终极行销秘籍-第5节
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有说清楚的话你肯定就不能说服这个消费者。
第九个错误就是停止了仍然有效的营销活动。
也就是你不要停止有效的行销活动。
在澳大利亚，有个客户他们已经养成习惯就是每年对所有的老客户都要发电邮信
件，并不是说有多好的效果，只是他们养成了这种习惯，他们觉得所有这些活动
是证明有效的。
只要是证明有效的就不应该停下来，因为他每次都会给你带来额外的效果。
如果你做了一次营销活动，做了一次广告，只要是有效果的，尽管这个效果越来
越弱，但是只要有效果你就不要停止下来。尽管你想到更好的定位，更好的产品，
更佳的渠道，即使是有效的，你也不要放弃原来证明有效的渠道。
第十个错误就是你没有确定你营销的具体对象。
有可能你的产品和服务是针对一个市场的，有可能这个市场是非常细分的，在这
个市场购买你产品和服务的可能性比别的市场高10 倍，你就可以起到事倍功半
的效果。当你在起草营销方案时，只关注你潜在的客户，不要关注别人。审查潜
在客户的资格。
第十一个错误就是没有记下潜在客户的通讯地址、电子邮件以及相关的联系方式。
不同的客户类型，他带来的价值是不一样的，而且你跟客户交流的越多，购买的
金额也就越大，但是这些之前你必须有一个详细的客户数据库。我们有很多的不
同的数据库，包括网上的服务等。你要充分的来利用这些渠道来获得这些潜在客
户的联系方式，要了解这些潜在客户的电话、EMAIL、他们企业的规模、他们
会购买什么样的东西、购买的金额是多少？
有了这些数据库，你就可以进行挖掘，这样做实际上会给大家带来非常大的回报。
第十二个错误是他们注重战术而非战略。
这个我前面讲过，就是要定制适合你企业的市场营销战略，其中包括你的企业的
远景，看看你有什么资源，以及如何利用这些资源，整合这些资源。我们知道不
同的企业、不同产品、不同部门都是不一样的，不管怎么样我们都是需要有一个
战略，而且这个战略是需要通过逆向工作来实施的。我们知道有战略没有战术是
不行的，但是没有战略只有战术是万万不行的。
第十三个错误就是没有一套完整的营销或销售体系。
一个企业要获得持久的成功，他必须要有一个体系。
我相信对你个人的生活肯定是井井有条的，你会定时起床，之后去洗澡呀、穿衣、
喝杯咖啡、然后上班，可以看到这是你整个个人生活当中的一套体系。那么在你
工作当中，市场营销当中肯定也有一套体系，你每天在固定的时间会做一个固定
的工作，或者对你的营销、你的库存会定期的去检查，那么没有一套系统，我相
信这个企业是运作不下去的。
但是我们看到在营销上很多企业他们都是杂乱无章。
我们知道个人生活一团糟的话，有可能早上起来衣服穿错啦、或者早晨六点钟没
有醒过来。但在市场营销当中是行不通的，很多时候我们恰恰是在市场营销体系
当中一团糟，我们一旦制定了一个市场营销战略之后，就要把它贯彻到市场营销
当中去。对于如何找到潜在客户，那么你也有一套体系，比如说你会去找特定的
市场，房地产公司、其他的专业公司、行业协会呀等等。
有一家公司，我帮助他们从两万五千美金增长到成亿美金的销售，他们也是遵循
了一个体系，井井有条的来开发他们的市场。
那如果我有一百个潜在客户，我就会遵循我的营销体系，给他们写信，对所有的
沟通呢，都是基于客户的价值，然后对不同的客户我会向他们提出不同的购买建
议，和产品的信息，我会定期的跟他们沟通，而且通过长期的经营，一百个客户
里会有15％的客户最终会购买我的产品，我并不知道是哪十五个，但是我知道通
过这套体系肯定会有这么多人来购买我的产品。
比如在美国七十年代电话营销刚刚兴起的时候，很多企业都是借助这个新的技术
获得飞跃。我当时也帮助了几家企业在电话营销方面获得了巨大的成功。当然，
在这同时我们也要经过大量的培训，这是个全新的技术，我们先行投入进行培训，
当初我把他们建立了这么一个体系，进行话务员的培训，我告诉他们在和客户沟
通中会碰到什么样的情况，每种情况应该怎么样的应对，然后对潜在客户如何来
追踪，而且我事先要把这些台词写好，就是这些话务员可以照这个剧本，照本宣
科。通过这种行之有效的方式，在一年公司原来是三十万美金，两年增加到了五
亿美金。
我们可以看到有一套完整的营销体系是至关重要的，不管你是卖的是一个冰淇
凌，还是冰淇淋机，它的原理是一样的。
第十四个营销错误，就是没有充分利用互联网，并将其融入你的营销和销售活
动的每个环节。
我们的很多业务都是传统的经营方法，比如通过销售、目录等等。那么现在有因
特网，你就可以把产品卖到全国，而且24 小时人们都可以在因特网上下订单。
所以因特网是一个非常好的公众交流的工具，建立一个社区网络，然后和你的供
应商、客户呀等等建立很好的关系，同时你可以进行网上教育，不管是书面的，
还是音频的，也就是因特网上的会议。
在帕台农神庙，有不同的支柱，每个支柱有50 到100 个不同的表达形式，那么
怎样来产生客户的线索呢？有50 种方法，然后每一个支柱都有35 个甚至更多的
方法，也就是每一个支柱根据你企业不同的情况，可以用很多种不同的方法去打
造的。
那么在这里因特网也扮演着重要的角色，我们一天只有24 个小时，当然只有24
小时，而且你的企业不是有很多的资本、资源，那怎么办呢？我们就想办法不增
加你的时间、精力情况下能够获得更高的回报，那么因特网就是一个方法，你可
以把它用到任何的支柱上，它可以大大提高你的绩效。
第十五个营销的错误，在营销环节当中往往是过于草率从事，本末倒置，采取
行动太快。
如果说你有一个卓越的战略，你会努力的去帮更多的客户来买你的产品和服务，
为什么呢？不是说你很贪婪要钱，而是说你的产品和服务的确能给你的客户带来
价值，所以你给他们提供产品实际上是为他们好，同时你就会意识到你有这样一
种社会责任，把你的产品和服务推荐给你的客户，的确是能够给他们产生价值的。
当然你必须有个战略思考，能够有条例的去做这些事情。
举个例子，我们做视频远程电话会议，需要通过一系列的过程找到潜在的受众。
其中有一个方法，我们去找能提供EMAIL 地址的这些客户，然后我们邀请他们
来参加我们的远程电话会议班，一般来说这个课程是一万美金，不过我们是免费
给他们来参加的。如果他们不来的话我们就会给他们发电邮，然后电邮当中我们
会给他们更多的理由，为什么要来参加我们这个研习会？如果他们还不来的话我
们会有第三步就是打电话给他，说明这个研习会给他带来的利益和价值。
所以我们可以看到你一定要有系统的去做事情。
第十六个错误，很多时候企业都陷入了中庸的陷阱，得过且过。
中国的经济正在高速成长，大家的日子挺好过，但你忘了没有充分挖掘自己的潜
力，你没有理解到实际上可以做得更好，本书将会改变营销的思维方式，从一成
不变的、普通的、中庸的商人，变成一个有战略思维的企业家。
如何优化自己的资源？如何使自己的资源最大化？如何把你的潜力发挥到极
致？所谓创新就是抛弃你现有的陋习。
管理大师彼得德鲁克说：如果你不能自己淘汰自己的商业模式的话，你的竞争对
手会帮你完成这个任务的。你要力求不断的找出创新的方法，改变现有的这种做
法。而且，德鲁克还说：市场营销它是唯一可以给企业带来利润的活动！
所以市场营销和创新是关键的两点。
第十七个错误，不对利润再次投资。
这是一个经常犯的错误，很大的一个错误，不管是大企业还是小企业，他们不会
把利润投资到营销当中去。当然这不是你的错误，很多人并没有意识到市场营销
的投入，它会给你带来最大的投资回报。
如果我们进行定量的分析，可以看到可能在市场营销当中一美元的投入，会给你
带来百分之两百、三百、甚至四百的回报。但是很多时候中小企业的业主并没有
从这个角度来考虑这方面的投资，你舍得花钱去买设备，因为你可以很容易的算
出这个机器生产多少产品，给你带来多少回报，这个是很容易计算的，你觉得扩
建自己的厂房，购买原材料，销售出去可以给你带来多少利润。这是可以算得出
来的、定量的。
当然他们是以企业的利益为中心，对于市场营销的投入可以带来多少的回报？能
够允许在市场营销当中投入多少的资金？很多人都忽略了。
对企业来说在培训和市场营销方面应该舍得投入。因为只有通过市场营销才能够
使你的企业与众不同，才能够让消费者了解你的产品和服务，甚至你的技术并不
是最先进的，但是如果你做到家喻户晓的话，大家都会慕名而来。
所以对于市场营销的投入是一个回报率非常大的投资。你勇于在这方面的投入，
才能获得成功。
第十八个错误，没有了解和充分利用客户的终身价值。
在本书第九章会具体讲到这些内容。
第十九个错误，没有充分利用你的资产、关系、机会和资源等。
你首先要了解你的资产，你的库存到底有哪些？了解你这个企业到底拥有哪些资
产、哪些关系、哪些资源？因为在这些方面企业有很多没有挖掘的机会，这里我
就是讲讲这个原理，就是有这么一个资源。
第二十个错误，将营销和销售看作互不相干的行动。
如果大家具有战略性思考的话，这个市场活动、营销活动、你跟市场之间的互动、
你跟潜在的客户之问的互动，这些活动是应该整合在一起的，它们应该是必须互
相促进的，最终的目标是吸引客户，让他们来更加容易的来购买你的产品，让他
们第一次尝试你的产品，不断的购买你的产品和服务。然后能够实现更多的客户
的价值，而且能够购买我们后续推出的产品和服务。而且要让他们非常的满意，
然后形成口碑，让他们介绍新的客户。
第三章 简化购买过程，降低客户购买的门槛
如果和你做生意很难，谁还会成为你的客户呢？
向你订货要非常简单，不需要复杂的思考，也绝不需要留意如何才能正确订货，
要降低客户跟你打交道的门槛。
人们来买东西他们是承担风险的，那么他们肯定是有担心、有顾虑，那你怎么样
能想方设法来排除他们的顾虑，降低他们所承担的风险，这样你就可以比竞争对
手做的更好。（后面章节我会讲到如何消除客户的顾虑，使业绩大幅提升。）
举例，在培训市场一般三天的课程都是要收费的，像我的课程三天都是上万的学
费，有一同行朋友学到降低客户门槛这个概念，在我三天课程结束后，利用我现
有的客户资源，免费提供给客户三天跟进的课程，这样不需要费力的去推广就很
容易的获得了潜在客户，对于客户来说不花钱就可以来学习，何乐不为！
然后在三天免费的课程当中再推出一系列的其他产品和服务，这样很容易的就大
大增加了利润。
还有，对售前问题的解答要积极、及时，坦诚！不要让客户有这样的反应：“哇，
这产品真不错！但是我怎么购买呢？”
营销导师乔维托讲过这样一个故事：他看见了一张宣传Taa Chief 吉他的广
告，很受感染，于是想马上买一把。但他仔细读完了广告，却没有在上面发现该
公司的联系方式，既没有公司电话也没有公司地址，什么联系方式都没有。
他想，该公司一定是希望客户到当地的吉他店购买，于是他拿出电话薄开始打电
话咨询。但只找到一家吉他店听说过这种吉他，而且这家店也不知道怎样才能购
买这种吉他。这样，乔最后还是没有能买到那把吉他。该公司如果把网站或电话
号码印在了广告上，乔肯定会买到Taa Chief 吉他的。
销售程序中任何不必要的或容易引起混淆的因素都会对销售产生负面影响。该公
司却忽略了这一点，在销售一开始就给客户设置了重重障碍。
在自己的购买程序当中，你要思考如果你是客户，会感觉如何？流程足够简单
吗？怎样�
