终极行销秘籍-第3节
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过程从头到尾达成这个销售成本又是多少呢？不管是时间还是金钱。
还有你的竞争对手在缔结业务的成本比你高还是低？你到底要做到怎样一个目
标？你觉得你整个系统怎么样去改变才能更快、更好的去达成你的目标？
我们举个例子，假如你有一个公司，下面有1000 个客户，每个人他们每次买你
的东西花200 块人民币，然后每年是两次，那一年就是400 块人民币，这是你的
销售收入，对吧？
实际上我们可以算的很清楚，但在运作当中并不是这样，大部分人并不知道那些
积极买他产品的客户有多少个？然后每年买几次？每次金额是多少？那假设你
是知道的，现在你要发展你的业务，变成了一年是400 万人民币，肯定你有一些
其他的改变。不然的话，你现在所有的部分要增加10 倍，从40 万变成400 万。
比如说一个客户他每年购买的数量翻一倍，就是他一年买四次，你这样就可以大
大的增加你的销售收入，也就是达成你这个增长目标的时间、精力可以降低90
％，但你要知道前面讲的，你现在的客户是多少？他每次购买产品花多少钱？一
年他买几次？然后你要搞定一个客户平均需要找多少的潜在客户？所有这些东
西你要知道，就是所谓了解你目前的现状。
就好比我现在不知道你在哪里，你说你要到洛杉矶，然后人家问你你现在在哪里
呢？
你说你不知道。即使你知道你要到哪里去，你不知道在哪里的话，你也不知道怎
么走。所以这就是我要表达的意思。
我们都说业务要增长，利润要提高！但是你要不知道你现在的处境，现在的状况
是什么，你就搞不清楚。所以你一定要对你现在做的活动要评测。我知道你是非
常希望提高利润的，对吧？
总之，你要知道你要去哪里？你现在在哪里？
我的一个好朋友，他也是一个非常著名的商业咨询家，他说几乎每一个创业者，
他内心都是苦苦的挣扎，他不断的追问一个问题，这个问题就是：我是谁？能不
能够达成我的目标？也就是说我雄心壮志有这个目标，但是我不知道我是不是真
的能够达成？比如我的企业要发展多少倍？我的收入增加多少，翻几倍？我多少
年要获得多少财富呀？我要买什么样的房子？每一个人都会有目标美梦，但是他
会说自己是不是真的是这种人。
我的朋友告诉我，如果你好好做一下分析，你的成本、时间精力，你就会改变你
要问的问题，你问的问题不再是：我是不是真的能够达到目标的人？而是倒过来
说：这个目标是不是能够反映我的潜力？如果你真的能够了解我讲的这些方法、
工具、战略，那么你就不会担心说我不是属于这样的人，我达不到我所设定的行
业的目标。而是你会有非常强的自信说：
我是想到就能做到的，目标对我来说还不够远大！
第二章 让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更多的7 种
方法
我们现在来看一下让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表现更为突出、受益更
多的7种方法。我想这也是你买这本书的原因，你就是希望比你的竞争对手赚更
多的钱，把他们杀掉、血流成河！好，我们来看看怎么样做到这一点呢？
首先，你要将已经做的工作做到最好。
当我去给企业做咨询顾问的时候，在给他提任何建议之前，我首先会看一下这个
企业，他们现在到底在做些什么事情，哪些是对于实现他们的目标是有帮助的，
哪些是应该立即停止不要做的，哪些是做得不错，但还可以大大完善提高的！
所以，你首先要了解你现在做的哪些事情对于达成目标是有帮助的，哪些是没有
帮助的，你要知道你现在的处境，你现在在哪里，你才知道怎么样到达你想要去
的地方。
比如说，我们所考虑的怎样进入新的市场，生产新产品呀等等，这还是第二步。
首先，你要来看一下，你目前做的事情，做的市场、你目前做的产品，怎么、
样做的更好！不管你现在赚的钱到底是多少？是一百万，还是一个亿，那么看一
下现在的这个活动，在现有的基础之上怎么把它做得更好！
总之，第一点，你要来看，你做了哪些事情，对于完成你的目标是有帮助的，
然后怎么样在这个基础之上把你现有的工作做到最好。
每天、每星期、每个月，你都要考虑这个问题。
第二点，你要有系统的去增加你可以获得的各种各样的提升你成功的机会。
也就是说，来产生多种销售收入的渠道，来源呀，做更多的市场营销等等。
第三点，你得知道在你这个业务当中那一块是有利可图的。
比如，你每个星期都要去拜访1000 个客户，但没有客户买你的产品，也就是说
你这个拜访1000 个客户的这项活动并没有给你带来利润，那你就要想办法怎么
样能够提高你的拜访客户的成功率。如果1000 个人，其中有5 个人来买你的产
品，每个人买你200 元或更多的话，你就可以大大提高了你的利润率。或者说你
在户外做的广告牌，根本没有人打电话进来询问，那你就知道这是个无利可图的
一个活动，或者说你这个活动做得不好，没有能够提升你的利润，那么就要来分
析它，怎么样来提高这个成功率，来提高你的利润！
第四点，你要来增加新的产品和新的服务。
你可以提供更昂贵的产品。或者提供一些相对来说比较便宜的产品，这样的话，
来降低客户来买你这个产品的门槛，首先建立这种客户之间的关系，慢慢把这种
关系发展下去。还有在现有的正常的产品和服务基础之上，提供一些新的附加的
产品和服务。当然在这里讲新产品的时候，未必完全是你自己研发的产品，你也
可以去找现成的别人的产品，只要你获得这个使用权你就可以去卖。
总之，如果你能够找到卖给现有客户更多的产品和服务，你就可以大大提高你的
利润。
第五点，要从竞争中获益。
第一个方法，比如有人推荐给竞争对手客户，这个客户最后并没有选择这个竞争
对手，那么你就可以把这些客户呢吸引过来。
第二种方法，你的竞争对手有可能只是能够满足这个客户所需要的一部分产品和
服务，那么这个时候你就可以跟你的竞争对手讲：我跟你没有直接竞争的关系，
因为你的产品现跟我们是不一样，而我们的产品你的客户也是需要的，我们就通
过你来进行销售。
第三个方法，如果说你找N…‘个比较弱的一个竞争对手，这个竞争对手和他的客
户关系是很不错的，他的信誉也不错，而他们的业务比较弱。那么这时候我们怎
么做呢？你就直接去争取他的客户。我们可以去找那个公司的业主跟他讲：你们
公司的业务一直不佳，很多设备、资产都闲置没有很好的利用，如果你可以把你
的客户名单、资源交给我们的话，我们可以更好的运作。那你可以成为我们的股
东，让我们权衡利弊、扬长避短，把我们两家公司的优势结合起来，短处规避掉，
这样可以获得更大的利益，那么你也可以从中获得好处，你想如果你这样继续做
下去的话，也不会有什么收益，大家都可以看到这一点。所以，你还不如把你的
客户交给我们，我们可以好好的照料他们，那么你也可以从中获利，我们是不是
应该好好来计划一下。
其实我们可以看到，不像以前有人说，你看到一个竞争对手难以为继的时候，你
就会上去一下把它踩死，这样来说我们就不会那么野蛮了，甚至来说是比较文明
的，我们去找快要破产的那家公司的业主，讲清楚你是希望怎么样跟他合作，这
也是一种方法。
第六点，收回以前的支出。
我想对于大部分人来说，这一招会刺激很多人的猜测，未必来说是完全成功的。
比如说你这个产品不是行销全球，甚至不是全国，只是在本地市场销售，你在当
地卖得不错。如果你自己要走向全国市场比较困难的话，你就来看一下其它城市
的一些公司，你可以把你的方法推荐给他们，然后让他们来用你的营销方法，你
收取一定的佣金或分成。
举个例子，如果有一家公司比他的对手获利能力超过51％以上，肯定他在某些方
面做的与众不同，有比竞争对手更强的地方。可能是囤货管理、物流管理呀、或
者是市场营销呀等等，任何一种其它的技能。你就要想方设法把这个技能卖出去，
通过像技术许可，或者说技术秘诀的方式。
我一开始从事这个业务，我制定了其他相关的产品和服务，而且我把一些不买我
的，买过我的产品之后的客户，把他们再次激活。像我的产权，或者销售技能，
把这些教给了其它的3 到4 家专门做这个管道的公司，然后我通过出售这门技能
知识获得了更多的钱。
我曾经到芝加哥市，那里有我一个学生，他用我的办法销售了一种干洗的设备，
通过我这种方法，他把干洗这个产品销售量增加了5 倍。在这之前，他根本没有
胆量在芝加哥卖这个干洗的设备，但是有了我这个方法，他就开始遍布去做。然
后他又把这种销售的技术转售给芝加哥城市以外类似的35 家销售公司，向他们
收取每月100 美元的费用，来使用他的方法，其实用这种方法可以让别人提高他
们的技能。那么这种干洗设备有时候需要升级，升级的时候，又会带来20％的利
润，他利用这种机会进一步来拓展他的业务。
关键就是，有很多的办法来帮助你把你过去的支出收回来，也就是把你的技能传
播出去等等。
第七点，就是注重战略还是战术？
一个伟大的战略家也不是天生的，也是需要培养的。
你这种战略性的思考，也是通过长期的实践和培训而形成的。像这种市场营销、
战略这些东西都是科学而不是艺术，也就是说这些都可以传授和学会的。
对于大部分企业来说，他们都是一些战术性的商人，他们只看到眼前的利益。但
对于顶尖的公司往往都是用战略性思考的，他们有长期的、不断增长的一个计划，
他们的销售和市场营销的活动都是经过专门设计的，他们能够不断的吸引人，使
得他们的产品业务不断的发展，使得客户不断的跟着他们的发展去买更多、更新、
更好的产品，并且把他们的产品不断的推进。
所以说战略是什么？他并不是简单的眼前做的事情，它是从长远的角度来思考，
做所有的事情都是为了长远的目标。对于我们很多的成功创业者来说，他们成功
的知识就是把他们对他们的长期目标的这种热情与他们的同事、员工一起来分
享，让他们共同认识到未来的目标是美好的，值得去实现的，而且利用计划去实
现他们的长远目标。
战术就是去配合战略去做的一些做法。所以说战略是目标，战术是实现目标当中
一些小的具体的事情。
很多小的企业或企业家们他们往往都是战术性的，他们可能这个地方亏损了，他
们就不愿再做下去。但是我要大家记住必须有这种能力不要关注每天日常过于小
的事情，不要让自己工作的时间越来越累，要更多的从战略的这个角度去思考你
的业务发展，如果你能够做到这一点的话，你就得到了我的精髓，能够使你的业
务不断的发展。
所以说首先你要改变你的思维方式。如果你不知道你的目标，你要什么样的结果，
那就不可能在你的具体工作当中去寻找最佳的方法。
我给大家分享一个故事，希望你能从故事当中理解这一点。
有两个朋友，在营销方面，一个专注于战术方面，另一个人有长期战略上的眼光。
一个朋友是一个很好的广告文案写手，他的广告文案写作非常具有竞争力，那么
他利用他的知识投资广告来销售他的产品，做一块广告费用是39 美元，那么他
整个个广告支出大概是25000美元，但是他这个广告所带来的营业额只是38000
美元，把这些全部的成本扣除之后，他赚的钱大概只是6000 美元。我跟他说他
只是一个战术性的、短期的，他只是希望使他的收入翻倍，他通过广告获得很少
的收入，除了这个他就没有再使用其它方法。
第二个朋友，他看了第一个朋友的做法，他就想，在这个生意上有很多战略上的
机会，于是他写了4 页的广告，他这个广告卖的是一个克拉的钻石，他这个广告
文案写得不像第一个人那么吸引人，因为他不是一个很好的文案写手，他是一个
很好的战略家。第一个朋友所花的25000 美元，带来的营业额是38000。那么第
二个朋友他也花了25000 美元做广告，但广告的�
