中国私营公司创业-第51节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
日本魅力公司的成功例子也非常相似。这家公司的老板高原庆一原是一家特殊纸制品公司的职员。1974年，他发现妇女专用的卫生纸需要量很大，就决定从事这一有前途的行业。
在当时的日本市场和国际市场上，“安妮”是最著名的品牌。“安妮的日子”已经成为妇女月经来潮的代名词。高原决心打破“安妮”的垄断地位。
他首先在产品质量上下功夫，经过反复试验，他研制了一种比安妮更柔软，同时更能吸收水份的卫生纸。
在将它推向市场时，高原深知，自己的资金微薄，不可能像实力雄厚，并已成为名牌的“安妮”那样，不惜成本大做广告。于是他大动脑筋，发觉了消费者的心理特点，那就是，在买月经用品时，心理是总有一种难以启齿的害羞感，总要寻找一个托辞。优美的产品名字就是为此类产品打开销路的重要条件。
取好名后，他决定不花一分钱去做广告，而是要让安妮的产品来做自己的衬托，为自己开路。
此外，他把自己的产品“魅力”用比“安妮”的包装密封性更好的包装材料包装。又请包装设计专家为产品设计了精美的图案印在外包装上，使它看起来比“安妮”更美观更卫生。
此外，他把自己的产品安排到销售“安妮”的商店去，用各种方式说服店主，将“魅力”产品和“安妮”并排放在一起。这样一来，“魅力”就不动声色地利用了“安妮”的名声，在柜台上和“安妮”处在了同等醒目的位置上。
这一方法取得了比他预期还好的效果。妇女们一到商店，看见并排而放的“安妮”和“魅力”，就马上明白这是一种经期用品。而且既然是跟“安妮”并排，那就应该也不会差。再加上它的包装比安妮更精美，让人忍不住要买一点回去试试。一试，发现它在质量上和舒适程度上比起“安妮”来更胜一筹，以后就更是要买它了。
这样，先依靠“安妮”给自己作衬托的“魅力”，自1974年推出自己的产品后，销售量不断上升，并且由于产品在以后的几年里又被不断完善，所以没多久就取代“安妮”成为日本最具影响的名牌卫生用品。
使用这一策略，选好要“傍”的大公司，虽然很关键，但更重要的是你的产品要过硬，要经得起和这些大公司的名牌产品的比试。如若不然，那就不是借大公司的美名为己增辉，而是去用自己的丑姑娘陪衬西施，那可是使其愈见其丑，也就越更难得嫁出去了。
7。钓新闻媒介上钩。
新闻界有句名言说：“狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻”。这虽然是一句笑谈，但也道出了新闻的实质。一个事情既然是新闻，那么它就不是经常发生的，而是偶发的，可以引起公众兴趣的。没有人把一日三餐当作新闻来看待，同样道理，一件事情被当作新闻来报道，显然是因这件事已经引起公众的兴趣。因此，时常捕捉那些能够引起公众兴趣的事情是新闻界的生存之道。让新闻界宣传自己也应该适应新闻的这一特点。
国内的许多公司也非常重视大众传媒的导向作用，但他们在做法上没有适应新闻的特点。为了宣传自己，往往派几个靓丽的小姐去公关，请新闻界的朋友吃饭，甚至花钱去搞有偿新闻。这样做当然也有效果，但是由于没有和新闻的特点相适应，所以很多效果不佳。请来的记者只能有几篇干巴巴的稿子登在报纸上，结果被读者当作一般的事迹介绍丢弃，甚至被人觉得是有意的吹嘘，引起人们的反感，这真是赔了夫人又损兵的做法。
所以，要媒介为自己服务，首先就要动脑子，制造热点来主动吸引公众的兴趣。要让记者来找自己，而不是相反。这就叫“钓新闻界上勾。”
日本索尼公司的董事长盛田昭夫是个制造新闻的老手。1970年，日本举办国际博览会，威尔士亲王应邀来到日本。英国驻日大使馆要求索尼公司在亲王套间装一台电视机。盛田昭夫感到有机可乘，立即以最优良的服务让亲王十分满意。之后，亲王告诉盛田昭夫说：“假设贵公司在英国开公司，不要忘记是在亲王的领地上。”
盛田昭夫当然不会忘记，因为威尔士亲王在英国是最受欢迎的公众人物，他的一言一行都被注意，换句话来说，亲王本来就是新闻界注目的焦点。
盛田昭夫不久果然到了英国，而且决定在英国设立工厂。在工厂的开工仪式上，亲王大架光临。被新闻记者日夜追逐的亲王的行动当然不会被忘记。英国的各大报纸相继报道亲王的行动，索尼公司自然在英国提高了知名度。
80年代，这家设在英国的工厂决定扩大生产，盛田昭夫故伎重演，邀请亲王再次光临，但这次亲王公务缠身，无法亲自前来。盛田昭夫又邀请亲王妃参加，此时亲王妃戴安娜已经有孕在身，平时深居简出，公众正因为长期得不到她的消息而着急，所以戴安娜将出席索尼公司庆典的消息，立即在英国引起注意，盛田昭夫款待得十分周到，整个活动非常热闹，又秩序井然。王妃亲自巡视工厂，戴上了工作帽，帽子上清楚地写着索尼公司的字样。
伴随着闪光灯，索尼公司再次在世界新闻节目中亮相。这才是让新闻为自己服务的高手。
如果制造热点的办法需要一定条件的话，为吸引新闻介的注意，公司还可以采取开记者招待会的形式。
记者招待会是由公司召集，集中宣传自己的一种策略。它特别适合宣布新产品开发，新的投资策略的宣布等。由于记者招待会一下子集中了大量的记者，它可能造成一种轰动效应。可洗真皮的成功推销就和记者招待会分不开。
1981年，可重复、直接在水中清洗的真皮革在美国问世。美国亚特兰大制革协会的商人索贝尔汉姆看到这种皮革的前景，立即买下专利生产权，准备大量生产。
出乎意料的是许多皮革产品制造商表现得非常冷漠。无奈之中，索贝尔汉姆决定直接面向广大的消费者，宣传这种新型皮革。
几个月后，在纽约最豪华的舞厅，几百名新闻记者被召集前来，他们被告知有一个重大发明即将问世。
索贝尔汉姆请来了最有名的模特，浑身穿戴用可洗皮革制成的服装，在台上表演各种动作。她们把自己带着的手套放进用奶油、冰淇淋、鸡油混合制造的溶液里，然后把手套放进事先准备好的洗衣机搅拌。洗涤后的手套光洁明亮，没有任何损坏。有几个记者不相信自己的眼睛，特地走上台来，亲自用手摸了摸，没有发现任何作假的痕迹。当魔术般的表演结束后，记者们立即报以热烈的掌声。
很快，关于这种不怕水淹油熏的新皮革，成为广大消费者的宠儿。过去对此表现冷漠的皮制品制造商人转过头，纷纷要求定货。可洗真皮革就是这样打开了销路，而且其宣传费用并不高。
除了上述两种办法以外，要赢得媒介的注意还必须选择适当的时机。有一次，福特基金会向全国癌症研究会捐助了1000万美元，当时癌症还没有适当的治疗方法，所以福特基金会的捐助特别引人注目，各大报纸都以大量的篇幅宣传福特的善举，取得了很好的社会效果。
1998年东北地区发大水，有一家公司就取得了这样良好的双重效果。这是一家叫温而爽的公司，制造棉被是其主要业务。当许多公司为灾区捐献的时候，温而爽公司没有赶这个热市，而错过了三个月，这时有关捐献的活动大都停止了，社会媒介对此的报道自然少了起来。这时，温而爽公司宣布将向灾区赠送价值20万元的棉被。对于正在准备过冬的灾区人来说，这真是雪中送炭。当地政府也正为灾民没有过冬物质担心，所以温而爽的赠棉被活动立即引起了反响。多家新闻单位报道，政府部门也号召向温而爽公司学习。这家公司一下子获得了很大的名气。
温而爽是一家小公司，它不可能拿出很多钱来捐赠。如果它也捐赠高潮中捐出这20万元，就绝不会被新闻单位所重视。但现在捐赠热潮以过，再次捐赠的公司又很少，温而爽公司就像平地里长出的花朵，引起新闻媒介的注意真是再自然也不过了。
上面已经提到新闻媒体如水一般，能覆舟，更能载舟。高明者可让水为己所用，可灌溉、可发电、可发展生产、可解决生活问题，拙劣者往往被水所困，四处筑堤也难脱覆顶之灾。开公司的你又属于哪一种呢？
8。公益活动使公司美名远扬。
社会公益活动简单说来，就是对社会，对大众有好处的活动。现在越来越多的公司纷纷投身于社会公益活动，因为参加这类活动不仅对大众有好处，对公司本身的发展，也是好处多多。做这样与人为善，兼与己有利的事，谁不乐意呢？
日本的公司在这方面一般都做得很好，他们非常重视公司在公众心目中的形象，因为自己这种形象好坏，最终决定了顾客对本公司产品的信任程度，决定了他们是否购买本公司的产品。
日本有一家生产衣帽的小公司，就是因做了一件对公众有益的好事，而美名远扬。这家公司为了过往行人的方便，特意在公司附近设置了一个小巧漂亮的小亭子，供来往行人休息、乘凉。不仅如此，他们还在那里提供饮料，每人可以喝两杯。此外，逢上下雨天，公司还会在那里放上几把一次性使用的雨伞，供匆忙上班忘带雨伞的人们使用。小亭子的四周是该公司的产品经营情况的介绍，以及陈列样品的橱窗。
由于这个小亭确实给大家带来了方便和实惠，住在附近的人家，都知道这里有这样一个小亭，久而久之，这个小亭就得到了一个雅号——“爱的小屋”。“好事传千里”，很多日本人通过各种途径得知了这个小亭和这个公司。甚至于“爱的小屋”名声远扬，使得许多外国游客来到日本后，也要特意去看一看这个“爱的小屋”。
与“爱的小屋”美名一起飞扬的还有公司的销售额，自“爱的小屋”蜚声国内外以后，公司的衣帽销售额扶摇直上，达到有史以来最高点。不知道这家公司的老板是否听过中国的古训“不以善小而不为”，但他们所做的这一点“小善”给社会和公司本身带来的效益却是显而易见的。
在中国，在最早参与公益活动，同时让企业扬名获利的先行者中，健力宝公司是佼佼者。
健力宝公司70年代末还只是一个县属小酒厂，80年代初，该厂为谋求发展，与广东体育科研所合作，开发生产出运动饮料——健力宝。作为一种可解除疲劳、恢复体力的“电解质运动饮料”，它的出现填补了国内空白，但当时并没有多少中国人了解健力宝，国际上就更没有人知道这个中国的小厂了。
1984年洛杉矶奥运会召开，健力宝公司看准机会，使本公司的运动饮料健力宝成为中国代表团的指定饮料。随着中国健儿奋力拼搏，中国的五星红旗一次次在赛场升起，健力宝公司也赢得了一枚“金牌”——日本《朝日新闻》首先刊出一篇奥运专递《中国靠“魔水”加快出击》，其它一些报纸也纷纷刊载赞誉文章，健力宝这种“神秘的东方魔水”一时名声大振，订单纷至沓来。
更大的机遇在后面，奥运赛事结束后，女排、乒乓球、举重等12支国家队率先提出要与健力宝签订长期合同，以健力宝为各运动队的专用饮料，由厂家无偿提供产品。这事要是放在现在，就是很多厂家要去抢的好机会，可是在1986年，中国还没有这样的先例。
健力宝人面临抉择，同时向12支运动队提供专用饮料，一年需付出24万元，这相当于刚刚起步的三水酒厂两年的利润总和。但他们还是果断地把握住了机会，向12支国家队提供饮料。这以后，健力宝随着各运动队不失时机地在国际体育活动中频频亮相，其品质先后博得国际举联、乒联、体操联合会主席，及国外运动员和教练的盛誉。在体育界知名人士的有意无意的宣传下，健力宝在国际上的影响越来越大，其销售额由100万元骤增至5000万元。
深受社会效益、企业效益双丰收之益的健力宝公司，更加主动地投身于社会活动——主要是体育活动之中。1987年，第六届全国运动会召开，健力宝公司以250万元买断全运会饮料专用权。当时，这250万元相当于三水县大企业一年利润之和，总经理为此被人指责为“拿工人的血汗钱买个人名声”，但他依然顶着压力继续前行。开幕式上，广州天河体育中心成了健力宝的海洋：六万罐的赠送使得享用健力宝的人随处可�
