国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第4节
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的立场处于严重的对立当中。当时，如果检查一下双方的利益而不是停留在
立场上，突破这种僵局是有可能的。以色列坚持必须占领西奈半岛的部分地
区，他们不想让埃及坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，是出于国家安
全防卫上的需要，他们的利益是在安全上的。而埃及坚持要全部归还西奈半
岛，是因为西奈半岛自法老王朝时代起就一直是埃及的一部分，以后被希腊
人、罗马人、上耳其人、法国人和英国人占领了几个世纪，直至近代才夺回
完整的主权，他们的利益是在主权上，他们绝不能再把任何一部分主权让给
另一位外国征服者。经过谈判双方认清了彼此的利益所在，于是埃及总统萨
达特与以色列总理贝京达成了一项协议，这项协议规定把西奈半岛的主权完
全归还给埃及，但大部分地区必须实行非军事化，不得在埃以边界地区布置
重型武器，以此保证以色列的安全。这样，尽管埃及的国旗可以在西奈半岛
上到处飘扬，实现了埃及收复失地、维护主权的需要，但是由于规定坦克和
大炮不能接近以色列边界，也实现了以色列保证国家安全的需要。双方从坚
持立场僵持不下到重视利益、各获所需，使一场困难的谈判突破了僵局，达
到了各自的目的。这场谈判就是采取原则式谈判，坚持利益而不固守立场的
典型案例。
然而，真正采用原则式谈判是有一定条件的。首先，采用原则式谈判的
基础是，参加谈判的双方，在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。有
时，人们因为对方的立场与自己的立场相左，就认为对方的利益与自己的利
益全部都是冲突的。事实上，在许多谈判中，深入地分析双方所持的对立立
场，会发现其背后常常隐含着各种利益，而且会发现实际上双方共同利益要
多于冲突性利益。因此，人们只要寻找到共同性利益，调解冲突性利益也就
比较容易了。在这种情况下，谈判双方达成协议的可能性就会增加，经过双
方的进一步努力就会达成对双方都有利的协议。其次，这种协议的取得，既
不是靠咄咄逼人的压服，也不是靠软弱无力的退让，而是双方平等基础上的
产物。所以采用原则式谈判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点也就
不会成功。
由于原则式谈判强调通过谈判取得各自所需的利益，这种利益既包含经济上
的利益，物质上的利益，也包含人际关系的利益，用这种价值观去看待谈判，
就会造成一种既重理
性又重感情的谈判，所以为大多数国际商务谈判者所推崇，在国际交往
上应用得十分广泛。用这种方法达成的协议，在以后履行的过程中也比较顺
利，毁约、索赔的情况也较少。
在上表中，我们将软式谈判、硬式谈判及原则式谈判作一比较，就可看
出它们之间的差异。
国际商务谈判的基本模式
我认为，作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，认
为每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉
及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基
础。这就是当前国际上流行的。。 APRAM （Appraisal， Plan， Relationship，
Agreement， Maintenance）模式。
APRAM模式由五个环节组成：
进行科学的项目评估（Appraisal）
商务谈判是否取得成功，过去都认为取决于谈判者能否正确地把握谈判
进程，能否巧妙地运用谈判策略。然而，谈判能否取得成功往往不取决于谈
判桌上的你来我往、唇枪舌剑，更重要的是谈判的各项准备工作。对于国际
商务谈判来说，准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。也就是说，
一项商务谈判要想取得成功，首先要在正式谈判之前对这项商务活动作科学
评价。如果没有进行科学评估，或者草率评估，盲目上阵，虽然在谈判时化
了很大力气，达成一个看来令人方都满意的协议，这个“满意”恐怕是要打
引号的。因为没有科学评估，或者评估不当，自以为其结果是满意的，其实
是自欺欺人。如果这是一项不能体现经济效益和社会效益、不能使资源得到
充分利用的建设项目或者合资项目、货物交易活动等，那么这项谈判的成功
实际是虚假的。在庆贺成功的同时，却已经为整个活动的不成功种下了种子。
不需要很长时间，你就会发现自己完全失败了。所以，进行科学的项目评估，
是取得一项谈判成功的前提。我又认为，从严格意义上讲，任何谈判都离不
开科学的评估，可能有的完整一些、复杂一些，有的简单一些，但都是必需
的。“没有进行科学评估就不要上谈判桌”，这应该成为国际谈判者的
一条戒律。
制订正确的谈判计划（Plan）
任何谈判都应有一个完整的谈判计划。一个正确的谈判计划首先要明确
自己的谈判目标是什么，对方的谈判目标是什么，并把双方的目标进行比较，
找出双方利益的共同点与不同点。对于双方利益一致的地方，应该仔细地列
出来，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和
保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心；同时，又为以后解决利益不一致
的问题打下基础。对于双方利益不一致的地方，则要发挥创造性思维，根据
“成功的谈判应该使双方的利益和需要都得到满足”的原则，积极寻找使双
方都满意的方法来加以解决。
建立谈判双方的信任关系（RelationShip）
了
在一切正式的商务谈判中，建立谈判双方的信任关系是至关重要的。建
立这种信任关系的目的，是针对在一般情况下，人们是不愿意向自己不了解、
不信任的人物敞开心扉、订立合同的。如果谈判双方建立了相互信任的关系，
在谈判中就会顺利许多，谈判的难度就会降低，而成功的机会就会增加。所
以说，谈判双方的相互信赖是谈判成功的基础。
建立谈判双方的信任关系应注意三点：
（1）要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规格
和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，有时一句不得
体的话，一个不合礼仅的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的
信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。
（2）要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判
时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用
某些非正式的场合向对方列举一。些在过去的同类交易中诚以待人的例子；
也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方
感到自己的诚意。
（3）要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以，
要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。要时刻牢记，不
论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此间的信任就会降低，
要重新修复是十分困难的。对于对方的询问要及时予以答复，无论作出肯定
或否定的答复，但必须及时告诉对方。对我们目前做不到的要诚心诚意地加
以解释，以此来取得对方的谅解和认可。
由此，我们可以得出这样的结论：如果我们还没与对方建立起足够好的
信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈判。否则，勉强行事，谈判效果会受
到影响，甚至会将可以办好的事办糟。
达成使双方都能接受的协议（Agreement）
一旦谈判双方建立了充分的信任关系，就可以进入实质性的事务谈判。
在谈判中，要弄清对方的谈判目标，然后对彼此意见一致的问题加以确认，
而对意见不一致的方面通过充分交换意见、共同寻找使双方都能接受的方案
来解决。需要强调的是：达成令双方满意的协议并不是协商谈判的最终目
标。谈判的最终目标应该是协议的内容得到圆满地贯彻执行，完成合作
的事业，使双方的利益得到实现。
协议的履行与关系的维持（Maintenance）
在谈判中，不少人常犯这样的错误：一旦达成了协议便认为万事大吉了，
就认为谈判已经获得成功，对方就会不折不扣地履行义务和责任了。其实，
谈判到这时还没结束，要知道，履行职责的是人而不是协议书本身。协议书
签定得再严密，仍然要靠人来履行的。为促使对方履行协议要认真做好两件
事：
（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。这一点看起来很自
然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地
细细分忻，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地
执行。
（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。行为科学的理
论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励能起到激
励干劲的作用。同样，在当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，
其信守协议的做法就会保持下去。当然，情感反应的形式是很多的，可以是
通过写信、打电话来表达，也可以是亲自拜访表示感谢。
在实际生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错
的，但如果不对其加以维持的话，日子久了就会渐渐淡化、疏远，有时稍有
不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，
就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。因此。
谈判者为今后进行交易和往来考虑，对于在眼前的谈判过程中建立起来的相
互关系，应该努力保持和维护，要避免以后与对方进行交易时，再花力气重
头开始建立与对方的关系。维持关系的主要作法是：在谈判后继续保持与对
方的接触和联系，如逢年过节加以祝贺，听到对方取得的成绩时表示关切和
祝贺等。这种维持关系的作法，主要是个人间的接触。
实际谈判中，一个完整的谈判过程从时间上划分为准备阶段、接触阶段、
实质阶段、协议阶段和执行阶段。有人把谈判看作仅仅是谈判桌上的针锋相
对讨价还价，认为谈判过程仅仅包括接触、实质、协议三个阶段，认为这种
三步式谈判是经典式的，是一成不变的。这显然是有失偏颇的。事实上，在
国际商务谈判中，准备阶段与执行阶段的工作对于谈判的顺利、圆满有着举
足轻重的作用，这五个方面是相辅相成的，是缺一不可的。
国际商务谈判的具体类型
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也是
多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的
国际商务谈判类型有：
货物买卖谈判
货物买卖谈判涉及二种形式，一是现汇贸易谈判，一是易货贸易谈判。
货物买卖谈判主要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容，如：货物数量、
质量，货物的转移方式和时间，货物买卖的价格条件和支付方式，货物交易
中双方的权利、义务和责任等问题进行的谈判。货物买卖谈判是国际商务谈
判中数量最多的一种谈判，在企业的国际经济活动中占有很重要的地位。
投资谈判
投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要涉及以下两
个方面：
（1）举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。
（2）举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资
企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。
这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的
关系所进行的谈判。这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于
涉及面广，影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业
经验不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的企
业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协议。这两
种极端的作法都是不可取的。
租赁及“三来一补”谈判
租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。这
种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金
的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义
务等方面的谈判。
“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活
跃的一种商务谈判。�
