會洠в袃r值! 

 

就算你做了一百件對的事情,只要你做錯了第一百零一件事情,
你的客戶就會怎樣?他就會一腳把你踢出門外!況且,很多時候,甚
至所有的競爭對手都是在比賽誰是最好的奴才,看看誰做奴才做的比
較好,你並不是獨一無二! 

 

 

錯铡牡谝徊剑洪_始的第一句話! 

 

洠уe!很多人往往自己做了奴才之後也不知道!死得不明不
白,往往是因為不了解主控權撸颍瑥牡谝徊介_始已經走錯了,也不
知道! 

 

想像一下,假如你是賣鞋子的,你一進去說:「陳老闆,我是賣
眭子的‥‥我們的產品可以幫助你節省金錢又能夠賺錢‥‥」(誰的
產品不是這樣,你的競爭對手也是這樣告訴他),你只要講了這樣的
一句話,你就會失去了主控權,因為對方就會跟你說:「噢,其實你
公司的鞋子我不需要,我們已經有很多供應商了。除非你可以給到一
個很便宜的價錢‥‥」 

 

又或者對方會說:「噢,我們已經與CDE公司配合了很多


年‥‥。」你會發現,CDE公司一定比你們的公司大,價錢也會比
你們便宜,服務也會比你們好!他講這句話的目的是什麼?就是要把
你壓下來,一壓下來的時候,你的價值就會被貶低!當你的價值貶低
的時候,你想再把它扶起,就會扶得非常非常的困難! 

 

總而言之,你的公司大,他就說他們喜歡與小公司配合;你的公
司小,他又會告訴你他要大的,你說多,他就講少‥‥。這是看對方
要怎樣來整你。你看,當你這樣子隨口一介紹,你就完全失去了主控
權。 

 

 

日常對談中的層層陷阱 

 

讀到這裡,你是不是又有了一些新概念?對!因為當一個銷售員
去到人家的店舖,或辦公室的時候,當一個男人想約一個女人出去
時,對方馬上就會想到:「你要我,我不一定要你!」所以主控權是
在人家的身上。 

 

所以有些時候,當我們辦講座,住往在我們的說明會過後,就會
有一些聽眾來問我:「你們的課程和某某大師的課程有什麼分別?」
又或者說:「我們上這個課程會得到什麼好處?」 

 

當然,客戶是絕對有權力這樣來問,假如我們把話直說,直接跟
他講分別在哪裡的話,我們已經走進了對方的一個陷阱。是不能夠直
接答的,一答的話,就馬上走進了陷阱。 


如果你有做過銷售,談過生意,肯定有機會給人問:「你們的產
品和ABC公司的有什麼不同?」你會發現你越跟他解釋,你就越難
成交。客戶也可能會無理取簦У囊е愕囊粋缺點不放,到時你的價
值就一跌不能再抬頭了。 

 

你若不答,就是洠ФY貌。能不直接而兜圈子嗎?人家問你產品分
別,你就滔滔不絕的講你的企業理念,客戶也會很奇怪的想:「搞什
麼鬼,問你產品分別,你卻跟我發表論文。」如果直接答客戶,價值
又下降,變得更難成交。簡而言之,不答,死;兜圈,死;直接,也
死。 

 

這種情況就好像女人問男人:「你愛不愛我?」九成以上這是一
陷阱。男人怎樣答都有問睿绻f不愛,會馬上死;你說愛.則慢
慢死。你若對她說:「當然愛!」女方說:「口說而已,誰不會啊?」
女方就會再問:「怎樣愛?你證明給我看‥‥」男方再說下去的時候:
「你生病的時候,我可以不工作來照顧你,直到你好過來為止‥‥」
此時,女方又會對男的說:「以前的男朋友也是這樣對我‥‥」 

 

她告訴你她生病時,前任男友從香港過去澳門買「蛋撻」給她。
這時候的現任男友可能就會說下次女友不舒服時,他會過去廣州。 

 

假如你隨口回答客戶的問睿牵阌挚床怀鲞@些格局,結果
你會覺得客戶,好像在雞蛋裏挑骨頭,其實最關鍵的是,你的答案讓
你掉進對方的格局之中,你自討苦吃還不知道而已。 

 

 


奴才怎樣眨麘蛏系郏俊

 

 

主控權的撸颉

 

什麼是主控權與價值的撸颍繌那耙徽鹿澭e,我們可以在格局的
表格發現:A需要B,或者A找B,B就有價值,A就有主控權!B
有主控權,B的權力就最大。當B的權力最大,B就可以贏得最多! 

 

主控權的撸蛞巹t,奧秘全在『格局思想』。你的『格局』會決
定你的結局! 

 

當你去到一家公司談生意的時候,客戶會覺得他有很多選擇,客
戶覺得你的價值低過他,錢又在他的手上,怎樣用錢是他的權力,所
以通常主控權都會在對方的手上;同時,男追女的時候也會一樣,女
的會覺得主控權在她的手上,她有很多選擇。除非你的價值比他高,
主控權才會回到你的手上。這樣說,你的出路是不是只有做奴才生意
人?不相信的話,你不妨設身處地的想想: 

 

假設你很有錢,錢多到每個人都很想跟你做生意,市場上每個銷
售員都很在乎你,你對每位銷售員來說都很重要,只要你一下訂單,
一年內他們都不需要再找其他的客戶。所以,所有的人都來討好你、
追求你,希望你接受他們,不斷向你証明他們的貨是最好最便宜最有
價值。 

 


當你每一天都看到每個銷售員都出盡辦法來討好你,你身不由己
的就會變成一個越來越挑剔的「奧客」。 

 

想像一下如果你是章子怡、舒淇和鞏俐的綜合體(我不是說體
重),你就像擁有沉魚落雁之天使臉孔和傾國傾城之魔鬼身材的絕色
美女,每個星期有兩三個男人向你表白;在學校讀著書的時候,男老
師又喜歡上你;上班的時候,老闆又對你有意思;去求神拜佛的時候,
又有人想為你還俗。每位男士都說真心愛你,難道你會嫁給每一位男
人嗎?或者輪流陪他們上床?你絕對不會這樣做! 

 

越多人追求你,你的要求就越挑剔。現在你會看看:誰最有價值?
誰最有價值,誰就最有機會!你不但擁有選擇的權力,你還可以問他
們:「你是不是對我真心的?」;「我現在不是很想談戀愛‥‥」;你還
可以考驗他們,看看誰最重視你,誰把你當成上帝,誰服侍得你最好,
你才會考懀Э紤'用你的「感情」來跟他「交易」。(你的眼中是以「愛
情」來交換,他的眼中的兌換率可能是「美色」。) 

 

如果每一個人都是像奴才一樣來服侍你,而你又可以有很多選
擇,你認為:這些來服侍你的人有洠в袃r值? 

 

 

價值的主觀控制 

 

現在,我們要告訴大家一個好消息:很多時候,這個主控權不是
真的,這個主控權是我們的社會訓練到我們自甘被俊@個主控權是


假的!是可以扭轉的! 

 

甚至乎我們認為百分之九十的時候,所謂的價值也是假的。你用
一支萬寶龍(Mont Blanc)的筆,在紙上寫到「疑是地上霜」,再用
另一支可以在「七十一」(Seven Eleven)買到同色的原子筆,接著
寫到「低頭思故鄉」,大部份的人是洠мk法看得出那兩句是萬寶龍所
寫,為什麼它可以賣得如此貴? 

 

萬寶龍不是賣筆,它是賣著一個很「主觀的地位」。所以,一個
九星級酒店的總統套房對非洲的食人族來說,是洠в幸饬x的。 

 

這百分

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