销售经理-第83节
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但是知识的发展、技术的创新，又使知识经济呈现出转瞬即逝的经济特点。传统产业时代，经蒸气机为动力的时代持续了几十年，而知识经济时代，一项领先的技术很快就被更先进的技术取代，因而，如果用传统的营销方式，在企业的产品生产出来时，市场需求可能已经发生了巨大的变化。这就对传统的营销思维提出了挑战。所谓高科技的投资风险就是源于高科技企业的市场风险。
知识经济的概念刚好在中国流行一年，就被2000年新蹦出来的一个名词所取代，这就是新经济。新经济与知识经济并不是完全不同的概念。新经济是以知识经济为核心的，新经济更典型地概括了新经济的知识特征，而新经济不仅包括知识经济，更突出了这种经济形态的经济特征。新经济具有以下特征：
·新经济是全球一体化的经济；
·新经济的分工不是区域化的分工，是全球化的分工；
·体现新经济的经济指标以及衡量新经济的发展水平的指标与传统经济发生了重大的区别；
·新经济是创新速度、变化速度非常快的经济；
·新经济将重新划分行业和产业部门，甚至会诞生很多新的行业与产业；
·新经济还将重新构造传统的金融体系。
2．新经济时代对市场营销的挑战
著名营销专家菲力普·科特勒（PlilipKotler）认为：“市场营销是一种企业功能；它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望；衡量它们的范围大小；确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场；以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。因此；市场营销是联结一个社会需要和它的行业反应形式的纽带。”
考虑到社会需要决定于社会环境；市场营销的上述内涵决定了作为企业基本职能的市场营销；与其它企业职能相比；和企业面临的社会环境关系最为直接、密切；这既体现在市场营销对社会发展的巨大影响上；也更表现为社会环境变化对市场营销观念、方法创新和发展的影响。当今世界科学技术日新月异；信息技术对人类社会的影响日益深远；人们的价值观念、行为准则日趋多元化；人们对社会、市场、消费等的观点和看法也发生了巨大变化；这就决定了市场营销方法、技术在市场营销学科日益成熟的基础上走向深化、拓展的多元化发展。具体而言；新经济时代对市场营销理论和实践提出了以下几方面的挑战：
·思维观念的挑战
消费观念
现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日趋多元化；人们的需求日益多样化；人们的消费方式趋向个性化。这促使企业想方设法创新各种营销方法；迎合消费者多元化的价值观念；满足消费者多样化的需求；适应个性化的消费方式。无疑；绿色营销是源于消费者绿色消费的价值观念；而直接营销则顺应了二次大战后西方国家家庭日益小型化、快节奏的生活方式和消费者愈来愈重视闲暇的潮流。同样；形象营销的产生和发展；在某种程度上适应了消费者从“物”的消费转向诸如美感之类的“感受”消费的需要。
营销观念
消费观念的转变对营销观念提出了挑战。营销观念是市场营销活动的出发点，它决定着企业市场营销的方向。在新经济时代风云变幻的营销环境中，谁具有新颖的、科学的、实用的营销观念，谁就能在生产经营活动中立于不败之地。
适应新经济时代的要求，销售经理至少要树立以下几种观念：
大市场营销观念
企业作为社会经济活动过程中的一个组织，除了要实现自身目标之外，还必须承担一定的社会责任，如密切地关注社会生态环境，切实地关心人们的身心健康，对社会产生良好的影响等。决不能片面强调企业自身利益，而忽视了社会长远发展的需要。企业应把社会营销观念作为其营销活动指导思想，即要在以市场为导向、满足消费者需要、实现企业目标的同时，兼顾消费者的长远利益和社会的整体利益，关心与增进社会福利，将企业利润、消费者需要、社会利益三个方面统一起来。
战略性竞争观念
企业不但要敢于竞争，更要善于竞争。不但要有参与竞争的意识，更要树立战略性竞争观念。现代企业竞争，不仅表现为最终产品的竞争，而且表现为包括知识、技术、人才、资本、企业形象在内的整体竞争；不仅表现为单个企业间的竞争，而且表现为企业集团间的战略性对抗；不仅表现为单纯的排斥，而且表现为竞争中的合作。我国企业应正确认识现代市场竞争的新特点，要冷静地分析自身在竞争中的优劣势，根据竞争形势调整营销策略，谋取企业长期生存和发展。决不能对竞争作片面理解，而固守传统竞争方式不变。
创造和引导需求观念
随着买方市场的形成以及科学技术的发展，若企业仍然只是被动地适应需求，就必定会失去市场先机，最终将被市场所淘汰。企业要求得长期稳定地发展，只有靠发挥其主观能动性，不断创造需求。即：在进行全面市场调查和科学预测的基础上，充分挖掘潜意识或消费者根本无法意识到的消费需求，通过开发出符合这种消费需求的新产品，引导消费者新的消费观念的形成，帮助消费者建立新的合理的消费方式，提高消费质量和消费层次。树立创造需求观念，有利于产品形成差别化，增强企业竞争能力；有利于企业开辟新市场，培育新的增长点；有利于完善消费结构，促进产业结构合理化。
形象营销观念。
在当今时代，企业营销不在仅限于销售一种形体上的产品，更重要的乃在于推介一个品牌、一种形象、一种价值观念。品牌是企业进军市场的战旗，是企业竞争力的综合体现，品牌的塑造远重于产品的销售，现代企业必须树立品牌营销观念，创立自己的名牌。更进一步，企业还必须通过构造企业识别系统，塑造鲜明而独特的企业形象，来增加企业及其产品的市场价值，从而更有效地开拓市场，最终实现企业的长期生存和发展。
·对传统营销组织的挑战
在营销环境发生深刻变化之际，企业应结合自身的条件和特点，及时灵活地调整相应的战略和策略，动态地设计相应的营销组织结构形式，进行营销组织的再造，提高企业的市场竞争力。
建立以顾客利益为中心的营销组织。营销的实质是通过满足顾客需要而获得盈利。企业应从顾客需要出发决定所有营销业务的内容，对业务流程进行重新组织，通过调整、信息反馈、全员参与的持续改善等一系列活动，为顾客提供及时、有效的服务，提高顾客的满意度和忠诚度。
要改变传统的“金字塔”型的营销组织，构建基于信息技术的、网络型的扁平化的组织结构，减少营销组织结构的层次，使营销组织富有弹性和灵活性，能针对顾客需求和市场竞争的变化作出快速反应。
加强营销组织的横向沟通。市场营销不仅是营销部门的事，它依赖于企业各部门的共同配合。只有在企业内实现真正的营销协调才能提高企业整体竞争力，为了协作整个企业的营销活动，企业可通过召开各部门参加的联席会议，建议营销部门与其他部门间的联合机构等信息沟通方式进行横向交流，让营销真正溶入到每一业务部门的日常工作中，使各部门都认识到它们自己就是企业营销的一个环节，促进各部门共同为满足顾客需要而工作。
组织营销管理团队。即建立临时性的专案小组，让职工打破原有的部门界限，直接面对顾客和向企业整体目标负责，以群体和协作优势解决某一营销问题。在该营销问题解决后，小组即告解散。营销管理团队由于其机动性强，富有弹性，在处理大型营销企划专案、解决各种市场突发问题方面具有很大的优越性。
营销组织应是一个学习型组织。学习型组织是一个具有持久创新能力去创造未来的组织。企业应在营销组织内部建立起完善的“自我学习机制”，将成员与工作持续地结合起来，使营销组织在个人、工作团体以及整个系统三个层次上得到共同发展，形成“学习――持续改进――建立竞争优势”这一良性循环。
·对传统营销模式的挑战
随着营销环境的变迁以及营销领域的拓展，市场营销的策略和方法呈现出多元化的创新发展趋势。企业要想取得竞争的主动权，就必须密切关注国际营销的新动态，不断探索和应用行之有效的现代营销方法，大力进行营销方法的创新。
企业间日趋激烈的市场竞争使常规的营销方法在很多情况下难以奏效；促使企业在营销方法和策略上另辟蹊径；努力创新。在各种营销方法和策略上；政治营销、权力营销、直接营销、形象营销和关系营销等的产生和发展就无不与竞争压力有关。其中；关系营销更能说明这一点。面对激烈的市场竞争；为了保持稳定的顾客；精明的市场营销者总是通过公平的价格、优质的产品、良好的服务等营销活动与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立起长期的互信、互利关系；这也就是所谓的关系营销了。关系营销不仅能稳住客源；还能节省交易成本和时间；并由以前的逐次谈判交易发展为例行的程序化交易。在关系营销实施过程中；
企业与客户保持广泛、密切的联系；价格已不再是最主要的竞争手段；竞争者很难破坏企业与顾客的关系；企业也就不可能失去相应的客户。
3．营销手段的创新
现代科学技术发展；尤其是现代电子信息技术；为现代市场营销方法创新和发展提供了技术手段和基础；而且许多新的营销方法就是现代科学技术直接创造的。可以说；如果没有电话、电视、家庭电脑及其它视听产品的普及；如果没有发达的现代邮寄系统；直接营销的发展是不可想象的；如果没有电脑和电脑网络；电子商场、网络营销等营销方法就根本不会产生和存在。科学技术日新月异；新的信息工具、传播媒介不断出现；新的营销方法也就会不断产生；现代市场营销也就会保持多元化发展趋势。
由于吸收了数学、运筹学、经济学、统计学、社会心理学及管理学等学科的理论、方法和技术；市场营销研究技术日益丰富和发展；尤其是进入90年代以来的博弈论及模拟市场研究技术；极大地促进了市场营销方法创新的多元化发展。1994年诺贝尔经济学奖授予三位博弈论专家以后；博弈论的研究方法也很快在市场营销研究中广泛应用。博弈论是一种研究主体行为相互作用及均衡状态的方法；可以帮助企业在激烈的竞争环境下透彻地分析竞争者、顾客和供应商的决策行为；进而指导企业制定科学的营销决策。博弈论可以应用于市场营销组合策略的各个环节；如新产品开发、定价、促销方式及分销渠道选择等。如GilaE Fruchter·ShiomoKalish就利用非合作博弈理论分析了寡头垄断条件下的广告策略；并从纳什均衡角度解析了1968～1984年的著名营销案例――“可乐大战”。
在博弈论技术广泛应用于市场营销研究的同时；随着计算机技术和国际互联网的日益普及；模拟市场营销技术也正愈来愈多地得到使用。尤其是用虚拟市场进行市场调研已开始在西方国家广泛应用。用计算机模拟的虚拟市场进行市场研究；能营造出市场的真实氛围；可以对品牌罗列、产品包装、定价、促销和商品陈列等诸多方面进行随意变动和组合；可以较为准确和科学地测试新的营销概念、方法和计划。用虚拟市场技术还能降低许多在实地测试中无法避免、又无法分离出来的干扰因素的干扰。虚拟市场给市场营销人员以发挥想像力和创造力的自由空间；并可使他们在不需实际的生产和促销成本的情况下；及在不借助于经销商和不被竞争对手获悉的情况下；进行各种试验；创新各种营销方法。
4．营销产品的创新
产品创新是新经济时代营销创新的物质基础。在新经济时代，包括科学技术在内的知识是最重要的资源和生产要素，技术竞争和由技术决定的新产品之间的竞争必将成为市场竞争的主要内容和主要手段。只有不断进行产品创新，才能赢得持续竞争优势。任何忽略产品创新的企业，最终将会走向衰亡。目前我国许多企业活力不强、效益不佳、竞争力衰竭，在很大程度上是由于产品创新职能滞弱和产品结构老化所致。
5．新经济时代的营销创新的特征
在新经济时代，市场变化更加日新月异。物竞天择，适者生存的原�
