说服所有人-第15节
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恰当地选择相比较的对象
在运用对比手法时，要恰当地选择比较的对象。当你必须告诉你的部下，已经把他从总公司办公室调到他所不愿去的业务部门时，你要怎样去说服他呢？如果这时你用公式化的口气告诉他：“这是命令，你非去不可，否则只有辞职。”那你的部下一定会恨你。
这时，假如你能巧妙地用心理攻心术，一定可以说服这个部下。
“其实，在上一次董事会中，我们就曾考虑过要把你调到外地的分公司，但后来想想那边实在太远，对你来说太辛苦，所以最后决定还是把你调到业务部门。怎么样？让你换一个环境，也比较有新鲜感。”
对一个职员来说，把业务部门的职务和总公司办公室比较，任何人都不会愿意接受去业务部门的，但如果再给他一个更差的做比较，他就较容易接受了。
恰当地选择相比较的对象，就能使对比效果成为一种强而有力的说服武器。
人类有两种需求：作为动物他需要躲避疼痛，而作为人他需要心理上成长。
——弗雷德里克•；赫茨伯格
15讲故事
更新时间：2009…2…4 15：31：14 字数：1964
人们不喜欢总是听到理论，还喜欢听别人讲故事。我们都是听着故事长大的，这是很简单的道理。也正因为此，千百年来，故事和寓言一直源源不断、生生不息。这些故事和寓言构成了人类最丰富的精神财富，一代一代地流传至今。
讲故事是最有力的说服工具
说服他人最有生命力的工具便是故事和举例。很多名人，其实都是借助讲故事来“销售”自己的思想与扩大自己的影响力的高手。耶稣、释迦牟尼等传播其宗教思想时常常引用故事或寓言加以佐证自己的观点。基督的故事被其门徒马修、马克、鲁克和约翰记录下来之前，已经被人们广泛传诵。〖=d3z101〗战国时期，齐、楚、燕、秦、韩、赵、魏七国被称为“战国七雄”。“七雄”中，以秦国实力最强。
有一次，燕国与赵国因边界问题发生冲突。赵国想出兵征服燕国。当时正在燕国做官的苏代听到这一消息后求见燕王，请求到赵国去说服赵惠王，化解矛盾，求得和平。燕王同意了苏代的请求。
苏代很快来到了赵国。赵惠王知道苏代是来游说的，本不想见他，后来经过大臣的一番工作，还是接见了他。
苏代见了赵王，首先表示了自己的敬意，但他绝口不提燕赵间的边界问题，而是与赵王闲聊。他对赵王说：“大王，我来贵国的途中，曾见到一件有趣的事，不知您愿不愿意听？”
赵王很有些好奇，便笑了笑说：“先生都认为有趣，那肯定是有趣的，不妨讲一讲呀！”
于是苏代就慢慢地讲起来：“我来时，经过易水边，见沙滩上一只大蚌正在晒太阳，它把那两只贝壳缓缓地张开。没想到的是，它身旁正有一只鹬鸟偷偷地注视着，见这机会，赶忙将它那又长又尖的嘴啄了进去。说时迟，那时快，大蚌急忙收紧贝壳，一下子就钳住了鹬鸟的长嘴。鹬鸟迅速地将嘴往外拔，但无论怎么用力，大蚌都紧紧地夹住。鹬鸟生气了，它对大蚌说：‘今天不下雨，明天不下雨，马上就会有死蚌哟！’
大蚌也毫不示弱，也说道：‘今天不让你的嘴出来，明天还不让出来，很快就会有死鹬啊！’”
蚌与鹬僵持着，谁也不让谁。这时正巧来了位渔翁，他见鹬不飞，蚌不动，高兴极了，随手就把它们逮起来，放在了自己的鱼篓里了。”
赵惠王听得津津有味，他好奇地问道：“先生不简单呀，怎么能听懂这些动物的语言呢！”
苏代微微一笑，马上把话题一转，意味深长地叹了口气说：“大王呀，现在贵国与燕国的形势也与这很相似啊！我担心你们僵持起来，只会有利于秦国。它会不费力气地坐收渔翁之利。大王可要三思啊！”
听到这里，赵王才明白苏代讲这个故事的真实意图。他点了点头，答应再认真考虑考虑，最后放弃了进攻燕国的打算。苏代的游说本来是很困难的，因为对方不会耐心听他的话。因此，苏代采取了迂回作战的办法。他避开边界问题，以闲聊的方式讲了一个“鹬蚌相争”的故事，用故事解除对方的戒备。待气氛缓和后，再画龙点睛，点出真意。这样在不知不觉中使对方听取了自己的主张和观点。
说服高手善于利用通俗易懂且简洁有趣的故事，借助比喻的委婉、类比与趣味性，让听者很快领会到自己要表达的意思。
讲故事应遵循的规则
一个讲故事的高手有一连串的武器让你全神贯注听他讲：一个微笑，一个耸肩，一个点头，一个小小的停顿，然后就是一口气地讲完故事。要说服对方，你就应该满怀信心地讲完你的故事。
讲故事时，请遵循以下几条规则：
（1）不要对你的听众说：“这个故事会让你明白这个道理的。”也不要在一开始就向他们道歉，说“我不太会说故事”之类的话，听众一旦有了这样不好的先入概念，就很难被扭转过来，即使这个故事真的很有意义。
（2）只提及故事中的重要人物、性格或者是事实。如果你说：萨拉是桑迪中学的老师。那么听众就会等你说这位老师的下文。如果你不说，故事的冲击力就会消失，听众的思想就会被引到别的地方去了。
（3）讲故事的时候，你要和听众保持目光的接触，从一张脸移到另一张脸，对房间里的各个部分要轮番凝视。你应该多多练习，直到你觉得对你的故事能够驾轻就熟为止。
（4）围绕一个中心展开的故事才有说服力。中心是故事的灵魂，没有中心，故事就如一盘散沙，没有凝聚力，其效果至多也只是有趣罢了，甚至会适得其反。说服力强的故事结构通常包括事件、观点、结尾三部分。其中事件是故事本身，观点常以诸如“从这当中我学到的是……”来表达，而结尾常如是说：这对我们意味着……来表达。
（5）故事要简洁有力，去掉一切无关紧要的内容，只保持它的精华部分，不要让那些无关的细枝末节转移了听众的注意力。
（6）坚持用推动故事发展的简单词语。
（7）向听众传递清晰的、确切的连珠妙语。
再也没有比好例子更容易让人接受了。
——马克•；吐温
16请教式说服
更新时间：2009…2…4 15：31：31 字数：1660
请教在人际交往过程中，能起到拉进人与人之间关系的作用。譬如想向上级表达自己的意见时，可以先用请教式的语气，向他征求指示：“你的话我觉得很有深度，我是不是可以这样理解……”这时上级自然会有所指示，你再顺着他的意思说出自己的看法，这样就具有了针对性，说服变得更为容易。即使暂时不能说服他，也不会得罪他了。
请教取得对方的信任
在与人说话时，如果你主动以一种请教式的语态和对方说话，如：“我想知道……”“请您给我指点……”这种方式往往能满足对方的自尊心，也更容易得到对方的信任，尤其是在就对方一些极擅长的问题请教时更是如此。
有一位汽车商人，曾利用请教的技巧，成功地说服了一位顾客买下一辆二手汽车。这位商人带着顾客甲看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向顾客推销，而让他自动购买。几天之后，当顾客乙希望把他的旧车子换一辆新车的时候，这位商人就又打电话给顾客甲，请他过来帮个忙，提供一点建议。
顾客甲来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算。”
顾客甲的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈后又转回来。“如果别人能以3000元买下这部车子，那他就买对了。”他建议说。
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然，事情出奇的顺利，这笔生意立刻成交了。请教的说服方法运用起来很简单，效果也是非常好的。有经验的推销员对打消客户的疑虑，取得客户对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教的方法来消除消费者的心理防线。例如：
推销员：“先生，您好！”
客户：“你是谁啊？”
推销员：“我是××公司的××，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
客户：“附近最有名的老板？”
推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
推销员：“实不相瞒，是……”
客户：“站着不方便，请进来说话吧！”就这样过了第一关，达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举？
每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不败，没人会拒绝你的。
意想不到的说服效果
在遇到一些难以说服的对手时，真诚地请教对方，有时能起到意想不到的说服效果。
有一位杂志社编辑，他说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，他也有办法使他们答应为他写稿。在同事眼里，这位编辑的口才并不好，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。
据这位编辑说，他在给作家打电话时，开场白一般都是这样的：“当然，我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，也不见得会比你好。”这种说法屡试不爽，从未有过失误。
一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，则更增强了他对抗的意念，于是当时的气氛就更加紧张，也别谈什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，以一种低姿态向对方请教，巧妙地给对方戴个高帽，会使他无法拒绝。
请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。比如，你可以问对方：“我请您帮忙。”“我想麻烦您一件事。”“您认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果。但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。
你要是能使一个人感到他重要，他就会欣喜若狂，就会发挥出冲天干劲，小猫就会变成大老虎。
——玫琳凯•；艾施
16请教式说服
更新时间：2009…2…4 15：31：32 字数：1660
请教在人际交往过程中，能起到拉进人与人之间关系的作用。譬如想向上级表达自己的意见时，可以先用请教式的语气，向他征求指示：“你的话我觉得很有深度，我是不是可以这样理解……”这时上级自然会有所指示，你再顺着他的意思说出自己的看法，这样就具有了针对性，说服变得更为容易。即使暂时不能说服他，也不会得罪他了。
请教取得对方的信任
在与人说话时，如果你主动以一种请教式的语态和对方说话，如：“我想知道……”“请您给我指点……”这种方式往往能满足对方的自尊心，也更容易得到对方的信任，尤其是在就对方一些极擅长的问题请教时更是如此。
有一位汽车商人，曾利用请教的技巧，成功地说服了一位顾
